专业化寿险行销系统(1)课件.pptx
比别人多一分用心用心思考能给客户更多什么思考能给客户更多什么就多了这份用心就多了这份用心让客户想忘了你也难！让客户想忘了你也难！比别人多一分比别人多一分坚持坚持顶尖高手就是你顶尖高手就是你一百次拒绝一百次拒绝就坚持一百零一次就坚持一百零一次就多这份坚持就多这份坚持让客户改变原有的心意让客户改变原有的心意比别人多一分专业专业 多搜集多搜集多吸收保险相关知识多吸收保险相关知识就多这份专业就多这份专业让客户想忘了你也难让客户想忘了你也难人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历 四个步骤：1.信任准准客户需要对业务员产生信任感；客户需要对业务员产生信任感；2.需要准准客户必须了解他们目前的保险需求；客户必须了解他们目前的保险需求；3.帮助准准客户必须相信此计划是最符合他需求的；客户必须相信此计划是最符合他需求的；4.急切使准客户感到迅速购买的必要。使准客户感到迅速购买的必要。只有透过销售流程，才能成功。只有透过销售流程，才能成功。客 户 为 什 么 要 买 销售流程是一个关关相扣的循环；主顾开拓是这个流程的开端 因为它才能牵引出其余的步骤；主顾开拓可由这个流程的其他步骤导入；省略主顾开拓的步骤：就像不圆的轮子跑不久、跑不好。销 售 流 程销 售 流 程发掘准保户售后服务保单递送说明建议案设计解决方案寻找购买点收集客户资料接 近安排约访漏斗原理准准保户由上方进入保户由上方进入保户由下方出來保户由下方出來十分之九流失率十分之九流失率发掘准保户 寿险杂志曾经调查了八百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示：最大的原因就是没有足够的准保户做约访。你最大的挑战就是要有好的客户，而且唯有做好主顾开拓才能做到这一点。每天你必须开发一个你列为最优先的人。在业内，业务员常说：主顾开拓就像刮胡子，你必须每天刮，否则就会像个流浪汉。拜访量定江山拜访量定江山业务人员拜访量业务人员拜访量促成率促成率一次2%二次3%三次5%四次10%五次80%发发掘准保户的三项原则掘准保户的三项原则：A.持续的准保户开拓B.不同类型的准保户开拓C.详细的追踪系统发掘准保户准保户来源u新的准保户来源有哪些新的准保户来源有哪些?u哪些来源可以产生最佳水准的哪些来源可以产生最佳水准的?准保户客户介绍客户朋友或其认识之人士个人观察陌生拜访电话簿校友名册社团名册其他准保户开拓法准保户来源 I 客户介绍客户是客户介绍客户是最佳来源准保户来源 IIv不，对所有准客户来源保持警觉是很重要的。你可能由客户介绍客户的途经得到持续不断的高品质客户，但你也可能由其他来源得到其他高品质的客户。你只从最佳准客户来源中得到新准客户吗？你只从最佳准客户来源中得到新准客户吗？给给您良性的建议您良性的建议：新进人员，您应该利用新进人员，您应该利用50%75%50%75%的时间去寻找准保户的时间去寻找准保户准保户来源 III1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 27,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:05:5715:05:5715:053/27/2023 3:05:57 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2315:05:5715:05Mar-2327-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:05:5715:05:5715:05Monday,March 27,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2315:05:5815:05:58March 27,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。27 三月 20233:05:58 下午15:05:583月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 233:05 下午3月-2315:05March 27,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/27 15:05:5815:05:5827 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:05:58 下午3:05 下午15:05:583月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/27/2023 3:05:58 PM15:05:5827-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/27/2023 3:05 PM3/27/2023 3:05 PM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。27-Mar-2327 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 27,202327-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2315:05:5827 March 202315:05谢谢大家谢谢大家
