如何做好品牌市场70206.pptx

如何做好品牌市场 1月份销售会议 目录1，什么是IMC2，3，市场成功两大要求市场成功两大要求为什么在条件相同的地区会出现销售业绩的差别？为什么在条件相同的地区会出现销售业绩的差别？平平面面设设计计网网站站编编辑辑市市场场管管理理媒媒介介主主管管制制作作主主管管培培训训师师市市场场督督导导市市场场策策划划品牌策划部品牌策划部经理 市场推广部市场推广部经理IMC：整合：整合营销传播营销传播为什么在条件相同的地区会出现销售业为什么在条件相同的地区会出现销售业绩的差别？绩的差别？思考思考 作为系统工程的营销是由许多环节的工作有机整合而成的。作为系统工程的营销是由许多环节的工作有机整合而成的。最重要的环节有八个：最重要的环节有八个：A A、销售政策、销售政策 B B、分销的密度与分销的质量、分销的密度与分销的质量C C、营业主推、营业主推 D D、产品陈列、产品陈列E E、终端、终端 F F、促销、促销SPSPGG、区域广告与区域公关、区域广告与区域公关H H、销售员的素质与工作态度、销售员的素质与工作态度一个理论：环节理论！一个理论：环节理论！一个理论：环节理论！一个理论：环节理论！这些环节中每个环节，每个细节的运作是否到位，将直这些环节中每个环节，每个细节的运作是否到位，将直接影响着销售业绩的好与坏。接影响着销售业绩的好与坏。这些环节的整合是一种乘法关系，我把它称为环节理论。这些环节的整合是一种乘法关系，我把它称为环节理论。假假设设共共有有8 8个个营营销销环环节节A A B B C C D D E E F F G G H H，那那么么，整体营销业绩应为：整体营销业绩应为：ABCDEFGH ABCDEFGH启示启示1：核心竞争力：核心竞争力o任何一个企业，不管是厂家还是商家，都要有自己的任何一个企业，不管是厂家还是商家，都要有自己的核心竞争优势，否则，必将被淘汰。核心竞争优势，否则，必将被淘汰。o康佳核心竞争力，恒奥核心竞争力，那么，我们的核康佳核心竞争力，恒奥核心竞争力，那么，我们的核心优势在哪里？一流的营销团队？最强的销售终端？心优势在哪里？一流的营销团队？最强的销售终端？先进的营销手段？坚定的决心或者是霸气？先进的营销手段？坚定的决心或者是霸气？o白猫黑猫，抓到耗子就是好猫，关键是，耗子很狡猾，白猫黑猫，抓到耗子就是好猫，关键是，耗子很狡猾，你要抓到它，必须要有自己的绝招，或者说，要有自你要抓到它，必须要有自己的绝招，或者说，要有自己的核心优势！己的核心优势！启示启示2：决心与霸气！：决心与霸气！o在同样的产品，同样的广告，同样的操作思路下，各个市场的在同样的产品，同样的广告，同样的操作思路下，各个市场的表现却千差万别，为什么？表现却千差万别，为什么？o其实，表面上看，他们的终端作了，促销作了，广告作了，什其实，表面上看，他们的终端作了，促销作了，广告作了，什么都作了！但仔细分析，他们确实缺一些东西！么都作了！但仔细分析，他们确实缺一些东西！o缺什么？缺什么？o缺一口气！缺霸气，缺魄力！缺一口气！缺霸气，缺魄力！o好象什么都作了，但什么都作的不彻底，什么都作的不是好象什么都作了，但什么都作的不彻底，什么都作的不是最好。在以前做手机的时候，大家投入都少，竞争还没有最好。在以前做手机的时候，大家投入都少，竞争还没有白热化的时候，你作了，你就是老大，就不错了。但今天，白热化的时候，你作了，你就是老大，就不错了。但今天，竞争对手更强了，竞争更残酷了，不是东风压倒西风就是竞争对手更强了，竞争更残酷了，不是东风压倒西风就是西风压倒东风，你不想办法作的最好，你一定会被淘汰！西风压倒东风，你不想办法作的最好，你一定会被淘汰！去年还很风光的去年还很风光的MOTO手机，今天不行了，道理很简单，手机，今天不行了，道理很简单，因为与诺基亚，他没有作得最好。因为与诺基亚，他没有作得最好。启示启示2：决心与霸气！：决心与霸气！o同样，道理也很简单，康佳产品，要到达消费者手中，要经过同样，道理也很简单，康佳产品，要到达消费者手中，要经过由经销商、促销员、销售终端、促销活动等各种要素组成的销由经销商、促销员、销售终端、促销活动等各种要素组成的销售链。售链。o这个销售链条中的每一环节都必须足够强大，才能有强大的最这个销售链条中的每一环节都必须足够强大，才能有强大的最终销售。终销售。o反之，如果链条的每一环节都不强，层层打折扣，那打到最后反之，如果链条的每一环节都不强，层层打折扣，那打到最后就会变得非常小。要使各个环节尤其是关键环节强大，没有决就会变得非常小。要使各个环节尤其是关键环节强大，没有决心和霸气，没有一点精神是不行的。心和霸气，没有一点精神是不行的。启示启示2：决心与霸气！：决心与霸气！市场操作方法市场操作方法o做品牌就是霓裳丽影、风花雪月？o在区域市场做品牌，更像是做农民！o有土地、有播种、有耕耘、就有收获！o天道酬勤付出与收获成正比！o在区域市场做品牌的业务，就像是做地主！如何做好一个如何做好一个“地主地主”？o大搞农田水利建设渠道与终端建设o学会种田的农业技术专业营销队伍建设与素质提升o精耕细作持续开展市场推广活动如何做好一个如何做好一个“地主地主”？o大搞农田水利建设渠道与终端建设o学会种田的农业技术专业营销队伍建设与素质提升o精耕细作持续开展市场推广活动区域成功两大要求区域成功两大要求一、成功的市场运作二、成功的产品运作后面将进一步阐述。市场运作市场运作 思考思考o终端o上柜o控价o培训o促销关键成功要素终端终端公司准备了全系列的终端物料！公司准备了全系列的终端物料！原则：原则：o康佳的康佳的VI也是有尊严的！也是有尊严的！o最重要的就是执行！不折不扣地执行！严格按照标准做！最重要的就是执行！不折不扣地执行！严格按照标准做！o要有决心投入：镜子、主题陈列、促销员形象、制服，需要投入！要有决心投入：镜子、主题陈列、促销员形象、制服，需要投入！要求：要求：o只要做康佳，不管什么原因，我们都必须理顺渠道（地级、县级），确保渠道畅只要做康佳，不管什么原因，我们都必须理顺渠道（地级、县级），确保渠道畅通；通；o对新开发的渠道，要想一切办法保证开发一个，成活一个，成熟一个。要作好终对新开发的渠道，要想一切办法保证开发一个，成活一个，成熟一个。要作好终端建设，业务人员，培训，促销工作的整体规划，执行上要迅速跟进，省级代理端建设，业务人员，培训，促销工作的整体规划，执行上要迅速跟进，省级代理商本人要亲自抓，盯紧盯牢，不达目的誓不罢休。商本人要亲自抓，盯紧盯牢，不达目的誓不罢休。o建设核心店的时候，义无返顾去拿下，义无返顾去把关键网点、制高网点的形象建设核心店的时候，义无返顾去拿下，义无返顾去把关键网点、制高网点的形象建的最大最好，而不是瞻前顾后，贻误战机，后悔一年；建的最大最好，而不是瞻前顾后，贻误战机，后悔一年；一家店面而已，再逛逛看起来比较舒服，进去看看看来是专门做这个的，进去问个价这里真有意思，就是价格舒适有实力的舒适有实力的舒适有实力的舒适有实力的有吸引力的有吸引力的有吸引力的有吸引力的卖东西的卖东西的卖东西的卖东西的整洁的整洁的整洁的整洁的终端对客户的影响力分析着迷的着迷的着迷的着迷的真的不一样，就这里买吧终端形象的作用终端形象的作用终端形象的作用终端形象的作用 标准标准是对重复性事物和概念所做的统一规定。它以科学、技术和实践经验的综合成果为基础，经有关方面协商一致，由主管机构批准，以特定形式发布，作为共同遵守的准则和依据。“标”和“准”的含义1 “标”规定；“准”数据化。生活中常见的标准2跳水体操标准角度速度力量军队 标准军礼标准军礼上体正直，右手取捷径迅速抬起，五指并拢自然伸直，中指微接帽檐右角前约2厘米处（戴无檐帽或者不戴军帽时微接太阳穴，与眉同高），手心向下，微向外张（约20度），手腕不得弯曲，右大臂略平，与两肩略成一线，同时注视受礼者。背篓纸箱装，背篓纸箱装，好坏掺杂卖。好坏掺杂卖。这样的环境，这样的环境，可怜这些好水可怜这些好水果。果。公主的出生，丫鬟的命！这样的水果卖多少钱？好马配好鞍，水果也能卖上天！这样的水果呢？像杂物一样像杂物一样随意堆放随意堆放有序码放，服务周到促销品怎么摆？其它行业的标准1（彩电）3其它行业的标准2（饮料）3单品横向陈列分类纵向陈列价格牌在商品的左下角由上到下商品体积由小到大层面之间二指原则，商品之间紧密性原则 满陈列，体积及色彩搭配合谐！满陈列，体积及色彩搭配合谐！满陈列，体积及色彩搭配合谐！满陈列，体积及色彩搭配合谐！满陈列，体积及色彩搭配合谐！满陈列，体积及色彩搭配合谐！终端标准(三县市场的标准)柜台名称数量费用LED铁皮3节1500元/节落地背景3.6米1300元/米背景板套2200元室内包柱个4500元室外包柱个1000元押金标准：上限：总投入费用的100%，下限：总投入费用的50%年任务任务量：上限：总投入费用/15，下限：总投入费用/20促销-六个一工程一把太阳伞/帐篷，一个促销展台一张活动手写海报一名临促/推广经理/业务经理一个喊喊话器或耳麦一些销售赠品/活动赠品 品牌沉淀来自每一场促销品牌沉淀来自每一场促销买赠案例K28送电饭煲K13，K17，A6送电水壶T600，7860，L53送收纳凳 礼品发到有活动计划的办事处！课题讨论1，针对现有三线市场是继续开发空白，还是把现有客户盘活或者是?盘活的方式方法？2，如何将K28，T600的销量提升，我们的量小的原因是什么？3，K20，A6，K13如何处理，价格设计，奖励处罚（办事处，销售顾问/店员）4，如何解决人员流失情况（尤其是销售顾问）。营销案例：“工厂价”特卖会如何设计！