汽车行业销售流程及其应用.pptx

汽车销售流程及其应用主 讲韩 宏 伟2005年4月1目目 录录第一讲：客户开发第一讲：客户开发第二讲：客户接待第二讲：客户接待第三讲：需求咨询（分析）第三讲：需求咨询（分析）第四讲：车辆的展示与介绍第四讲：车辆的展示与介绍第五讲：试乘试驾第五讲：试乘试驾第六讲：处理客户的异议第六讲：处理客户的异议第七讲：签约成交第七讲：签约成交第八讲：交车服务第八讲：交车服务第九讲：售后跟踪服务第九讲：售后跟踪服务2汽车销售流程及其应用第一讲：客户开发访问、接待前的准备访问、接待前的准备 制定开发潜在客户的方案制定开发潜在客户的方案 与客户建立互信关系与客户建立互信关系3汽车销售流程及其应用汽车销售流程及其应用第二讲：客户接待第二讲：客户接待 必要的商务礼仪必要的商务礼仪 了解来店客户的心理状态及其应对方法了解来店客户的心理状态及其应对方法 做好来店做好来店/电及意向客户的管理电及意向客户的管理4汽车销售流程及其应用汽车销售流程及其应用第三讲：需求咨询（分析）第三讲：需求咨询（分析）了解客户的需求了解客户的需求 认真地聆听认真地聆听 分析和帮助客户解决疑难问题分析和帮助客户解决疑难问题5汽车销售流程及其应用汽车销售流程及其应用第四讲：车辆的展示与介绍第四讲：车辆的展示与介绍 车辆展示的要点车辆展示的要点 绕车介绍绕车介绍 车辆介绍的技巧与方法车辆介绍的技巧与方法6汽车销售流程及其应用汽车销售流程及其应用6 6方位绕车介绍：方位绕车介绍：1 1 1 1号位号位号位号位2 2 2 2号位号位号位号位3 3 3 3号位号位号位号位5 5 5 5号位号位号位号位4 4 4 4号位号位号位号位6 6 6 6号位号位号位号位7汽车销售流程及其应用汽车销售流程及其应用第五讲：试乘试驾第五讲：试乘试驾 试乘试驾的流程试乘试驾的流程 8汽车销售流程及其应用汽车销售流程及其应用第五讲：试乘试驾第五讲：试乘试驾1 1 1 1.试车准备试车准备2 2 2 2.产品介绍产品介绍3 3 3 3.销售人员驾车销售人员驾车4 4 4 4.客户驾车客户驾车5 5 5 5.客户感受客户感受6 6 6 6.客户确认客户确认试乘试驾的流程试乘试驾的流程9汽车销售流程及其应用汽车销售流程及其应用第五讲：试乘试驾第五讲：试乘试驾试乘试驾流程试乘试驾流程执行流程与客户的参与和确认执行流程与客户的参与和确认10汽车销售流程及其应用汽车销售流程及其应用第六讲：处理客户的异议第六讲：处理客户的异议 异议的产生不可回避异议的产生不可回避 异议的种类及其原因异议的种类及其原因 处理异议的方法处理异议的方法 案案 例例 集集11汽车销售流程及其应用汽车销售流程及其应用第七讲：签约成交第七讲：签约成交 “临门一脚临门一脚”失利的原因失利的原因 适时建议购买适时建议购买 适用成交技巧适用成交技巧 成交阶段的风险防范成交阶段的风险防范12汽车销售流程及其应用汽车销售流程及其应用第八讲：交车服务第八讲：交车服务交车流程交车流程13汽车销售流程及其应用汽车销售流程及其应用第八讲：交车服务第八讲：交车服务交车流程交车流程工联单（流程）：工联单（流程）：工联单（流程）：工联单（流程）：销售部销售部销售部销售部 库管库管库管库管 售后服务部售后服务部售后服务部售后服务部 财务部财务部财务部财务部 14汽车销售流程及其应用汽车销售流程及其应用第八讲：交车服务第八讲：交车服务 交车流程交车流程 做好交车前的准备做好交车前的准备 车辆与相关文件的交接和确认车辆与相关文件的交接和确认将友好关系推向高潮（建立长期的关系）将友好关系推向高潮（建立长期的关系）15汽车销售流程及其应用汽车销售流程及其应用第九讲：售后跟踪服务第九讲：售后跟踪服务 客户还会来吗？客户还会来吗？客户的维系客户的维系 让保有客户替你介绍新的客户来！让保有客户替你介绍新的客户来！16汽车销售流程及其应用汽车销售流程及其应用本课程就进行到这里本课程就进行到这里谢谢大家！谢谢大家！17谢谢4月-2321:49:1021:4921:494月-234月-2321:4921:4921:49:104月-234月-2321:49:102023/4/321:49:10