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    谈判策略与心理学讲义duab.pptx

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    谈判策略与心理学讲义duab.pptx

    談判策略與心理學談判策略與心理學黃可欣心理師20090402w在最初開始的分鐘內,人們便決定是否繼續這段關係(ZuinandZuin,1972)心理學的應用w新同學A忌妒心強的、固執的、吹毛求疵的、任性的、勤奮的和聰明的w新同學B聰明的、勤奮的,任性的,吹毛求疵的、固執的和忌妒心強的心理學的應用w初始效應(PrimacyEffect)w時近效應(RecencyEffect)ex學期末打成績w月暈效應(HalloEffect)w腳在門內效應(FootintheDoorEffect)ex看一下、耽誤您五分鐘、試用、做不完沒關係談判是w談判是利益的交換、創造跟妥協的過程。w談判是一套持續發展的互動關係。預定的行動交易成功的可能區域BA談判的特徵w1.壓迫性,關係緊張w2.適應性,適應對方w3.說服性,達成期待談判的基本要求w聽的能力w觀察的能力w表達和反應的能力ex否定造成反彈、洗衣機(尊重)同理心,跟對方講同一國的語言(同情心同理心)聽的能力w(1)聽他說話的內容w(2)聽他的話中的情緒w(3)體會他的感受w(4)觀察她說話時非口語的反應w(5)猜測她非口語反應背後蘊含的意義w(6)不急著問問題、分析狀況或給建議非語言行為一小片拼圖w不同情緒的表達,由面孔不同部位來決定:w悲傷情緒顯現在w快樂與厭惡表現在w驚愕的表情顯示在w憤怒的表情則表現在。w那警覺、自信、緊張、不耐煩、起疑心呢?同理心,跟對方講同一國的語言(同情心同理心)w(1)站在對方的立場設想w(2)辨識對方的世界中真正的感受;包括wa.陳述的事實及其意思為何?wb.表達時的情緒是什麼?wc.情緒的強度如何?w(3)將了解的部分表達出來給對方知道w(4)簡述語意情緒反映為什麼有些精明能幹的人卻沒有說服力?情緒高了,理智低了(情理並重)w聽、觀察、反應兩要素w同理ex你有空嗎VS我知道你很忙w尊重ex你遲到了VS你來啦談判的心理情緒層面wSatir內在冰山模式wAlbertEllisABC理論wEricBerne的溝通分析理論心理學家薩提爾(Satir)提出內在冰山模式的隱喻w行為(行為表徵:傲慢、發脾氣.)w應對(防衛、姿態、否認、投射.)w感受(情緒:憤怒、受傷、恐懼.)w觀點(信念、圖像、意義)w期待(想要,過去與現在)w渴望(人類共通的,例如愛、安全感、自尊)溝通型態w(1)討好型-總是試著取悅別人(ex.都是我不好)w(2)指責型-處處責備別人(ex.都是你的錯)w(3)電腦型-說道理、分析和解釋理智而冷漠(ex.聽我的分析準沒錯)w(4)打岔型-說話言不及義,非針對重點反應(ex.我要去睡覺了)w(5)表裡一致型-真誠溝通,觀念及情感的交流。情緒情境練習w有一天,你參加班上活動遲到了,同學責備你:剛打給你你還說你出發了,結果呢?!我們能信任你嗎?!(1)對不起啦我下次不會這樣了啦(討好型)(2)我才剛到你就罵個沒完!根本就不想聽我解釋!(責備型)(3)遲到乃人之常情!天有不測風雲.(電腦型)(4)也不是第一次了,哎呀.走了走了!(打岔型)(5)我晚到讓妳們久等了,真是抱歉!剛剛因為.,所以.(一致型)A:事件C:情緒B:想法美國臨床心理醫師AlbertEllis提出ABC理論談判的重點在1.關係2.目標3.策略談判的重點三:策略冷靜:拉鋸是為了探索對方的最低限度非壓迫式策略w立場相對利益共同:從一致與共同點出發w將事情與人分開w接受對方合理說服w多重選擇w自己找退路EricBerne的溝通分析理論w(TransactionalAnalysis,簡稱TA)wP-A-C自我狀態(egostates)父母(來自過去、外在、教誨的).成人(此時此刻、思想的)兒童(來自過去、內在、感覺的)PACwP(parent)-批評、責罵、命令、訓示、告誡;安慰、叮嚀.。wA(adult)-客觀、理性、就事論事;不帶感情.。wC(child)-熱情、撒嬌、天真、幽默;任性、依賴、衝動。溝通(Transaction)w定義:一個溝通的刺激加上一個溝通的反應。人際互動的基本單位。在溝通分析中,使用自我狀態模式來協助解釋溝通過程中發生了什麼事。w種類:1、互補溝通、互補溝通(Complementary transaction)。2、交錯溝通、交錯溝通(Crossed transaction)。3、曖昧溝通、曖昧溝通(Ulterior transaction)。人際溝通三種形式w互補溝通PAAPCC同學:報告哪時要交?老師:學期末以前。人際溝通三種形式w互補溝通PAAPCC甲:我好渴喔。乙:要不要喝飲料?人際溝通三種形式w互補溝通PAAPCC女友:你又遲到了。男友:對不起。人際溝通三種形式w交錯溝通PAAPCC甲:現在幾點?乙:你自己不會看啊?人際溝通三種形式w曖昧溝通PAAPCC表面CC:我不想做了!(生氣)隱藏CP:我想要你幫我。(懇求)w我常用的溝通型態為何?w我常引發別人什麼反應?w別人常引發我什麼反應?w當別人處於何種溝通型態我最喜歡?w哪種我最討厭?心理遊戲w踢我(Kickme)w你被我逮到了,(NowIveGotYou,SonofaBitch)w你為什麼不?(WhyDontYou?)w對,可是(Yes,But)結語人際關係的本質是變動與複雜溝通談判需充分準備培養彈性THEEND謝謝,祝福大家!

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