出国展览会的组织与实施教材ypr.pptx

会展实务会展实务作者：张金祥作者：张金祥重庆大学出版社重庆大学出版社(教学支持资源教学支持资源-电子教案电子教案)作者：张金祥 重庆大学出版社第九章第九章 出国展览会的组织与实施出国展览会的组织与实施第一节第一节 我国出展的审批制度我国出展的审批制度第二节第二节 出国展的前期准备出国展的前期准备 第三节第三节 展出期间的接待与洽谈展出期间的接待与洽谈 第四节第四节 知识产权保护知识产权保护第五节第五节 ATA ATA单证册单证册作者：张金祥 重庆大学出版社第一节第一节 我国出展的审批制度我国出展的审批制度一、出国举办经济贸易展览会审批管理办法一、出国举办经济贸易展览会审批管理办法二、我国出国办展经费及外汇使用与核销办法二、我国出国办展经费及外汇使用与核销办法三、出国展览品进出境管理三、出国展览品进出境管理四、出国参展人员如何办理护照四、出国参展人员如何办理护照作者：张金祥 重庆大学出版社一、出国举办经济贸易展览会审批管理办法一、出国举办经济贸易展览会审批管理办法 本办法共本办法共7章，章，38条，于条，于2006年进行了修正，并发布、实施，年进行了修正，并发布、实施，对出国办展项目审批的条件、依据、受理和审查程序、期限以及对出国办展项目审批的条件、依据、受理和审查程序、期限以及批准项目的通报、公示、监督管理等做出具体规定，明确了审批批准项目的通报、公示、监督管理等做出具体规定，明确了审批机关的义务和权限，引入综合执法体制，把出国办展纳入行政许机关的义务和权限，引入综合执法体制，把出国办展纳入行政许可、工商、海关、外事等综合管理体制的框架。新管理办法与原可、工商、海关、外事等综合管理体制的框架。新管理办法与原来的相比有了很大的改进，但总体来看，我国对出展的管理仍处来的相比有了很大的改进，但总体来看，我国对出展的管理仍处在政府审批向市场化经营的过度阶段。新办法对组展单位的条件在政府审批向市场化经营的过度阶段。新办法对组展单位的条件有所放宽，应当具备的条件修改为：依法登记注册的企业、事业有所放宽，应当具备的条件修改为：依法登记注册的企业、事业单位、社会团体、基金会、民办非企业单位法人，注册三年以上，单位、社会团体、基金会、民办非企业单位法人，注册三年以上，具有与组办出国办展活动相适应的经营具有与组办出国办展活动相适应的经营(业务业务)范围；具有相应的范围；具有相应的经营能力，净资产不低于经营能力，净资产不低于300万元人民币，资产负债率不高于万元人民币，资产负债率不高于50%；具有向参展企业发出因公临时出国任务通知书的条件；法；具有向参展企业发出因公临时出国任务通知书的条件；法律、法规规定的其他条件。另外，更加强调了在出国办展期间的律、法规规定的其他条件。另外，更加强调了在出国办展期间的知识产权保护。此办法的发布，预示着长期处于半政府行为的出知识产权保护。此办法的发布，预示着长期处于半政府行为的出国展将逐步走向市场化，而作为完全市场化的出国展服务企业来国展将逐步走向市场化，而作为完全市场化的出国展服务企业来说，专业化的服务将是其最大的竞争力。说，专业化的服务将是其最大的竞争力。作者：张金祥 重庆大学出版社二、出国办展经费及外汇使用与核销办法二、出国办展经费及外汇使用与核销办法 1、财政部关于出国展览经费支出管理暂行办法、财政部关于出国展览经费支出管理暂行办法 2、因公临时出国用汇管理办法、因公临时出国用汇管理办法 3、临时出国人员费用开支标准和管理办法、临时出国人员费用开支标准和管理办法 4、我国中小企业国际市场开拓资金、我国中小企业国际市场开拓资金(暂行暂行)管理办法管理办法实施细则。实施细则。作者：张金祥 重庆大学出版社1、财政部关于、财政部关于出国展览经费支出管理暂行办法出国展览经费支出管理暂行办法 为加强出国展览经费支出的管理，提高资金使用效益，国家财为加强出国展览经费支出的管理，提高资金使用效益，国家财政部制定，并发布了出国展览经费支出管理办法。本办法中政部制定，并发布了出国展览经费支出管理办法。本办法中对财政补助的出国展览类型和经费支出内容、出国展览项目的立对财政补助的出国展览类型和经费支出内容、出国展览项目的立项与审批、出国展览费用预算的编报、展团费用支出的管理、出项与审批、出国展览费用预算的编报、展团费用支出的管理、出国展览经费决算与监督考核等事项均做出了详细的规定。作为出国展览经费决算与监督考核等事项均做出了详细的规定。作为出国展览的组织者有必要对本管理办法有一个比较详细的了解。国展览的组织者有必要对本管理办法有一个比较详细的了解。作者：张金祥 重庆大学出版社2、因公临时出国用汇管理办法、因公临时出国用汇管理办法 我国因公临时出国用汇管理办法对党政机关、事业单位、我国因公临时出国用汇管理办法对党政机关、事业单位、社会团体和民主党派因公派出相关人员进行考察、访问、学习、社会团体和民主党派因公派出相关人员进行考察、访问、学习、经贸洽谈、新闻采访、举办展览、出席国际组织会议、短期培训经贸洽谈、新闻采访、举办展览、出席国际组织会议、短期培训或研修等出国代表团组所需外汇的申请、审核及购汇、核销及监或研修等出国代表团组所需外汇的申请、审核及购汇、核销及监督与检查等都做出了明确的规定。督与检查等都做出了明确的规定。作者：张金祥 重庆大学出版社 3、临时出国人员、临时出国人员费用开支标准和管理办法费用开支标准和管理办法 本办法主要是为了规范和加强临时因公出国人员的费用开支管本办法主要是为了规范和加强临时因公出国人员的费用开支管理，加强预算的监督，提高资金使用效益，保证外事工作的顺利理，加强预算的监督，提高资金使用效益，保证外事工作的顺利开展由国家财政部制定、发布的。其使用范围主要是各级党政军开展由国家财政部制定、发布的。其使用范围主要是各级党政军机关、民主党派、人民团体、事业单位因公组派的临时代表团组机关、民主党派、人民团体、事业单位因公组派的临时代表团组出国人员，并对出国人员在国外期间的住宿费、伙食费和公杂费出国人员，并对出国人员在国外期间的住宿费、伙食费和公杂费都做了明确的规定。都做了明确的规定。作者：张金祥 重庆大学出版社4、我国中小企业国际市场、我国中小企业国际市场开拓资金开拓资金(暂行暂行)管理办法实施细则管理办法实施细则 为了促进我国中小企业的发展，拓展国际市场，增强他们在国为了促进我国中小企业的发展，拓展国际市场，增强他们在国际市场上的竞争实力，我国拿出专项资金对我国中小企业在国外际市场上的竞争实力，我国拿出专项资金对我国中小企业在国外举办或参加境外展览会；质量管理体系、环境管理体系、软件出举办或参加境外展览会；质量管理体系、环境管理体系、软件出口企业和各类产品的认证；国际市场宣传推介；开拓新兴市场；口企业和各类产品的认证；国际市场宣传推介；开拓新兴市场；组织培训与研讨会；境外投（议）标等方面的业务给予一定数额组织培训与研讨会；境外投（议）标等方面的业务给予一定数额的资金支持。的资金支持。作者：张金祥 重庆大学出版社中小企业参加境外中小企业参加境外展览会资金支持比例一览表展览会资金支持比例一览表支持内容支持内容企业类别企业类别 支持比例支持比例 展位费展位费（场地、基本展台、桌椅、照明）（场地、基本展台、桌椅、照明）西部地区中小企业西部地区中小企业70%其它地区中小企业其它地区中小企业50%公共布展费公共布展费西部地区中小企业西部地区中小企业70%其它地区中小企业其它地区中小企业50%体积体积1立方米、重量立方米、重量1吨以上的大型展品回运费吨以上的大型展品回运费西部地区中小企业西部地区中小企业70%其它地区中小企业其它地区中小企业50%说明：表中所列支持比例和支持金额均为最高限额，支持金额单位为人民币元；西部地说明：表中所列支持比例和支持金额均为最高限额，支持金额单位为人民币元；西部地区中小企业是指：重庆市、四川省、贵州省、云南省、西藏自治区、陕西省、甘肃省、区中小企业是指：重庆市、四川省、贵州省、云南省、西藏自治区、陕西省、甘肃省、青海省、宁夏回族自治区、新疆维吾尔自治区、内蒙古自治区、广西壮族自治区的中小青海省、宁夏回族自治区、新疆维吾尔自治区、内蒙古自治区、广西壮族自治区的中小企业。企业。作者：张金祥 重庆大学出版社三、出国展览品进出境管理三、出国展览品进出境管理 1、我国海关对出口展览品监管办法、我国海关对出口展览品监管办法 2、出国展览品进出境报关、出国展览品进出境报关 3、海关查验放行、海关查验放行作者：张金祥 重庆大学出版社 1、我国海关对出口展览品监管办法、我国海关对出口展览品监管办法 本办法对我国有关单位或企业到国外举办经济、贸易、文化、本办法对我国有关单位或企业到国外举办经济、贸易、文化、科技等展览会或者参加外国博览会，而运出境和回运入境的展览科技等展览会或者参加外国博览会，而运出境和回运入境的展览品以及有关的宣传品、布置品、招待品、小卖品和其他公用物品品以及有关的宣传品、布置品、招待品、小卖品和其他公用物品进行申报、检验与放行的所需要提交的单据、证明材料等都做了进行申报、检验与放行的所需要提交的单据、证明材料等都做了明确规定。明确规定。作者：张金祥 重庆大学出版社2、出国展览品进出境报关、出国展览品进出境报关 归口审批部门的批件归口审批部门的批件 展品清单一式二份展品清单一式二份 出口货物许可证出口货物许可证 出口货物报关单一式三份出口货物报关单一式三份 运输单据运输单据 进口货物报关单一式三份进口货物报关单一式三份作者：张金祥 重庆大学出版社3、海关查验放行、海关查验放行 展览会组织者需要注意下面展览会组织者需要注意下面2个方面的问题：个方面的问题：（1）展品明确在国外销售的，又属于应征出口税的，由海）展品明确在国外销售的，又属于应征出口税的，由海关征税放行。如未明确，而在国外发生销售，则在其余展品复运关征税放行。如未明确，而在国外发生销售，则在其余展品复运回国时，予以补征。回国时，予以补征。（2）组织出国展的单位，进口在国外展出期间购买、接受）组织出国展的单位，进口在国外展出期间购买、接受的物品、样品及其他资料，则须按海关规定，另行包装并开列清的物品、样品及其他资料，则须按海关规定，另行包装并开列清单，向入境地海关申报进口。对购买的物品，除供工作人员在国单，向入境地海关申报进口。对购买的物品，除供工作人员在国外集体使用的食宿用具外，还须交验国家外经贸部的批准文件，外集体使用的食宿用具外，还须交验国家外经贸部的批准文件，由海关征税或者免税后验放。由海关征税或者免税后验放。作者：张金祥 重庆大学出版社四、出国参展人员如何办理护照四、出国参展人员如何办理护照 1、我国的护照法、我国的护照法 2、我国护照的种类、我国护照的种类 3、出国参展该如何办理手续和签证、出国参展该如何办理手续和签证 4、参展人员因私护照办理签证应注意事项、参展人员因私护照办理签证应注意事项作者：张金祥 重庆大学出版社1、我国的护照法、我国的护照法 中华人民共和国护照法已由第中华人民共和国护照法已由第10届全国人民代表大会常届全国人民代表大会常务委员会第务委员会第21次会议于次会议于2006年年4月月29日通过，现予公布，自日通过，现予公布，自2007年年1月月1日起施行。护照法就我国护照申领的条件、申领时日起施行。护照法就我国护照申领的条件、申领时所要提交的证件和材料、护照的签发等相关事项都作出了规定。所要提交的证件和材料、护照的签发等相关事项都作出了规定。作者：张金祥 重庆大学出版社2、我国护照的种类、我国护照的种类 外交护照外交护照 公务护照，也称因公普通护照公务护照，也称因公普通护照 普通护照，又称因私护照普通护照，又称因私护照作者：张金祥 重庆大学出版社3、出国参展该如何办理手续和签证、出国参展该如何办理手续和签证 公务护照的办理与签证公务护照的办理与签证 普通护照的办理与签证普通护照的办理与签证作者：张金祥 重庆大学出版社公务护照的办理与签证公务护照的办理与签证 公务护照申请签证大致程序如下：公务护照申请签证大致程序如下：组团单位下发出国任务通知书及出国任务批件组团单位下发出国任务通知书及出国任务批件参展单位在当参展单位在当地政府及相关部门办理出国任务确认件及政审手续地政府及相关部门办理出国任务确认件及政审手续办好后将材办好后将材料交至当地政府外办办理护照料交至当地政府外办办理护照由当地政府外办或组团方统一送由当地政府外办或组团方统一送签签由当地政府外办或组团方统一取签证。由当地政府外办或组团方统一取签证。作者：张金祥 重庆大学出版社普通护照的办理与签证普通护照的办理与签证 A、普通护照的办理。申请人向其户口所在地的出入境管理、普通护照的办理。申请人向其户口所在地的出入境管理部门提出申请，并提供城市的居民仅凭借身份证、户口本以及近部门提出申请，并提供城市的居民仅凭借身份证、户口本以及近期免冠照片等相关材料就可办理护照。申请人在提交材料后通常期免冠照片等相关材料就可办理护照。申请人在提交材料后通常会在两周后得到护照。会在两周后得到护照。B、普通护照的签证。普通护照签证大致程序如下：拿到博、普通护照的签证。普通护照签证大致程序如下：拿到博览会正式邀请函览会正式邀请函拨打使馆签证约电话，预约时间拨打使馆签证约电话，预约时间在签证当天在签证当天带齐材料按时到达使馆面试带齐材料按时到达使馆面试取签证。取签证。作者：张金祥 重庆大学出版社4、普通护照签证应注意事项（、普通护照签证应注意事项（1）（1）博览会或展览会的正式邀请函由中国组团方统一向博览会组织机）博览会或展览会的正式邀请函由中国组团方统一向博览会组织机构索要，并在参展人员向组团方交齐费用后下发，参展人员也可要求国外构索要，并在参展人员向组团方交齐费用后下发，参展人员也可要求国外客户帮助其出具邀请函，但签证风险相对较大；客户帮助其出具邀请函，但签证风险相对较大；（2）有些国家使领馆需要预约签证时间，如美国，德国等，有些国家）有些国家使领馆需要预约签证时间，如美国，德国等，有些国家则不需要，如英国等，参展人员可以自行安排时间前去面试。但约签证时则不需要，如英国等，参展人员可以自行安排时间前去面试。但约签证时通常需要提供申请人护照号、姓名、出生日期，签证预约电话不需要申请通常需要提供申请人护照号、姓名、出生日期，签证预约电话不需要申请人亲自拨打。需要注意的是，有些国家在签证高峰时段很难拨通电话，需人亲自拨打。需要注意的是，有些国家在签证高峰时段很难拨通电话，需要连续拨打。德国、美国等热点国家在每年年底及要连续拨打。德国、美国等热点国家在每年年底及7、8月份为签证高峰月份为签证高峰期，申请人预约的签证时间可能为其预约时间后期，申请人预约的签证时间可能为其预约时间后30天，故请提前预约，天，故请提前预约，以免延误展览会；以免延误展览会；（3）依照各国使领馆规定，通常持私人护照的签证申请者应在其所在）依照各国使领馆规定，通常持私人护照的签证申请者应在其所在领区的使领馆与签证官面试。许多国家在中国的使领馆通常设在北京、上领区的使领馆与签证官面试。许多国家在中国的使领馆通常设在北京、上海、广州三地。也有些国家不接受本人预约，如日本，必须要求申请人将海、广州三地。也有些国家不接受本人预约，如日本，必须要求申请人将材料送至指定签证代办机构，由其统一办理；材料送至指定签证代办机构，由其统一办理；（4）有些国家对在一段时间内去过该国的申请人提供免面谈服务，由）有些国家对在一段时间内去过该国的申请人提供免面谈服务，由申请人将其申请材料送交中信实业银行或德国工商大会等代办机构；申请人将其申请材料送交中信实业银行或德国工商大会等代办机构；作者：张金祥 重庆大学出版社普通护照签证应注意事项（普通护照签证应注意事项（2）（4）有些国家对在一段时间内去过该国的申请人提供免面谈服务，由）有些国家对在一段时间内去过该国的申请人提供免面谈服务，由申请人将其申请材料送交中信实业银行或德国工商大会等代办机构；申请人将其申请材料送交中信实业银行或德国工商大会等代办机构；（5）有些国家要求申请人在面试当天以现金形式交纳签证费，也有些）有些国家要求申请人在面试当天以现金形式交纳签证费，也有些国家需提前交纳到指定代收银行，如美国需提前交纳中信实业银行；国家需提前交纳到指定代收银行，如美国需提前交纳中信实业银行；（6）有些国家在申请人面试结束后）有些国家在申请人面试结束后1小时内即可将颁发签证，如美国，小时内即可将颁发签证，如美国，也有些国家需要一周后颁发签证，如德国，意大利，申请人可以委托他人也有些国家需要一周后颁发签证，如德国，意大利，申请人可以委托他人代取签证；代取签证；（7）申请人面试时，参展类的商务签证通常需要携带以下材料：填写）申请人面试时，参展类的商务签证通常需要携带以下材料：填写完整的签证表、护照、博览会主办方出具的正本邀请函、博览会参展摊位完整的签证表、护照、博览会主办方出具的正本邀请函、博览会参展摊位证明、博览会参展摊位费发票、申请人所在单位出具的经济担保函、申请证明、博览会参展摊位费发票、申请人所在单位出具的经济担保函、申请人名片、身份证及户口本原件、复印件、结婚证书、在职证明等、申请人人名片、身份证及户口本原件、复印件、结婚证书、在职证明等、申请人所在单位营业执照复印件、信用证明以及所从事的商务活动的证明文件、所在单位营业执照复印件、信用证明以及所从事的商务活动的证明文件、申请人曾去过其他国家并回国的签证页的复印件、申请人所拥有的财产照申请人曾去过其他国家并回国的签证页的复印件、申请人所拥有的财产照片，例如：住房，汽车等、申请人银行存款证明及国际信用卡等。片，例如：住房，汽车等、申请人银行存款证明及国际信用卡等。作者：张金祥 重庆大学出版社第二节第二节 出国展的前期准备出国展的前期准备 一、出国展的几种形式一、出国展的几种形式 二、出国参加展览会的信息收集二、出国参加展览会的信息收集 三、参展目标的确定三、参展目标的确定 四、展位设计四、展位设计 五、展品选择与运输五、展品选择与运输 六、参展人员配备六、参展人员配备 七、参展宣传推广与客户联络七、参展宣传推广与客户联络作者：张金祥 重庆大学出版社一、出国展的几种形式一、出国展的几种形式 1、我国展览会组织机构按照市场化运作的方式在其他某一个、我国展览会组织机构按照市场化运作的方式在其他某一个国家举办国际性展览会国家举办国际性展览会 2、组织我们国内的企业，单独在国外举办展览会、组织我们国内的企业，单独在国外举办展览会 3、组织国内企业参加在国外举办的博览会或展览会、组织国内企业参加在国外举办的博览会或展览会 4、企业自己出国参加博览会或展览会、企业自己出国参加博览会或展览会 作者：张金祥 重庆大学出版社 二、出国参加展览会的信息收集二、出国参加展览会的信息收集信息的类别信息的类别信息的主要内容信息的主要内容举办国的基本情况举办国的基本情况自然状况、气候条件、民族宗教信仰、市场容量、消费习惯及自然状况、气候条件、民族宗教信仰、市场容量、消费习惯及能力、与我国的外交关系以及进出口贸易的主要产品和总额等能力、与我国的外交关系以及进出口贸易的主要产品和总额等该国对展品和相关产该国对展品和相关产品进口的规定品进口的规定该国海关对展品的管理制度；市场准入制度；税收制度；货币该国海关对展品的管理制度；市场准入制度；税收制度；货币与外汇管理制度；如食品、玩具、电器等商品的特殊要求等与外汇管理制度；如食品、玩具、电器等商品的特殊要求等组织机构对参展人员组织机构对参展人员和展品的管理规定和展品的管理规定对参展人员的数量要求、对展品细分类别的要求以及对展位装对参展人员的数量要求、对展品细分类别的要求以及对展位装修和布展时间的规定等修和布展时间的规定等展览会的相关信息展览会的相关信息主要包括主办机构的介绍、举办的历史与周期、展览会的规模主要包括主办机构的介绍、举办的历史与周期、展览会的规模及影响力、参展企业和观众的来源与分布以及以前中国企业参及影响力、参展企业和观众的来源与分布以及以前中国企业参加该展览会的情况等加该展览会的情况等作者：张金祥 重庆大学出版社三、参展目标的确定三、参展目标的确定 目标的类别目标的类别主要内容主要内容基本目标基本目标了解新市场、寻找进出口机会、交流经验、了解发展趋势、了解竞争了解新市场、寻找进出口机会、交流经验、了解发展趋势、了解竞争情况、检验自身的竞争力、了解公司所处行业的状况、寻求合作机会、情况、检验自身的竞争力、了解公司所处行业的状况、寻求合作机会、向市场介绍本公司和产品。向市场介绍本公司和产品。交流目标交流目标建立个人关系、增强公司形象、了解客户需要、收集市场信息、加强建立个人关系、增强公司形象、了解客户需要、收集市场信息、加强与新闻媒体的关系、接触新客户、了解客户情况、挖掘现有客户潜力、与新闻媒体的关系、接触新客户、了解客户情况、挖掘现有客户潜力、训练职员调研及推想技术。训练职员调研及推想技术。价格目标价格目标试探定价余地、将产品和服务推向市场。试探定价余地、将产品和服务推向市场。销售目标销售目标扩大销售网、寻找新代理、测试减少贸易层次效果。扩大销售网、寻找新代理、测试减少贸易层次效果。产品目标产品目标推出新产品、介绍新发明、了解新产品推销的成果、了解市场对产品推出新产品、介绍新发明、了解新产品推销的成果、了解市场对产品系列的、接受程度、扩大产品系列。系列的、接受程度、扩大产品系列。作者：张金祥 重庆大学出版社 四、展位设计四、展位设计 在为出国参展企业进行展位设计时，应该注意以下几点：在为出国参展企业进行展位设计时，应该注意以下几点：1、展位设计风格和色彩要与展览会整体格调和主色调相统一，要与、展位设计风格和色彩要与展览会整体格调和主色调相统一，要与展览会所涉及的题材相吻合，要与展览会整体的贸易气氛相协调；展览会所涉及的题材相吻合，要与展览会整体的贸易气氛相协调；2、展位设计要根据参展企业的参展目标与选择的展品，突出重点，、展位设计要根据参展企业的参展目标与选择的展品，突出重点，增强视觉冲击力，以达到吸引更多参观者的目的；增强视觉冲击力，以达到吸引更多参观者的目的；3、设计人员在进行展位设计时，要尽可能地采用组合展具和轻体材、设计人员在进行展位设计时，要尽可能地采用组合展具和轻体材料，既要便于安装与拆卸，又要考虑到它的安全性。由于是出国参加展览料，既要便于安装与拆卸，又要考虑到它的安全性。由于是出国参加展览会，一般不会配备专业设计和施工人员出国，大都是参展工作人员自行拆会，一般不会配备专业设计和施工人员出国，大都是参展工作人员自行拆装，所以展位设计要具备易拆装等特点。另外，企业出国参加展览会通常装，所以展位设计要具备易拆装等特点。另外，企业出国参加展览会通常将展位设计在国内制作完成后在运出国外，这就需要考虑到设计方案的运将展位设计在国内制作完成后在运出国外，这就需要考虑到设计方案的运输便捷性和运输费用等事宜；输便捷性和运输费用等事宜；4、展位设计要尽可能地采用新型材料，注意环境保护和放火等事宜。、展位设计要尽可能地采用新型材料，注意环境保护和放火等事宜。目前，许多国家对展位装修材料都有明确的规定，禁止使用对环境有污染目前，许多国家对展位装修材料都有明确的规定，禁止使用对环境有污染的材料。这就需要我们必须符合或达到展览会举办国的要求，以保证参展的材料。这就需要我们必须符合或达到展览会举办国的要求，以保证参展工作的顺利进行。工作的顺利进行。作者：张金祥 重庆大学出版社五、展品选择与运输五、展品选择与运输 1、选择展品的原则、选择展品的原则 2、展品的包装、展品的包装 3、包装箱上的英文标记、包装箱上的英文标记 4、展品运输、展品运输作者：张金祥 重庆大学出版社1、选择展品的原则、选择展品的原则 （1）坚持针对性原则。所谓针对性就是要根据企业参展的目）坚持针对性原则。所谓针对性就是要根据企业参展的目标、方针和内容以及展览会举办国市场情况、消费习惯和消费能标、方针和内容以及展览会举办国市场情况、消费习惯和消费能力等因素有针对性地来选择自己的展品。力等因素有针对性地来选择自己的展品。（2）坚持代表性原则。代表性是指选择的展品要能体现参展）坚持代表性原则。代表性是指选择的展品要能体现参展企业的技术水平、生产能力及行业特点，尤其是出国参加展览会，企业的技术水平、生产能力及行业特点，尤其是出国参加展览会，你展品的技术水平如何，参观者不仅仅把它看成是你一家企业的你展品的技术水平如何，参观者不仅仅把它看成是你一家企业的技术水平，而是把它看成我们国家该行业的发展水平。技术水平，而是把它看成我们国家该行业的发展水平。（3）坚持独特性原则。独特性就是指选择的展品要有自身的）坚持独特性原则。独特性就是指选择的展品要有自身的独到之处，具有自己明显的特点，以便和其它同类产品区分开来。独到之处，具有自己明显的特点，以便和其它同类产品区分开来。通过各种展示手段，特别的灯光效果，突出产品特点，并把这些通过各种展示手段，特别的灯光效果，突出产品特点，并把这些产品放在展位的显眼位置，以增加与观众产生接触的机会。产品放在展位的显眼位置，以增加与观众产生接触的机会。作者：张金祥 重庆大学出版社2、展品的包装、展品的包装 展品包装应注意下列事宜：展品包装应注意下列事宜：出国参加展览会托运展品的包装箱一般使用纸制包装箱，特别出国参加展览会托运展品的包装箱一般使用纸制包装箱，特别注意选用质量好的纸箱，并且所有纸箱都必须打包。否则，展品注意选用质量好的纸箱，并且所有纸箱都必须打包。否则，展品在托运过程中易出现破损。展品箱内严禁装运易燃、易爆、易腐在托运过程中易出现破损。展品箱内严禁装运易燃、易爆、易腐和有毒物品。和有毒物品。如果展品出发时随身自带，包装宜用行李箱，不要用纸箱或木如果展品出发时随身自带，包装宜用行李箱，不要用纸箱或木箱，以便顺利通关。箱，以便顺利通关。作者：张金祥 重庆大学出版社3、包装箱上的英文标记、包装箱上的英文标记 （1）唛头）唛头/Marks。不同的展览会所使用的唛头也不相同，具。不同的展览会所使用的唛头也不相同，具体根据展览项目而定，展览会组织单位会另行通知。体根据展览项目而定，展览会组织单位会另行通知。（2）展览会名称）展览会名称/Exhibition （3）参展企业名称）参展企业名称/Exhibitors （4）参展企业展位号或编号及箱号。根据展览会组织单位安）参展企业展位号或编号及箱号。根据展览会组织单位安排给各参展单位的摊位号或编号，箱号写在公司摊位号或编号的排给各参展单位的摊位号或编号，箱号写在公司摊位号或编号的后面。此标记一般要求写在展品箱左上角。后面。此标记一般要求写在展品箱左上角。（5）体积）体积/Meas.：长：长宽宽高高/以米为单位以米为单位 （6）重量）重量/Weight。重量又有毛重。重量又有毛重/G.W.和净重和净重/N.W.之分，通常以公斤为单位。之分，通常以公斤为单位。作者：张金祥 重庆大学出版社4、展品运输、展品运输 （1）展品运输单证。展品国内外清关所需单证包括展品清）展品运输单证。展品国内外清关所需单证包括展品清册、装箱单、发票。有的国家要求提供原产地证和卫生防疫证书。册、装箱单、发票。有的国家要求提供原产地证和卫生防疫证书。所有单证都必须盖有公司公章和签字，在展览会组织单位规定时所有单证都必须盖有公司公章和签字，在展览会组织单位规定时间内将所要求的单证正本寄抵。如展品随身自带，必须携带好全间内将所要求的单证正本寄抵。如展品随身自带，必须携带好全套以上单证，以便过海关检查时出示。套以上单证，以便过海关检查时出示。（2）展品集中。随团出国参加展览会的展品运输，组团单）展品集中。随团出国参加展览会的展品运输，组团单位一般采用指定专业运输公司作为展品国内运输代理单位的方式，位一般采用指定专业运输公司作为展品国内运输代理单位的方式，由他们负责展品的国内集中、报关和远洋运输工作。展品一般在由他们负责展品的国内集中、报关和远洋运输工作。展品一般在展览会开幕前展览会开幕前 2个月集中到组团单位指定运输代理单位的仓库，个月集中到组团单位指定运输代理单位的仓库，以便保证展品在展览开幕前及时运抵目的地。因此，展品集中的以便保证展品在展览开幕前及时运抵目的地。因此，展品集中的时间不能超过组团单位所规定的期限。时间不能超过组团单位所规定的期限。作者：张金祥 重庆大学出版社六、参展人员配备六、参展人员配备 企业赴国外参加展览会配备参展人员时，应注意以下企业赴国外参加展览会配备参展人员时，应注意以下3项事宜：项事宜：1、参展人员配备应考虑的因素、参展人员配备应考虑的因素 2、参展人员的培训内容、参展人员的培训内容 3、参展人员应注意事项、参展人员应注意事项作者：张金祥 重庆大学出版社1、参展人员配备应考虑的因素、参展人员配备应考虑的因素 从展位工作的内容来分，参展人员可分为接待人员、翻译人员从展位工作的内容来分，参展人员可分为接待人员、翻译人员、技术人员和商务洽谈人员。参展人员的配备可以考虑以下、技术人员和商务洽谈人员。参展人员的配备可以考虑以下4个因个因素：素：（1）根据展览会的性质和企业参展目标选派合适类型或相关）根据展览会的性质和企业参展目标选派合适类型或相关部门的人员部门的人员 （2）根据工作量的大小决定人员数量）根据工作量的大小决定人员数量 （3）注重人员的基本素质，如相貌、声音、性格、自觉性、）注重人员的基本素质，如相貌、声音、性格、自觉性、能动性等能动性等 （4）加强现场培训，如专业知识、产品性能、演示方法）加强现场培训，如专业知识、产品性能、演示方法作者：张金祥 重庆大学出版社2、参展人员的培训内容、参展人员的培训内容内容类别内容类别具体内容具体内容展出国情况展出国情况 介绍自然状况、民族宗教信仰、市场规模、消费习惯、消费能力、市场准入、货币介绍自然状况、民族宗教信仰、市场规模、消费习惯、消费能力、市场准入、货币与外汇管制等。与外汇管制等。展览会情况展览会情况展览会组织机构、展出规模、参展商和观众来源与分布、布展管理规定、展出日期、展览会组织机构、展出规模、参展商和观众来源与分布、布展管理规定、展出日期、开馆时间、展出现场整体布局、展馆位置等展位情况介绍展出意图、展出目的、目开馆时间、展出现场整体布局、展馆位置等展位情况介绍展出意图、展出目的、目标观众、展位位置及序号、展位布局及整体工作安排等。标观众、展位位置及序号、展位布局及整体工作安排等。工作安排工作安排观众接待、贸易洽谈、资料散发、公关工作、新闻工作以及后续工作等，进行分工，观众接待、贸易洽谈、资料散发、公关工作、新闻工作以及后续工作等，进行分工，提出要求；管理安排等。提出要求；管理安排等。出国前教育出国前教育外事与保密教育、知识产权保护和外事礼仪教育等。外事与保密教育、知识产权保护和外事礼仪教育等。产品知识产品知识产品质量、颜色、风格、尺寸、外观、设计、技术规格、性能、贸易标准以及运输产品质量、颜色、风格、尺寸、外观、设计、技术规格、性能、贸易标准以及运输包装、消费包装、保护要求、说明要求等。包装、消费包装、保护要求、说明要求等。成交准备成交准备可供品种、数量、规格、性能以及可以做出的改进和交货时间等；包装、交货、运可供品种、数量、规格、性能以及可以做出的改进和交货时间等；包装、交货、运输及付款条款等；根据谈判和签约需要，准备样品、产品目录、产品介绍、价格表、输及付款条款等；根据谈判和签约需要，准备样品、产品目录、产品介绍、价格表、合同等。合同等。作者：张金祥 重庆大学出版社3、参展人员应注意事项、参展人员应注意事项 在展出期间，为了做好接待、咨询、洽谈和签约等工作，更好在展出期间，为了做好接待、咨询、洽谈和签约等工作，更好地完成参展目标，在现场的展位工作人员应注意如下事项：地完成参展目标，在现场的展位工作人员应注意如下事项：（1）不要坐着）不要坐着 （2）不要看书）不要看书 （3）不要在展会上吃喝）不要在展会上吃喝 （4）不要打电话）不要打电话 （5）不要见人就发资料）不要见人就发资料 （6）不要与其他展位的人聊天）不要与其他展位的人聊天 （7）不要以貌取人）不要以貌取人 （8）不要聚群）不要聚群 （9）要满腔热情）要满腔热情 （10）要善用潜在顾客的名字）要善用潜在顾客的名字 （11）要指定专人接待媒体）要指定专人接待媒体作者：张金祥 重庆大学出版社七、参展宣传推广与客户联络七、参展宣传推广与客户联络 一般情况下，出国参加展览会可以与以下机构进行联络宣传：一般情况下，出国参加展览会可以与以下机构进行联络宣传：1、展览会举办国驻我们国家的大使馆商务处、展览会举办国驻我们国家的大使馆商务处 2、我们国家驻展览会举办国的大使馆商务处、我们国家驻展览会举办国的大使馆商务处 3、展览会展出国的商会和相关行业协会等行业组织、展览会展出国的商会和相关行业协会等行业组织 4、展览会展出国的已有和潜在客户、展览会展出国的已有和潜在客户作者：张金祥 重庆大学出版社第三节第三节 展出期间的接待与洽谈展出期间的接待与洽谈 一、熟悉场馆与展品进馆一、熟悉场馆与展品进馆 二、布展工作二、布展工作 三、接待服务三、接待服务 四、商务洽谈与贸易合同签订四、商务洽谈与贸易合同签订 五、关于小卖品五、关于小卖品 六、出展应注意的问题六、出展应注意的问题 七、撤展与展品处理七、撤展与展品处理 八、客户跟踪服务八、客户跟踪服务 作者：张金祥 重庆大学出版社 一、熟悉场馆与展品进馆一、熟悉场馆与展品进馆 1、熟悉场馆、熟悉场馆 在参展人员到达展览会举办城市的第一件事就是去展览会展出在参展人员到达展览会举办城市的第一件事就是去展览会展出现场熟悉场地、确认自己展位、办理证件、办理展品进馆证明、现场熟悉场地、确认自己展位、办理证件、办理展品进馆证明、用水与用电许可证明等事宜，为自己布展工作的顺利进行做准备。用水与用电许可证明等事宜，为自己布展工作的顺利进行做准备。2、展品进馆、展品进馆 企业在参展实施和展品运输过程中，由于展览会展前准备时间企业在参展实施和展品运输过程中，由于展览会展前准备时间非常短，展品进馆时间就更显非常紧张。为了尽量节约进馆时间，非常短，展品进馆时间就更显非常紧张。为了尽量节约进馆时间，参展商应该听展览会运输商的安排，由展览会运输商凭经验统筹参展商应该听展览会运输商的安排，由展览会运输商凭经验统筹安排，通过这种方式尽可能地争取时间。安排，通过这种方式尽可能地争取时间。作者：张金祥 重庆大学出版社 二、布展工作二、布展工作 在出国参加展览会布展期间，由于派出的人员较少，需要合理在出国参加展览会布展期间，由于派出的人员较少，需要合理调配人员，分清轻重缓急，根据展览会组织机构的各项要求以及调配人员，分清轻重缓急，根据展览会组织机构的各项要求以及自己的展位设计方案，安排自己的布展工作。通常情况下，展位自己的展位设计方案，安排自己的布展工作。通常情况下，展位装修的大部分工作会在国内完成，以减少在国外的工作量。装修的大部分工作会在国内完成，以减少在国外的工作量。有些展品仅靠其本身并不能展现展品的全部情况、显示全部特有些展品仅靠其本身并不能展现展品的全部情况、显示全部特征，往往需要相应图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解征，往往需要相应图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解员等真人实物，借助装饰、布景、照明、视听设备等手段，加以员等真人实物，借助装饰、布景、照明、视听设备等手段，加以说明、强调和渲染。展品如果是机械或仪器，要考虑安排现场示说明、强调和渲染。展品如果是机械或仪器，要考虑安排现场示范，甚至让参观者亲自动手操作；如果是食品饮料，要考虑让参范，甚至让参观者亲自动手操作；如果是食品饮料，要考虑让参观者现场品尝，并准备小包装免派发；如果是服装或背包，要使观者现场品尝，并准备小包装免派发；如果是服装或背包，要使用模特展示或安排专场表演。这些都是为了引起参观者的兴趣，用模特展示或安排专场表演。这些都是为了引起参观者的兴趣，增加他们的购买欲望。总之，要根据自己的展品特点，采取相应增加他们的购买欲望