第三章商务谈判的开局fev.pptx

第第3 3章章 商务谈判的开局商务谈判的开局谈判的开局谈判的开局第一节第一节建立良好的谈判气氛建立良好的谈判气氛第二节第二节开场陈述与报价开场陈述与报价第三节第三节第一节第一节 谈判的开局谈判的开局一、开局在整个谈判中的地位与作用一、开局在整个谈判中的地位与作用二形成良好开局的原则二形成良好开局的原则三、开局的任务与内容三、开局的任务与内容四、开局的方式四、开局的方式五、正确处理开局阶段的五、正确处理开局阶段的“破冰破冰”期期一、开局在整个谈判中的地位与作用一、开局在整个谈判中的地位与作用 1开开局局阶阶段段人人们们精精力力最最为为充充沛沛，注注意意力力也也最最为为集集中中，所所有有的的人人都都在在专专心心倾倾听听别别人人的的发发言言，全全神神贯贯注注地地理解讲话的内容。理解讲话的内容。2洽洽谈谈的的格格局局就就是是在在开开局局后后的的几几分分钟钟内内确确定定的的，它它对对后后面面所所要要解解决决的的问问题题及及解解决决问问题题的的方方式式有有直直接接的影响。的影响。3开开局局是是双双方方阐阐明明各各自自立立场场的的阶阶段段，是是各各自自重重要要观观点点的的第第一一次次“亮相亮相”。4在在开开局局阶阶段段，谈谈判判双双方方阵阵容容中中的的个个人人地地位位及及所所承承担担的的角角色色完完全全显露出来。显露出来。二、形成良好开局的原则二、形成良好开局的原则1享受均等的表达己方观点的机会；享受均等的表达己方观点的机会；2由由于于在在开开局局阶阶段段时时间间比比较较短短，所所以提问和陈述都要尽量简洁；以提问和陈述都要尽量简洁；3要有合作精神；要有合作精神；4要愿意接受对方意见。要愿意接受对方意见。三、开局的任务与内容三、开局的任务与内容1具体问题的说明具体问题的说明 所所谓谓具具体体问问题题的的说说明明主主要要包包括括了了“4P”，即即 目目 的的（Purpose）、计计 划划（Plan）、进进 度度（Pace）及成员（）及成员（Personalities）四个方面内容。）四个方面内容。2建立适当的谈判气氛建立适当的谈判气氛 谈谈判判人人员员主主观观因因素素对对谈谈判判气气氛氛的的影影响响是是直直接接的的，在在谈谈判判开开局局阶阶段段一一项项重重要要任任务务就就是是发发挥挥谈谈判判人的主观能动性营造良好的谈判气氛。人的主观能动性营造良好的谈判气氛。谈谈判判气气氛氛的的营营造造既既表表达达双双方方谈谈判判者者对对谈谈判判的的期期望望，也也表表达达出出谈谈判判的的策策略略特特点点，因因此此也也是是双双方方互相摸底的重要信息。互相摸底的重要信息。3开场陈述和报价开场陈述和报价（1）双双方方各各自自陈陈述述己己方方的的观观点点和和愿愿望望，并并提提出出倡倡议议陈陈述述己己方方对对问问题题的的理理解解，即即己己方方认认为为谈谈判判应应涉涉及及的的问问题题及及问问题题的的性性质质、地地位位；己己方方希希望望取取得得的的利利益益和和谈谈判判的立场。的立场。（2）在陈述的基础上进行报价。）在陈述的基础上进行报价。四、开局的方式四、开局的方式1提交书面材料，不做口头陈述提交书面材料，不做口头陈述 这这是是一一种种局局限限性性很很大大的的方方式式，只只在在两两种种情情况况下下运运用用。一一种种情情况况是是，本本部部门门在在谈谈判判规规划划的的束束缚缚下下不不可可能能有有别别的的选选择择方方式式；另另一一种种情情况况是是，本本部部门门准准备备把把提提交交最最初初的的书书面面材材料料也也作作为为最最后后的的交交易易条条件。件。2提交书面材料，并做口头陈述提交书面材料，并做口头陈述 在在提提出出书书面面交交易易条条件件之之后后，就就应应努努力力做做到到下下述述要要点点：让让对对方方多多发发言言，不不可可过过多多回回答答对对方方提提出出的的问问题题；尽尽量量试试探探出出对对方方反反对对意意见见的的坚坚定定性性；不不要要只只注注意意眼眼前前利利益益；无无论论心心里里如如何何感感觉觉，都都要要变变现现冷冷静静、泰泰然然自自若若的的神神情情；要要随随时时注注意意纠纠正正对对方方的的某某些些概概念念性性错错误误，不不要要只只在在对对本本企企业业不不利利时时才才纠正。纠正。运用这种谈判方式应注意几个事项：运用这种谈判方式应注意几个事项：（1）明确要谈的内容，把握要点；）明确要谈的内容，把握要点；（2）把把每每一一个个问问题题谈谈深深、谈谈透透，是是双双方方都都能明确各自的立场；能明确各自的立场；（3）不不要要忙忙于于承承担担义义务务，应应为为谈谈判判留留有有充充分的余地；分的余地；（4）不不要要只只注注意意眼眼前前利利益益，要要注注意意到到目目前前的合同与其他合同之间的内容联系。的合同与其他合同之间的内容联系。3面谈提出交易条件面谈提出交易条件五、正确处理开局阶段的五、正确处理开局阶段的“破冰破冰”期期 开局阶段通常被称为开局阶段通常被称为“破冰破冰”阶段。阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉、了解，谈判双方在这段时间内相互熟悉、了解，对于正式谈判的开始起到了铺垫作用和充对于正式谈判的开始起到了铺垫作用和充分的准备。分的准备。一般说来，一般说来，“破冰破冰”期控制在谈判总期控制在谈判总时间的时间的2到到5是比较合适的。是比较合适的。一般，在一般，在“破冰破冰”期中间，期中间，（1）行为、举止和言语不要太生硬；）行为、举止和言语不要太生硬；（2）克服紧张情绪；）克服紧张情绪；（3）说话简洁、精炼，不要啰嗦；）说话简洁、精炼，不要啰嗦；（4）不要急于进入主题；）不要急于进入主题；（5）不要与谈判对方较劲；）不要与谈判对方较劲；（6）不要举止轻狂。）不要举止轻狂。第二节第二节 建立良好的谈判气氛建立良好的谈判气氛一、商务谈判气氛的类型和特征一、商务谈判气氛的类型和特征二商务谈判开局气氛的作用二商务谈判开局气氛的作用三、影响谈判气氛的因素三、影响谈判气氛的因素四、创造谈判开局气氛的方法四、创造谈判开局气氛的方法五、营造良好谈判气氛的策略五、营造良好谈判气氛的策略一、商务谈判气氛的类型和特征一、商务谈判气氛的类型和特征1平静、严肃、谨慎的谈判气氛平静、严肃、谨慎的谈判气氛2和谐、友好、积极的谈判气氛和谐、友好、积极的谈判气氛3缓慢、拖沓、消极的谈判气氛缓慢、拖沓、消极的谈判气氛4紧张、对立、冷淡的谈判气氛紧张、对立、冷淡的谈判气氛二、商务谈判开局气氛的作用二、商务谈判开局气氛的作用 为即将开始的谈判奠定良好的基础；为即将开始的谈判奠定良好的基础；传达友好合作的信息，能减少双方的防范传达友好合作的信息，能减少双方的防范情绪；有利于协调双方的思想和行动；能情绪；有利于协调双方的思想和行动；能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。显示主谈人的文化修养和谈判诚意。三、影响谈判气氛的因素三、影响谈判气氛的因素1气质气质2风度风度（1）饱满的精神状态；）饱满的精神状态；（2）诚恳的待人态度；）诚恳的待人态度；（3）受欢迎的性格；）受欢迎的性格；（4）幽默文雅的谈吐；）幽默文雅的谈吐；（5）洒脱的仪表礼节；）洒脱的仪表礼节；（6）适当表情动作。）适当表情动作。3服饰服饰（1 1）服装配色的艺术；）服装配色的艺术；）服装配色的艺术；）服装配色的艺术；（2 2）款式与体型。）款式与体型。）款式与体型。）款式与体型。4姿态姿态 关于脸部表情，以下几点要特别予以重视：关于脸部表情，以下几点要特别予以重视：（1 1）面无表情会使魅力与信用降低；）面无表情会使魅力与信用降低；）面无表情会使魅力与信用降低；）面无表情会使魅力与信用降低；（2 2）脸脸脸脸上上上上的的的的表表表表情情情情，只只只只有有有有善善善善变变变变和和和和用用用用得得得得恰恰恰恰当当当当，才才才才可能产生正确的交流作用；可能产生正确的交流作用；可能产生正确的交流作用；可能产生正确的交流作用；（3 3）脸上的表情务必率真、自然；）脸上的表情务必率真、自然；）脸上的表情务必率真、自然；）脸上的表情务必率真、自然；（4 4）脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。）脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。）脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。）脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。5个人卫生个人卫生6中性话题中性话题 中性话题的内容通常有以下几种：中性话题的内容通常有以下几种：（1）各自的旅游经历；）各自的旅游经历；（2）文体新闻；）文体新闻；（3）私人问候；）私人问候；（4）对对于于彼彼此此有有过过交交往往的的老老客客户户，可可以以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。7洽谈座位洽谈座位8传播媒介传播媒介四、创造谈判开局气氛的方法四、创造谈判开局气氛的方法1营造高调气氛营造高调气氛（1）感情攻击法）感情攻击法（2）称赞法）称赞法 要选择恰当的称赞目标；要选择恰当的称赞目标；要选择恰当的称赞时机；要选择恰当的称赞时机；要选择恰当的称赞方式。要选择恰当的称赞方式。（3）幽默法）幽默法（4）问题挑逗法）问题挑逗法（1 1）感情攻击法）感情攻击法）感情攻击法）感情攻击法（2 2）沉默法）沉默法）沉默法）沉默法 要有恰当的沉默理由；要有恰当的沉默理由；要沉默有度。要沉默有度。（3 3）疲劳战术法）疲劳战术法）疲劳战术法）疲劳战术法 多多准准备备一一些些问问题题，而而且且问问题题要要合合理理，每每个问题都能起到让对方疲劳的作用；个问题都能起到让对方疲劳的作用；认认真真倾倾听听对对手手的的每每一一句句话话，抓抓住住错错误误、记录下来，作为迫使对方让步的砝码。记录下来，作为迫使对方让步的砝码。（4 4）指责法）指责法）指责法）指责法2营造低调气氛营造低调气氛 营造自然气氛要做到以下几点：营造自然气氛要做到以下几点：（1）注意自己的行为、礼仪；）注意自己的行为、礼仪；（2）要要多多听听、多多记记，不不要要与与谈谈判判对对手手就就某一问题过早发生争议；某一问题过早发生争议；（3）要准备几个问题，询问方式要自然；）要准备几个问题，询问方式要自然；（4）对对对对方方的的提提问问，能能做做正正面面回回答答的的一一定定要要正正面面回回答答。不不能能回回答答的的，要要采采用用恰恰当的方式进行回避。当的方式进行回避。3自然气氛自然气氛五、营造良好谈判气氛的策略五、营造良好谈判气氛的策略1积积极极主主动动地地创创造造和和谐谐的的谈谈判判气氛气氛2随随谈谈判判进进展展调调节节不不同同的的谈谈判判气氛气氛3利利用用谈谈判判气气氛氛调调节节谈谈判判人人员员的情绪的情绪第三节第三节 开场陈述与报价开场陈述与报价一、开场陈述一、开场陈述二、报价二、报价一、开场陈述一、开场陈述 开开场场陈陈述述是是指指在在开开始始阶阶段段双双方方就就本本次次洽洽谈谈的的内内容容，陈陈述述各各自自的的观观点点、立立场场及及其其建建议议。它它的的任任务务就就是是让让双双方方把把本本次次谈谈判判所所要要涉涉及及的的内内容容全全部部提提出出来来，同同时时，使使双双方方彼彼此此了了解解对对方方对对本本次次谈谈判判内内容容所所持持有有的的立立场场与与观观点点，并并在在此此基基础础上上，就就一些原则性分歧发表建设性意见或倡议。一些原则性分歧发表建设性意见或倡议。1 1开场陈述的内容开场陈述的内容（1）己方的立场）己方的立场（2）己方对问题的理解）己方对问题的理解（3）对对方各项建议的回答）对对方各项建议的回答 在在商商务务谈谈判判中中，通通常常有有两两种种开开场场陈陈述述的的方方式式：第第一一种种是是由由一一方方提提出出书书面面方方案案，发发表表看看法法；第第二二种种是是会会面面时时双双方方口口头陈述。头陈述。2开场陈述的方式开场陈述的方式3 3开场陈述的技巧开场陈述的技巧（1）说说话话要要谨谨慎慎，不不能能把把不不想想让让对对方知道的情况暴露在对方面前；方知道的情况暴露在对方面前；（2）陈陈述述要要把把握握有有点点，集集中中阐阐述述己己方想法；方想法；（3）己己方方开开场场陈陈述述后后，应应留留时时间间给给对方陈述；对方陈述；（4）陈述内容要得到对方的首肯；）陈述内容要得到对方的首肯；（5）在在对对方方陈陈述述时时，通通过过己己方方的的提提问问，探探知知对对方方在在谈谈判判中中所所持持立立场场的的坚坚定定程程度度，以以便便在在磋磋商商中中有有的的放放矢矢地讨价还价；地讨价还价；（6）陈陈述述要要简简明明扼扼要要，内内容容要要尽尽可可能能广广泛泛，又又要要注注意意内内在在联联系系，以以利利于创造合作机会。于创造合作机会。二、报价二、报价 这这里里所所说说的的报报价价，不不仅仅是是狭狭义义上上所所指指产产品品在在价价格格方方面面的的要要价价，而而是是泛泛指指整整个个交交易易相相关关的的所所有有要要求求，包包括括商商品品的的数数量量、质质量量、包包装装、价价格格、装装运运、保保险险、支支付付、商商检检、索索赔赔、仲仲裁裁等等交交易易条条件件，其中价格是关键，具有重要的地位。其中价格是关键，具有重要的地位。1 1报价前的准备报价前的准备（1）知己）知己（2）知彼）知彼（3）知其他）知其他2 2报价的形式报价的形式（1）书面报价）书面报价（2）口头报价）口头报价3 3报价的依据报价的依据（1）成本因素）成本因素（2）需求因素）需求因素（3）竞争因素）竞争因素（4）产品因素）产品因素（5）环境因素）环境因素4 4报价的原则报价的原则（1）开开盘盘价价为为“最最高高”或或“最最低低”价；价；（2）报价必须切合实际；）报价必须切合实际；（3）报价必须留有余地；）报价必须留有余地；（4）报价必须完整；）报价必须完整；（5）报价必须自信；）报价必须自信；（6）报价必须准确、干脆。）报价必须准确、干脆。5 5报价的先后次序报价的先后次序（1 1）如如如如果果果果预预预预期期期期谈谈谈谈判判判判会会会会出出出出现现现现你你你你争争争争我我我我夺夺夺夺、各各各各不不不不相相相相让让让让的的的的局局局局面面面面，那那那那么么么么“先先先先下下下下手手手手为为为为强强强强”的的的的策策策策略略略略就就就就比比比比较较较较适用；适用；适用；适用；（2 2）如如如如果果果果己己己己方方方方的的的的谈谈谈谈判判判判实实实实力力力力强强强强于于于于对对对对方方方方，或或或或者者者者与与与与对对对对方方方方相相相相比比比比，己己己己方方方方在在在在谈谈谈谈判判判判中中中中处处处处于于于于相相相相对对对对有有有有利利利利的的的的地地地地位位位位，那么，己方先报价是有利的；那么，己方先报价是有利的；那么，己方先报价是有利的；那么，己方先报价是有利的；（3 3）如如如如果果果果谈谈谈谈判判判判对对对对方方方方是是是是老老老老客客客客户户户户，同同同同己己己己方方方方有有有有较较较较长长长长的的的的业业业业务务务务往往往往来来来来，而而而而且且且且双双双双方方方方合合合合作作作作愉愉愉愉快快快快，在在在在这这这这种种种种情情情情况况况况下，谁先报价都可以；下，谁先报价都可以；下，谁先报价都可以；下，谁先报价都可以；（4 4）就就就就一一一一般般般般惯惯惯惯例例例例而而而而言言言言，发发发发起起起起谈谈谈谈判判判判的的的的人人人人应应应应先先先先带带带带头头头头报价；报价；报价；报价；（5 5）如如如如果果果果谈谈谈谈判判判判双双双双方方方方都都都都是是是是谈谈谈谈判判判判行行行行家家家家，则则则则谁谁谁谁先先先先均均均均可可可可；如如如如果果果果谈谈谈谈判判判判对对对对方方方方是是是是谈谈谈谈判判判判行行行行家家家家，而而而而己己己己方方方方不不不不是是是是，则则则则让让让让对方先报价可能比较有利；对方先报价可能比较有利；对方先报价可能比较有利；对方先报价可能比较有利；（6 6）如如如如果果果果对对对对方方方方是是是是外外外外行行行行，暂暂暂暂且且且且不不不不论论论论自自自自己己己己是是是是不不不不是是是是外外外外行行行行，自自自自己己己己先先先先报报报报价价价价可可可可能能能能较较较较为为为为有有有有利利利利，因因因因为为为为这这这这样样样样做做做做可可可可以对对方起到一定的引导和支配作用；以对对方起到一定的引导和支配作用；以对对方起到一定的引导和支配作用；以对对方起到一定的引导和支配作用；（7 7）按照惯例，由卖方先报价。）按照惯例，由卖方先报价。）按照惯例，由卖方先报价。）按照惯例，由卖方先报价。