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【中绿广场中绿广场】二期】二期经营定位和整体销售招商思路策划建议书经营定位和整体销售招商思路策划建议书 南京新惠力房地产投资管理有限公司南京新惠力房地产投资管理有限公司二二00七年三月七年三月建议书思路解析市场分析项目定位产品建议招商策略销售策略合作方式新惠力优势2第一部分第一部分:市场分析市场分析【中绿广场】二期【中绿广场】二期经营定位和整体销售招商思路策划建议书经营定位和整体销售招商思路策划建议书3第一部分第一部分:市场分析市场分析 宏观市场宏观市场经济发展迅猛，经济发展迅猛，GDPGDP突破千亿元，人均突破千亿元，人均GDPGDP超过超过2 2万元，达到万元，达到29752975美元美元 实现GDP1073.86亿元,同比增长17.5%。其中第一产业实现增加值61.76亿元，增长7.7%，第二产业增加值510.59亿元，增长22.7%。第三产业增加值501.51亿元，增长13.7%。4城镇居民人均可支配收入突破万元城镇居民人均可支配收入突破万元 ，消费市场亮点纷呈，消费市场亮点纷呈 2006全年全市城镇单位职工43.75万人，同比增长11.3%，城镇单位在岗职工平均工资为21889元，增长15%。到年底，全市城乡居民人民币储蓄存款余额达到606.01亿元，增长17.4%。全年新增限额以上批发零售企业38户，实现零售额占限额以上批发零售企业零售额增量约20%。大型商业对零售市场拉动作用明显。全年限额以上批发零售业实现零售额同比增长23.6%，对零售总额增长的贡献率达到53.5%。其中，石油及制品、汽车、建筑及石油及制品、汽车、建筑及装潢材料类销售持续高速增长，同比分别增长装潢材料类销售持续高速增长，同比分别增长45.9%45.9%、31.4%31.4%和和31%31%，金银珠金银珠宝、家具、家用电器、文化办公用品和体育、娱乐用品消费热势不减，相关商宝、家具、家用电器、文化办公用品和体育、娱乐用品消费热势不减，相关商品的零售额增幅达品的零售额增幅达20%20%以上。以上。城乡市场全面旺销。全年城市市场实现零售额增长18.6%，县及县以下农村市场实现零售额增长17.1%。第一部分第一部分:市场分析市场分析 宏观市场宏观市场5城镇居民消费价格稳定，企业原材料价格涨幅回落城镇居民消费价格稳定，企业原材料价格涨幅回落 城镇居民消费价格指数同比上涨0.9%。八大类消费价格指数呈现“五涨三跌五涨三跌”态势。其中，以建房装修材料和租房为主的住宅类价格指数涨幅最大，上涨上涨3%3%；其次是家庭设备用品及维修服务价格指数，上涨上涨2.6%2.6%；烟酒及用品、食品、医疗保健和个人用品价格指数分别上涨1.9%、1.8%和1.5%；衣着类、衣着类、交通和通讯、娱乐教育文化用品及服务价格指数呈下降态势，比2005年分别下降下降1.8%1.8%、0.5%和1.9%。企业原材料购进价格指数上涨上涨2.7%2.7%，涨幅比上年回落回落2.4%2.4%。工业品出厂价格指数由2005年的上涨1.3%转为2006年下下跌跌0.5%0.5%。第一部分第一部分:市场分析市场分析 宏观市场宏观市场6房地产开发投资继续保持较快增长，住宅投资比重大房地产开发投资继续保持较快增长，住宅投资比重大 2006年全市房地产开发共完成投资280.64亿元，同比增长47.5%，增速比2005年提高了11.5个百分点，其中：住宅完成投资223.61亿元，同比增长6.8%，高于房地产投资增速9.3个百分点，住宅投资占整个房地产开发投资的比重为9.7%，比上年同期上升4.8个百分点，住宅开发投资速度明显高于同期房地产开发投资速度。住宅开发投资速度明显高于同期房地产开发投资速度。第一部分第一部分:市场分析市场分析 宏观市场宏观市场7建设规模继续扩张，新开工面积快速增长，竣工面积增长缓慢，商业营业用房负增长。2006年累计完成各类房屋施工面积各类房屋施工面积2487.55万平方米，同比增长增长49.2%49.2%，其中：商商业营业用房完成施工业营业用房完成施工面积223.77万平方米，同比增长增长24.8%24.8%。全年新开工面积976.94万平方米，同比增长36.6%，其中：商业营业用房新开工商业营业用房新开工面积85.26万平方米，同比增长增长52.3%52.3%。2006年全市竣工房屋面积竣工房屋面积534.54万平方米，同比增长增长4.7%4.7%，其中住宅竣工面积住宅竣工面积441.59万平方米，同比增长增长7.5%7.5%；商业营业用房竣工商业营业用房竣工面积49.15万平方米，同比下降下降17.4%17.4%。竣工竣工房屋面积的增长增长速度和施工施工房屋面积的增长反差很大增长反差很大。第一部分第一部分:市场分析市场分析 宏观市场宏观市场8销售市场速度放缓，期房销售占主导地位销售市场速度放缓，期房销售占主导地位 2006年全市销售商品房面积640.92万平方米，同比增长7.7%，其中：住宅销售575.51万平方米，同比增长7.8%；商业营业用房销售商业营业用房销售38.5438.54万平方米万平方米，同比下降下降7.0%7.0%。在所有销售面积中期房销售527.93万平方米，占全部销售的82.4%。第一部分第一部分:市场分析市场分析 宏观市场宏观市场9第一部分第一部分:市场分析市场分析 商业市场商业市场“市级商圈市级商圈”各显神通，以前瞻性规划，重新划分竞争格局各显神通，以前瞻性规划，重新划分竞争格局三孝口三孝口四牌楼四牌楼大东门商圈大东门商圈 百货大楼CBD、龙图商厦、汇通商厦为代表的。以鼓楼商厦、商之都、百货大楼、乐普生为代表的 超一流商圈。新肥大楼、工人文化宫、圣大国际、古井赛特代表。市市 级级 商商 圈圈10第一部分第一部分:市场分析市场分析 商业市场商业市场印刷、汽车配件、电线电缆、铸钢锻造、仪表等领域，还有科技含量较高的企业；中国乐凯胶片工业园、祥源工业园和宝业新型住宅产业化基地、宝供、普尔德、宝龙及世界五百强企业百安居等。合肥海关直通式监管点已正式启用；共速达物流(合肥)基地项目投入使用；全国宝供合肥物流基地项目正在投资建设；安徽国际电子电器物流贸易中心开工启建。元一时代花园、香格里拉花园、吟春苑、橘郡万绿园、华府嘉园、惠园小区、长春都市豪庭、风景苑、宝文国际花园、万豪花园、香江国际花园、澳澜宝邸花园、宝元公寓、瑞景花园、徽州人家、森海豪庭等。工业经济工业经济现代物流现代物流专业市场专业市场 房地产业房地产业 新新 站站 商商 圈圈中绿国际服装广场、恒丰家乐福广场、沃尔玛广场、安徽大市场、好美家建材超市、安徽国际汽车城、白马服装城、七浦服装广场、光大国际广场、元一时代广场等。基础设施工业园区、便捷顺畅的公路、铁路网体系，合肥为一的一个城中开发区、试验区。11第一部分第一部分:市场分析市场分析 城市发展城市发展城市定位城市定位合肥市政府已经提出了工业立市工业立市的战略以及 城市东向战略东向战略，商业是城市的首要功能，新站商圈的潜力巨大新站商圈的潜力巨大。12第一部分第一部分:市场分析市场分析 商用物业分析商用物业分析产品形态分析产品形态分析随着外资连锁商家的不断涌入，近年有一些新型商业地产物业出现，例如SHOPPING MALL、OUTLET STORE(工厂直销店)、各类零售超市、特色商业街等，商业地产的开发会迅速升温，成为市场的热点。目前市场上销售的商用物业主要有社区商业、商场铺两种。销售的商用物业销售的商用物业社区商业社区商业商场铺商场铺13销售价格分析销售价格分析名称名称性质性质标准单位标准单位位置位置业态业态经营管理经营管理配置配置主要消费主要消费群体群体售价售价租金租金社区商业社区商业沿街商业沿街商业50M250M2以上以上小区小区周边周边基本生基本生活配套活配套自主经营自主经营毛坯毛坯周边居民周边居民住宅价格住宅价格的两倍的两倍与周边物与周边物业类似业类似商场铺商场铺商场内的商场内的物业物业5-150M2人流人流汇集汇集地段地段专业类专业类商品商品统一经营统一经营管理管理规格规格高高辐射范围辐射范围较大较大远高于周远高于周边商业物边商业物业业远高于周远高于周边商业物边商业物业业从以上对比分析，我们发现定位合理的商场铺，不但市场运作机会较大，而且利润空间相当丰厚。第一部分第一部分:市场分析市场分析 商用物业分商用物业分析析14第一部分第一部分:市场分析市场分析 商用物业分析商用物业分析销售情况销售情况商场铺商场铺 由于量体大，客户群分散，并且受招商、运营、管理影响大，销售时间普遍较销售时间普遍较长。长。社区商业社区商业一般在住宅销售时已同步推广，具有较长的筹备期，充分累积了客户，而且普遍体量较小，因此一旦推出，开盘基本销售较好。开盘基本销售较好。15第一部分第一部分:市场分析市场分析 商用物业分析商用物业分析 商场铺的分割多采用为小面积方式，以低总价高单价的定价模式，结合售后商场铺的分割多采用为小面积方式，以低总价高单价的定价模式，结合售后包租的策略进行销售。包租的策略进行销售。由于商场铺总体规模较大，如采用自主经营的模式，势必业态混乱、导致经由于商场铺总体规模较大，如采用自主经营的模式，势必业态混乱、导致经营管理困难，影响商场整体档次，最终会使投资回报降低。营管理困难，影响商场整体档次，最终会使投资回报降低。考虑到以上问题，考虑到以上问题，商场铺一般采用商场铺一般采用统一经营、管理统一经营、管理的模式进行运营。的模式进行运营。16第一部分第一部分:市场分析市场分析 项目概况项目概况区域位置区域位置 “中绿广场”二期项目位于合肥市新站区站前路和全椒路交汇处，紧邻合肥火车站、汽车客运站；比邻新站区胜利路核心商圈。“中绿广场中绿广场中绿广场中绿广场”二期二期二期二期17第一部分第一部分:市场分析市场分析 项目概况项目概况 项目物业情况项目物业情况项目楼层数：地上4层，地下1层；建筑面积（根据目前报建规划图纸粗略测算）：总面积：49380.36；四层：10034.28；三层：10034.28；二层：10034.28；一层：9865.92 负一层：9411.6。建筑主体纯框架结构，柱网间距8.4m，各楼层高度：负一层4.8m；一层 5.1m；二层、三层、四层4.8m。18第一部分第一部分:市场分析市场分析 项目评判项目评判SWOT分析分析项目有较大的广场，便于停车，容易汇聚人流；项目有较大的广场，便于停车，容易汇聚人流；项目是商场式设计，拥有扶梯、垂直电梯、大面积中庭，为项目的发展预留了市场空间；项目是商场式设计，拥有扶梯、垂直电梯、大面积中庭，为项目的发展预留了市场空间；项目规模较大，便于营造大的规模市场；项目规模较大，便于营造大的规模市场；优优势势该项目的建筑形态为地下一层、地上四层，整体楼层为五层，每层面积仅近该项目的建筑形态为地下一层、地上四层，整体楼层为五层，每层面积仅近1000010000平方米，共摊面平方米，共摊面积过多；积过多；周边商业竞争较激励，同质化较严重；周边商业竞争较激励，同质化较严重；项目处在商业街的末端，人流到达量减少；项目处在商业街的末端，人流到达量减少；一期项目的市场影响不好，需要时间来调整；一期项目的市场影响不好，需要时间来调整；劣劣势势19第一部分第一部分:市场分析市场分析 项目评判项目评判SWOT分析分析尚有多个项目正在建造、招商，潜在威胁大；尚有多个项目正在建造、招商，潜在威胁大；最近政府有物权法出台、银行加息，增加投资门槛，影响本项目销售速度最近政府有物权法出台、银行加息，增加投资门槛，影响本项目销售速度 ；威威胁胁主题型商业作为新的商业模式，以其专业化、主题化引起了市场普遍关注，而且从经营效主题型商业作为新的商业模式，以其专业化、主题化引起了市场普遍关注，而且从经营效果来看，租金确实比周边商业高些，便于开发商获取利润；果来看，租金确实比周边商业高些，便于开发商获取利润；机机会会20第一部分第一部分:市场分析市场分析 小结小结 为了使的投资过热的房地产业发展更为稳健和均衡，国家进行宏观调整，并收紧银根、加息、限制风险高的销售方式、抑制投资等，这些均有可能致使经济发展步伐放缓，甚至会影响到部分客户投资信心；合肥作为内陆城市的腹地已成为国内的焦点，众多外资零售企业纷纷进军内地，主题商场、体验式购物等新型商业纷纷亮相，商业格局将重新洗牌；区域以传统批发集贸商业形态为主，商业体量大，购物环境包装差，商业业态无新意，又受到市级商圈夹击，租金市场持续低迷；21【中绿广场中绿广场】二期】二期经营定位和整体销售招商思路策划建议书经营定位和整体销售招商思路策划建议书第二部分第二部分:产品定位产品定位22第二部分第二部分:产品定位产品定位 定位目标定位目标 捕捉最具潜力的消费群体捕捉最具潜力的消费群体探索最稀缺的市场空白探索最稀缺的市场空白引领最现代的消费模式引领最现代的消费模式打造最炙手的商业舞台打造最炙手的商业舞台创造最大的可行利润空间创造最大的可行利润空间23第二部分第二部分:项目定位项目定位 区域经济概要区域经济概要区域内新建火车站、汽车站早已投入运营，成为目前合肥市主要交通枢纽，物流 优势明显，带来大量商旅客流商旅客流商旅客流商旅客流；同时，市内多条公交干线汇集于此公交干线汇集于此公交干线汇集于此公交干线汇集于此，公共交通发 达；历经数年发展，目前该区域已经发展成为传统服装批发集贸市场集中地区，经营 趋于成熟，同时政府有意将该区域引导规划为“服饰批发一条街服饰批发一条街服饰批发一条街服饰批发一条街”。已经营及正 在开发的商业物业有：安徽大市场、白马服装市场、光大鞋城、中绿广场服饰广 场、浙江商贸城（家纺城）等；比邻合肥市新兴的胜利路商圈，胜利路核心商圈以目前正在运营的元一时代广场 （Shopping mall）为节点，商圈内温莎杰座、UTown金色地带等在建商业裙楼 将在年底投入运营。同时商业巨头沃尔玛已选址在温莎杰座裙房商场内，区域档 次将得到进一步提升，大大提高区域商圈环境，吸引大量的零售消费客群零售消费客群零售消费客群零售消费客群；数家已建、在建的住宅、商住项目给区域内带来了大量的常驻人群。中环国际写 字楼及五星级的元一希尔顿国际大酒店等高端商业物业的建设，为商圈增添更强 的人气，同时大量公司职员一类的白领阶级消费客群白领阶级消费客群白领阶级消费客群白领阶级消费客群 的进入，给商圈带来了时尚 潮流一族的消费群体；24第二部分第二部分:项目定位项目定位项目物业评析项目物业评析 物业整体结构规整，商业物业标准框架柱网间距、层高设计，内部环境宽阔，设备用房、物业用房预留区域摆放合理，有利于后期单元商铺分割有利于后期单元商铺分割有利于后期单元商铺分割有利于后期单元商铺分割；每层1万平方米的商业面积，超大规模，产生规模效应产生规模效应产生规模效应产生规模效应，提高物业商业凝聚力；下沉式中庭设计，提高了物业整体商业价值物业整体商业价值物业整体商业价值物业整体商业价值，而且有利于提升物业整体购物环整体购物环整体购物环整体购物环 境境境境，中庭与立体交通设施结合，整个商场融为一体，使消费者感受舒适购物境 的同时，有效的引导消费人流动线。25第二部分第二部分:项目定位项目定位项目定位项目定位 依托资源优势，经营成为集依托资源优势，经营成为集展示、仓储、物流展示、仓储、物流功能于一体的，功能于一体的，以批发为主以批发为主以批发为主以批发为主的，同时满足大众消费者日常零售需求的，拟购物中心环境的的，同时满足大众消费者日常零售需求的，拟购物中心环境的服服服服装专业批发市场装专业批发市场装专业批发市场装专业批发市场，打造安徽地区服装专业批发市场航母！在服装专业批发市场打造安徽地区服装专业批发市场航母！在服装专业批发市场行业中，行业中，建立建立“中绿中绿”品牌！品牌！26第二部分第二部分:项目定位项目定位 定位阐述定位阐述项目定位项目定位 展示、仓储、物流功能于一体 项目物业整体设计规划合理，可以满足后期经营时多种经营功能商品展示、货 物仓储、集中物流等功能对物业场地硬件的要求，同时多功能的经营定位可促进商 业物业的发展；批发物流为主 项目紧邻合肥市火车站、汽运站，批发市场依托物流优势，形成商品集散中心，经 营业态的设定主要以批发为主；满足大众消费者日常零售需求 项目比邻的胜利路商圈在未来几年内的发展，将会给项目带来巨大的零售消费群 体，因此依托此市场资源，项目经营业态兼顾零售，满足大众消费需求，最终为 项目带来更多商机；27第二部分第二部分:项目定位项目定位 定位阐述定位阐述项目定位项目定位 拟购物中心环境 对于未来项目周边庞大的零售消费群体，由于其年龄、收入、消费观念等因 素，白领（办公室职员）将是这个群体中的中坚力量，因此，项目从经营产 品到购 物环 境，应当尽可能的满足这部分人群的需求，这样才能有效地占有 这部分消费市场；服装专业批发市场 新站区的服装批发市场经过长期的自发性的发展，在经济环境的促使下，特 有的区域经济发展日渐成熟，目前政府也已向发展特色性经济进行规划引 导，着力打造合肥市乃至安徽省的特色“服饰批发一条街”；项目位于此区域 核心地段，必将发展成为该区域的核心商业项目最具特色的服装专业批 发市场；28第二部分第二部分:项目定位项目定位 定位阐述定位阐述项目定位项目定位 安徽地区服装批发市场航母 项目应当树立立足合肥市场，发展成为安徽地区知名的服装专业市场！整合项目 资源，树立市场特色，凭借项目规模，打造“航母”级别的市场规模；建立“中绿”品牌 通过二期项目的开发，发展商应当确立远期的发展战略，建立“中绿”品牌，以品 牌营销为最终发展战略方向！29【中绿广场中绿广场】二期】二期经营定位和整体销售招商思路策划建议书经营定位和整体销售招商思路策划建议书第三部分第三部分:产品建议产品建议30第三部分第三部分:产品建议产品建议 建筑元素建筑元素建筑外部建议建筑外部建议 外装饰及其材料应当能够反映出商家的经营理念。外立面利用石材与玻璃相集 合，通过面与线条的结合，展现现代建筑风格，营造时尚气氛，同时外立面的长 线条修饰，可以凸现建筑的外观气势，显得建筑更加高大宽广。客用出口设置合理醒目。借助外立面标志、广告塔等元素，使顾客能够从远处就可看到商场，提高可视性。31第三部分第三部分:产品建议产品建议 建筑元素建筑元素建筑内部建议建筑内部建议 商场的发展趋势正在从商场的发展趋势正在从“向顾客展示、销售商品的场所向顾客展示、销售商品的场所向顾客展示、销售商品的场所向顾客展示、销售商品的场所”转向转向“吸引顾客关注商品，有吸引顾客关注商品，有吸引顾客关注商品，有吸引顾客关注商品，有利于促进商品销售利于促进商品销售利于促进商品销售利于促进商品销售”商品营销战略、情景体验式消费。商品营销战略、情景体验式消费。商场导视建议商场导视建议 商场内部装修时，通过装修材料、色彩、格局材料、色彩、格局材料、色彩、格局材料、色彩、格局的差异化设计，将不同的业种区域区分开来，配合商场内VIVI导示系统导示系统导示系统导示系统，加强商场内部购物环境导示机能，使购物者顺利的找到目标商品。32第三部分第三部分:产品建议产品建议 建筑元素建筑元素商铺分割建议商铺分割建议 利用目前物业建筑结构设计，设定“单元商铺单元商铺单元商铺单元商铺”，“单元商铺”开间4.24.2米米，进深3 3米米，有效控制场内公摊面积，提高商铺建筑面积的实际使用率。同时，大开间设计，有 利于商户进行产品陈列展示。建筑内部建议建筑内部建议单元商铺单元商铺单元商铺单元商铺单元商铺单元商铺单元商铺单元商铺通道通道通道通道商铺分割示意商铺分割示意33第三部分第三部分:产品建议产品建议 建筑元素建筑元素商场内部广告位设计规划商场内部广告位设计规划 利用商场中庭、通道、休息区等公共区域，规划合理、统一的广告展示位、橱窗等，一方面有利于广告位的管理；同时，在展示广告信息的同时，提高商场购物环境。建筑内部建议建筑内部建议34第三部分第三部分:产品建议产品建议 建筑元素建筑元素商场内部动线规划商场内部动线规划 有效利用建筑中庭设计，以中庭为中心，主人流交通动线规划为放射状，内部动线以环状设计为主，将商铺分割为若干组团，有效的疏导人流，使每一个特商铺都成为消费者能够到达的“旺铺”。同时，大面积的商铺组团解决了商户对大面积经营场地的需求。建筑内部建议建筑内部建议中中 庭庭动线规划示意主人流交通动线内部人流交通动线商铺组团35【中绿广场中绿广场】二期】二期经营定位和整体销售招商思路策划建议书经营定位和整体销售招商思路策划建议书第四部分第四部分:招商策略招商策略36第四部分第四部分:招商策略招商策略商业主题定位经营业种规划招商对象招商策略招商步骤推广策略推广费用预算计划37 住宅地产可以被视为直销，开发商可以自己分析市场，产品定位，甚至可以直接对购房者销售。商业地产的开发则更类似于传销，需专业的团队（机构）介入前期招商与后期的管理，目标是通过招商与运营的成功运作，最大限度的提升物业价值最大限度的提升物业价值最大限度的提升物业价值最大限度的提升物业价值！因此开发商主要的目标如何确立招商策略以及后期运营管理模式。第四部分第四部分:招商策略招商策略38第四部分第四部分:招商策略招商策略 商业主题定位商业主题定位 随着商业地产的发展，商业项目竞争日益激烈，如何在众多的同质类物业中脱颖而出，怎样通过特色经营，吸引广大的消费客群，营造一个富有商机的卖场？主题定位是卖场寻求差异化，突出资源优势的根本途径。商业地产项目的主题特色定位基本上把握两个要点：商业文化主题商业文化主题商业文化主题商业文化主题商业经营主题商业经营主题商业经营主题商业经营主题39第四部分第四部分:招商策略招商策略 商业主题定位商业主题定位文化主题，是商业项目的灵魂，是商业项目最具特色的地方，是与同质物业差异化的核心精神差异化的核心精神差异化的核心精神差异化的核心精神。通过商业文化的确立，使商业项目产生活力，提升商业“向心力向心力向心力向心力”，产生强烈的磁场效应，吸引着与此共鸣的消费者。40第四部分第四部分:招商策略招商策略 商业主题定位商业主题定位 该项目商业市场的前景以及潜在的零售消费市场 OFFICE OFFICE职员职员职员职员（办公室职员）。他们的思想与时代发展同步，具备新潮、前卫、时尚新潮、前卫、时尚新潮、前卫、时尚新潮、前卫、时尚的消费观念。同时，区域周边物业经营方式传统，场地环境落后，大多数还都是传统的集贸批发市场集贸批发市场集贸批发市场集贸批发市场形态。市场差异文化41第四部分第四部分:招商策略招商策略 商业主题定位商业主题定位项目商业文化的主题定位就是：时尚时尚modern “时尚文化”是最被广泛关注的，通过该文化的确立，使项目在周边物业中倍受关注，树立鲜明的文化特色，强化差异性。耀眼的时尚 都市的焦点42第四部分第四部分:招商策略招商策略 商业主题定位商业主题定位 商业文化主题的项目的灵魂，那经营主题就是项目实体，经营主题是项目自身实力的展现。经营主题的确立，为项目的发展添加了“集群效应”，使商家聚集于此。43第四部分第四部分:招商策略招商策略 商业主题定位商业主题定位项目商业经营主体定位：商业中心商业中心town 强势的经营主题定位，为项目提供了更广阔的发展空间，引导项目规模发展。规模=强势=强“市”44第四部分第四部分:招商策略招商策略 商业主题定位商业主题定位 无论是“向心力”，还是“集群效应”，商业项目成功的关键在于二者的有机结合，形成适合项目主题定位。本项目的商业主题定位为：时尚之都时尚之都modern town45第四部分第四部分:招商策略招商策略 商业主题定位商业主题定位 这里是合肥最具规模、最具特色的服饰批发市场这里是合肥最具规模、最具特色的服饰批发市场这里是合肥最具规模、最具特色的服饰批发市场这里是合肥最具规模、最具特色的服饰批发市场 这里是服装之城，服装批发集散地这里是服装之城，服装批发集散地这里是服装之城，服装批发集散地这里是服装之城，服装批发集散地 这里是时尚之城，感受最舒适的购物环境这里是时尚之城，感受最舒适的购物环境这里是时尚之城，感受最舒适的购物环境这里是时尚之城，感受最舒适的购物环境 这里展示的不仅仅是服装，还有最时尚、最前沿的文化这里展示的不仅仅是服装，还有最时尚、最前沿的文化这里展示的不仅仅是服装，还有最时尚、最前沿的文化这里展示的不仅仅是服装，还有最时尚、最前沿的文化 这里流通的不仅仅是一件件商品，更是时尚文化的传播这里流通的不仅仅是一件件商品，更是时尚文化的传播这里流通的不仅仅是一件件商品，更是时尚文化的传播这里流通的不仅仅是一件件商品，更是时尚文化的传播46第四部分第四部分:招商策略招商策略 经营业种规划经营业种规划B1F：时尚运动广场 运动品牌服饰、休闲品牌服饰、韩流服运动品牌服饰、休闲品牌服饰、韩流服饰、牛仔服饰、新品展示中心（利用中饰、牛仔服饰、新品展示中心（利用中庭广场设置）庭广场设置）1F：品牌直销show 各品牌服饰厂家直销中心（时装、休闲装、各品牌服饰厂家直销中心（时装、休闲装、西装、裙裤）西装、裙裤）2F：淑女潮流馆 外贸品牌服饰、流行少女装、休闲少淑女外贸品牌服饰、流行少女装、休闲少淑女服饰、时尚少淑女服饰、内衣服饰、时尚少淑女服饰、内衣3F：绅士名品馆绅士西服、商务休闲服、男士精品配件、绅士西服、商务休闲服、男士精品配件、名牌衬衫、领带、西裤名牌衬衫、领带、西裤4F：都会时尚馆反季倾销卖场、羽绒服、针织服饰、儿童服反季倾销卖场、羽绒服、针织服饰、儿童服饰、饰、快餐店、顾客休息区、儿童游乐场、快餐店、顾客休息区、儿童游乐场、服饰修改处服饰修改处中绿广场二期中绿广场二期47第四部分第四部分:招商策略招商策略 经营业种规划经营业种规划负一层经营业种规划负一层经营业种规划负一层经营业种规划负一层经营业种规划规划主题：规划主题：规划主题：规划主题：时尚运动广场时尚运动广场时尚运动广场时尚运动广场规划业种：规划业种：规划业种：规划业种：运动品牌服饰、休闲品牌服饰、韩流服饰、牛仔服饰、新品展示中心（利用中庭广场设置）规划设想：规划设想：规划设想：规划设想：利用中庭广场，设置新品展示中心，为商家发布不同季节新品服饰；同时制造商场活动热点，积聚人气。（中庭为商业物业的核心结构之一，它是商业物业的人流动线聚集中心点，即站在中庭可以看到物业内所有商铺。）48第四部分第四部分:招商策略招商策略 经营业种规划经营业种规划负一层经营业种规划负一层经营业种规划负一层经营业种规划负一层经营业种规划建议品牌商家：建议品牌商家：建议品牌商家：建议品牌商家：北美风休闲服饰堡狮龙东方骆驼汤尼威尔TJB海东澳士邦长润49第四部分第四部分:招商策略招商策略 经营业种规划经营业种规划一层经营业种规则一层经营业种规则一层经营业种规则一层经营业种规则规划主题：规划主题：规划主题：规划主题：品牌直销品牌直销品牌直销品牌直销showshow规划业种：规划业种：规划业种：规划业种：各品牌服饰厂家直销中心（时装、休闲装、西装、裙裤）规划设想：规划设想：规划设想：规划设想：引进时尚服饰品牌生产厂家，设立厂家直销中心，作为厂家展示服饰商品中心，及物流批发中心，同时也是项目整体品质展现的重要区域。50第四部分第四部分:招商策略招商策略 经营业种规划经营业种规划一层经营业种规划一层经营业种规划一层经营业种规划一层经营业种规划建议品牌商家：建议品牌商家：建议品牌商家：建议品牌商家：百先得卡洛佳美尔雅富绅琴曼虎豹顺美七匹狼51第四部分第四部分:招商策略招商策略 经营业种规划经营业种规划二层经营业种规划二层经营业种规划二层经营业种规划二层经营业种规划规划主题：规划主题：规划主题：规划主题：淑女潮流馆淑女潮流馆淑女潮流馆淑女潮流馆规划业种：规划业种：规划业种：规划业种：外贸品牌服饰、流行少女装、休闲少淑女服饰、时尚少淑女服饰、内衣规划设想：规划设想：规划设想：规划设想：外贸品牌服饰的引入，提升项目时尚品味，是项目时尚文化的集中展现区域，也是人流聚集停留的重要区域。52第四部分第四部分:招商策略招商策略 经营业种规划经营业种规划二层经营业种规划二层经营业种规划二层经营业种规划二层经营业种规划建议品牌商家：建议品牌商家：建议品牌商家：建议品牌商家：艾格啄木鸟千百惠蜜雪儿歌莉娅马天奴犁人坊淑女屋53第四部分第四部分:招商策略招商策略 经营业种规划经营业种规划三层经营业种规划三层经营业种规划三层经营业种规划三层经营业种规划规划主题：规划主题：规划主题：规划主题：绅士名品馆绅士名品馆绅士名品馆绅士名品馆规划业种：规划业种：规划业种：规划业种：绅士西服、商务休闲服、男士精品配件、名牌衬衫、领带、西裤规划设想：规划设想：规划设想：规划设想：细分市场，将男士商品集中展示，提高项目物业档次。54第四部分第四部分:招商策略招商策略 经营业种规划经营业种规划三层经营业种规划三层经营业种规划三层经营业种规划三层经营业种规划建议品牌商家：建议品牌商家：建议品牌商家：建议品牌商家：巴贝九牧王红豆斯得亚新郎希努尔柏朗奴马斯图乔夫55第四部分第四部分:招商策略招商策略 经营业种规划经营业种规划四层经营业种规划四层经营业种规划四层经营业种规划四层经营业种规划规划主题：规划主题：规划主题：规划主题：都会时尚馆都会时尚馆都会时尚馆都会时尚馆规划业种：规划业种：规划业种：规划业种：反季倾销卖场、羽绒服、针织服饰、儿童服饰、快餐店、顾客休息区、儿童游乐场、服饰修改处规划设想：规划设想：规划设想：规划设想：将羽绒服、针织等季节性商品放置一层，减小客流变化带来的影响。同时利用反季倾销卖场、休息区、儿童游乐场等，拉动人流；快餐店的设置，即可满足商场内部工作人员与商户用餐，也可对外开发，使项目实现多元化业态经营，满足客户多方需求。56第四部分第四部分:招商策略招商策略 经营业种规划经营业种规划四层经营业种规划四层经营业种规划四层经营业种规划四层经营业种规划建议品牌商家：建议品牌商家：建议品牌商家：建议品牌商家：波司登龙达飞康威鸭鸭小猪班纳叮当猫亿羊纯蒙开丽57第四部分第四部分:招商策略招商策略 招商对象招商对象 以自己经营为前提，零售或批发国内外生产的有产地、商标、名称的商品。直接从事产品生产及经销的具有自己品牌的厂商和客户。经营非自有品牌且数量大的商户，年销售额高的。58第四部分第四部分:招商策略招商策略 招商对象招商对象 大型品牌服装生产厂及总代理商大型品牌服装生产厂及总代理商大型品牌服装生产厂及总代理商大型品牌服装生产厂及总代理商 外贸服饰商贸公司外贸服饰商贸公司外贸服饰商贸公司外贸服饰商贸公司 大型专业服装批发商贸公司大型专业服装批发商贸公司大型专业服装批发商贸公司大型专业服装批发商贸公司 拓展安徽市场的服装生产厂商和经销商拓展安徽市场的服装生产厂商和经销商拓展安徽市场的服装生产厂商和经销商拓展安徽市场的服装生产厂商和经销商59第四部分第四部分:招商策略招商策略 招商对象招商对象战略合作伙伴战略合作伙伴我们搭建商业与地产之间的桥桥梁60第四部分第四部分:招商策略招商策略 招商策略招商策略有针对性的对周边各商城、购物中心、步行街和其他沿街店铺的经营环境和政策进行调查（如联营扣率，租金、管理费、其他费用等），拿出详尽的真实的调研报告讨论、决策，制定合理的招商政策合理的招商政策合理的招商政策合理的招商政策（包括租金、业种布局划分（初步）、优惠政策、物业经营管理政策等）；从分利用“头羊效应头羊效应头羊效应头羊效应”，招商前期提供特殊的优惠政策，吸引一部分具有较高影响力的品牌商家、经营户先期入场签约，通过“头羊”的号召力，宣传项目的竞争优势和潜在的经济价值，对其他的观望商户造成一种“奇货可居”的心理情绪；61第四部分第四部分:招商策略招商策略 招商策略招商策略项目招商要突破区域市场局限，“走出去走出去走出去走出去”，利用各种信息渠道、行业联盟、行业活动，适时开展外地招商，拓展目标经营客户群体；通过对签约商品品种资源和商户资源整合，影响其他的商户，对已签约的商户提供特殊的优惠措施，以激励他们带动其他商户的入驻，制造口口口口碑效应碑效应碑效应碑效应；成立商业管理公司，规划项目后期运营管理、服务、包装、推广等项目内容，在软环境上面提供后续经营保证，增强商户进场信心，以以以以“管管管管”促促促促“招招招招”；62第四部分第四部分:招商策略招商策略 招商策略招商策略分阶段依据招商的战果，对商城的招商政策进行微量调整，控制招商节奏，给市场造成一种商铺“供少于求供少于求供少于求供少于求”的局面；招商与销售同步的招、销控制管理及协调，在正式的招商工作启动之后，明暗封销，配合招商，即立即公开地表明停止对项目的销售，开发商换为招商和经营管理，增强投资者信心；在招商的过程中，全力进行以租以租以租以租促销促销促销促销、以租带（待）售以租带（待）售以租带（待）售以租带（待）售、租售联动租售联动租售联动租售联动。63第四部分第四部分:招商策略招商策略 招商步骤招商步骤第一阶段：准备期（项目工程开工前）第一阶段：准备期（项目工程开工前）第一阶段：准备期（项目工程开工前）第一阶段：准备期（项目工程开工前）对项目周边市场进行详尽的市场调查，确定招商主题、策略及其优惠政策；对项目周边市场进行详尽的市场调查，确定招商主题、策略及其优惠政策；招商场地的落实，招商人员的确定，以及相关培训；招商场地的落实，招商人员的确定，以及相关培训；招商场地可考虑与销售部门共同使用，在销售中心规划出特定区域，为招商工作提供展示、洽谈、办公场所，节省营销费用，同时，全面与销售配合，在现场共同营造热烈气氛；招商人员，根据项目招商工作和策略，人员配备上考虑现场3名招商代表和1名招商主管，负责合肥本地的招商工作，同时配备3名外阜招商专员，开展异地招商；相关招商资料、道具的准备，宣传物料的设计、制作；相关招商资料、道具的准备，宣传物料的设计、制作；合同类：租赁合同、托管经营合同、委托租赁协议、委托租赁合同等 表格类：来访商户登记表、交款通知书、预约登记表等 宣传品：招商手册、楼书、宣传海报、看板、楼层商铺平面图、租控图等 经营管理文件：业主（商户）公约、商户手册64第四部分第四部分:招商策略招商策略 招商步骤招商步骤第二阶段：蓄水期（项目工程开工至项目主体建设完毕）第二阶段：蓄水期（项目工程开工至项目主体建设完毕）第二阶段：蓄水期（项目工程开工至项目主体建设完毕）第二阶段：蓄水期（项目工程开工至项目主体建设完毕）项目各项招商宣传推广活动；项目各项招商宣传推广活动；项目推介会、招商政策解析会、商管公司挂牌、商户代表团考察目标客户积累；目标客户积累；异地招商工作的推展；异地招商工作的推展；通过电话、网络、信函等沟通工具，开展异地招商联系工作，确定有效商家目标，进 行商业公关；联合异地行业协会、专业媒体，异地举办项目招商推介会；管理公司组建以及规划后期管理；管理公司组建以及规划后期管理；制定管理公司商业服务内容、物业管理服务内容、商场广告包装、推广方案、物业管 理费征收方案65第四部分第四部分:招商策略招商策略 招商步骤招商步骤第三阶段：招商期（项目内、外部装修设备安装至交付）第三阶段：招商期（项目内、外部装修设备安装至交付）第三阶段：招商期（项目内、外部装修设备安装至交付）第三阶段：招商期（项目内、外部装修设备安装至交付）启动招商开盘仪式，正式接受商户签约；启动招商开盘仪式，正式接受商户签约；根据前期目标客户的积累情况，制定合理的租控部署、确定选铺方案，调整业种规划布局；知名品牌商家签约仪式商户签约的工作持续；商户签约的工作持续；第四阶段：盘点期（项目交付至商场开业）第四阶段：盘点期（项目交付至商场开业）第四阶段：盘点期（项目交付至商场开业）第四阶段：盘点期（项目交付至商场开业）系统总结招商工作，时时对招商工作进行补充；系统总结招商工作，时时对招商工作进行补充；业种布局划分的最终确定，局部租赁商铺调整陆续发出入驻通知书，筹备商户入驻装修，迎接开业。陆续发出入驻通知书，筹备商户入驻装修，迎接开业。开业活动策划、组织、实施66第四部分第四部分:招商策略招商策略 推广策略推广策略推广诉