如何撰写创业计划书讲座ddia.pptx

一、一、什么是创业计划书什么是创业计划书二、创业计划书必须说明的内容 创业计划书必须要说明：创业计划书必须要说明：1 1、创办企业的目的：为何要冒风险，花精力、时间、资创办企业的目的：为何要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业源、资金去创办风险企业?2 2、创办企业所需的资金：为什么要这么多资金创办企业所需的资金：为什么要这么多资金?为什么为什么投资人值得为此注入资金投资人值得为此注入资金?撰写创业计划书目标在于：指明计划的投资价值所在。撰写创业计划书目标在于：指明计划的投资价值所在。即：即：解释是什么解释是什么(What)(What)为什么为什么(Why)(Why)怎么样怎么样(How)(How)三三、创业计划书的内容和框架、创业计划书的内容和框架创业机会论证创业机会论证市场需求存在吗：案例：贵州创意淘宝有限公司为什么要选择这个作为创业机会？经济可行性资源投资技术可行性技术成熟技术秘密专利政策可行性法律法规许可证个人可行性兴趣能力6机会可行性论证机会可行性论证机会可行性论证机会可行性论证经济可行性经济可行性经济可行性经济可行性寻找创业机会寻找创业机会寻找创业机会寻找创业机会能力能力能力能力技术可行性技术可行性技术可行性技术可行性个人可行性个人可行性个人可行性个人可行性政策可行性政策可行性政策可行性政策可行性兴趣兴趣兴趣兴趣 环境变化：人口、经环境变化：人口、经环境变化：人口、经环境变化：人口、经济、技术、自然济、技术、自然济、技术、自然济、技术、自然 消费者需求空白：消费者需求空白：消费者需求空白：消费者需求空白：新需求的出现新需求的出现新需求的出现新需求的出现 现有需求的创新现有需求的创新现有需求的创新现有需求的创新 投资投资投资投资 产品成本、价格产品成本、价格产品成本、价格产品成本、价格 顾客能否承受顾客能否承受顾客能否承受顾客能否承受 资源资源资源资源 法律和政策是否允许法律和政策是否允许法律和政策是否允许法律和政策是否允许 能否具备资格能否具备资格能否具备资格能否具备资格 取得许可证取得许可证取得许可证取得许可证 技术是否成熟技术是否成熟技术是否成熟技术是否成熟 如何取得技术如何取得技术如何取得技术如何取得技术 有技术秘密吗有技术秘密吗有技术秘密吗有技术秘密吗在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：(1)(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围；企业所处的行业，企业经营的性质和范围；(2)(2)企业主要产品的描述；企业主要产品的描述；(3)(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；求；(4)(4)企业的合伙人、投资人是谁；企业的合伙人、投资人是谁；(5)(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。响。摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。一般篇幅在同之处以及企业获取成功的市场因素。一般篇幅在1 12 2页。页。2 2）企业介绍）企业介绍这部分的目的不是描述整个计划，也不是提供另外一个这部分的目的不是描述整个计划，也不是提供另外一个概要，而是对你的公司作出介绍，因而重点是你的公司概要，而是对你的公司作出介绍，因而重点是你的公司理念和如何制定公司的战略目标。包括：理念和如何制定公司的战略目标。包括：企业的宗旨（企业的宗旨（200200字左右）字左右）主要发展战略目标和阶段目标主要发展战略目标和阶段目标项目技术独特性（请与同类技术比较说明）项目技术独特性（请与同类技术比较说明）公司发展目标：总目标，5年成为贵州最大的特产经营公司，逐步向全国发展分阶段目标：第1年、第2年销售目标:3-5年内销售数量为多少，销售额达多少利润目标:税前利润达20%以上、收益和员工增长率、五年内偿清投资的80%市场目标:市场增长率达20%进入相关产业：横向或纵向产业链的发展例：中期：4-6年包括以下内容：包括以下内容：产品介绍；产品介绍；产品的市场竞争力；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。产品的品牌和专利。例：产品种类及名称5 5）人员及组织结构）人员及组织结构 有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。把一个构想转化为一个风险企业，有战斗力的管理队伍。把一个构想转化为一个风险企业，最关键的就是要有一支强有力的管理队伍。企业管理的最关键的就是要有一支强有力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。一支强有力的管理队伍必须具备较强的专业技能、一支强有力的管理队伍必须具备较强的专业技能、管理能力和工作经验管理能力和工作经验。要给投资者这么一种感觉：看，要给投资者这么一种感觉：看，这支队伍里都有谁！如果这个公司是一支足球队的话，这支队伍里都有谁！如果这个公司是一支足球队的话，那么他们一定会冲进世界杯决赛的。那么他们一定会冲进世界杯决赛的。人员及组织结构描述应包括：人员及组织结构描述应包括：管理队伍的组织机构图、部门分工与责任；管理队伍的组织机构图、部门分工与责任；每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献；理者将对公司所做的贡献；管理团队的优势与不足；管理团队的优势与不足；人才战略与激励制度；人才战略与激励制度；公司聘请的法律顾问、投资顾问、会计事务所等中介机构公司聘请的法律顾问、投资顾问、会计事务所等中介机构名称等。名称等。可以采用图表的方式。可以采用图表的方式。例：团队结构图管理团队中，要有人运筹帷幄，也要有人脚踏实地执行；要有人管理财务，也要有人负责后勤；要有人外出负责联系协调，也要有人坚守创业阵地；要有人发挥创造性思维，也要有人做好常规事务列出企业关键人物（含创建者、董事、经理、主要雇员等）之一的信息：管理层人员简介：美国著名职业指导专家霍兰德JolnL,Holland）对兴趣与职业的吻合行了研究，他把个性划分为六种类型：现实型、研究型、艺术型、社会型、企业型和常规型。现实型；研究型；艺术型；社会型；企业型；常规型。想要全面了解每个成员的特征，可以借助于一定的职业测评工具，如霍兰德职业兴趣量表，MBTI等。MBTI将人格分为将人格分为16种类型种类型6 6）市场及市场预测：）市场及市场预测：当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。市场这一部分计划应包括以下内容：市场这一部分计划应包括以下内容：市场状况、变化趋势及潜力；市场状况、变化趋势及潜力；竞争厂商概览；竞争厂商概览；本企业产品（服务）的市场地位；本企业产品（服务）的市场地位；市场细分和特征；市场细分和特征；目标顾客和目标市场等等。目标顾客和目标市场等等。这一部分内容有：这一部分内容有：现有和潜在的竞争者和替代产品分析现有和潜在的竞争者和替代产品分析 找到合作伙伴；找到合作伙伴；扫清产品或服务进入市场的障碍；扫清产品或服务进入市场的障碍；划出竞争空间；划出竞争空间；当前的角逐者或解决方案；当前的角逐者或解决方案；竞争优势和战胜对手的方法。竞争优势和战胜对手的方法。典型问题：典型问题：竞争对手都是谁竞争对手都是谁?他们所占的市场份额有多大？营销市场他们所占的市场份额有多大？营销市场的策略是什么？（的策略是什么？（特产销售实体店、零售网店等特产销售实体店、零售网店等）他们的产品是如何工作的他们的产品是如何工作的?他们的产品与本企业的产品相他们的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点比，有哪些相同点和不同点?竞争形势可能会由什么样的发展？竞争形势可能会由什么样的发展？在竞争中你的发展、市场、地理位置优势何在在竞争中你的发展、市场、地理位置优势何在?你能否承受竞争带来的压力？你能否承受竞争带来的压力？产品的价格、性能、质量在市场竞争中的优势何在？产品的价格、性能、质量在市场竞争中的优势何在？（成本低、价格低、包装统一、邮寄方便成本低、价格低、包装统一、邮寄方便）8 8）营销策略）营销策略 营销是企业经营中最富挑战性的环节。影响营销策略的营销是企业经营中最富挑战性的环节。影响营销策略的主要因素有：主要因素有：(1)(1)消费者的特点；消费者的特点；(2)(2)产品的特性；产品的特性；(3)(3)企业自身的状况；企业自身的状况；(4)(4)市场环境方面的因素；市场环境方面的因素；（5 5）营销成本和营销效益因素。）营销成本和营销效益因素。营销策略应包括以下内容：营销策略应包括以下内容：(1)(1)营销机构、营销队伍和管理；营销机构、营销队伍和管理；(2)(2)营销渠道的选择和营销网络的建设（营销渠道的选择和营销网络的建设（增加曝光率和增加曝光率和点击率、品牌包装和推广、货源网、互联网、公司网三点击率、品牌包装和推广、货源网、互联网、公司网三网合一的销售网络）；网合一的销售网络）；(3)(3)促销计划和广告策略（促销计划和广告策略（礼品促销、限期供应等方式，礼品促销、限期供应等方式，QQQQ、blogblog、微信、贴吧、友情链接、亲友宣传等网络平、微信、贴吧、友情链接、亲友宣传等网络平台广告）；台广告）；(4)(4)价格决策；价格决策；优惠券、折扣、满减、免邮或包邮等优惠券、折扣、满减、免邮或包邮等(5)(5)市场渗透与开拓计划；市场渗透与开拓计划；收藏免、网络平台互相关注收藏免、网络平台互相关注发信等；发信等；(6)(6)市场营销中意外情况的应急对策。市场营销中意外情况的应急对策。典型问题：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？企业是使用转卖商、分销商还是特许商？企业将提供何种类型的销售培训？此外，创业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。业销售。9 9）生产及运作模式）生产及运作模式 在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，创业者应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；原材料、工艺、人员安排等；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。典型问题：企业生产制造所需的厂房、雇员、设备情况如何；怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性；原料需求计划及其保证措施；供应商情况如何；生产线的设计与产品组装是怎样的；生产工艺流程是怎样的；生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；质量控制和改进的方法是怎样的；相关的其他问题。生产工艺流程图：1010）财务预算）财务预算 主要包括融资需求和财务预测两部分。融资方案即公司希望的投资人及其所占股份的说明。融资方案中应当包括：创业所需要的资金额数目资金来源：自筹、贷款、吸引投资资金用途（详细说明资金用途，并列表说明）开办费开办费 金额较大的培训费、加盟费、研发或技术转让费等固定资产投资固定资产投资生产设备费用厂房营销费用营销费用渠道建设促销费用流动资金流动资金 产品或原材料、工资、各种费用、不可预见费（罚款、盗窃、丢失等）典型问题：典型问题：希望寻求什么样的投资者？（包括投资者对行业的了解，资金上、管理上的支持程度等）企业可以项投资人提供的权益有哪些？目前正在筹集多少资金？假如筹集成功，企业可以持续经营多久？达到盈亏平衡所需投入是多少？达到盈亏平衡的时间预计是什么时候？投资分析1111）风险与风险管理）风险与风险管理 详细说明项目实施过程中可能遇到的风险，提出有效的风险控制和防范手段，包括技术风险、市场风险、管理风险、财务风险及其他不可预见的风险 技术风险和防范：技术创新性和成熟度、技术更新。市场风险和防范：目标市场的实际需求、价格变动与需求变化、竞争对手的能力和市场竞争态势、产品更新换代或替代品出现。Sales 产品/服务的生命周期 Test Introduction Growth Mature Decline t 政策风险和防范：国家经济政策（税收政策、货币政策、产业政策等）变化对投资效益的影响。投资风险和防范：价格、成本、销售量等关键因素变动的幅度导致投资效益（PBP、NPV、IRR、BEP等）的变化程度。典型问题：典型问题：（1 1）你的公司在市场、竞争和技术方面都有哪些基本的）你的公司在市场、竞争和技术方面都有哪些基本的风险？风险？（2 2）你准备怎样应付这些风险？）你准备怎样应付这些风险？（3 3）就你看来，你的公司还有一些什么的附加机会？）就你看来，你的公司还有一些什么的附加机会？（4 4）在你的资本基础上如何进行扩展？）在你的资本基础上如何进行扩展？（5 5）在最好和最坏情形下，你的五年计划表现如何？）在最好和最坏情形下，你的五年计划表现如何？如如果果你你的的估估计计不不那那么么准准确确，应应该该估估计计出出你你的的误误差差范范围围到到底底有有多多大大。如如果果可可能能的的话话，对对你你的的关关键键性性参参数数做做最最好好和和最最坏的设定。坏的设定。12)撤出机制股权转让部分转让或全部转让股权，预计的股权转让价值：公司上市发行股票（出售股份或继续持股），预计的股票价值：股权回购依照本创业计划的分析，公司对实施股权回购计划应向投资者说明利润分红投资商可以通过公司利润分红达到收回投资的目的，按照本创业计划的分析，公司对实施股权利润分红计划应向投资者说明13)结论和决策建议 技术价值：该项技术和产品/服务是否成熟和具有应用前景？市场价值：基于该项技术的产品/服务是否具有较大和稳定的市场需求？投资价值：该项投资是否具有经济效益？风险投资是否具有经济效益？决策建议：是否具有投资价值？投资和管理中应注意的关键问题？1414）附录）附录技术文件技术文件 成果鉴定、专利相关文件、查新报告、测试报告、成果鉴定、专利相关文件、查新报告、测试报告、应用证明等应用证明等市场调查相关文件市场调查相关文件 市场调查问卷、调研报告等市场调查问卷、调研报告等财务报表财务报表 收入表、费用表（年度）；损益、现金流量、资产收入表、费用表（年度）；损益、现金流量、资产负债（季度）等负债（季度）等其它其它 授权书、投资意向书、团队成员简介及分工情况授权书、投资意向书、团队成员简介及分工情况五、检查五、检查 在创业计划书写完之后，创业者最好再对计划书检查一遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查：1你的创业计划书书是否显示出你具有管理公司的经验。2你的创业计划书书是否显示了你有能力偿还借款。3你的创业计划书书是否显示出你已进行过完整的市场分析。4你的创业计划书书是否容易被投资者所领会。创业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。5.5.你的创业计划书书中是否有计划摘要并放在了最前你的创业计划书书中是否有计划摘要并放在了最前面，为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。面，为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。6.6.你的创业计划书书是否在文法上全部正确。千万不你的创业计划书书是否在文法上全部正确。千万不要有错别字之类的错误，否则别人对你是否做事严谨会要有错别字之类的错误，否则别人对你是否做事严谨会怀疑的。怀疑的。7 7你的创业计划书能否打消投资者对产品你的创业计划书能否打消投资者对产品/服务的疑服务的疑虑。如果需要，你可以准备一件产品模型。虑。如果需要，你可以准备一件产品模型。最后，设计一个漂亮的封面，编写目录与页码，然后最后，设计一个漂亮的封面，编写目录与页码，然后打印、装订成册。打印、装订成册。六、思考方法1 1、收入成本法、收入成本法（适用于利润的预算和变动分析）（适用于利润的预算和变动分析）利润收入成本利润收入成本收入价格收入价格销售量销售量成本固定成本可变成本成本固定成本可变成本2 2 2 2、市场营销、市场营销、市场营销、市场营销4Ps4Ps4Ps4Ps（适用于销售状况的预测和变动分析适用于销售状况的预测和变动分析适用于销售状况的预测和变动分析适用于销售状况的预测和变动分析）n nProductProduct：产品：产品n nPricePrice：价格：价格n nPromotionPromotion：促销：促销n nPlacementPlacement：分销策略：分销策略3 3、波特五大竞争作用力、波特五大竞争作用力适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力。否具有长期的竞争力。供应商议价能力供应商议价能力购买者议价能力购买者议价能力潜在竞争者潜在竞争者替代品竞争替代品竞争行业内原有竞争行业内原有竞争替代产品替代产品替代产品替代产品的威胁的威胁的威胁的威胁购买者的购买者的购买者的购买者的侃价能力侃价能力侃价能力侃价能力新的进入新的进入新的进入新的进入者的威胁者的威胁者的威胁者的威胁供应商的供应商的供应商的供应商的侃价能力侃价能力侃价能力侃价能力行业竞争的强度行业竞争的强度行业竞争的强度行业竞争的强度行业内部企业竞争行业内部企业竞争行业内部企业竞争行业内部企业竞争行业竞争结构的分析模型p行业集中度行业集中度p购买数量的大小购买数量的大小p企业产品的性质（差异化、标准化）企业产品的性质（差异化、标准化）p用户后向一体化的可能性用户后向一体化的可能性p企业产品在用户产品形成中的重要性企业产品在用户产品形成中的重要性p为行业赢利的为行业赢利的 潜力设定最高限制潜力设定最高限制替代产品替代产品替代产品替代产品的威胁的威胁的威胁的威胁购买者的购买者的购买者的购买者的侃价能力侃价能力侃价能力侃价能力新的进入新的进入新的进入新的进入者的威胁者的威胁者的威胁者的威胁供应商的供应商的供应商的供应商的侃价能力侃价能力侃价能力侃价能力行业竞争的强度行业竞争的强度行业竞争的强度行业竞争的强度行业内部企业竞争行业内部企业竞争行业内部企业竞争行业内部企业竞争p进入的障碍进入的障碍p经济规模效益；经济规模效益；p产品的差异；产品的差异；p资本的要求；资本的要求；p非规模的成本非规模的成本优势；优势；p在位优势。在位优势。p销售渠道销售渠道的难度的难度p经验曲线经验曲线p进货渠道进货渠道p政府的政策；政府的政策；替代产品替代产品替代产品替代产品的威胁的威胁的威胁的威胁购买者的购买者的购买者的购买者的侃价能力侃价能力侃价能力侃价能力新的进入新的进入新的进入新的进入者的威胁者的威胁者的威胁者的威胁供应商的供应商的供应商的供应商的侃价能力侃价能力侃价能力侃价能力行业竞争的强度行业竞争的强度行业竞争的强度行业竞争的强度行业内部企业竞争行业内部企业竞争行业内部企业竞争行业内部企业竞争p对进入威胁的反映：对进入威胁的反映：p拥有大量的资拥有大量的资源和手段；源和手段；p有可能采用降有可能采用降价反击的策略价反击的策略p行业的增长率行业的增长率低；低；p是否存在其他货源是否存在其他货源p供应商所处行业的集中供应商所处行业的集中程度；程度；p产品独特或者有差异性产品独特或者有差异性增加了转换成本；增加了转换成本；p后向一体化的可能性后向一体化的可能性p寻找替代品的可能性寻找替代品的可能性p某个行业不是供应商重某个行业不是供应商重要的顾客；要的顾客；竞争对手的分析未来目标未来目标未来目标未来目标目的的比较目的的比较竞争重点的比较竞争重点的比较对风险的态度对风险的态度当前的战略当前的战略当前的战略当前的战略目前我们是如何竞目前我们是如何竞争的争的目前的战略是否适目前的战略是否适应竞争结构的改变应竞争结构的改变假设假设假设假设未来的变化将会未来的变化将会大吗？大吗？我们还会保持原我们还会保持原有的战略吗有的战略吗我们所坚持的假我们所坚持的假设与竞争对手的假设与竞争对手的假设一样吗？设一样吗？能力能力能力能力什么是我们的长处什么是我们的长处和短处？和短处？与竞争对手的比较与竞争对手的比较又如何？又如何？竞争对手的反竞争对手的反竞争对手的反竞争对手的反应：应：应：应：竞争对手将会竞争对手将会采取什么行动；采取什么行动；我们将要强化我们将要强化和发挥那些独和发挥那些独特的竞争优势；特的竞争优势；我们与竞争对我们与竞争对手的关系是否手的关系是否会改变；会改变；4、内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题）（适用于分析各类经营问题）外部因素：外部因素：市场（趋势、细分市场、替代品）客户市场（趋势、细分市场、替代品）客户(需需求、品牌忠诚度、价格敏感度求、品牌忠诚度、价格敏感度)；竞争对手（数量、市；竞争对手（数量、市场份额、优势）；场份额、优势）；内部优势：内部优势：营运（生产效率、成本因素）；财务（利润营运（生产效率、成本因素）；财务（利润率、资金利用率、现金管理）；产品（竞争优势、差异率、资金利用率、现金管理）；产品（竞争优势、差异性）性）5、3Cs综合法（适用于分析各类经营问题）（适用于分析各类经营问题）目前在发达国家创业家圈子中，最为盛行的创业思路分析指南叫三C法。所谓三C，是指顾客们（customers）；本企业（company）和竞争对手们（competitors），即重点做这三个方面的分析 本企业（company）：市场营销、生产运营、财务管理、：市场营销、生产运营、财务管理、战略规划战略规划和竞争对手们（competitors）：行业竞争态势波特五：行业竞争态势波特五大作用力、竞争定位价格、质量大作用力、竞争定位价格、质量CustomersCustomers顾客们：市场细分、容量、增长、变化趋势、顾客们：市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度价格敏感度好的创业计划书评判 （1）属科技创业：学生自己的科研成果；在导师指导下参与科研的项目；与导师合作的科研成果 （2）技术优势明显：具有潜在的R&D领先能力或自主知识产权 （3）市场需求大：目标市场明确、潜在需求具有现实性 （4）替代主流产品与模式：产品可以替代主流产品或模式 （5）经济效益显著：销售量、利润、现金流量、回收期、报酬率 （6）创业计划书文本突出：主题明确、结构合理、逻辑严谨、论证充分、分析规范、文字通畅、装帧整齐 （7）团队优秀：专业结构合理、精干、合作性强、自信坚韧