07、专业化销售流程之寻找准主顾及约访dnn.pptx

第 1 页阳光人寿新人培训阳光人寿新人培训-衔接训练班配套教材衔接训练班配套教材PPTPPT找 准 主新人衔接训练班课程专业化销售流程之顾约及访寻讲师介绍第 3 页寻找准主顾约访销售面谈成交面谈售后服务及转介绍专业化销售流程第一章 寻找准主顾第 4 页01 寻找准主顾02 约访03 情景演练目录页第 5 页02 寻找准主顾步骤01 寻找准主顾概述03 情景演练第 6 页寻找准主顾 是整个销售流程中的第一步，是用一种系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象，以使他能向你购买保险。第一节：准主顾概述第一章 寻找准主顾第 7 页步骤一：名单收集第二节：寻找准主顾步骤步骤二：名单筛选及确认约访名单步骤三：维护更新准主顾名单第一章 寻找准主顾第 8 页陌生市场转介绍市场一、名单收集第二节：寻找准主顾步骤准主顾来源三个渠道第一章 寻找准主顾 缘故市场你的家族 你的朋友你的同事你的邻居经人推荐的人客户推荐的人来自周边服务的人来自直接接近法的人其他名单上的人陌生拜访的名单第 9 页二、名单收集的方法方法一：通讯录搜索法方法二：五同法方法三：联想法方法四：喜帖法第二节：寻找准主顾步骤第一章 寻找准主顾第 10 页方法一:通讯录搜索法你的手机通讯录中有多少人的联系方式你的网络通讯录中有多少人的联系方式你还有其他的通讯录么第二节：寻找准主顾步骤第一章 寻找准主顾第 11 页方法二：五同法同学同好同宗同事同乡第一章 寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤第 12 页方法三：联想法班上最淘气的是谁？学习最好的是谁？我的同桌是谁？班上最听话的是谁？和我最要好的是谁？幼儿园小 学初 中高 中大 学你是否还有其他的联想第一章 寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤第 13 页方法四:喜帖法假如您刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番第一章 寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤第 14 页作为新人，寻找准主顾应首选缘故法现有资源，容易接触，成功率较高容易切入话题，快速寻找需求点容易支持我们的工作并进行转介绍第一章 寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤第 15 页三、名单筛选第一章 寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤有保险需求：有保险需求的人容易接近：有决定权力：家中或企业里的掌权者家庭年收入相对较高容易见面与拜访有经济能力：准主顾轮廓特征第 16 页准主顾分类标准7、接近的难易度9、推荐他人能力1、年龄6、交往程度2、婚姻状况3、年收入5、认识年限4、职业8、去年共见过几次面第一章 寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤第 17 页名单来源来源代号A亲戚关系 G消费关系B以前职业关系 H宗教关系C邻居关系 I 社交团体关系D学校关系 J保户的亲友E兵役关系 K其它F嗜好关系评分标准客户姓名年 龄25岁以下126-34岁335-44岁345岁2婚 姻单身1已婚（无子女）2有子女3年 收 入￥1万以下1￥1-3万4￥3-10万5￥10-30万5￥30万以上3职 业销售业务人员3一般行政人员专业人士作业员负责人及管理人员家庭主妇2军公教人员学生1退休人员其它认识年限5年以上32-5年22年以上1交 往 程 度密友3普通朋友2点头之交1接近的难易度相当容易3容易2困难1非常困难0去年共见过几次面5次以上33-5次21-2次1几乎没有0推荐他人的能力很好3好2还好1不好0总 分等 级附：P100 工具第一章 寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤第 18 页手册使用总结 A类客户是最有可能签单的准客户（亲属、朋友、同学等），因为彼此比较了解和信任，易于接触和沟通。我们要将60%的时间花在A级准客户上，因为他们最有可能签单；再有就把20-30%的时间给B级准客户，想办法让他们上升为A级准客户；最后花上10%的时间给C级准客户，虽然他们暂时不会签单，但不代表永远不会。在安排约访时，我们可以根据以上情况进行排序。第一章 寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤第 19 页将筛选后的A类准主顾名单记录在拜访名单上记录准主顾的名字和相关信息为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜记录所有电话约访及面访的结果第一章 寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤第 20 页灵活应用各种主顾开拓方法更新准主顾名单 紧急事件联络卡 利用节日送礼物 利用综合开拓 4、维护更新准主顾名单第一章 寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤第 21 页业务员：王姐，您好！一年一度的中秋佳节又到了，祝您节日快乐！客户：你也是，节日快乐！业务员：王姐，正值中秋佳节之际，作为您的家庭理财规划师，作为公司的代表，我们特意为您准备了一份礼物（月饼、健康手册、祝福卡）。客户：太开心了，谢谢你！业务员：这是我们公司为您送上的月饼还有祝福卡，您拿好！这次中秋节，公司还特地为老客户提供了爱心服务。您打开贺卡，看后面的简介（打开贺卡，让客户看回执页的活动简介），我们专门为您身边的5位朋友送上您的祝福，每个人送上一份贺卡和一本健康手册。利用节日送礼物，如何拜访老客户获取名单(1)第一章 寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤第 22 页业务员：王姐，您只要在这张回执上面留下他们的姓名和联系方式，我们就可以为您把礼物送到他们手上，到时候他们收到祝福，我会把他们幸福的签名给你送回来。您的朋友收到祝福一定会非常开心！客户：好啊，你们真有心。（业务员将新客户贺卡的回执交给老客户之后可以邀请老客户给自己的朋友逐个打电话，这样拜访的时候就不会显得陌生。）业务员：王姐，您的朋友收到您的祝福都很开心呢，这些是回执，要不给他们去个电话吧，这样他们也会很开心！客户：你说的很对，我来给他们打电话。利用节日送礼物，如何拜访老客户获取名单(2)第一章 寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤第 23 页业务员：*先生/女士，您好！我是您朋友王姐的家庭理财顾问，王姐真有心，给您送来了一份祝福，你快看看吧！（拿出新客户贺卡给客户看）客户：谢谢！业务员：您看，这边是回执栏和留言栏，你留个祝福吧，您的朋友王姐收到你的留言一定会很开心。客户：好的。业务员：我们也代表公司和您的朋友为您送上另外一份礼物，这是健康养生手册，好多健康养生知识是可以借鉴的。（开始以健康为话题，进行讲解和熟悉）（相互之间熟悉后，为第二次拜访和后期促成埋下伏笔）接触新客户话术第一章 寻找准主顾第二节：寻找准主顾步骤第 24 页舌头比脑袋快！情景演练第三节：情景演练第一章 寻找准主顾第 25 页01 寻找准主顾02 约访03 情景演练第 26 页寻找准主顾约访销售面谈成交面谈售后服务及转介绍专业化销售流程第二章 约访第 27 页02 电话约访01 约访概述03 情景演练第 28 页约访的方法第一节：约访概述约访的目的获得与准客户见面的机会1、约定面谈时间2、约定面谈地点第二章 约访网络约访等方式电话约访面对面约访第 29 页电话约访的原则：千千 万万 不不 要要 在在 电电 话话 中中 销售销售 保保 险！险！第二节：电话约访第二章 约访第 30 页电话约访前准备工作拟定名单 打给谁确定时间 何时打物品准备 电话记录表、纸、笔环境 安静，桌子，便于记录明确目的 获得面谈机会熟悉话术 怎么说微笑与心态第二章 约访第二节：电话约访第 31 页电话约访注意事项微笑并随时记录自然的语调、坚定自信的语气二则一法则的运用只邀约见面控制好打电话的时间第二章 约访第二节：电话约访第 32 页1 1确认身份3 3表明来意4 4二择一法敲定时间5 5确认时间地点电话约访步骤2 2自我介绍公司介绍第二章 约访第二节：电话约访第 33 页电话约访步骤范例 1、您好，请问是张先生吗？确认身份表明来意自我及公司介绍第二章 约访第二节：电话约访2、张先生您好，打扰您几分钟时间，我是阳光寿险顾问，我叫艾阳光。3、我有一个很好的计划要与您分享，这个计划帮助很多人，我想对您也一定有很大的帮助，因此我想和您一起当面交流。第 34 页4、不知您今天早上或明天早上哪个时间比较方便？利用二择一法选定时间确认时间地点第二章 约访第二节：电话约访5、张先生，那就明天上午10：00在您公司，不见不散。第 35 页电话约访种类缘故客户约访转介绍客户约访陌生拜访约访第二章 约访第二节：电话约访第 36 页缘故及转介绍电话约访步骤示范案例第二章 约访第二节：电话约访第 37 页缘故电话约访接触步骤1、确认身份2、自我介绍、公司介绍3、赞美及表明来意4、二择一法敲定时间5、拒绝处理6、二择一法再次敲定时间7、跟进第二章 约访第二节：电话约访第 38 页缘故电话约访步骤范例1、你好，张哥 1、确认身份 第二章 约访第二节：电话约访2、我是阳光寿险顾问艾阳光，现在方便接电话吗？3、张哥，我有一个很好的计划要与您分享，我想对您一定有很大的帮助，一起当面交流，如何？4、不知张哥您明天上午还是下午比较方便？2、问好，自我介绍3、表明来意4、二择一法敲定时间第 39 页缘故电话约访步骤范例（续）5、（我现在还不打算买）您的观点我了解，在您还没有了解产品之前，没有要求您马上买的意思，再说张哥，以我们的关系，您就放心吧。您听一听也多一个常识，对你绝对没有坏事。5、拒绝处理7、跟进6、二择一法再次敲定时间第二章 约访第二节：电话约访6、不知您明天上午十点还是下午二点更方便？7、好的，张哥，那就明天上午十点在您办公室，不见不散。第 40 页转介绍电话接触步骤范例 1、请问是张先生？1、确认身份3、提出介绍人2、自我及公司介绍第二章 约访第二节：电话约访2、张先生您好，打扰您几分钟时间，我是阳光寿险顾问，我叫艾阳光3、是你的朋友黄*先生介绍，黄先生您认识吗?第 41 页4、上星期我为黄先生办了一份全家医疗保障计划，他个人觉得很有保障利益，依张先生您目前的情况也适合参加这份计划，所以要我打电话，希望跟您约个时间，来为您解释这份计划的内容。4、赞美并表明来意5、利用二择一法选定时间第二章 约访第二节：电话约访5、不知道张先生您明天上午十点或下午两点哪个时间更方便。第 42 页 6、（公司有保险）首先恭喜张先生有一份这么好的工作，其实黄先生也和我说过张先生您公司有员工福利。不过您可以放心，我们公司提供的服务和您公司的福利是不同的。张先生，您只需要15-20分钟，就可以了解我们的服务有什么不同，如果到时张先生您觉得有兴趣，我再给您多点资料参考，假如您暂时觉得不需要，我们也可以借这次机会当交个朋友嘛。黄先生也和我说过，您是一位很值得交的朋友。6、拒绝处理第二章 约访第二节：电话约访第 43 页7、不知道张先生您明天上午十点或下午两点哪个时间更方便？7、利用二择一法再次确定时间8、跟进第二章 约访第二节：电话约访8、张先生，那就明天上午10：00在您家里，不见不散。第 44 页03 情景演练01 寻找准主顾02 电话邀约第 45 页分组：三人一组，为每个学员指定编号A、B、C岛屿型就坐第三章 通关演练第三节：情景演练情景演练第 46 页电话约访评分标准第三章 通关演练言辞：声音、语速适中、用词恰当、话术自然流畅 操作方法：只作约访、不谈保险 配合动作：微笑步骤：电话约访七大步骤 第三节：情景演练第 47 页跟着阳光走携手共创 美好未来第 48 页演讲完毕，谢谢观看！