商务谈判磋商阶段的策略讲义课件dhpt.pptx

第八章第八章 商务谈判商务谈判 磋商阶段的策略磋商阶段的策略主讲：第五组主讲：第五组1 1.正确认识商务谈判中磋商阶段的规律正确认识商务谈判中磋商阶段的规律2.把握磋商阶段应注意的事项把握磋商阶段应注意的事项 3.理解并学会处理磋商阶段的让步与理解并学会处理磋商阶段的让步与僵局僵局 4了解磋商阶段的其他策略了解磋商阶段的其他策略 把握商务谈判利益磋商把握商务谈判利益磋商 2n在良好的开局过后就是具体的磋在良好的开局过后就是具体的磋商的过程。磋商阶段是谈判双方商的过程。磋商阶段是谈判双方面对面协商、争取满足各自利益面对面协商、争取满足各自利益的过程。有时甚至发展为争吵，的过程。有时甚至发展为争吵，是实质性的协调阶段。是实质性的协调阶段。n磋商阶段是谈判过程中费时最长，磋商阶段是谈判过程中费时最长，困难最多，是直接影响谈判结局困难最多，是直接影响谈判结局的最重要的一个阶段。的最重要的一个阶段。3 第一节第一节 对商务谈判磋商阶段的认识对商务谈判磋商阶段的认识n一、商务谈判磋商阶段的规律一、商务谈判磋商阶段的规律n二、商务谈判磋商阶段应把握的准二、商务谈判磋商阶段应把握的准则则n三、磋商阶段应注意的事项三、磋商阶段应注意的事项4磋商阶段原则磋商阶段原则需注意问题需注意问题1、所有问题分别提出原则性意见、所有问题分别提出原则性意见2、寻找与对方谋求合作的可能性、寻找与对方谋求合作的可能性3、议题尽可能从横向向纵深发展、议题尽可能从横向向纵深发展5商务谈判磋商阶段的规律商务谈判磋商阶段的规律n一般情况下，对方的行为通常有以下几种：一般情况下，对方的行为通常有以下几种：n1对方的行为与我方预计相符。对方的行为与我方预计相符。n2对方的行为与预计不符，让步比预期对方的行为与预计不符，让步比预期的快，并且幅度大。的快，并且幅度大。n3对方的行为与预计不符，让步比预期对方的行为与预计不符，让步比预期的慢且小。的慢且小。6商务谈判磋商阶段应把握的准则商务谈判磋商阶段应把握的准则n1把握气氛的准则把握气氛的准则n2次序逻辑准则次序逻辑准则n3掌握节奏准则掌握节奏准则n4沟通说服准则沟通说服准则7磋商阶段原则磋商阶段原则双方站在自己立场上斗智斗谋双方站在自己立场上斗智斗谋1、据理力争，善待分歧、据理力争，善待分歧2、原则在先，具体置后、原则在先，具体置后3、容易先谈，困难后议、容易先谈，困难后议4、互为让步，善于妥协、互为让步，善于妥协8磋商阶段应注意的事项磋商阶段应注意的事项n注意调动对方合作的态度与行为注意调动对方合作的态度与行为n注意发现并满足对方的需求，尤其是基本注意发现并满足对方的需求，尤其是基本 需求需求 n注意让对方了解自己的需求注意让对方了解自己的需求n适时冒犯对方适时冒犯对方9n谈判本身是一个讨价还价的过程，也谈判本身是一个讨价还价的过程，也是一个理智的取舍过程。如果没有舍，是一个理智的取舍过程。如果没有舍，也就不能取。谈判是双方利益相协调也就不能取。谈判是双方利益相协调的过程，因此在谈判磋商过程中对己的过程，因此在谈判磋商过程中对己方条件作一定的让步是双方必然的行方条件作一定的让步是双方必然的行为。为。n让步，在商务谈判中是指谈判双方向让步，在商务谈判中是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想标准，降对方妥协，退让己方的理想标准，降低己方的利益要求，向双方期望目标低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。靠拢的谈判过程。10第二节第二节 磋商阶段的让步策略磋商阶段的让步策略n一、让步的原则一、让步的原则n二、实施让步策略二、实施让步策略11商务谈判让步阶段商务谈判让步阶段让步阶段：让步是一种谈判策略，它体现让步阶段：让步是一种谈判策略，它体现了谈判人员通过主动满足对方需要的方式了谈判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神实质，是使谈来换取自己需要满足的精神实质，是使谈判持续进行下去的一种手段。判持续进行下去的一种手段。12 “双赢”的让步 “水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军 红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没 有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑 色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商 说他也有这样的大理石。至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老 板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元 /m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。问题:老板有必要让步吗?商务谈判让步阶段商务谈判让步阶段【分析提示】这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。商务谈判让步阶段商务谈判让步阶段让步的原则让步的原则 n维护整体利益维护整体利益n明确让步条件明确让步条件n选择好让步时机选择好让步时机n确定适当的让步幅度确定适当的让步幅度n不要承诺做出与对方同等幅度的让步不要承诺做出与对方同等幅度的让步n在让步中讲究技巧在让步中讲究技巧n不要轻易向对方让步不要轻易向对方让步n每次让步后要检验效果每次让步后要检验效果15让步原则让步原则n切切记记：你你只只有有在在需需要要的的时时候候才才让让步步，不不要要轻轻易易做做出出让让步步；要要以以让让步步换换让让步步；不不要要在在重重大大问问题题上上先先作作让让步步；每每次次让让步步都都让让对对方方感感觉觉为为最最后后让让步步；让让步步时时意意图图不不要要表表现现得得太明显。太明显。16让步的基本策略让步的基本策略3、丝毫、丝毫无损策略无损策略2、互惠策、互惠策略略1、理想策、理想策略略高姿态让步高姿态让步我方让步我方让步换对方让步换对方让步步步为营步步为营退一步退一步进二步进二步4、长短期利、长短期利益结合策略益结合策略17实施让步策略实施让步策略n于己无损策略于己无损策略n以攻对攻策略以攻对攻策略n强硬式让步策略强硬式让步策略n坦率式让步策略坦率式让步策略n稳健式让步策略稳健式让步策略18n通往成功的道路总是曲折的，在商务通往成功的道路总是曲折的，在商务谈判的过程中难免会出现僵局。谈判的过程中难免会出现僵局。n谈判僵局是商务谈判过程中，谈判双谈判僵局是商务谈判过程中，谈判双方对利益的期望或对某一问题的立场方对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难达成共识，而和观点存在分歧，很难达成共识，而又都不愿做妥协时，谈判进程就会出又都不愿做妥协时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进入僵局。现停顿，谈判即进入僵局。n谈判僵局会有两种后果：一是打破僵谈判僵局会有两种后果：一是打破僵局继续谈判；二是谈判破裂。当然后局继续谈判；二是谈判破裂。当然后一种结果是双方都不愿看到的。因此一种结果是双方都不愿看到的。因此了解谈判僵局出现的原因，掌握运用了解谈判僵局出现的原因，掌握运用科学有效的策略和技巧打破僵局，重科学有效的策略和技巧打破僵局，重新使谈判顺利进行下去，就成为谈判新使谈判顺利进行下去，就成为谈判者必须掌握的内容。者必须掌握的内容。19 第三节第三节 磋商阶段的僵局处理策略磋商阶段的僵局处理策略n一、谈判僵局产生的原因一、谈判僵局产生的原因n二、打破谈判僵局的策略与技巧二、打破谈判僵局的策略与技巧20僵局的特征僵局的特征特征一谈判最困难、紧张的阶段特征二进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意图、目标，提出问题，回答问题。特征三交流更多的信息，核心是明确“报价”特征四真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立是谈判的命脉21一、谈判僵局产生原因一、谈判僵局产生原因 1、立场观点的争执、立场观点的争执2、面对强迫的反抗、面对强迫的反抗3、信息沟通的障碍、信息沟通的障碍 4、谈判者行为的失误、谈判者行为的失误5、偶发因素的干扰、偶发因素的干扰22房客与房东太太对房租看法的歧异房客与房东太太对房租看法的歧异房客的看法房东太太的看法房东太太的看法1、房租已经太高了、房租已经太高了 2、这间房需要粉刷、这间房需要粉刷3、我知道其他同样房子租金不贵、我知道其他同样房子租金不贵4、我这种年轻人负担不起这租金、我这种年轻人负担不起这租金5、房租必须降低，邻居素质下降、房租必须降低，邻居素质下降6、我是不养猫狗的好房客、我是不养猫狗的好房客7、你每次提租我都照付、你每次提租我都照付8、租出房后从来不问何处不妥、租出房后从来不问何处不妥1、房租已经很久没增加了、房租已经很久没增加了2、这间房现在的情况还好、这间房现在的情况还好3、我知道其他同样房子租金更高、我知道其他同样房子租金更高4、象你这种年轻人使邻居不得安宁、象你这种年轻人使邻居不得安宁5、把房租提高才能提高邻居素质、把房租提高才能提高邻居素质6、年轻人的音响设备会使我发疯、年轻人的音响设备会使我发疯7、是我百般要求后你才肯付、是我百般要求后你才肯付8、我很尊重别人不随便打扰别人、我很尊重别人不随便打扰别人23打破谈判僵局的策略与技巧打破谈判僵局的策略与技巧n回避分歧，转移议题回避分歧，转移议题n尊重客观，关注利益尊重客观，关注利益n多种方案，选择替代多种方案，选择替代n尊重对方，有效退让尊重对方，有效退让n冷调处理，暂时休会冷调处理，暂时休会n以硬碰硬，据理力争以硬碰硬，据理力争n孤注一掷，背水孤注一掷，背水战战24谈判僵局处理原则谈判僵局处理原则1、冷静理性的思考，符合人之常情、冷静理性的思考，符合人之常情2、协调好双方的利益，双方不丢面子、协调好双方的利益，双方不丢面子3、欢迎不同意见，语言适度，避免争吵、欢迎不同意见，语言适度，避免争吵4、正确认识谈判僵局、正确认识谈判僵局25僵局处理技巧僵局处理技巧1环境改变谋略 改变谈判环境打破僵局，游乐项目等2升格谋略上升到一方或双方上级继续谈判。3最后通牒谋略 一方亮出最后条件，行则行，不行则罢4休会谋略使双方冷静析，缓和紧张气氛5换将谋略更换主谈人6仲裁谋略双方自愿将争议提交双方同意第三者进行裁决谋略26正确看待商务谈判中僵局正确看待商务谈判中僵局僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略利用僵局，常常可以缓和对方的态度。利用僵局，常常可以缓和对方的态度。第四节第四节 磋商阶段的其他策略磋商阶段的其他策略n一、商务谈判地位应对策略一、商务谈判地位应对策略 n二、商务谈判对方作风应对策略二、商务谈判对方作风应对策略 n三、三、商务谈判对方性格应对策略商务谈判对方性格应对策略 28一、商务谈判地位应对策略一、商务谈判地位应对策略n平等地位的谈判策略平等地位的谈判策略n被动地位的谈判策略被动地位的谈判策略n主动地位的谈判策略主动地位的谈判策略29平等地位的谈判策略平等地位的谈判策略n抛砖引玉抛砖引玉n避免争论避免争论n声东击西声东击西30被动地位的谈判策略被动地位的谈判策略n 沉默策略沉默策略n 以退为进策略以退为进策略n 多听少说策略多听少说策略n 迂回策略迂回策略31主动地位的谈判策略主动地位的谈判策略n 先苦后甜策略先苦后甜策略n 欲擒故纵策略欲擒故纵策略n 浑水摸鱼策略浑水摸鱼策略32二、商务谈判对方作风应对策略二、商务谈判对方作风应对策略 n对付对付“强硬型强硬型”谈判作风的策略谈判作风的策略n对付对付“不合作型不合作型”谈判作风的策略谈判作风的策略n对付对付“阴谋型阴谋型“谈判作风的策略谈判作风的策略n对付对付“合作型合作型”谈判作风的策略谈判作风的策略33对付对付“强硬型强硬型”谈判作风的策略谈判作风的策略n争取承诺争取承诺n软硬兼施软硬兼施n以柔克刚以柔克刚n制造竞争制造竞争34对付对付“不合作型不合作型”谈判作风的策略谈判作风的策略 n感化策略感化策略n改良策略改良策略n制造僵局策略制造僵局策略n“搅和搅和”策略策略n“荆棘地荆棘地”策略策略n 出其不意策略出其不意策略35对付对付“阴谋型阴谋型“谈判作风的策略谈判作风的策略n反车轮战的策略反车轮战的策略n 对付滥用权威的策略对付滥用权威的策略n 对付抬价的策略对付抬价的策略n 对付既成事实再谈判的策略对付既成事实再谈判的策略n 假痴不癫策略假痴不癫策略n 兵临城下策略兵临城下策略36对付对付“合作型合作型”谈判作风的策略谈判作风的策略n 谈判期限策略谈判期限策略n 假设条件策略假设条件策略n 适度开放策略适度开放策略n 私下接触策略私下接触策略n 润滑策略润滑策略 37三、三、商务谈判对方性格应对策略商务谈判对方性格应对策略 n对待对待“感情型感情型”谈判对手的策略谈判对手的策略n“固执型固执型”谈判对手的策略谈判对手的策略n对待对待“虚荣型虚荣型”谈判对手的策略谈判对手的策略38对待对待“感情型感情型”谈判对手的策略谈判对手的策略n 以弱为强策略以弱为强策略n 恭维策略恭维策略n 在不失礼节的前提下保持进攻态度在不失礼节的前提下保持进攻态度n 提出大量细节问题，并拖延讨论时间提出大量细节问题，并拖延讨论时间39“固执型固执型”谈判对手的策略谈判对手的策略n休会策略休会策略n试探策略试探策略n先例策略先例策略n以守为攻策略以守为攻策略40对待对待“虚荣型虚荣型”谈判对手的策略谈判对手的策略n以熟悉的事物展开话题以熟悉的事物展开话题n间接传递信息间接传递信息n顾全面子策略顾全面子策略n制约策略制约策略41 谢谢谢谢大大家家！42