打造年薪百万的销售冠军1课件.pptx
谋 事 在 人 -营 销 实 战 财富管理中心 张丞 世界上没有免费的午餐，做任何工作，世界上没有免费的午餐，做任何工作，都要承受工作带来的压力。销售工作更是都要承受工作带来的压力。销售工作更是如此如此工作时间长、底薪低、辛苦无保工作时间长、底薪低、辛苦无保障等。障等。世界上最有前途的世界上最有前途的职业是什么？是什么？一位销售大师曾说过：一位销售大师曾说过：“只要具备成功销售的能力，你就拥有只要具备成功销售的能力，你就拥有白手起家成为亿万富翁的可能。白手起家成为亿万富翁的可能。”自我管理与规划自我管理与规划 （一）如何设定自己的目标？1.利用6W2H法则设定有效的目标 所谓6W，即What,When,Where,Who,Why,Which.所谓2H，即How和How Much。2.制定目标三个注意制定目标三个注意 （1）具体：）具体：（2）可行：）可行：（3）过程可监控）过程可监控你不能妄想一夜变成比尔 盖茨3.确定实现目标的步骤目标可以分为四种：长远目标（510年）中期目标（15年）短期目标（112月）即期目标（130天）4.致力于实现自己的目标（1）工作越努力，成功的滋味越甜蜜。（2）任何事情都不能分散你对目标的注意力（3）要有恒心，满怀热情，绝不安于现状后半途而废。（4）即使目标很小，也要认真对待。养成计划生活的习惯，总会得到出人意料的结果。（二）人生规划（二）人生规划释放自己无限的潜能释放自己无限的潜能 一个人的成功15%取决于他的专业，85%取决于他的综合能力。卡耐基 只要能坚持到最后,你一定是我的客户.对能力进行规划的过程就是一个不断对能力进行规划的过程就是一个不断开发销售潜能的过程。开发销售潜能的过程。1.管理好自己的时间管理好自己的时间（1）避免无效拜访（2）节省时间和费用的安排（3）善于利用琐碎的时间（4）坚持不懈的长时间工作（5）制定工作时间计划表2.活到老，学到老3.拓展人脉=拓展钱脉4.是销售技巧更加纯熟提醒：专业知识要强。要清楚自己的卖点是什么。（三）心态修炼态度决定一切 1 肯定自我：销售不需要天才2 永不放弃：再坚持一下就是胜利3 必胜：没有失败，只有暂时停止成功4 勤奋：120%的汗水赢得100%的收获5 双赢：大家好才是真的好，客户才更长久6 善于调整自己的心态，从压力中营救自我塑造良好的职业形象塑造良好的职业形象 推销产品前先推销自己推销产品前先推销自己 拜访客户前，请检查自己是否有以下不良表现：拜访客户前，请检查自己是否有以下不良表现：系一条掉漆的皮带？穿黑皮鞋，配白色袜子？浅色衬衣里穿深色贴身内衣？夏天穿拖鞋或裸露的衣服？皮鞋脏，西服脏？衣服褶皱，衬衣脏？衣服扣子不全，领带松散？眼镜弄脏或有破损？满面油光或汗水？有头屑，头发脏乱？脸上有胡子茬？指甲过长，指甲不干净，指甲有残缺的指甲油？饭后未漱口？身上有异味？睡眠不足，精神恍惚？刚发过脾气，情绪不稳定？心情低落，感到恐惧？寻找目标客户寻找目标客户 选对池塘钓对鱼（一）MAN法甄别目标客户 M（Money）钱 A（Authority）决策权 N（Need）需求判断客户是否具有购买需求，可通过三种方法：1直接观察法 2市场调查 3询问了解通常有购买需求的目标客户，对你的产品会非常关心。（二）寻求目标客户的方法（二）寻求目标客户的方法1 扫荡拜访法（扫楼）2连锁介绍法3资料查询法4实地调查法5竞争抢夺法6广告宣传法7随时随地法我们要学会将销售生活化，将生活销售化。我们要学会将销售生活化，将生活销售化。（三）如何有效管理客户资源（三）如何有效管理客户资源 乔 吉拉德的粗心 1.建立客户资料档案建立客户资料档案类型姓名电话其他联系方式生日资金帐号校友旧同事客户介绍的客户竞争对手的客户展业开发的客户2对客户进行分类处理对客户进行分类处理根据紧迫性分类根据紧迫性分类紧迫性描述目标客户将在多长时间范围内做出对理财产品或服务的购买和需求决定。（1）超级短线的客户（2）短线客户（3）中长线客户（4）购买新股的客户我们要根据客户的不同类型，安排不同的拜访，包括拜访频次和拜访深度等。根据重要性分类根据重要性分类我们可以根据客户的资产和佣金情况，将客户分类：（1）关键客户，需要投入更多的时间和精力，增加访问频次，提高访问深度。（2）重要客户，应安排合适的访问频次和内容。（3）一般客户，维持正常的访问频次和内容即可。豪华.哲斯顿的演技接近目标客户接近目标客户找瓜最好顺藤摸找瓜最好顺藤摸 接近准客户的第一刻是最重要的时刻。这一刻，直接决定你生意的成败。卡尔 巴哈（美国保险界推销高手）（一）接近前的三项准备工作：（一）接近前的三项准备工作：成功的接近目标客户不仅仅是“接近秒”的事情，他涉及到接近前的充分的准备工作、恰当的接近方式、良好的接近技巧。情报资料的准备。开场白原则原则:引起客户注意、激发客户兴趣和使客户产生购买欲望引起客户注意、激发客户兴趣和使客户产生购买欲望（）可引起客户注意的五个话题陈述公司的优点或与众不同之处。谈你刚服务过的知名人士。谈客户的得意之事。谈客户熟悉的话题。引起他对某是的共鸣。(）谈话时的两项注意避免喋喋不休的介绍自己的产品和服务。患者与医生适当的赞美及提问。每个人都喜欢被人赞美，在得体的赞美之后，以询问的方式导入营销的话题，更能引导客户的注意力，激发他们的兴趣。()备齐营销工具开户资料、一些新股的信息、投资报告等（二）接近客户的技巧（二）接近客户的技巧在拜访客户的时候，开场白不能太平淡了。要不同凡响，一鸣惊人。技巧可以做突发事件的题材很多，做个有心人，妥善运用“事件”技巧不直接接近客户，去关心客户所关心的人和事，赢取客户的“芳心”。技巧注意谈话要适可而止，因为你不是这方面的专家。突发事件接近迂回接近共同话题接近技巧 （复写纸推销员）需了解客户的兴趣爱好、业余活动、必要的时候还要到客户经常逗留的地方等待，或在客户需要帮忙的时候适时的出现。技巧 （manwoman）利用关心作武器，能巧妙的攻克顽固客户的心理防线。当你与客户产生感情共鸣的时候，也正是成交的最佳时机。技巧 一推销高手曾说：“客户对自己的需要，总是对我们的话更重视。除非你有个有益于对方的构想，否则他很难接受你的拜访。”邀请客户单位的员工、同事吃饭，从他们那得到有用的消息，不失为一种办法。演示接近帮助接近关心接近（三）、接近的两项注意（三）、接近的两项注意打开客户“心防”“接近客户的前秒，是决定销售成败的关键”，“在游说别人之前，一定要先消除对方的戒心。”里根“客户不是购买产品，而是购买销售产品的人。”控制会谈局面 真正能赢得会谈控制权的做法是：多倾听，少陈述，真正能赢得会谈控制权的做法是：多倾听，少陈述，多提问，少发表意见。多提问，少发表意见。发掘客户需求发掘客户需求发掘客户需求发掘客户需求 开启销售成功的发动机开启销售成功的发动机开启销售成功的发动机开启销售成功的发动机 我可以在任何的时间、任何的我可以在任何的时间、任何的地点，把任何的产品销售给任何的地点，把任何的产品销售给任何的人。人。乔乔.吉拉德吉拉德（一）了解客户需求的四大方法（一）了解客户需求的四大方法“无需求的地方，就无购买行为。”所以我们必须去：发掘客户需求，引导客户的潜在需求，帮客户建立需求，使客户明确需求。方法：方法：询问了解法询问了解法 问句要简单易懂，不会造成客户的混淆 不要问过于隐私的问题 不要问具有挑战性或是攻击性的问题 不要质疑客户的诚实度 不要不自己当成法官在问口供 不要将客户逼得太紧，给他一点时间考虑 不要给人咄咄逼人、非答不可的感觉 不要过于直接、让客户强烈感觉到“推销”意味 老汉的”非礼”.倾听了解法倾听了解法倾听我们要做到几点：（1）对客户的陈述表示浓厚的兴趣，全神贯注的听；（2）在恰当的时候，以反问确认和重复陈述的方式，明确客户到底在讲什么。（3）配合提问，引导客户的思维向着你的真实目的（开户）发展。（4）克服聆听时的一些恶习3.观察了解法观察了解法注意的几个要点：（1）保持安全距离（2）换位思考，预测客户需求。4.见解了解法见解了解法 通过其他第三渠道，询问他人或时常调查。但消息获知后，要自己过滤一下。（二）开发潜在需求的四个技巧（二）开发潜在需求的四个技巧 危机提醒前景展望先尝后卖循循善诱促成开户促成开户 踢好踢好“临门一脚临门一脚”争取成交就象求婚，不能太直接，但你必须主动。乔.吉拉德（一）成交的三个信号（一）成交的三个信号1语言信号语言信号当客户有心开户时，从其语言就可以判断出来。例如，“价钱能不能在便宜点？”（1）表示肯定或赞同，（2）请教软件使用的方法，（3）打听有关产品的详细情况（4）与同伴议论产品（5）重复已经问过的问题2表情信号表情信号（1）面部表情突然变的轻松起来，紧皱的双眉舒展开（2）露出惊喜的神色（3）露出微笑或欣赏的神情（4）双眉上扬（5）眼睛转动加快（6）态度更友好 当以上任何情形出现时，就可以向客户发出开户信号了。3行为信号行为信号 例如有的时候客户对我们的态度会突然变得友好和客气。（二）提出交易的最佳时机二）提出交易的最佳时机1产品展示后产品展示后（1）介绍产品优势之后（2）系统地介绍完产品之后2异议排除时异议排除时俗话说：“抱怨是买主，旁观是闲人。”有问题的客户才是真正的客户。3成交在当下成交在当下 从不相信“下次在开户”当客户说“下次或一会在来”时，怎么办?我们可以采取：（1）您是不是还有什么不满意的地方？通过询问了解客户是不是有一些隐含的异议。如果有，要尽可能想法排除。（2）你要是觉得非常满意，为什么不现在就开户呢？看这种理财产品是多么适合您啊！我们这可是限量开户，做活动才有优惠，其他证券公司开户也没有我们这么优惠，而且我们的服务也是全厦门一流的，等您想好了，可能就错过这次机会了。（3）您正好是第100位顾客，我们正在举办“百位顾客大酬宾”活动，如果你现在买了可以得到30%的优惠。您等会来，可能就错过机会了。服务与客户维护服务与客户维护让销售让销售“人财两得人财两得”当客户把钱交给你时，他完全有资格享受国当客户把钱交给你时，他完全有资格享受国王般的待遇。王般的待遇。罗妮罗妮.里曼里曼 上门找客户累，客户找上门来才轻松。上门找客户累，客户找上门来才轻松。李嘉诚李嘉诚提升服务品质的六种方法提升服务品质的六种方法1更新服务观念2建立客户管理档案3通过各种方式与客户经常保持联系4不断超越自己5站在客户的立场为客户提供服务6提供超越客户期望的服务谢谢大家！1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 27,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。18:00:4018:00:4018:003/27/2023 6:00:40 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2318:00:4018:00Mar-2327-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:00:4018:00:4018:00Monday,March 27,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2318:00:4018:00:40March 27,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。27 三月 20236:00:40 下午18:00:403月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 236:00 下午3月-2318:00March 27,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/27 18:00:4018:00:4027 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。6:00:40 下午6:00 下午18:00:403月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/27/2023 6:00:40 PM18:00:4027-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/27/2023 6:00 PM3/27/2023 6:00 PM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。27-Mar-2327 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 27,202327-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2318:00:4027 March 202318:00谢谢大家谢谢大家
