XXXX0711022222基本法经营与团队建设(组织发展)oxq.pptx

基本法经营与团队建设基本法的主要内容由三部分组成组织架构与管辖关系：组织架构与管辖关系：队伍构建的基础职级考核：职级考核：以晋升文化为核心诉求的精神激励系统薪酬待遇：薪酬待遇：以利益引导为核心诉求的物质激励体系晋升是什么？晋升是什么？晋升是一项荣誉，晋升提高了收入，晋升提升了地位，晋升使我们寿险之树常青，晋升使我们更加专业，晋升让我们激发了更多潜能，晋升让更多人加我们的团队，晋升让更多人享受人寿年丰！人寿年丰！历史数据显示，基本法支出是一项重要的个险经营费用成本历史数据显示，基本法支出是一项重要的个险经营费用成本而且基本法支出在个险总经营费用中的占比很高而且基本法支出在个险总经营费用中的占比很高因此，从成本收益的角度讲，经营好基本法还是比较重要的。因此，从成本收益的角度讲，经营好基本法还是比较重要的。可以这样说，基本法是公司出台的最大的个险推动方案！可以这样说，基本法是公司出台的最大的个险推动方案！而一个方案能否起到效果，除方案本身外，关键在于经营的好坏！而一个方案能否起到效果，除方案本身外，关键在于经营的好坏！基本法的核心：创造高绩效团队，营造成功家族！基本法的核心：创造高绩效团队，营造成功家族！基本法的定位决定了两个方面的基本法的定位决定了两个方面的全新突破：全新突破：一是寿险营销员的职业生涯的路径一是寿险营销员的职业生涯的路径在基本法中，营销员从组经理、分在基本法中，营销员从组经理、分处经理、处经理、分部经理、部经处经理、处经理、分部经理、部经理，一路走来充满挑战和征服挑战理，一路走来充满挑战和征服挑战后的喜悦与成就感。后的喜悦与成就感。基本法制度将以终身利益原则为基础，鼓基本法制度将以终身利益原则为基础，鼓励长期经营，累积利益并分享经营利润，从励长期经营，累积利益并分享经营利润，从而使营销员能如企业家一样从无到有，从小而使营销员能如企业家一样从无到有，从小到大地建立属于到大地建立属于“自己的自己的”组织体系，无忧打组织体系，无忧打拼未来。拼未来。二是在利益分配方式上的创新与突破。二是在利益分配方式上的创新与突破。基本法制订的是寿险从业人员的职业生涯规划和基本法制订的是寿险从业人员的职业生涯规划和利益分配机制，代表的是寿险业最先进的生产关利益分配机制，代表的是寿险业最先进的生产关系，它关注的是人系，它关注的是人既有物质欲求更有精神追既有物质欲求更有精神追寻的每一位寿险营销人员。寻的每一位寿险营销人员。所有制定的制度都是为我们共同的目标服务的所有制定的制度都是为我们共同的目标服务的基本法不仅只是基本法不仅只是管理的手段管理的手段。利利 益益 最最 大大 化化?持久就是利益的最大化持久就是利益的最大化只有做主管只有做主管,才能实现利益的持久才能实现利益的持久!增员增员留存留存育成育成同一制度下个人的差距在于同一制度下个人的差距在于经营重点的准确把握及基本法的有效运用经营重点的准确把握及基本法的有效运用营销员最大的利益蕴藏于营销员最大的利益蕴藏于“基本法基本法”之中之中基本法的支出占公司附加佣金的近50，是公司投入最大的组织发展方案基本法是本，其他组织发展方案都是补充，不能舍本逐末 以血缘关系为基础的组织利益终身制以血缘关系为基础的组织利益终身制 是基本法的核心利益是基本法的核心利益组织发展利益在基本法支出中的占比极重，其中主管职级津贴、管理津贴、培育津贴、增员奖四项合计占比接近70%懂得制度的人，才能把握创富先机！懂得制度的人，才能把握创富先机！竞争竞争激励激励淘汰淘汰 组织裂变组织裂变 考核考核 待遇待遇基本法三个大主要内容基本法三个大主要内容基本法三个大主要内容基本法三个大主要内容持续创富取决于规划及行动持续创富取决于规划及行动!复制成功复制成功复制成功复制成功组织裂变组织裂变职涯规划职涯规划职涯规划职涯规划但近几年来由于关注力度欠缺，基本法的激励效果有所下降，对个险推动作用趋于边缘化 由于缺乏过程追踪，对有些人来说基本法的薪酬体系成了由于缺乏过程追踪，对有些人来说基本法的薪酬体系成了“靠天吃饭靠天吃饭”，没有发挥应有的激励效果，没有发挥应有的激励效果由于受制于队伍现状，严格考核无法开展，主管职级考核由于受制于队伍现状，严格考核无法开展，主管职级考核降级保护的比例处于较高的水平降级保护的比例处于较高的水平由于缺乏引导教育，部分销售人员认为基本法的待遇是由于缺乏引导教育，部分销售人员认为基本法的待遇是“旱涝保收旱涝保收”，总归会有，没有认识到行为对其收益的影响，总归会有，没有认识到行为对其收益的影响由于缺乏沟通宣导，部分销售人员认为基本法就是考核，由于缺乏沟通宣导，部分销售人员认为基本法就是考核，并没有认识到基本法中蕴藏的巨大的利益并没有认识到基本法中蕴藏的巨大的利益基本法经营的关键在于引导主管行为任何经营都离不开营销队伍的行为改变，其前提是营销队任何经营都离不开营销队伍的行为改变，其前提是营销队伍发展愿望的激发。在个险经营方面，没有营销队伍的伍发展愿望的激发。在个险经营方面，没有营销队伍的自我发展意愿，任何经营动作的成效都要大打折扣自我发展意愿，任何经营动作的成效都要大打折扣基本法则是激发队伍自我发展动力的重要手段基本法则是激发队伍自我发展动力的重要手段基本法是重要的经营推动资源，蕴涵公司推动队伍建基本法是重要的经营推动资源，蕴涵公司推动队伍建设长期、大量的成本支出设长期、大量的成本支出在强调在强调“激励激励”的营销经营体系中，基本法是一项绝的营销经营体系中，基本法是一项绝对不能舍弃的有效手段对不能舍弃的有效手段基本法经营的关键在于最大化享受上级公司财务支持，基本法经营的关键在于最大化享受上级公司财务支持，通过收入杠杆引导主管行为，实现主管利益增加和公通过收入杠杆引导主管行为，实现主管利益增加和公司业绩提升的双赢局面！司业绩提升的双赢局面！为引导业务人员特别是主管的行为，我们将组织利益配置作为薪酬待遇的重点组织发展利益在基本法支出中的占比非常大组织发展利益在基本法支出中的占比非常大20082008年主管职级津贴、管理津贴、培育津贴、增员奖四年主管职级津贴、管理津贴、培育津贴、增员奖四项合计占到基本法总支出的近项合计占到基本法总支出的近63%63%20092009年上半年主管职级津贴、管理津贴、培育津贴、增年上半年主管职级津贴、管理津贴、培育津贴、增员奖四项合计占到基本法总支出的员奖四项合计占到基本法总支出的61%61%利益最大化是激励和引导各层级人员特别是主管行为的关键和核心以组经理为例基本法为基本法为“组经理组经理”设计了哪些薪酬待遇？设计了哪些薪酬待遇？组经理实现利益最大化的关键点有哪些？组经理实现利益最大化的关键点有哪些？组经理实现利益最大化的重点工作方向在哪？组经理实现利益最大化的重点工作方向在哪？者 管理津贴管理津贴 （一）发放对象：各级主管。（二）发放时间：按月发放。（三）分为直管津贴和间管津贴。基本法变动最大的不是考核条件！基本法变动最大的不是考核条件！是财富的重新分配。是财富的重新分配。原设置主管津贴占到原设置主管津贴占到33%，现在为，现在为50%。直管津贴直管津贴=主管的直管人员当月主管的直管人员当月FYC合计合计直管津贴比例直管津贴比例直管津贴比例如下表：直管津贴比例如下表：主管的直管人员当月FYC合计（元）直管津贴比例（）03000（不含）83000（含）6000（不含）106000（含）10000（不含）1210000（含）50000（不含）1450000（含）以上 16初级主管主要管理待遇构成组经理组经理分处经理分处经理处经理处经理项目项目伯乐奖伯乐奖最高最高10001000元元最高最高10001000元元最高最高10001000元元直管津贴直管津贴直管直管8-16%直管直管8-16%8-16%直管直管8-16%8-16%间管津贴间管津贴3%7%3%7%3%7%职务津贴职务津贴无无2%4%2%4%2.5%5%培育组经理奖培育组经理奖5%5%责任津贴责任津贴无无300300元元600元元主管展业奖主管展业奖3%6%。3%6%3%6%职级职级21晋升组晋升组有效人力有效人力有效人力有效人力有效人力有效人力3 3个月，个月，40004000240024003 3个直接推荐且可个直接推荐且可回归的有效人力回归的有效人力（2 2）有效人力有效人力指最近指最近3 3个月个月累计累计FYCFYC达达10001000的人力的人力22组经理维持组经理维持有效人力有效人力1 1人人人力人力3 3个月，个个月，个人人15001500团队团队3 3个月个月7000700023从收入分析看团队经营佣金勤奋、提升技能、做好客户服务伯乐奖多增员、增好员绩优新人奖多增员，增好员，加强辅导和督导，提高留存率管理津贴多增员、增好员、带动属员一起增员，加强辅导和督导培育组经理奖辅导属员提升销售技能，督导养成良好习惯，带动属员一起增员，帮助属员做规划，培养属员辅导和管理能力团队月团队月FYCFYC：管理津贴基数、管理津贴比例团队举绩率：团队举绩率：管理津贴品质系数团队有效人力数量：团队有效人力数量：职级津贴金额、团队FYC主管职级高低：主管职级高低：职级津贴金额、管理津贴比例、福利保障额度育成团队数量及方式：育成团队数量及方式：团队津贴、管理津贴比例、育成 津贴比例主管直接有效增员：主管直接有效增员：增员奖、团队有效人力、团队 举绩率、品质系数、团队FYC决定主管利益最大的关键因素有团队月团队月FYCFYC：增员人力上升 辅导、训练、激励、追踪产能提升团队举绩率：团队举绩率：辅导、训练、激励、追踪团队有效人力数量：团队有效人力数量：增员，培养主管职级高低：主管职级高低：培育，晋升育成团队数量及方式育成团队数量及方式：增员及甄选，重点培养主管直接有效增员：主管直接有效增员：直接增员、辅导培养决定这些因素的行为有分析现状分析现状找到重点找到重点逐步改善逐步改善经营基本法须目前基本法经营存在的不足对基本法的认识不统一，基本法的激励更多放在对基本法的认识不统一，基本法的激励更多放在达标线考核，忽视收入最大化对行为的影响达标线考核，忽视收入最大化对行为的影响基本法运用停留在宣导层面，未渗透到我们的日基本法运用停留在宣导层面，未渗透到我们的日常经营工作中常经营工作中个险经营，特别是业务发展依赖企划推动，忽视个险经营，特别是业务发展依赖企划推动，忽视发挥基本法的作用发挥基本法的作用基本法经营的关键基本法经营，需要领导的重视，关键在于氛围的营造和基本法经营，需要领导的重视，关键在于氛围的营造和习惯的养成习惯的养成基本法经营，需要人才的培养，关键在于观念认识的引基本法经营，需要人才的培养，关键在于观念认识的引导和技能的训练导和技能的训练基本法经营，需要系统的支撑，数据的及时获取和有效基本法经营，需要系统的支撑，数据的及时获取和有效的分析运用的分析运用基本法经营，需要平台的支撑，不能停留在宣导层面，基本法经营，需要平台的支撑，不能停留在宣导层面，要融入到我们的日常经营活动中要融入到我们的日常经营活动中队伍考核指标：强调有效人力主管职务津贴：发放与有效人力数量挂钩增员指标：提倡有效增员增员奖：与被增员者业绩挂钩主管管理津贴：举绩率挂钩主管考核指标：管辖团队数主管晋升考核指标：培育团队数基本法倡导基本法倡导队伍质量提升队伍质量提升基本法倡导基本法倡导主管需要掌握基本法主管需要掌握基本法利益最大化的核心利益最大化的核心组织发展是基本法最大利益来源基本法是主管最有力推动工具主管要懂得并享受到组织利益终身化，经营基本法，就是要通过基本法实现利益最大化鼓励组织发展的人员，让大部分人享受组织发展的利益，不要争论于点数的高低，而放弃建房子，失去建房收租金的大局 忽视自己的工作职责就是在舍本逐末，在挤压自己的生存与发展空间，同时也意味着在潜意识中放弃了自己的最大利益！所以，营销主管不能只是一味地关注自己利益的得与失，而是要更多的关注自己工作职责的履行！营销主管是团队兴衰成败的第一责任人！基本法第一条法则：基本法第一条法则：自己想要成功首先要帮助别人成自己想要成功首先要帮助别人成功功帮助的别人赚的越多，自己的收入越高。帮助的别人赚的越多，自己的收入越高。帮助的人数越多，自己的层面越高。帮助的人数越多，自己的层面越高。帮助别人取得的成就越大，自己的成就越大。帮助别人取得的成就越大，自己的成就越大。基本法第二条法则：基本法第二条法则：达标是利益最大化的保障达标是利益最大化的保障基本法第三条法则：基本法第三条法则：超越目标超越目标（晋升）（晋升）（晋升）（晋升）是竞争制胜的法宝是竞争制胜的法宝寿险营销浓缩了基本法浓缩了寿险营销浓缩了基本法浓缩了寿险营销的精髓。寿险营销的精髓。它包含有四个层次的内容：它包含有四个层次的内容：向下扎根，提升市场销售能力；向下扎根，提升市场销售能力；向上成长，提升组织发展能力；向上成长，提升组织发展能力；开花结果，提升经营管理能力；开花结果，提升经营管理能力；持续成长，提升学习突破能力。持续成长，提升学习突破能力。