提升销售技巧培训.pptx

1我们的纪律请把手机调到震动或关机状态，放到桌子上有问题请举手示意，不要交头接耳除非特殊情况，请不要随便接听电话，必须要接听的，请到门外第1页/共64页2视觉游戏视觉游戏-“谢泼德桌面谢泼德桌面”谢泼德桌面：这两个桌面的大小、形状完全一样。如果你不信，量量桌面轮廓，看看是不是。【解析】虽然图是平面的，但它暗示了一个三维物体。桌子边合作子推提供的感知提示，影响你对桌子的形状作出三维的解释。这个奇妙的幻觉图形清楚地表明，你的大脑并不按照它所看到的进行逐字解释。斯坦福大学的心理学家罗杰谢泼德创作了这幅幻觉图。同样，作为我们的手机品牌也是如此，近几年来，随着国产品牌手机的强势崛起，我们已经创造出具有我们特色的手机品牌和技术，现在我们能自豪的去说，我们的品牌和我们的产品是最棒的！第2页/共64页3第3页/共64页4v掌握基础销售技巧v有能力开展销售工作v提高销售业绩培训目的培训目的第4页/共64页5培训内容二、售前准备二、售前准备二、售前准备二、售前准备三、销售五个步骤三、销售五个步骤三、销售五个步骤三、销售五个步骤一、良好的一、良好的心态心态心态心态四、售后服务四、售后服务四、售后服务四、售后服务第5页/共64页6一、良好的销售心态一、良好的销售心态销售的定义销售人员的心态销售人员的心态设立目标设立目标良好的销售态度良好的销售态度第6页/共64页7 销售是指运用销售是指运用专业的知识专业的知识专业的知识专业的知识，为顾客选择最适合其需要的，为顾客选择最适合其需要的产品产品产品产品，并提供周到，并提供周到的的服务服务服务服务。“销售销售”的定的定义义第7页/共64页8你是否有做好销售的准备？你们有多少人想听这堂课？你是抱着什么样的态度听？你想要通过做好当前的销售工作而赚取更高额的工资么！？你有做好销售的决心和韧劲么？你带记录的笔和本子了么？第8页/共64页9销售人员的心态销售人员的心态态度决定成功！态度决定成功！积极、乐观积极、乐观自信、热情自信、热情第9页/共64页10正确的销售态度正确的销售态度J自然、自信J亲切、真诚J认真、负责J轻松、融洽第10页/共64页11设立目标设立目标 有目标，才有行动的方向和动力,有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否，从而体会到满足感与成就感第11页/共64页12设立目标的原则设立目标的原则目标原则具体的可度量的（数量、质量）可达到的（不难也不易）与策略相关（目标、产品）有时间限制的第12页/共64页13培训内容二、售前准备二、售前准备二、售前准备二、售前准备三、销售五个步骤三、销售五个步骤三、销售五个步骤三、销售五个步骤一、正确的一、正确的心态心态心态心态四、售后服务四、售后服务四、售后服务四、售后服务第13页/共64页14二、售前准备硬件设施硬件设施准备准备软件设施软件设施准备准备第14页/共64页15硬件设施准备柜台陈列柜台陈列至关重要第15页/共64页16陈列的重要性陈列的重要性v树立品牌形象，提升品牌档次v吸引顾客目光，增加成交机会第16页/共64页17陈列要点陈列要点v干净v整齐v统一v标准第17页/共64页18宣传资料：产品手册、产品系列小册子宣传资料：产品手册、产品系列小册子宣传资料：产品手册、产品系列小册子宣传资料：产品手册、产品系列小册子POPPOPPOPPOP，单页，机模，易拉宝，柜台饰品，单页，机模，易拉宝，柜台饰品，单页，机模，易拉宝，柜台饰品，单页，机模，易拉宝，柜台饰品其它硬件设施准备其它硬件设施准备文具：小票、笔、计算机、文具：小票、笔、计算机、文具：小票、笔、计算机、文具：小票、笔、计算机、第18页/共64页19软件设施准备知识知识知识知识 产品知识产品知识产品知识产品知识技巧技巧技巧技巧销售技巧、手机保养知识销售技巧、手机保养知识销售技巧、手机保养知识销售技巧、手机保养知识形象形象形象形象制服、全妆、亲善的态度制服、全妆、亲善的态度制服、全妆、亲善的态度制服、全妆、亲善的态度第19页/共64页20培训内容二、售前准备二、售前准备二、售前准备二、售前准备三、销售五个步骤三、销售五个步骤三、销售五个步骤三、销售五个步骤一、正确的一、正确的心态心态心态心态四、售后服务四、售后服务四、售后服务四、售后服务第20页/共64页21销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤四：连带销售步骤五：完成销售步骤五：完成销售第21页/共64页22第一步：迎接顾客第一步：迎接顾客第一步：迎接顾客第一步：迎接顾客 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台。第22页/共64页23打招呼小Tips语言（语言（响亮、亲切响亮、亲切）姿态（姿态（面对顾客面对顾客、迎向顾客迎向顾客）目光（目光（亲切、柔和、眼神交流亲切、柔和、眼神交流）表情（表情（微笑微笑）态度（态度（热情热情）第23页/共64页24接近顾客的时机当顾客与你目光相对时当顾客与你目光相对时当顾客用手触摸某件产品时当顾客用手触摸某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客从看商品的地方抬起脸时当顾客从看商品的地方抬起脸时第24页/共64页25接近顾客话术示范“您好，欢迎光临。这是三巨网手机专柜”“您好，欢迎光临。这是三巨网新款G XXX，功能齐全，我给您试用一下看看好吗？”“您好，欢迎光临，您现在手上拿的G9800正是今年最新款，也是最流行的大翻盖机器，我给您试用一下看看好吗？”“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”第25页/共64页26销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤四：连带销售步骤五：完成销售步骤五：完成销售第26页/共64页27第二步：了解需要第二步：了解需要 要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程注视、留意感兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足第27页/共64页28了解需要 了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要 第28页/共64页29“机会”和“需要”机会机会顾客对手机的兴趣顾客对手机的兴趣需要需要顾客想要用手机带来更多的便利顾客想要用手机带来更多的便利和拨打接听电话的需要和拨打接听电话的需要第29页/共64页30通过正确寻问把“机会”转换为“需要”“您想了解哪方面的产品？您想了解哪方面的产品？”“我给您拿出来试一下吧？我给您拿出来试一下吧？”开放式寻问开放式寻问对愿意多说话的顾客对愿意多说话的顾客第30页/共64页31通过正确寻问把“机会”转换为“需要”“您是不是也坐下来试试真机，来，您到这边的休闲区，我您是不是也坐下来试试真机，来，您到这边的休闲区，我给您到杯茶水给您到杯茶水”“今年特别流行翻盖机（滑盖机、），您有没有兴趣现今年特别流行翻盖机（滑盖机、），您有没有兴趣现在试一下？在试一下？”您想不想知道您最适合使用什么颜色？您想不想知道您最适合使用什么颜色？对不愿意开口说话的顾客对不愿意开口说话的顾客限制式寻问限制式寻问第31页/共64页32赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-真诚的赞美顾客第32页/共64页33v真诚-发自内心的赞美v具体-赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方v赞美时目光要注视顾客赞美小Tips第33页/共64页34产品描述的细节1.负面的内容先说，正面的内容后说强调的内容放在后面说 举例：品质虽好，但价格贵&价格虽贵点，但质量很好 两种表达方法，表达的是同样的产品的两种特性，但是前面的给人的印象是：高价格的印象；后面的表达给人的印象是：高质量的印象。如果你是顾客，你怎么以为呢？第34页/共64页35产品描述的细节2.积累小的方面下功夫获取的成功，以获得全体的成功是有经验导购代表的营销手腕。有经验的导购代表在接近顾客的时机、站立位置、发声的方法、商品的说明、提问方法 等方面都比无经验的导购代表表现好。最后的用词会大大左右顾客的心态，同样的内容，述说顺序是很重要的，顺序错误，特别费心的说明也会成为无用。对待顾客不要尽说好的一面，有时也要客观的说明不足的一面，这样有利于得到顾客的信赖。但在这种场合必须坚持的原则是“负面的先说，正面的后说”。善于积累小的成功是有经验导购代表的营销手腕。在同一时间的商谈，如果连续的取得 小的成功，作为全体就能取得成功。第35页/共64页36遵照待客说话的7原则来商谈 说话态度就是心的态度 尊重顾客，使其能愉快地购物，是销售员的服务本份。因此，如何正确地对顾客说话，具体地来说就是顾客希望听到什么样的话呢?。下面介绍待客说话的7原则，请加以学习并活用。何谓“待客说话的7原则”(1)不使用否定型，而用肯定型说话 当顾客问有某某商品吗?，假使回答我们不卖某某商品，这就是否定型的回答。这样的回答会使顾客有被拒绝、无趣的感觉，而掉头离去。肯定型的回答是我们现在只有某某商品，如此，顾客不会觉得被拒绝，甚至会说那么，请让我看某某商品。(2)不用命令型，而用请求型 例如请打电话给我虽然是一句尊重的话，但仍是使用命令型的语调。如果说能不能打个电话给我，这就是请求型的语调，顾客也会愉快地说好的。3)以语尾表示尊重 以您很适合来做例子，您很适合并不算不尊重，但语尾仍感觉太粗糙，若是反过来说很适合您，不是吗?，语气显得谦逊，强烈地表现对顾客的尊重，会产生较大的效果。第36页/共64页37遵照待客说话的7原则来商谈(4)拒绝的场合要说对不起并和请求并用 例如没有零钱找给你，给人强烈的拒绝印象，但若说我很抱歉，可否请您到银行去兑换就冲淡了拒绝的印象，反而能感受到导购的美意。(5)不断言，让顾客自己决定 如果说我想，这个可能比较好，然后让顾客自己说我决定买这个，这种情形，容易让顾客有自己选购的满足感。如果断言说这个比较好，则会使顾客有压迫感。因此，销售不要断言，而以暗示或建议为原则。(6)在自己的责任范围内说话 当顾客有错误等情况出现时，导购要以是我确认不够、而以承担责任的态度来说话。(7)多说赞美、感谢的话 在商谈中尽可能多使用您的审美眼光很高等赞美语，或在顾客试穿时说谢谢等感谢话。若知道顾客的姓名，也可多多称呼他的名字，这是强调亲近效果的方法。第37页/共64页38销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤四：连带销售步骤五：完成销售步骤五：完成销售第38页/共64页39第三步：推介合适的第三步：推介合适的第三步：推介合适的第三步：推介合适的产品产品产品产品在了解顾客需要需要后，就要向她推荐适合的产品适合的产品来满足她的需要1 1、根据需求确定产品、根据需求确定产品、根据需求确定产品、根据需求确定产品2 2、推荐你所确定的产品、推荐你所确定的产品、推荐你所确定的产品、推荐你所确定的产品第39页/共64页401、确定产品顾客的顾客的顾客的顾客的需要需要需要需要顾客的顾客的顾客的顾客的消费能力消费能力消费能力消费能力你的你的你的你的产品知识产品知识产品知识产品知识+=适合的适合的产品产品第40页/共64页412、推荐产品1.讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要2.试用产品并介绍该产品的特性及好处3.强调产品的好处及带来的效果第41页/共64页42销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤四：连带销售步骤五：完成销售步骤五：完成销售第42页/共64页43第四步：连带第四步：连带销售销售售中连带售后连带第43页/共64页441 1、售中、售中销售销售v如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品v如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品第44页/共64页45请注意v适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求v推荐其它产品之前，先满足顾客的需求v你所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣v试用你所推荐每一件产品第45页/共64页462 2、售后、售后连带连带顾客确定购买后（开票时或付款时）第46页/共64页47v节日促销产品节日促销产品v配套产品配套产品v其他类别产品其他类别产品v 低价位产品低价位产品售后连带的产品售后连带的产品第47页/共64页48销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤四：连带销售步骤五：完成销售步骤五：完成销售第48页/共64页49第五步：完成销售第五步：完成销售 处理异议处理异议 促成交易促成交易第49页/共64页50 1、误解-错误的观念 2、价格异议 常见异议常见异议第50页/共64页51询问误解产生的原因用通俗语言/常见例子澄清误解处理处理“误解误解错误的错误的观念观念”？第51页/共64页52重提顾客已接受的好处，淡化价格强调产品的总体好处价格摊分法利益补偿法处理价格异议处理价格异议第52页/共64页53促成交易掌握时机，掌握时机，促成交易促成交易第53页/共64页54 购买讯号有哪些？仔细查仔细查看资料看资料肢体语言肢体语言问售后服务问售后服务讨价还价讨价还价要求试用要求试用问使用方法问使用方法第54页/共64页55直接法直接法假设法假设法选择法选择法总结利益法总结利益法最后期限法最后期限法促成促成交易交易的方法的方法第55页/共64页56培训内容二、售前准备二、售前准备二、售前准备二、售前准备三、销售五个步骤三、销售五个步骤三、销售五个步骤三、销售五个步骤四、四、售后服务售后服务售后服务售后服务一、正确的一、正确的心态心态心态心态第56页/共64页57五、售后服务五、售后服务运用顾客档案运用顾客档案正确填写保卡等资料正确填写保卡等资料送别顾客送别顾客第57页/共64页58建立顾客档案方便售后和销量管理方便售后和销量管理使你使你对顾客有充分了解，对顾客有充分了解，建立起你与建立起你与顾客之间的顾客之间的良好关系良好关系，以不断提升销售业以不断提升销售业绩。绩。为什么要填写保修卡？第58页/共64页59填写保修卡介绍好处，保修的凭证填写顾客档案表示感谢，作出承诺第59页/共64页60送别顾客送别顾客谢谢！谢谢！欢迎您下次光临！欢迎您下次光临！第60页/共64页61总结二、售前准备二、售前准备二、售前准备二、售前准备三、销售五个步骤三、销售五个步骤三、销售五个步骤三、销售五个步骤一、良好的一、良好的心态心态心态心态四、售后服务四、售后服务四、售后服务四、售后服务第61页/共64页62第62页/共64页63今天的课程到此结束第63页/共64页64感谢您的观看。第64页/共64页