管理沟通与商务谈判技巧讲义mcn.pptx

牛建波谈判技巧谈判技巧世界只有两种人世界只有两种人会会谈判的人判的人不会不会谈判的人判的人世界上也只有两种人世界上也只有两种人说服服别人的人人的人被被别人人说服的人服的人23引题引题1912年，年，竞选人人罗斯福斯福计划划进行最后一次行最后一次竞选旅行旅行约300万份小册子万份小册子封面上的照片（芝加哥莫菲特封面上的照片（芝加哥莫菲特摄影室）影室）潜在版潜在版权纠纷，时间紧迫迫莫菲特莫菲特摄影室正面影室正面临着着财务困境困境保保证宣宣传效果效果怎么怎么办？4本章基本要点本章基本要点了解了解谈判的基本含判的基本含义、步、步骤与注意要点与注意要点理解分配性理解分配性谈判与整合性判与整合性谈判的差异判的差异具具备处理分配性理分配性谈判与整合性判与整合性谈判的沟通技能判的沟通技能51认识谈判认识谈判谈判：每天都在判：每天都在进行着，不一定惊心行着，不一定惊心动魄魄谈判：一种通判：一种通过与他人与他人讨论和和讨价价还价价实现自己目自己目标的的艺术谈判是指参与各方判是指参与各方为了改了改变和建立新的社会关系，并使各方达和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目到某种利益目标所采取的某种所采取的某种协调行行为过程，其本程，其本质是沟通是沟通商商务谈判是指企判是指企业为了了实现自己的自己的经营目目标和和满足足对方的需要，方的需要，运用运用书面或口面或口头的方式的方式说服、服、劝导对方接受某种方案或所推方接受某种方案或所推销的的产品与服品与服务的的协调过程程商务谈判的本质特性商务谈判的本质特性它是它是谈判双方判双方“给予予”与与“接受接受”兼而有之的兼而有之的一种互助一种互助过程程谈判双方同判双方同时具有具有“冲突冲突”与与“合作合作”的成分的成分它是互惠的，是不均等的公平它是互惠的，是不均等的公平商商务谈判的判的过程，也是双方用适用的法律、政程，也是双方用适用的法律、政策及道德策及道德规范形成范形成统一意一意见的的过程程672谈判者的最佳替代方案（谈判者的最佳替代方案（BATNA）BATNA最佳可替代方案最佳可替代方案(Best Alternativeto a Negotiated Agreement)；谈判者判者对么么时候可以放弃候可以放弃谈判，判，选择其他其他备选方案的一种估方案的一种估计；谈判者需要比判者需要比较谈判方案和其他可判方案和其他可选择方案之方案之间的价的价值，通，通过BATNA决定决定么么样的的谈判判结果是可以接受的；果是可以接受的；最佳的最佳的谈判准判准备方式是不断改方式是不断改进你的你的BATNA使用技巧：使用技巧：谈判前把你的判前把你的BATNA写在写在纸条上并放在口袋条上并放在口袋。如果你。如果你觉得自己得自己受到受到对方的方的诱惑，想一想口袋里的惑，想一想口袋里的纸条，或者条，或者 干脆在干脆在谈判中叫判中叫暂停，然后清醒停，然后清醒头脑，对目目标重新重新进一次客一次客观的估价。的估价。83保留点（保留点（RP）保留点保留点(Reservation Point)：指的是指的是谈判者所形成的判者所形成的BATNA代表的价代表的价值；不是由不是由谈判者决定，而是由他的判者决定，而是由他的BATNA所代表的利益决定；所代表的利益决定；举例例员工有关工有关劳动合同条款的合同条款的谈判：判：假定公司假定公司A给某位某位员工工10万元的年薪，万元的年薪，还有股票期有股票期权、安家、安家费，但但这个人个人对公司公司B提出的待遇很感提出的待遇很感兴趣。趣。这样，公司，公司A就是他的就是他的BATNA，也就是在他与，也就是在他与B公司公司进谈判判时的一个最佳的一个最佳备选方案。方案。而而A公司公司给出的出的这个价格个价格则成成这个人的保留点个人的保留点RP，包括所有，包括所有A公司可能公司可能给他的待遇，他的待遇，仅是工是工资、股、股权、交通、交通费，还包括生活包括生活质量以及他量以及他对将迁入的城市的感将迁入的城市的感觉等。等。保留点是一个保留点是一个谈判者判者BATNA的量化的量化94BATNA和和RP的确定过程的确定过程步步骤1 用用头脑风暴法确定暴法确定备选方案方案 步步骤2 估价每个估价每个备选方案方案步步骤3 试着改着改进你的你的BATNA步步骤4 决定你的保留价格决定你的保留价格10在谈判中获得优势的策略在谈判中获得优势的策略多多给自己一些自己一些选择断考断考虑各种可行性，尽可能各种可行性，尽可能创造可能的造可能的选择让对方知道你方知道你还有其他有其他选择隐藏你的藏你的BATNA，但要，但要让对方知道你方知道你还有其他有其他选择估估计对方的方的BATNA尽可能掌握相关信息，估尽可能掌握相关信息，估计对手偏好和效用特点等手偏好和效用特点等115谈判中的效应决策陷阱谈判中的效应决策陷阱非理性的非理性的坚持与升持与升级（Commitment Escalation）虚构的固定份虚构的固定份额（Fixed Pie Assumption）锚定效定效应（Anchoring）谈判的框架效判的框架效应（Framing Effect）信息的易利用性（信息的易利用性（Availability）赢者的者的诅咒（咒（Winners Curse）过于自信（于自信（Overconfidence）游游戏时间12136分配性谈判分配性谈判分配性分配性谈判判：在零和条件下：在零和条件下进行，即双方的即行，即双方的即 得利得利益益总和是固定的和是固定的谈判区域（判区域（bargaining zone）：又称解决区域，）：又称解决区域，代表双方的保留点之代表双方的保留点之间的区域的区域谈判者盈余（判者盈余（Negotiators Surplus）：）：谈判判结果果和和谈判者的保留点之判者的保留点之间的的顺差差14分配性谈判的策略策策1：解自己的解自己的BATNA策策2：研究：研究对方的方的BATNA策策3：制定更高的期望：制定更高的期望策策4：最先：最先给出提出提议策策5：马上提出反提上提出反提议策策6：避免：避免说出范出范围策策7：做出双：做出双边让步，而步，而是是单边让步步策策8：使用客：使用客观性性标准支持自己的提准支持自己的提议策策9：用公平：用公平标准来解决准来解决问题策策10：要要钟情于折衷策略情于折衷策略157整合性谈判整合性谈判【案例案例】假假设某家女士运行服装厂的某家女士运行服装厂的销售代表售代表刚刚与一个小零售与一个小零售商商签订了合同。了合同。这个个销售代表售代表给公司的公司的业务部打部打电话，却被告知不能却被告知不能给这个客个客户发货，因，因为他有他有拖欠拖欠货款款的的记录。第二天，第二天，销售代表与售代表与业务部部经理商理商谈这个个问题。双方都。双方都不愿放弃不愿放弃这笔生意笔生意，但，但业务部部经理也不想冒理也不想冒险发出不易出不易回款的回款的货。167整合性谈判整合性谈判整合性整合性谈判：判：双方能双方能够找到一个达到双找到一个达到双赢的解决的解决办法法能建立起能建立起长期的关系，并促使将来的合作期的关系，并促使将来的合作成功的前提条件：双方信息公开、真成功的前提条件：双方信息公开、真诚相待、善于理解相待、善于理解 对方的需求、互相信任、灵活方的需求、互相信任、灵活处理冲突等理冲突等限制整合性限制整合性谈判的判的错误假假设：虚假冲突虚假冲突很多谈判者没有意识到双方有着完全兼容的很多谈判者没有意识到双方有着完全兼容的利益利益固定固定馅饼假假设分配馅饼分配馅饼 讨价还价的讨价还价的“价价”价格价格 数量数量 折扣折扣 付款条件付款条件 交货条件交货条件 规格规格 品质保证品质保证 售后服务售后服务 包装条件包装条件 退货条件退货条件 再订购条件再订购条件 赠品赠品18风城剧院需要谈判的问题清单风城剧院需要谈判的问题清单门票收入的票收入的利益划分利益划分(一般地，一般地，剧院和制作公司会分享院和制作公司会分享门票收票收 入，但具体的百分比需要入，但具体的百分比需要谈判解决判解决)演演职人人员的的薪水薪水(风城城剧院付院付给POP公司一笔演公司一笔演职人人员的薪水，但的薪水，但总额需要需要谈判判)每周演出的每周演出的次数次数(通常的演出数通常的演出数是是9场，包括，包括5场晚晚间演出和演出和4次周末日次周末日场；但演出数；但演出数也可以减少到也可以减少到7场或者或者增加平日的增加平日的2 个日个日场，这也是可以也是可以谈判的判的)演演职人人员的的食宿开支食宿开支(100名演名演职人人员整个一周演出的食整个一周演出的食宿开宿开 支非常大支非常大谁该付付账呢呢?这又是一个需要又是一个需要谈判的判的问题)实例分析：实例分析：风城剧院的买卖谈判风城剧院的买卖谈判19风城剧院问题的分配性谈判框架风城剧院问题的分配性谈判框架需要谈判的问题需要谈判的问题 风城剧院的初始提议风城剧院的初始提议POP公司的初始提议公司的初始提议益划分益划分（风城剧院：（风城剧院：POP公司）公司）70：30 50：50 演职人员薪水（元演职人员薪水（元/周）周）200 000 250 000每周演出次数每周演出次数 11 7食宿安排食宿安排 POP公司支付公司支付 风城剧院支付风城剧院支付 20风城剧院问题的整合性谈判风城剧院问题的整合性谈判POP初初始提议始提议增加增加2次演出次演出再引入再引入号角号角签署或签署或有合同有合同风城剧院的利益风城剧院的利益21整合性谈判策略整合性谈判策略策略策略1：建立信任与共享信息：建立信任与共享信息策略策略2：询问诊断性断性问题策略策略3：提供信息：提供信息策略策略4：对问题进行分行分类策略策略5：做一：做一揽子交易，而不是子交易，而不是单一一问题的提的提议策略策略6：同：同时做出多做出多项提提议策略策略7：利用差异：利用差异缔结或有合同或有合同策略策略8：提醒便：提醒便签策略策略9：协议前前协议策略策略10：寻求求协议后后协议22分配性谈判与整合性谈判分配性谈判与整合性谈判谈判的特征谈判的特征 分配性谈判分配性谈判 整合性谈判整合性谈判可利用的资源可利用的资源 分配固定量的资源分配固定量的资源 分配不定量的资源分配不定量的资源 主要的动机主要的动机 我赢，你输我赢，你输 我赢，你也赢我赢，你也赢 主要的利益主要的利益 双方对立双方对立 双方相似或相同双方相似或相同 对关系的关注对关系的关注 短期短期 长期长期 23案例分析案例分析仔仔细阅读两个案两个案，并思考：，并思考：1、面、面对茶叶丰收、茶叶丰收、仓库积压的情况，我方公司采用的情况，我方公司采用 了什么了什么样的策略？的策略？2、面、面对这种情况，你是否种情况，你是否还有其他策略？有其他策略？3、简述一种你述一种你认为最合理的最合理的计策。策。结束24