某集团专卖店经营管理教材bzwo.pptx

专卖店经营管理专卖店经营管理专卖店建设的重要性江西富利高的产品调整历程：系列砖防透水瓷片系列砖防透水瓷片瓷质仿古砖防透水瓷片瓷质仿古砖全抛釉产品抛光砖喷墨产品高晶石水晶砖系列砖透水瓷片2008200920102011产品线、产品定位一步步的走高，用昨天的思维卖今天的砖卖不动了；用昨天的店面卖今天的砖卖不好了；我们怎么办？专卖店建设的重要性建设专卖店建设专卖店改善服务改善服务拓宽渠道拓宽渠道提升销量提升销量获取更高利润获取更高利润提升形象提升形象利润高了，老板才会给我们更高的收入！专卖店的选址一、区域位置选择 （要充分考虑品牌的趋同性及消费层次的集中度）1 1、建陶品牌集中的建材市场；、建陶品牌集中的建材市场；2 2、红星美凯龙、居然之家等连锁建材卖场；、红星美凯龙、居然之家等连锁建材卖场；3 3、新建小区较多的中心地带；、新建小区较多的中心地带；4 4、各类建材集中的建材超市；、各类建材集中的建材超市；纯批发性的建材市场不宜建专卖店纯批发性的建材市场不宜建专卖店专卖店的选址多方面综合考虑，因地制宜，合理安排；1 1、选择街道口进去、选择街道口进去1/31/3的位置最佳；的位置最佳；2 2、毗邻比自己档次更高的品牌；、毗邻比自己档次更高的品牌；3 3、视野开阔、交通便利、停车方便；、视野开阔、交通便利、停车方便；4 4、店面产权无纠纷；、店面产权无纠纷；5 5、所属的市场近期无拆迁可能；、所属的市场近期无拆迁可能；6 6、店铺所在街道的特点和街道客流的方向与分类、店铺所在街道的特点和街道客流的方向与分类；案例分析：如何选址及提升人流量？案例分析：如何选址及提升人流量？B1B2B3A1A2A3马路斑马线行走方向1、A1和B1谁优？2、如何提升A3的进店率？案例分析：提升案例分析：提升A3A3的进店率（一）的进店率（一）马路斑马线B1B2B3A1A2A3广告牌广告牌案例分析：提升案例分析：提升A3A3的进店率（二）的进店率（二）B1B2B3A1A2A3马路斑马线指引或者地毯指引或者地毯案例分析：提升案例分析：提升A3A3的进店率（三）的进店率（三）B1B2B3A1A2A3马路斑马线座位或者阻碍物座位或者阻碍物专卖店投入费用预测专卖店投入费用预测项目项目单价单价数量数量总投入总投入出资方出资方厂家支持厂家支持自己投入自己投入固定投入固定投入装修装修租金及水电租金及水电样品样品工资工资税费税费合计合计变动成本率变动成本率销售成本销售成本推广提取推广提取销售提成销售提成 服务标准服务标准形象标准形象标准管理标准管理标准渠道标准渠道标准传播标准传播标准销售标准销售标准六大标准六大标准专卖店经营管理六大标准专卖店经营管理六大标准专卖店经营管理六大标准专卖店经营管理六大标准之之形象标准门头店招形象统一；收银台形象壁统一；店内色调统一；标价签、标价牌、展示画框张贴统一；易拉宝、宣传资料、海报等的放置、张贴统一；规范、正确使用宣传用语；专卖店经营管理六大标准专卖店经营管理六大标准之之形象标准专卖店经营管理六大标准专卖店经营管理六大标准之之管理标准信息管理信息管理库存管理库存管理帐物管理帐物管理价格管理价格管理环境管理环境管理人员管理人员管理管理标准管理标准专卖店经营管理六大标准专卖店经营管理六大标准之之管理标准（一）人员管理（一）人员管理专业化运作团队年销售额50万-100万的专卖店体系运作年销售额100万-200万的专卖店体系运作年销售额 200万以上的专卖店体系运作店长1名（可由老板兼）财务1名（可由老板兼）导购员2名业务员1名仓管员1名 经理1名（可由老板兼）店长1名 财务1名 导购员3名业务员3名（含工程、小区、分销）仓管员1名职业经理1名店长1名财务1名导购员4名业务员6名（含工程、小区、分销、家装）仓管员1名售后服务员1名1、完善的组织架构；2、充分的人员配置；3、明确的工作职责；4、合理的授权范围；5、严格的工作纪律；6、可期的晋升空间；专卖店经营管理六大标准专卖店经营管理六大标准之之管理标准（二）环境管理二）环境管理主通路产品，副通路产品陈列实例主通路产品，副通路产品陈列实例入口入口出口出口 主通路 副通路主力商品 准主力商品 关联品专卖店的基本结构与理念1、专卖店结构：为了整体专卖店的销售，要考虑专卖店空间的结构。2、专卖店结构的三大重点：商品群别的销售额百分比，应与专卖店空间相等。主力商品群，要排在面对主通路上，以最好的位置与最大的空间配置安排好主通路与副通路的配置，并使主力商品以外的准主力商品和相关性商品也能引人注目。1、展示布局专卖店经营管理六大标准专卖店经营管理六大标准之之管理标准（二）环境管理（二）环境管理 2、氛围营造 专卖店布置（1）依据公司要求，专卖店配合进行布置，样品架、海报、POP、标价签等。（2）休息椅、洽谈区必须定位，不得妨碍顾客的走动路线。（3）POP海报的悬挂不可阻挡顾客对样品陈列的视线。（4）POP海报告示牌粘贴于墙上时，必须注意整齐对称及美观 道具的运用（1）陈列架的摆放，高度等必须依公司规定调整，如有损坏，即时向公司申报，并要求 限时整修。（2）依陈列的需求，须准备必要的道具，资料架，标签架。（3）道具要入帐。专卖店经营管理六大标准专卖店经营管理六大标准之之管理标准（二）环境管理（二）环境管理 3 3、整洁卫生：、整洁卫生：（1）地面清洁；（2）展示样砖清洁；（3）桌椅清洁；（4）卫生间清洁；（5）样品摆放整齐；（6）宣传品摆放整齐；专卖店经营管理六大标准专卖店经营管理六大标准之之管理标准（1）商品的定价1、统一标价：300*300配套小地砖按现行出厂价的100%统一标价；300*450瓷片按现行出厂价的120%统一标价；300*600瓷片按现行出厂价的140%统一标价；600*600瓷质仿古砖按现行出厂价的160%统一标价；800*800抛光砖按现行出厂价的140%统一标价；600*600、800*800、全抛釉仿古砖按现行出厂价的200%统一标价；300*600瓷质墙砖按现行出厂价的200%统一标价；300*600喷墨瓷片按现行出厂价的220%统一标价；微晶石按现行出厂价的220%统一标价；2、零售售价策略：在统一标价基础上按78.8折出售；3、促销定价策略：300*300配套小地砖按统一标价的5折定价；300*450瓷片按统一标价的5.8折定价；300*600瓷片按统一标价的6.8折定价；600*600瓷质仿古砖按统一标价的6.8折定价；800*800抛光砖按统一标价的5折定价；600*600、800*800全抛釉仿古砖按统一标价的7.8折定价；300*600瓷质墙砖按统一标价的7.8折定价；300*600喷墨瓷片按统一标价的8折定价；微晶石按现行出厂价的8折统一标价；4、指导思想：新产品新价格老产品老价格新客户新价格老客户老价格新工艺新价格老工艺老价格畅销品新价格滞销品老价格新展示新价格老展示老价格（三）价格管理（三）价格管理专卖店经营管理六大标准专卖店经营管理六大标准之之管理标准（三）价格管理（三）价格管理（2）商品的议价专卖店的价格管理应明确划分为零售与工程两块，工程应按使用量进行分级，并有明确的衡量标准；专卖店零售价格应有明码标价；专卖店应执行我公司制定的最低零售低；专卖店的让价幅度不能过大；专卖店的价格管理应有明确的权限范围，各岗位人员只能在自己的权限范围内让价；店员负责零售顾客的价格管理，并在自己的权限范围内给顾客让价，如超出自己的权限范围则应请示老板（经理）；老板（经理）对零售价格有最终决定权，但不能低于江西富利高陶瓷有限公司制定的最低零售价；店员如遇工程客户应及时介绍给经理；经理负责工程价格的管理，并在自己的权限范围内让价，如超出自己的权限应请示老板。（3）商品的调价遇公司促销、清仓等原因下调价格时，经销商可根据公司优惠幅度适当调价，但不得随意调高或调低，一般会以促销或特价形式推出；遇公司成本上升等原因上调价格时，经销商可依据公司新价格适当提升售价；专卖店经营管理六大标准专卖店经营管理六大标准之之管理标准（四）帐物管理（四）帐物管理1、积极与公司业务员、业务助理定时对账；2、掌握并及时分析店内销售情况，检验每天上柜货品，注意是否需及时 补货以确保销售货源充足；保持合理库存，以不脱销为标准，同时也不要造成积压；3、以达成销售目标为最高责任，将即定销售指标落实到各人，合理编制单日/月销售计划明细表；4、安排店员作好店内进（退）货物清点及复盘工作，每日须将店堂的进、销、存分别与仓库、收银员进行核对，不得有丝毫差错；5、做好每月的盘点、汇总、对帐工作，及时将盘点结果向公司汇报。要求做到帐物相符、不能色号、串编号及串日期，如发现帐目与实物不符应立即查核；6、检查日销售报表，对商品实物数量进行抽查清点和核对。每月按公司规定组织人员进行货品盘点并与公司打印之盘点表核对，如有差异列出差异表；7、开源节流，精打细算，厉行节约，抵制不正之风。专卖店经营管理六大标准专卖店经营管理六大标准之之管理标准（五）库存管理（五）库存管理1.产品进库应按进库程序及时清点分类，如遇差错及时上报店长。商品进出库要分色号、分编号做好验收工作，确保数量准确无误；2.产品出库应按出库程序开具出库单，并由店长签字为准；3.根据每日报表及统计分析查看仓库库存状况，每编号畅销产品不得少于（）箱，常规备货产品不得少于（）箱；4.节假日及周末等销售旺季，应及时增加补货次数，确保货源充足；5.对堆头位置及仓库的库存了如指掌，对畅销、滞销、小色号、淘汰产品等做到心中有数；6.仓库应保持整洁，摆放合理有序；专卖店经营管理六大标准专卖店经营管理六大标准之之管理标准（五）库存管理（五）库存管理7.退仓产品需将原因用标签贴在破损处，并在每星期盘存之前及时处 理，对产品包装及销售单、日报表、帐纸等各类店堂便用表单加强管 理。8.仓库建立进、销、存总帐，每日与店堂核对各区进货数量，确保仓库 每日进、销、存的准确性；9.每日下班前结帐，把各区进货数量交给店长核对。10.为做好仓库的每月盘点，仓库人员应将仓库产品分编号、分色号整理 后，由店长协助仓库共同进行盘存，与库存核对。如有差错应及时查 明原因，否则由仓管员赔偿。加强防 火、防盗、防潮措施，下班或 中途离开仓库要检查是否关门上锁，钥匙不能交由他人保管。专卖店经营管理六大标准专卖店经营管理六大标准之之管理标准（六）信息管理（六）信息管理为何要做竞争者的调查学习竞争者的优点，改善自己的缺点，使业绩比竞争者优秀。分分类类调查项调查项目目内容内容商品商品1.畅销商品 2.流行商品 3.畅销品的价格 4.同类商品的价格 5.季节商品认为畅销的图案、新素材、造型；流行商品；畅销商品价格的上限与下限；市场内同样商品的价格；季节商品何时销售，有无推出新品种;展示运用展示运用1.店内商品陈列 2.店内样品陈列 3.销售陈列 4.POP广告橱柜陈列的主题；数量、造型、颜色；商品分类及方法是否正确；样品、销售陈列是否连贯，安排是否巧妙；专卖专卖店店设计设计1.主通路、副通路 2.卖场构造 3.主力商品主通路与副通路的位置与宽度通路与商品展示的关系；主力商品的位置与所占面积；销销售售1.销售内容 2.销售展示 3.销售应对广告商品的价格，各类商品的销售形式；POP广告，传单是否适当；销售人员的应对、待客的态度；应对应对技技术术1.服饰、仪容 2.基本动作 3.待客语气 4.商品说明服饰、仪容是否端庄；待客、接客、送客动作是否诚恳；敬语、对谈是否诚恳；商品说明是否清楚、详尽；顾顾客客1.客数 2.客层顾客人数的多少；顾客层次如何专卖店经营管理六大标准专卖店经营管理六大标准之之渠道标准（一）零售渠道；（二）工程渠道；（三）分销渠道；（四）设计师渠道；（五）泥水工渠道；（六）小区推广；（七）团购；（八）节假日促销；专卖店经营管理六大标准专卖店经营管理六大标准之之传播标准报纸报纸/杂志杂志印刷品印刷品终端广告终端广告户外户外/墙体广告墙体广告乡镇：乡镇：利用赶集日派发DM单张、各个入街口的横幅、音箱广播；县城：县城：派发DM单张、小区门口的横幅、群发短信、宣传车游街、锣鼓队巡街；地级及省会：地级及省会：派发DM单张、小区门口的横幅、群发短信、宣传车 游街、有线电视字幕、电梯间海报、地方性报纸夹 页、促销分队巡街；专卖店经营管理六大标准专卖店经营管理六大标准之之销售标准一、目标设定（分渠道、阶段性销售目标设定）目标设定（分渠道、阶段性销售目标设定）一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度月份月份1 1、2 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212总计总计瓷片瓷片瓷瓷质质仿古仿古砖砖全抛釉全抛釉抛光抛光砖砖喷喷墨瓷片墨瓷片高晶石高晶石合合计计销售技巧：销售技巧：几种主要的销售法则：1、FABE销售法2、销售过程中的5S原则3、演示技巧4、王牌营业员“五步必杀”销售技巧FABE销售法销售法FABE销售法的核心：找到销售诉求点（卖点）：销售卖点是以产品知识为基础，顾客需求为中心的产品说明的凝缩。卖点的制定方法：FABEFABE法的中心原则：产品的特征产品的功能带给顾客的利益。什么是什么是FABE?FEATURE:（特征）功能、外观、构成、耐久性、经济性、设计、价格等商品的属性。ADVANTAGE:特点起到什么优点。BENEFIT:优点给顾客带来的利益。EVIDENCE:第三者的例证、演示、样品、统计资料、实物、顾客的意见等证物销售过程中的销售过程中的5S原则原则促销员促销员职业素养培训职业素养培训何为5S？1、微笑（）2、迅速（）3、诚恳（）4、灵巧（）5、研究（）微笑微笑+迅速迅速微笑是指适度的笑容，微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，表现开朗、健康和体贴，促销员要对顾客有体贴的心，才有可能发出出自内心的真正的微笑。迅速是指动作快速，在此有两层含义：迅速是指动作快速，在此有两层含义：、指物理上的速度，工作时要做的每件事都应尽量地快些，不要让顾客久等；、“演出”上的速度，促销员诚意十足的动作会引起顾客的满足感，使他们相应地也不觉得等待的时间过长。不让顾客等待是服务好环的重要衡量标准诚恳诚恳+灵巧灵巧诚恳是以真诚、不虚伪的态度努力地认真工作，这是促销员的基本原则。促销员如果心中怀有尽心尽力地为顾客服务的诚意，顾客一定能体会得到。灵巧是指“精明、整洁、利落”，以干净利落的方式来接待顾客，即是所谓灵巧的服务。促销员要做到以灵活、敏捷的动作来包装商品，以优雅、巧妙的工作态度来获得顾客的信赖。研究研究-学习学习研究是指平时努力认真地研究顾客的购物心理、销售服务技巧，以及学习商品专业知识，不仅能有效地提高接待顾客的能力，而且能卓有成效地提高销售业绩。演示技巧演示技巧基本原则基本原则：一个中心、两个基本点。一个中心、两个基本点。1.以主要卖点为中心：通常产品有三到五个卖点，但一般只有一个卖点是最独特的，那么它就是此产品的“个性”。营业员在卖场必须反复宣扬这个“个性”，让客户接受它、认同它。现场演示最忌面面俱到，以至于最后变得没有重点，客户听得不耐烦，跑了。（要求模拟间选一片样砖，用来做演示。和顾客进行互动）2、辅助卖点则不需要做太多解释，因为客户已经在对手那儿了解得非常清楚了，讲解时一句话带过即可。但如果客户追问，营业员最好有一些不同于对手的新的阐释。如对手只能说出三重作用，而你能说出四重，客户的天平筹码不就偏向于我们了吗？演示技巧演示技巧两个基本点：演示要点两个基本点：演示要点+客户关心点客户关心点 演示动作要点、讲解要点，这两个要点在演示现场一定要“表演”到位。演示动作要点：演示销售也是有一套标准动作和程序的,容易打动客户的关键点一定要按标准演示。需要强调的是，讲解一定要生活化、口语化，而不是死守着标准说词，一成不变，应该像拉家常一样，非常随意，让客户根本感觉不出你在卖货。演示进行中，必须适时穿插与竞品的对比分析，以己之长、攻彼之短。王牌促销员五步必杀销售技巧王牌促销员五步必杀销售技巧1、厉兵秣马：不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。2、关注细节：在竞争如此激烈的瓷砖市场，怎么样才能让顾客记住你，记住你的产品，你必须要学会想象，学会画饼，让他感受到切实的利益。3、借力打力：学会整合资源整合资源。如大卖场的资源。4、见好就收：销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。应具备促成销售促成销售的能力。5、送君一程：开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍！具备培养自己人脉人脉的能力。专卖店经营管理六大标准专卖店经营管理六大标准之之服务标准售中售中售前售前售后售后详细讲解察言观色积极推荐打折送礼铺贴指导处理不满积极回访积极宣传微笑迎接端茶送水嘘寒问暖脑筋活一点、效率高一点、度量大一点、嘴巴甜一点、做事多一点、脾气少一点、说话轻一点、理由少一点、行动快一点专卖店建设六好标准位置好位置好出样好出样好形象好形象好促销好促销好导购好导购好演示好演示好专卖店的危机处理（一）危机意识“逆水行舟，不进则退”在寻求发展的过程中若缺乏危机意识是一种有害的思想倾向。缺乏危机意识，就有可能看不到存在的困难和问题，更谈不上解决好困难和问题；（二）专卖店可能存在的危机产品延期到达；到达产品与客户要求稍微有偏差；服务细节未考虑周到.（三）危机公关四部曲正视问题，内部统一；正视问题，内部统一；积极应对，主动承认；积极应对，主动承认；主动出击，扶正消负；主动出击，扶正消负；化险为夷，重树形象；化险为夷，重树形象；结束语知识改变命运知识改变命运 学习成就未来学习成就未来