天鹅湖畔项目执行修改版dvua.pptx

南京元坤投资顾问有限公司圣海圣海天鹅湖畔天鹅湖畔 执行提案执行提案项目鸟瞰图项目鸟瞰图提提 纲纲壹壹项目现状项目现状贰贰营销目标营销目标叁叁市场概况市场概况肆肆存在的问题存在的问题伍伍解决措施解决措施陆陆任务分解任务分解 2013.112014.8住宅部分销售300套房源，销售额3亿元营销目标营销目标市场概况市场概况根据对盱眙楼市做的初步调研，概况如下：1、据不完全统计，盱眙市场目前约有50多个在售楼盘，市场供应量在440万平米；2、近几年盱眙平均每年销售住宅4000余套，销售量约50万平米，照此理论推算，市场保有供应量全部去化完约需810年时间；3、2012年盱眙土地市场供应约 8300亩，这些土地将在12年时间内开发进入商品房交易市场；4、盱眙市场整体房价在36005000元/平米，其中43004500元/平米价位比较集中；5、市场上畅销户型为100120平米，80平米以下和150平米以上户型去化慢。市场概况市场概况典型楼盘调研：典型楼盘调研：总结：1、盱眙房地产市场整体供大于求，未来两年竞争将更加激烈；2、盱眙东扩北进的城市规划使得新城区（城东）楼市发展迅速，并成为老百姓认可的价值高地，对其他区域的认可度一般；3、当地民众对房地产的认知尚在满足基础居住功能阶段，对前沿产品、高端形象没有足够的认知；4、盱眙自然景观充裕，多数项目均有较好的自然景观资源，该资源也不成为当地人购房的主要参考因素。市场概况市场概况通过对本项目的初步了解，总结现状如下：通过对本项目的初步了解，总结现状如下：1、项目位于不属于城市重点发展区域的南部；2、本案是一个旅游综合型地产项目，但旅游资源暂未展现出来；3、实景示范区仅限于样板房；4、900多套住宅，9月29日开盘推出4栋，售出仅40套左右，销售进度缓慢，压力较大；5、据现场销售人员介绍，所有房源均可预定，缺乏推售秩序和策略。项目现状项目现状存在的问题存在的问题通过对本项目的初步分析，项目存在如下问题：通过对本项目的初步分析，项目存在如下问题：1、高科技产品定位，对当地来讲属于超前产品，购房者不买账；2、户型面积过大，偏离现在盱眙自住型市场需求；3、产品卖点多、附加值高，但均为纸上谈兵，没有真实呈现；5、如此大体量住宅物业，光在盱眙本地去化很有难度；6、光有高端口碑，没有与目标客群的直接互动，很难形成圈层效应。思考：1、在当前市场整体疲软的环境下，营销工作如何突破创新？2、来访、来电、销售情况不甚理想，如何提高？3、如何开展深入的拓客工作，而不是流于形式？4、如何加强案场管理的深度和力度，提高团队的狼性和韧劲？解决措施解决措施解决措施解决措施线上线下，双管齐下线上线下，双管齐下线上传播：线上传播：高端形象进行到底，高端形象进行到底，采用活动贯穿主线，第一阶段提升项目品牌，给当地百姓对购买此项目增强信心：1、官方方面人出面剪彩或者几大部委联合推荐，最好能有几大部委联合推荐书，放在销售现场增加公司品牌实力，增强说服力。（建议最好是副县长出面剪彩）；2、邀请当地比较有知名度有公信力的人出面进行项目推荐。（建议最好能邀请旅游局长做项目推荐）；3、邀请有名气的明星出面代言。（建议最好能邀请像孟非一级的明星，即耳熟能详又有一定的公信力）；4、推出一部分湖心别墅，神秘外地客户选走，以此作为营销事件进行报纸、网络、微信炒作。解决措施解决措施之线上传播之线上传播线上传播目的：1、提升项目品牌形象；2、提升项目公信力。解决措施解决措施之线上传播之线上传播解决措施解决措施之线下传播之线下传播走出去走出去走出盱眙，全面拓客走出盱眙，全面拓客圈进来圈进来圈层营销，成交为王圈层营销，成交为王解决措施解决措施之拓客之拓客拓客营销 解决来访量、客户来源和客户层次的问题拓客指导思想：拓客指导思想：全面 城市包围农村 深入当地 拓展周边 深入1个中心 3个兵站 7张网 8条线多元派单 巡展 陌拜 团购解决措施解决措施之拓客之拓客拓客行动1378行动1个中心：项目品牌展示馆（项目现场）3个兵站：南京、淮安、泗洪分设临时接待点（简称兵站）7张拓客网：集中商业网点、证劵交易所网点、各大影城网点、各大超市网点、中型社区网点、办公商务网点、动迁区域网点。8条特殊拓客通路：大型企业拓客通路、政府机关拓客通路、各大高校拓客通路、网络召集拓客通路、电话营销拓客通路、员工口碑拓客通路、现场接待客户通路、房展会接待客户通路。解决措施解决措施之拓客之拓客拓客兵力部署图解决措施解决措施拓客流程拓客流程情报组：收集信息，商圈、政企单位、专业市场、陌生人拜访、社区乡镇街道嫁接、公关活动拓客 信息组：甄别信息、踩点、确定拓客地图执行组：明确目标、拓客执行、分享总结数据组：统计录入数据解决措施解决措施之拓客之拓客到哪里去找客户？解决之道：分析渠道，绘制拓客任务单解决之道：分析渠道，绘制拓客任务单 信息组：信息组：搜集信息，了解市场，实地踩点，绘制拓客任务单搜集信息，了解市场，实地踩点，绘制拓客任务单 拓客组：拓客组：按任务单执行拓客任务，并总结及时反馈拓客结果按任务单执行拓客任务，并总结及时反馈拓客结果解决措施解决措施之拓客之拓客信息组：搜集信息了解市场实地：踩点 工作要点：信息真实性、可靠性专业地图需要及时完善和更新信息为制作拓客任务单提供一定的依据解决措施解决措施之拓客之拓客工作要点：信息真实性、可靠性绘制地图线路合理性，综合考虑路程时间、天气使用何种交通工具等等拓客组：绘制任务单解决措施解决措施之拓客之拓客拓客行动力超市班车点超市班车点市场小企业市场小企业马路边马路边市场小企市场小企业业公交站点公交站点解决措施解决措施之拓客之拓客与企业合办活动与企业合办活动 深入企业推介深入企业推介开办专场推介会开办专场推介会到乡镇做宣传到乡镇做宣传解决措施解决措施之拓客之拓客拓客团队的管理：解决措施解决措施之拓客之拓客解决措施解决措施之拓客之拓客1 1、大兵团作战，全方位整合、大兵团作战，全方位整合 销售管理团队，要在盱眙招聘大量销售、兼职、学生、小蜜蜂，展开多轮系统性培训，明确分工，统一行动，为拓客线、销售线输出大量有用人员，为项目顺利销售奠定了良好的基础。2 2、拓客团队军事化管理、拓客团队军事化管理统一思想：每天早晚会交流；统一行动：最好能集体住宿，时间统筹安排；统一目标：共同加油，力争完成既定目标。解决措施解决措施之拓客之拓客3、人性化激励机制设置专门制度，奖励与处罚并重1、设立专项奖励-拓客第一名，给予人民币奖励2、人性化的小奖励-拓客人员分成小组，小组之间进行竞争，用小小的物质奖励（如一箱水果）作为激励，使之干劲十足3、建立项目花名册-梳理团队成员情况，分阶段提升4、设置后勤保障-物料处、秘书处、大巴车调度、每天下午给拓客人员加餐。5、控制管理强度-开设客户表扬信，让客户说话。6、树立阶段目标-根据项目情况，设置阶段性目标。解决措施解决措施之拓客之拓客4、干部亲临第一线1.由营销总监统筹所有工作，遇到不能解决的事情及时与开发商、集团领导沟通。沟通是解决问题的最佳办法。2.领导干部到工作第一线，对案场业务员和派单人员进行指导和照顾，整合出最大的业务能力和工作效率。解决措施解决措施之拓客之拓客5、培训到位1、核心销售团组做深度培训2、其他团队做基本培训3、面临大量支援人员和新人，执行半自助式培训，重纪律轻业务，在统一思想的基础上达成基本接待要求。解决措施解决措施之拓客之拓客客户圈层营销客户圈层营销“圈层”是对于特定社会群体的概括。它可以是广义的一个具有相同社会属性的阶层，也可以是一个区域内本身具备很强的社会联系、社会属性相近的群体。从“物以类聚，人以群分”的角度来说，圈层就是某一类具有相似的经济条件、生活形态、艺术品位的人，在互相联系中形成的一个小圈子。这个小圈子的人在更多的交流中，互相影响，互相融合，形成更多的共同特性。圈层营销，就是针对这样的小圈子，进行点对点的营销，也叫做精准营销。解决措施解决措施之圈层之圈层圈层营销的目的：圈层营销的目的：一、品牌信息的有效传递和客户面的扩展；二、借助口碑使得品牌认知度更趋于一致；三、作为一种客户维系手段促进客户长期多次购买。解决措施解决措施之圈层之圈层解决措施解决措施之圈层之圈层圈层营销的两种方式：圈层营销的两种方式：客户资源 圈层活动我公司现有的客户资源：书法家、画家、作家等艺术家特点：喜欢山水资源，经济实力强，喜欢小圈子的群居引导这部分客户购买，提出艺术家区的概念，利用名人、专家热点客户吸引其他客户跟随解决措施解决措施之圈层之圈层圈层活动：产品推荐会：吹嘘自己的产品，借机卖房子。有产品推介会、细节推介会、样板房鉴赏、产品发布会等等。奢侈品品鉴会：有意拔高参与者的身份感和品质感，借此来提高房子的品位。有红酒品鉴、雪茄品鉴、古董品鉴、茶艺品鉴等。高端比赛：举行高端活动比赛，比如高尔夫球赛、网球赛等，增加客户互动。定制活动：明星代言出席、私人PARTY等。战略联合活动：是跨界营销的双赢模式，比如名车试驾、音乐会、画展等。解决措施解决措施之圈层之圈层体验营销将暂时不开发的场地租借给别人投资建设娱乐场，吸引人气，合作共赢。组织老业主或新客户到南京体验科技住宅项目，如南京朗诗。增加景观示范区。解决措施解决措施之其他之其他推售秩序推售秩序任务分解任务分解时间蓄客销售套数销售额回款额2013.112014.2800组120套1.02亿5000万2014.22014.5600组100套1亿1亿2014.52014.8600组80套9800万9900万合计2000组300套3亿2.49亿化散为整、合多为一全盘统筹，执行落地不破不立，再创奇迹 谢谢！