打造超级战斗力销售团队bce.pptx

打造超级战斗力销售团队高绩效团队建设5大管理主讲人：孙淦战 斗 力?如何激发销售员的斗志？1如何有效管理销售过程？2销售培训的重点是什么？3销售干部如何自我成长？4自我修炼将者：智、信、仁、勇、严心胸、胆量、觉察力当今企业的挑战：以老板为驱动力的机会型发展和以机制和文化为驱动力的战略型发展的平衡。从个人能力到组织能力打造。如何建立一支上下同欲、高效、强执行力、强战斗力的团队是企业持续发展的命脉。团队对企业的意义价值观管理状态管理目标管理结果管理弹性管理高绩效团队建设5大管理12345好的价值观成就一个企业、不好的价值观搞垮一个企业。蒙牛为什么会被中粮收购？阿里巴巴为什么会成为资本市场最受捧对象？价值观的作用：种下什么、得到什么降服其心、统其心、安其心、定其心、生其心光讲精神不讲物质,会让团队缺乏狼性.光讲物质不讲精神,会让员工唯利是图1、价值观管理毛主席的大白话一条千古不变的真理：枪杆子里面出政权！最鼓舞人心的一句话：星星之火，可以燎原。最豪迈，最傲气的一句话：一切反动派都是纸老虎！最正气凛然的一句话：人不犯我，我不犯人。小平同志大白话“不管白猫黑猫，会捉老鼠就是好猫。”“改革开放胆子要大一些，看准了就大胆地试，大胆地闯。”“发展才是硬道理。”“两手抓，两手都要硬。”2、职业化的价值观1.结果第一，理由第二2.结果提前，自我退后3.态度不等于结果4.职责不等于结果5.任务不等于结果6.苦劳和疲劳不等于结果3、高效执行的价值观1.执行的方向是客户价值2.执行就是要结果3.执行就是要检查4.检查就是要数据5.数据就是要报表4、高效沟通的价值观1、先处理心情、再处理事情2、立场坚定、态度热情3、好消息向下传、坏消息向上传4、尽量简单、让傻瓜都能听懂5、确认、确认、再确认5、管理素养的价值观1、管理就是帮助下属成功2、修路而不仅是管人3、问5个为什么，找到根本原因4、领导就是激发和引导5、管理是严肃的爱6、赞美式沟通领千军万马管理的重心就是价值观的管理高明的管理者管理员工的思维如何操作1、提炼2、展示3、培训4、强化5、固化2、状态管理 带团队就是带状态。激发员工的欲望激发他的野性。欲望停止，野性停止，销售停止。激情、野性、团结、忠诚方法：1、PK个人找能力相当的PK团队找团队PK公司找公司PK2、公众承诺3、晋升机制管理工具：1、晨夕会（晨会打气、夕会补胎）2、周培训会议（周二、周五培训，缺少什么补什么）3、周例会（周一、周六总监会议，中层干部会议）4、月销售动员大会（把全场引爆)5、季度总经理会议6、吃饭、旅游3、目标管理一对一责任：千金重担众人挑，人人头上有结果！目标分解一个伟大的目标需要一个伟大的团队来完成！前提是，每个人有明确的责任和分工，承担起应有的责任！只要有任何一个人不能完成工作，赛车手随时都会失去争夺冠军机会！销售收入目标8种分解法X：按部门、按人员、按时间、Y：按渠道、按方法、按产品、XY按市场、按客户按时间进度分解了吗？u年度u季度u月度u周u日按部门和个人分解了吗？u总公司u分部u小组u个人目标分解：按部门、按时间节点分解：时间123456789101112部门1小组A员工a部门2小组M员工X4、结果管理工具月计划、月总结表周计划、周总结表日总结表质询会议月度计划模板构成（一）：重点工作及预期结果本月工作重点重点工作内容预期结果（重要指标值）奖惩月度计划模板构成（二）：关键行动措施及关键结果本月预期结果关键行动措施（必须具体，可操作，可衡量）关键结果完成时间（定义到周）责任人检查人月度计划模板构成（三）：所需要的资源支持NO完成工作所需的资源支持（一定要具体）支持者要求完成时间12月度计划模板构成（四）：备注事项及上级批示备注事项：上级批示：制定人：日期：批准人：日期：个人周计划模版2015年月日2015年月日周计划责任人：所属部门：本周重点工作工作内容预期结果检查人阶段性结果及完成时间惩罚措施周一周二周三周四周五周六周日个人周总结模版 周总结报告周总结报告 （20201515年年 月月 日日20201515年年 月月 日）日）责任人：责任人：所属部门：所属部门：主要工作主要工作 预期结果预期结果 （时间、数量、质量）（时间、数量、质量）检查人检查人 实际结果实际结果 （时间、数量、质量）（时间、数量、质量）惩罚情况惩罚情况周工作感想及建议周工作感想及建议日总结果表日期工作地点活动安排工作成果执行/配合完成情况汇报惩罚情况日总结5、弹性管理能力意愿能力高、意愿低能力低、意愿高能力高、意愿高能力低、意愿低教练1、言传身教：教练4步骤说给他听（首善）做给他看让他做做看检查反馈2、了解下属需求（好与不好）3、了解下属意愿4、不一视同仁激励误区、激励是公司的事情、重业务而不重激励、把激励与奖励等同、认为激励是钱的事情、认为激励没问题工作中最重要的因素工作动机l任何员工在不同的阶段有不同的工作动机。l工作保障、高薪和福利并不是员工工作动机的全部。l挖掘隐藏其后的深层心理原因。l如：工作环境，培训及发展的机会，持续的工作兴趣。赫茨伯格的双因素理论激励因素与工作内容紧密相关的因素改变这些因素会使人获得工作满意感保健因素与工作环境相关的因素这类因素得不到改善会引起对工作的不满成就感认可工作本身责任感晋升和个人发展公司政策监督工作条件薪金工作安全感需求层次生理需求个人或职业的提升，自主权，满意的工作稳定与安全需求社会需求自尊需求自我发展被咨询请教，成功，承认共同目标，团队成员，受重视工作种类，职责，环境，空间-马斯诺西游记里面的五人团队分别代表了马斯诺五个层次的需求。猪八戒的需求是生理，沙和尚的需求是安全，白龙的需求是归属，唐僧的需求是荣誉，孙悟空的需求是实现自我价值。所以他们取经的目的需求不一样，价值观不一样，所以一路上的行为就很好理解了。西游记中的典型代表需求层次理论告诉我们、针对不同员工的不同需要来激励、不能一成不变的用同一种激励方式、学会用一定的方法分析下属的需要分析下属需要的方法、问题清单法（排续）如:工作压力太大、抱怨分析法积极、消极、问卷法十项激励制度1、经济激励2、目标激励3、荣誉激励4、晋升激励5、深造激励6、成就激励7、创新激励8、情绪激励9、危机激励10、警示激励授权授权是什么、通过别人完成工作目标、只能授出任务，无法授出责任做对，功劳是下属的做错，责任由授权者承担、适当的权限、授出决策权授权四步骤确定任务选择受权人明确沟通跟踪谢谢聆听THANK YOU FOR YOUR ATTENTION