第五章： 编制商业计划书教学课件.pptx

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相对稳定性相对稳定性客户的性别？客户的年龄范围？客户的收入状况？客户的地理分布？客户的购买动机？客户有何顾虑？客户购买产品的原因是什么？省钱？个人形象？同伴压力？客户的其他信息估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场，即细分一个市场并把它作为目标市场多个细分市场，即细分一个市场并把它作为目标市场1.市场分析市场分析1.4估算市场规模01总潜在市场指一款产品或服务在现有市场上真正的潜在可以达到的市场规模，或者说你希望产品未来希望覆盖的消费者人群规模。02可服务市场你的产品可以覆盖的人群。03可获得服务市场你的产品实际可以服务到的市场范围，这要考虑到竞争、地区、分发、销售渠道等其他市场因素。（项目）市场分析（项目）市场分析项目作业【要求要求】：从行业分析、竞争分析、市场细分、目标市场和目标客户分析以及市场规模估算等方面，对拟选择的创业项目进行市场分析。第五章：编制商业计划书u【案例】Soda Stream：“打败”可口可乐案例导入【研讨与交流】【研讨与交流】1.分析SodaStream的产品能够给客户带来什么价值？2.试举出一些跨界营销成功的商业案例。2.商业模式设计商业模式设计2.1客户价值主张你的产品或服务是什么？01你的产品或服务能给客户带来什么价值？032.商业模式设计商业模式设计2.2盈利模式成本结构直接成本，间接成本，规模效益收益模式价格数量利用资源的速度库存周转率、固定资产及其他资产的周转率利润模式在已知预期数量和成本结构的情况下，为实现预期利润所要求每笔交易贡献的收益。2.商业模式设计2.3关键资源每个公司都有一般资源，但这些资源无法创造出差异化竞争优势。关键资源是指向目标客户群体传递价值主张所需的人员、技术、产品、厂房、设备和品牌，这里我们关注的是那些可以为客户和公司创造价值的关键要素，以及这些要素间的相互作用方式。2.商业模式设计2.4关键流程怎样让客户怎样改变当前消费现状？怎样才能尝试新的选择（购买你的产品）？客户怎样了解你的产品？客户怎样分析你的产品？客户怎样购买你的产品？客户怎样为产品付费？3.财务预算财务预算1.1 1.1 收入与支出预测收入与支出预测一次性支出一次性支出01固定支出固定支出02变动支出变动支出031.1.1支出预测 指的是那些仅会发生一次，或者发生非常不频繁的支出项目。是指那些不会随着产品产量或产品销售数量变动而变动的支出。是指那些与产品产量和销售数量直接相关的支出项。一次性支出一次性支出 固定支出固定支出 变动支出变动支出【案例案例】小王欲开办某食品连锁经营店，所需各项支出如下：小王欲开办某食品连锁经营店，所需各项支出如下：房租房租9000元（元（6个月），装修费个月），装修费2500元，加盟费元，加盟费10000元，保元，保证金证金3000元。元。和面机和面机1300元，压面机元，压面机1400元，蒸灶元，蒸灶1350元，冰柜元，冰柜2400元，元，工作台工作台1000元，蒸笼元，蒸笼2000元。元。面粉面粉2460元元/月，馅料月，馅料9120元元/月，水电费月，水电费300元元/月，员工工资月，员工工资5000元元/月，工商税务费月，工商税务费300元元/月，包装费月，包装费1500元元/月，开办费月，开办费1000元。元。【要求要求】：针对小王的食品店进行第一个月的支出预算。：针对小王的食品店进行第一个月的支出预算。一次性支出：一次性支出：2500+10000+3000+1300+1400+1350+2400+1000+2000=25950元元固定支出及变动支出：固定支出及变动支出：9000/6+2460+9120+300+5000+300+1500=20180元元支出预算总额支出预算总额=25950+20180=46130元元3.财务预算财务预算1.1 收入与支出预测产品定价01客户人数02时间框架031.1.2收入预测3.财务预算财务预算盈亏预测盈亏预测 创业者如何知道销售出去的商品是否赚钱？创业者如何知道销售出去的商品是否赚钱？每个月至少售出多少件产品才能不亏本？每个月至少售出多少件产品才能不亏本？小红开了一家蛋糕店，目前只生产一种产品，此时小红开了一家蛋糕店，目前只生产一种产品，此时正考虑是否开设第二家分店。小红估计每周的固定成本正考虑是否开设第二家分店。小红估计每周的固定成本为为1250元，每块蛋糕的人工费用和材料成本为元，每块蛋糕的人工费用和材料成本为6元，每块元，每块蛋糕售价蛋糕售价10元，问：元，问：（1）每月必须卖出多少块蛋糕才能不会亏本？）每月必须卖出多少块蛋糕才能不会亏本？（2）若每月销售）若每月销售10000块蛋糕，月利润为多少？块蛋糕，月利润为多少？（3）若想每月获利）若想每月获利20000元，必须卖出多少块蛋糕？元，必须卖出多少块蛋糕？利润利润=收入收入-费用费用利润利润=收入收入-（固定成本（固定成本+变动成本）变动成本）盈亏平衡？盈亏平衡？利润利润=0=0收入收入-（固定成本（固定成本+变动成本）变动成本）=0=0收入收入=固定成本固定成本+变动成本变动成本3.财务预算财务预算1.2 分析和调整毛利率01营业利润率02增长率和规模03检查主要数据之间的关系和比率3.财务预算财务预算1.3启动资金需求和启动资金来源1.3.1启动资金需求固定资产购置费用开办费流动资金3.财务预算财务预算1.3启动资金需求和启动资金来源1.3.2启动资金的筹集渠道亲朋好友投资金融机构贷款政策性创业优惠寻找风险投资人合伙入股技术置换资金特许经营 根据世界银行所属的国际金融公司(1FC)对北京、成都、顺德、温州4个地区的私营企业的调查表明：我国的私营中小企业在初始创业阶段几乎完全依靠自筹资金，90以上的初始资金都是由主要的业主、创业团队成员及家庭提供的，而银行、其他金融机构贷款所占的比重很小。亲朋好友投资亲朋好友投资金融机构贷款金融机构贷款中中国国银银行行的个人投资经营贷款，个人投资经营贷款的金额起点为3万元人民币，最高金额一般不超过300万元人民币。中中国国农农业业银银行行推出了“创业好时贷系列”个人创业贷款，其中“个人助业贷款”提供的贷款金额单户最高可获得1000万元贷款额度。中国建设银行中国建设银行的“个人助业贷款”最低额度10万元，最高额度1000万元。中中国国工工商商银银行行除了抵押贷款外，还提供用于个人的无担保无抵押的“融e借”信用贷款，最高贷款额为80万元。政策性创业优惠政策性创业优惠 查找当前青岛市对大学生创业的优惠政策有哪些查找当前青岛市对大学生创业的优惠政策有哪些？寻找风险投资人寻找风险投资人天使投资人合伙入股合伙入股RoseRose的创业的创业 Rose毕业于服装设计专业，在大学读书时已获得校际的服装设计奖。一毕毕业于服装设计专业，在大学读书时已获得校际的服装设计奖。一毕业，她就和两个同学开了一间服装店。业，她就和两个同学开了一间服装店。Rose有专业知识，时尚触角敏锐，眼光有专业知识，时尚触角敏锐，眼光又独到，时装店的生意很红火。后来三人又合股开了间小型制衣厂。但是，同又独到，时装店的生意很红火。后来三人又合股开了间小型制衣厂。但是，同患难不能共富贵，生意做大了，反而引发了矛盾。利润如何分成，如何处理退患难不能共富贵，生意做大了，反而引发了矛盾。利润如何分成，如何处理退股，服装设计的专利如何使用等等，当初三人均没有作明文规定，矛盾激化后，股，服装设计的专利如何使用等等，当初三人均没有作明文规定，矛盾激化后，合伙人之一晓宁要求退股抽走资金，由于没有合同，大家在利益上各执一词，合伙人之一晓宁要求退股抽走资金，由于没有合同，大家在利益上各执一词，互不退让，闹得满城风雨。最终在双方好友的调停下，才得到摆平。吃一堑，互不退让，闹得满城风雨。最终在双方好友的调停下，才得到摆平。吃一堑，长一智。长一智。Rose说若再有朋友参股，她将不会只认老友，不讲游戏规则了。说若再有朋友参股，她将不会只认老友，不讲游戏规则了。完成创业项目的商业画布完成创业项目的商业画布项目作业重要伙伴重要伙伴关键活动关键活动价价值值主主张张客户关系客户关系客户细分客户细分核心资源核心资源渠道通路渠道通路成本结构成本结构收入来源收入来源要求：要求：从客户价值主张、赢利模式、关键资源和关键流程等方面等，对拟选择的创业项目进行商业模式设计。第五章：编制商业计划书4.1编制创业计划书的作用4.编制创业计划书帮助创业者明确创业思路和经营理念帮助创业者明确创业思路和经营理念A帮助创业者凝聚人心，有效管理帮助创业者凝聚人心，有效管理B帮助创业者对外宣传，获得融资帮助创业者对外宣传，获得融资C第一步第二步第三步第四步确定创业计划书确定创业计划书编撰目的编撰目的确定创业计划书的确定创业计划书的读者对象读者对象搜集所需要的搜集所需要的信息资料信息资料设计创业计划书设计创业计划书框架框架第五步开始撰写开始撰写创业计划书创业计划书4.2编制创业计划书的步骤4.编制创业计划书项目作业编制编制 （项目）创业计划书（项目）创业计划书【要求要求】在广泛进行市场调研、认真进行企业分析的基础上，完成一份把在广泛进行市场调研、认真进行企业分析的基础上，完成一份把产品或服务推向市场的完整、具体、有实施可能的创业计划书。产品或服务推向市场的完整、具体、有实施可能的创业计划书。项目来源可以是自己团队提出的概念产品或服务、参与的发明创项目来源可以是自己团队提出的概念产品或服务、参与的发明创造、专利技术或课外制作，经授权的发明创造或专利技术等。创业计造、专利技术或课外制作，经授权的发明创造或专利技术等。创业计划书须含但不限于以下内容：创业计划概述、技术与产品或服务介绍、划书须含但不限于以下内容：创业计划概述、技术与产品或服务介绍、市场分析及营销策略、公司组织结构及发展战略以及财务分析。市场分析及营销策略、公司组织结构及发展战略以及财务分析。第五章：第五章：编制编制商业计划书商业计划书