某保险公司营销年中工作报告bczv.pptx

个险销售中心个险销售中心 2004 2004年年6 6月月年中工作会报告年中工作会报告（营营 销销）上半年工作总结上半年工作总结经营数据经营数据上半年承保标保上半年承保标保上半年承保标保上半年承保标保重分半年月重分半年月重分半年月重分半年月均业绩为均业绩为均业绩为均业绩为240240万元万元万元万元n1-51-5月重分合计承保标月重分合计承保标保保11991199万元万元,完成全年计完成全年计划的划的34.25%,34.25%,半年计划的半年计划的88.88%;88.88%;n1-51-5月重分合计承保标月重分合计承保标保与去年同期增长保与去年同期增长277%;277%;n1-31-3月平均业绩为月平均业绩为154154万万元元,4,4、5 5月平均业绩为月平均业绩为368368万元，倍增月的成功万元，倍增月的成功是平均业绩上涨的最关是平均业绩上涨的最关键因素。键因素。上半年工作总结上半年工作总结经营数据经营数据1-1-5 5月人力走势月人力走势月人力走势月人力走势重分半年人重分半年人重分半年人重分半年人力均值为力均值为力均值为力均值为15321532人人人人n本数据以月末人力作为统本数据以月末人力作为统计口径；计口径；n五月底比五月底比20032003年年末人力年年末人力净增长净增长274274人人,增长幅度为增长幅度为19.63%19.63%n上半年分公司加大了连续上半年分公司加大了连续两个月挂零人员的清理力度两个月挂零人员的清理力度n在经过第一季度人力季节在经过第一季度人力季节性下滑后，通过性下滑后，通过“东方红一东方红一号号”方案，人力在四月的大方案，人力在四月的大幅度增长幅度增长(TA(TA增员截止时间增员截止时间为四月为四月)为四五联动奠定基为四五联动奠定基础础;上半年工作总结上半年工作总结经营数据经营数据1-1-5 5月实动人力走势月实动人力走势月实动人力走势月实动人力走势重分半年人重分半年人重分半年人重分半年人力均值为力均值为力均值为力均值为682682人人人人n？上半年工作总结上半年工作总结经营数据经营数据5 5月底持证人力状况月底持证人力状况月底持证人力状况月底持证人力状况上半年工作总结上半年工作总结经营数据经营数据1-1-5 5月各月人均产能月各月人均产能月各月人均产能月各月人均产能重分半年人均产重分半年人均产重分半年人均产重分半年人均产能均值能均值能均值能均值37113711元元元元n人均产能指标比人均产能指标比20032003年年同期指标上涨同期指标上涨732732元；元；n第一季度人均产能处于第一季度人均产能处于较低水平，四五联动为人较低水平，四五联动为人均产能均值的拉升做出了均产能均值的拉升做出了相应贡献；相应贡献；上半年工作总结上半年工作总结经营数据经营数据1-1-5 5月各月件均保费月各月件均保费月各月件均保费月各月件均保费重分半年件均保费重分半年件均保费重分半年件均保费重分半年件均保费均值均值均值均值14591459元元元元n件均保费指标比件均保费指标比20032003年年同期指标上涨同期指标上涨302302元元(扣除扣除五月五月SARSSARS卡单因素卡单因素)；n重分业务伙伴的展业技重分业务伙伴的展业技能和所针对的目标市场均能和所针对的目标市场均在不同程度上有所提升；在不同程度上有所提升；n件均保费的提升很大部件均保费的提升很大部分也有赖于分也有赖于“爱家之约爱家之约”的推动。的推动。上半年工作总结上半年工作总结经营数据经营数据1-1-5 5月各月人均件数月各月人均件数月各月人均件数月各月人均件数重分半年人均件数重分半年人均件数重分半年人均件数重分半年人均件数均值均值均值均值1.031.03件件件件n人均件数指标比人均件数指标比20032003年年同期指标上涨同期指标上涨0.070.07件件(扣扣除五月除五月SARSSARS卡单因素卡单因素)；n活动量指标的低迷直接活动量指标的低迷直接影响人均件数的拉升。影响人均件数的拉升。上半年工作总结上半年工作总结经营数据经营数据1-1-5 5月各月破零率月各月破零率月各月破零率月各月破零率重分半年活动重分半年活动重分半年活动重分半年活动率均值率均值率均值率均值39%39%n破零率指标比破零率指标比20032003年同年同期指标上涨期指标上涨2%2%；n四五联动虽破零率指标四五联动虽破零率指标无较大增长无较大增长,但在四月人但在四月人力激增的背景下力激增的背景下,破零指破零指标在绝对值上有一定突破标在绝对值上有一定突破;n破零率的突破是重分现破零率的突破是重分现有队伍经营的最大瓶颈有队伍经营的最大瓶颈,也是最具挖掘潜力的经营也是最具挖掘潜力的经营指标指标;上半年工作总结上半年工作总结经营数据经营数据1-1-5 5月各营销服务部业绩贡献月各营销服务部业绩贡献月各营销服务部业绩贡献月各营销服务部业绩贡献n以快速的组织发展和迅速的有效以快速的组织发展和迅速的有效人力增长推动业绩平台的提升；人力增长推动业绩平台的提升；n以扎实的基础管理和规范的制式以扎实的基础管理和规范的制式运作推动经营平台的提升；运作推动经营平台的提升；下半年工作主题下半年工作主题 不要拿维持条件作为标准营业不要拿维持条件作为标准营业组的评价标准，应该以该业务主管组的评价标准，应该以该业务主管能否在可达成的有效架构内利益最能否在可达成的有效架构内利益最大化作为确立标准营业部组的建设大化作为确立标准营业部组的建设标准标准2004年下半年经营目标年下半年经营目标分公司下半年业绩目标分公司下半年业绩目标2100万万分公司下半年活动人力平台分公司下半年活动人力平台1500人人广岛亚运会的故事广岛亚运会的故事广岛亚运会的故事广岛亚运会的故事 1994 1994年广岛亚运会的组织者突发奇想，能不能在开幕式后让八万人年广岛亚运会的组织者突发奇想，能不能在开幕式后让八万人的体育场没有一点废弃物？当时他们对此并没有把握，但既然决定了，的体育场没有一点废弃物？当时他们对此并没有把握，但既然决定了，他们就全力开始行动。事先媒体、海报的大力宣传，入场前每位观众发他们就全力开始行动。事先媒体、海报的大力宣传，入场前每位观众发给一个装废物的纸袋，纸袋上印有编号。观众出来时可以凭交还的装有给一个装废物的纸袋，纸袋上印有编号。观众出来时可以凭交还的装有废弃物的纸袋进行抽奖废弃物的纸袋进行抽奖 开幕式进行的非常成功，开幕式进行的非常成功，8 8万人体育场座无虚席。开幕式结束，观众万人体育场座无虚席。开幕式结束，观众鱼贯而出，当摄象机把镜头对准空旷的看台时，奇迹出现了：偌大的体鱼贯而出，当摄象机把镜头对准空旷的看台时，奇迹出现了：偌大的体育场，象清扫过一样，没有一片废纸，一个汽水瓶育场，象清扫过一样，没有一片废纸，一个汽水瓶 统一的信念，统一的规划，统一的行动，统一统一的信念，统一的规划，统一的行动，统一的监控可以创造奇迹；广岛的的监控可以创造奇迹；广岛的8 8万名观众能做到行万名观众能做到行动统一，步调一致，重分营销队伍能不能做到？动统一，步调一致，重分营销队伍能不能做到？下半年工作主题下半年工作主题规范的节奏规范的节奏规范的节奏规范的节奏 一致的节奏就象人跑步，每次迈一条腿，交替前行；不一致节奏则是两腿各行其是，争相向前，其结果只能是勉强蹦着走甚至跌跤 毕竟，蹦着走远不如跑着走快。对于营销工作，各分公司有其固定的节奏；总公司更有对于营销工作，各分公司有其固定的节奏；总公司更有其总体的节奏安排。整体节奏规划其总体的节奏安排。整体节奏规划、合理安排资源，整个系合理安排资源，整个系统才能快速高效运转。统才能快速高效运转。我们共同的观念n真正的专业来自于对市场、对客户、对真正的专业来自于对市场、对客户、对销售队伍充分认知和了解；来自于在不销售队伍充分认知和了解；来自于在不同阶段、不同区域有针对性地满足市场、同阶段、不同区域有针对性地满足市场、客户和销售队伍需求；来自于有效地提客户和销售队伍需求；来自于有效地提升市场权力，提高销售队伍专业技能与升市场权力，提高销售队伍专业技能与竞争力。竞争力。让我们扪心自问这些基础管理动作都务实地坚持了吗?n主管早会n主管迎早n开单恭贺n考勤追踪n晨会音乐n以周经营为目标的主管例会n适时海报n基础报表n数据分析n衔接训练n行事历n职场布置的更新n定期与各层级人员的交流与沟通n坚持新人面试流程n创业说明会n晨会的精心准备n准确的业绩预估n服务部后援例会n经营主题经营主题(二二)以扎实的基础管理和规范的制式运作以扎实的基础管理和规范的制式运作以扎实的基础管理和规范的制式运作以扎实的基础管理和规范的制式运作 推动经营平台的提升推动经营平台的提升推动经营平台的提升推动经营平台的提升之规范制式运作之规范制式运作之规范制式运作之规范制式运作-基本法的执行基本法的执行基本法的执行基本法的执行 9 9 9 9月（考核时间为：月（考核时间为：月（考核时间为：月（考核时间为：10101010月）公司将全面对接月）公司将全面对接月）公司将全面对接月）公司将全面对接SSSSSSSS以下织级（含以下织级（含以下织级（含以下织级（含SSSSSSSS，聘才期内除外），聘才期内除外），聘才期内除外），聘才期内除外），一项公正的制度如果被不公正的执一项公正的制度如果被不公正的执行，其造成的伤害远比制度本身的不公行，其造成的伤害远比制度本身的不公正更强烈，更持久正更强烈，更持久AS衔接标准n标准一：1、个人月均FYC1500元；2、个人月均件数3件。n标准二：1、个人月均FYC500元；2、个人月均件数2件；3、直辖组人数5人。SS衔接标准n标准：1、个人月均FYC500元；2、个人月均件数2件；3、直辖组月均FYC2500元；4、直辖组人数5人。UM衔接标准n标准：所辖破零人力10人经营主题经营主题(二二)以扎实的基础管理和规范的制式运作以扎实的基础管理和规范的制式运作以扎实的基础管理和规范的制式运作以扎实的基础管理和规范的制式运作 推动经营平台的提升推动经营平台的提升推动经营平台的提升推动经营平台的提升之规范制式运作之规范制式运作之规范制式运作之规范制式运作-激励活动激励活动激励活动激励活动 激励活动要加强节奏的一致性，以避免重复激激励活动要加强节奏的一致性，以避免重复激激励活动要加强节奏的一致性，以避免重复激激励活动要加强节奏的一致性，以避免重复激励，降低激励效果，造成资源浪费，打乱营销经营励，降低激励效果，造成资源浪费，打乱营销经营励，降低激励效果，造成资源浪费，打乱营销经营励，降低激励效果，造成资源浪费，打乱营销经营合理的节奏。合理的节奏。合理的节奏。合理的节奏。我们共同的观念n“企业家就是在飞速行驶的汽车上换车轮企业家就是在飞速行驶的汽车上换车轮的人的人”（GE.韦尔奇韦尔奇)n n不仅要会短跑，而且要会长跑，更要以不仅要会短跑，而且要会长跑，更要以短跑的速度跑长跑短跑的速度跑长跑下半年具体工作内容下半年具体工作内容业务推动业务推动20042004年下半年经营节奏年下半年经营节奏年下半年经营节奏年下半年经营节奏七八月七八月七八月七八月联动增员推动增员诉求分公司目标业绩400万元流量1200人有效800人九月九月九月九月战斗月业绩诉求分公司目标十月十月十月十月增员、培训月业绩增员诉求分公司目标十一、十二月十一、十二月十一、十二月十一、十二月联动战斗月业绩诉求诉求分公司目标下半年具体工作内容下半年具体工作内容业务推动业务推动重分在下半年达成目标最重要的选择重分在下半年达成目标最重要的选择重分在下半年达成目标最重要的选择重分在下半年达成目标最重要的选择22002200万业绩目标万业绩目标选择一：选择一：在现有实动人力上，在现有实动人力上，增加人均产能增加人均产能2200万万/6个月个月/682人人=5376元元选择二：选择二：在现有人均产能基础上，在现有人均产能基础上，增加实动人力增加实动人力2200万万/6个月个月/3373元元=1088人人下半年具体工作内容下半年具体工作内容业务推动业务推动各营销服务部在下半年达成目标最重要的选择各营销服务部在下半年达成目标最重要的选择各营销服务部在下半年达成目标最重要的选择各营销服务部在下半年达成目标最重要的选择选择一选择一:在现有实动人力基础上在现有实动人力基础上,增加人均产能增加人均产能1 1 1 1至至至至5 5 5 5月活动月活动月活动月活动人力人力人力人力下半年月下半年月下半年月下半年月均平台均平台均平台均平台下半年人下半年人下半年人下半年人均产能均产能均产能均产能1 1 1 1至至至至5 5 5 5月人均月人均月人均月人均产能产能产能产能渝中渝中渝中渝中38 38 38 38 2800002800002800002800007,292 7,292 7,292 7,292 5,274 5,274 5,274 5,274 江北江北江北江北37 37 37 37 2500002500002500002500006,757 6,757 6,757 6,757 5,070 5,070 5,070 5,070 南岸南岸南岸南岸49 49 49 49 2600002600002600002600005,328 5,328 5,328 5,328 3,662 3,662 3,662 3,662 永川永川永川永川49 49 49 49 2800002800002800002800005,668 5,668 5,668 5,668 3,858 3,858 3,858 3,858 涪陵涪陵涪陵涪陵39 39 39 39 2000002000002000002000005,128 5,128 5,128 5,128 4,082 4,082 4,082 4,082 长寿长寿长寿长寿31 31 31 31 1500001500001500001500004,777 4,777 4,777 4,777 3,287 3,287 3,287 3,287 合川合川合川合川64 64 64 64 3000003000003000003000004,702 4,702 4,702 4,702 3,315 3,315 3,315 3,315 下半年具体工作内容下半年具体工作内容业务推动业务推动各营销服务部在下半年达成目标最重要的选择各营销服务部在下半年达成目标最重要的选择各营销服务部在下半年达成目标最重要的选择各营销服务部在下半年达成目标最重要的选择选择一选择一:在现有实动人力基础上在现有实动人力基础上,增加人均产能增加人均产能1 1 1 1至至至至5 5 5 5月活动月活动月活动月活动人力人力人力人力下半年月均下半年月均下半年月均下半年月均平台平台平台平台下半年人均下半年人均下半年人均下半年人均产能产能产能产能1 1 1 1至至至至5 5 5 5月人均产月人均产月人均产月人均产能能能能巴南巴南巴南巴南31 31 31 31 1800001800001800001800005,769 5,769 5,769 5,769 3,525 3,525 3,525 3,525 綦江綦江綦江綦江44 44 44 44 2000002000002000002000004,505 4,505 4,505 4,505 3,421 3,421 3,421 3,421 江津江津江津江津68 68 68 68 3000003000003000003000004,412 4,412 4,412 4,412 3,397 3,397 3,397 3,397 万州万州万州万州95 95 95 95 4500004500004500004500004,737 4,737 4,737 4,737 4,489 4,489 4,489 4,489 铜梁铜梁铜梁铜梁24 24 24 24 1800001800001800001800007,397 7,397 7,397 7,397 5,850 5,850 5,850 5,850 渝北渝北渝北渝北20 20 20 20 20000020000020000020000010,169 10,169 10,169 10,169 3,094 3,094 3,094 3,094 沙坪坝沙坪坝沙坪坝沙坪坝28 28 28 28 2000002000002000002000007,273 7,273 7,273 7,273 2,949 2,949 2,949 2,949 杨家坪杨家坪杨家坪杨家坪20 20 20 20 1500001500001500001500007,500 7,500 7,500 7,500 3,711 3,711 3,711 3,711 下半年具体工作内容下半年具体工作内容业务推动业务推动各营销服务部在下半年达成目标最重要的选择各营销服务部在下半年达成目标最重要的选择各营销服务部在下半年达成目标最重要的选择各营销服务部在下半年达成目标最重要的选择选择二选择二:在现有人均产能基础上在现有人均产能基础上,增加活动人力增加活动人力人均产能人均产能人均产能人均产能下半年月均平台下半年月均平台下半年月均平台下半年月均平台活动人力活动人力活动人力活动人力渝中渝中渝中渝中5,274 5,274 5,274 5,274 28000028000028000028000053 53 53 53 江北江北江北江北5,070 5,070 5,070 5,070 25000025000025000025000049 49 49 49 南岸南岸南岸南岸3,662 3,662 3,662 3,662 26000026000026000026000071 71 71 71 永川永川永川永川3,858 3,858 3,858 3,858 28000028000028000028000073 73 73 73 涪陵涪陵涪陵涪陵4,082 4,082 4,082 4,082 20000020000020000020000049 49 49 49 长寿长寿长寿长寿3,287 3,287 3,287 3,287 15000015000015000015000046 46 46 46 合川合川合川合川3,315 3,315 3,315 3,315 30000030000030000030000090 90 90 90 下半年具体工作内容下半年具体工作内容业务推动业务推动各营销服务部在下半年达成目标最重要的选择各营销服务部在下半年达成目标最重要的选择各营销服务部在下半年达成目标最重要的选择各营销服务部在下半年达成目标最重要的选择人均产能人均产能人均产能人均产能下半年月均平台下半年月均平台下半年月均平台下半年月均平台活动人力活动人力活动人力活动人力巴南巴南巴南巴南3,525 3,525 3,525 3,525 18000018000018000018000051 51 51 51 綦江綦江綦江綦江3,421 3,421 3,421 3,421 20000020000020000020000058 58 58 58 江津江津江津江津3,397 3,397 3,397 3,397 30000030000030000030000088 88 88 88 万州万州万州万州4,489 4,489 4,489 4,489 450000450000450000450000100 100 100 100 铜梁铜梁铜梁铜梁5,850 5,850 5,850 5,850 18000018000018000018000031 31 31 31 渝北渝北渝北渝北3,094 3,094 3,094 3,094 20000020000020000020000065 65 65 65 沙坪坝沙坪坝沙坪坝沙坪坝2,949 2,949 2,949 2,949 20000020000020000020000068 68 68 68 杨家坪杨家坪杨家坪杨家坪3,711 3,711 3,711 3,711 15000015000015000015000040 40 40 40 选择二选择二:在现有人均产能基础上在现有人均产能基础上,增加活动人力增加活动人力下半年具体工作内容下半年具体工作内容业务推动业务推动重分的结论重分的结论重分的结论重分的结论达成达成22002200万业绩目标最重要的因素万业绩目标最重要的因素重分的实动人力的增长重分的实动人力的增长下半年具体工作内容下半年具体工作内容业务推动业务推动重分达成下半年任务目标最关键的推动重分达成下半年任务目标最关键的推动重分达成下半年任务目标最关键的推动重分达成下半年任务目标最关键的推动下半年具体工作内容下半年具体工作内容业务推动业务推动七八联动七八联动七八联动七八联动“东方红三号东方红三号东方红三号东方红三号”增员推动方案增员推动方案增员推动方案增员推动方案时间：时间：20042004年年7 7月月1 1日至日至8 8月月2323日；日；范围：在方案期间参训后取得结训认可的全体新人；范围：在方案期间参训后取得结训认可的全体新人；奖励方式：奖励方式：在该新人享受责任底薪的三个月里，每月达成在该新人享受责任底薪的三个月里，每月达成FYC500FYC500元，除基本法利益外，公司每月奖励现金元，除基本法利益外，公司每月奖励现金500500元。元。下半年具体工作内容下半年具体工作内容业务推动业务推动七八联动七八联动七八联动七八联动“东方红三号东方红三号东方红三号东方红三号”增员推动方案增员推动方案增员推动方案增员推动方案结训要求：结训要求：1 1、全程参加新人基础培训，并达到合格标准；、全程参加新人基础培训，并达到合格标准；2 2、在新人基础培训期间报考代理人考试；、在新人基础培训期间报考代理人考试；下半年具体工作内容下半年具体工作内容业务推动业务推动七八联动七八联动七八联动七八联动“东方红三号东方红三号东方红三号东方红三号”增员推动方案增员推动方案增员推动方案增员推动方案配套方案：配套方案：1 1、开放、开放“315”“315”增员转正绿色通道，增员转正绿色通道，TATA有效增员有效增员1 1人（新人人（新人8.318.31前前FYP1000FYP1000元），该元），该TATA即可转正，并即可转正，并享受血缘关系，本条适用于新入司员工享受血缘关系，本条适用于新入司员工;2 2、SASA、FAFA、SFSF推荐参训学员推荐参训学员 2 2人，该增员者人，该增员者即可于即可于9 9月月3030日前晋升为日前晋升为ASAS，并可参加，并可参加8 8月初准主管月初准主管培训；培训；3 3、ASAS、SSSS所直辖营业组推荐参训学员所直辖营业组推荐参训学员 4 4人，人，该主管可参加该主管可参加8 8月初主管培训；月初主管培训；下半年具体工作内容下半年具体工作内容业务推动业务推动七八联动七八联动七八联动七八联动“东方红三号东方红三号东方红三号东方红三号”增员推动方案增员推动方案增员推动方案增员推动方案配套方案：配套方案：4 4、UMUM、ADAD直辖部推荐参训学员直辖部推荐参训学员8 8人以上人以上，UM、AD参加美国参加美国LIMRA所开发的所开发的MSS培训；培训；5、新人、新人10月月1日前一次性通过代理人资格考日前一次性通过代理人资格考试，公司实报实销考试所产生报名费和书籍费；试，公司实报实销考试所产生报名费和书籍费；6、七月份未通过基本法考核的营业组且、七月份未通过基本法考核的营业组且无新人参训，七月底严格降级；无新人参训，七月底严格降级；7、公司在、公司在9月直接衔接老机构营业组基本月直接衔接老机构营业组基本法考核；法考核；