关键客户群体价值模式设计与分析39717.pptx

0医疗网核心服务体系策划报告医疗网核心服务体系策划报告（）信息发展有限公司1原则：原则：需求导向根据一个人的人生发展，分阶段扫描战场，寻找有潜力的核心客户群以点变成线，以线变成面，最后变成中国的“人生网”就主要几个核心客户群体，制造服务体系框架循环设计商务原则2设计前的工作设计前的工作内部调查外部调查内容内容客户产品/服务组织技术基础建设资源竞争情况结论结论审审 判判 成成 熟熟 度：度：3设计建筑实施延伸/再创新目标B-ModelV-ModelR-Model竞争策略成长/收购策略资源策略技术策略团队品牌融资运作核心技能时间2个月2个月2个月6个月统一性完整性独特性领先性概念竞争运作()远卓网企战略策划模式远卓网企战略策划模式4 目录：目录：战场扫描并确定核心群体外部环境分析企业战略目标定位关键客户群体价值模式设计商务模式设计客户经验设计关键客户群体赢利模式分析竞争分析成长模式（,)核心技能框架与实施方案5对社会各群体的分析对社会各群体的分析按收入按收入按地区按地区按年龄按年龄按职业（王总）按职业（王总）确定一种较合理的对中国人群的细分方法大学生白领公务员下岗6高中大学第一次工作兼职工作再次工作稳定工作工作表现下降工作表现上升工作表现腾飞突然性失业退休初中以下创业事业单位学校机关社团海外外企私企国企下岗职工大学毕业生白领公务员老年人归国人员在校学生考研学生留学生出国留学教师国企职工社团人士兼职工作国际劳务输出雷射网可能服务的社会群体雷射网可能服务的社会群体创业人士7老年人老年人8下岗人员下岗人员9白领白领10大学毕业生大学毕业生11回国人员回国人员12兼职人员兼职人员13国际劳务输出国际劳务输出14教师教师15在校学生在校学生16公务员公务员17国企职工国企职工18群体需求的筛选原则群体需求的筛选原则 需求量大小 需求增长速度 支付能力 社会影响力相关资源分析 针对该群体细分市场的 竞争难度 群体行为价值变现特点（赢利点分析）分期的群体攻占计划客 户 领 先 需 求19核心群体的选定核心群体的选定20 目录：目录：战场扫描并确定核心群体外部环境分析企业战略目标定位关键客户群体价值模式设计商务模式设计客户经验设计关键客户群体赢利模式分析竞争分析成长模式（,)核心技能框架与实施方案21学校研究所厂商医院全科医生药店患者批发商政府传统行业的构架传统行业的构架22行业分析（）行业分析（）23 外部影响外部影响包括市场上的产品结构，增长情况，进入退出壁垒，成本构成，替代品的情况等。行业结构行业结构指在市场中参与竞争的所有企业在市场中的活动，包括企业为提高自身竞争能力所采取的定价、广告促销手段，规模控制，整合行为，内部控制行为等。行业行为行业行为指行业在财务和非财务方面的绩效表现，包括行业平均利润率，对技术进步的贡献，对社会就业的贡献等。行业绩效模式行业绩效模式的含义的含义24外部环境分析与核心群体相对应外部环境分析与核心群体相对应政府上网工程国家的信息化十五大以后，进入社会发展与经济发展并重时期进展，电信业开放互联网应用快速发展，信息通讯产品增长迅速中央国有企业下岗职工基本生活保障和再就业工作会议地方社保机构分散企业上网工程职业介绍机构众多国家计委牵头组建“中国社会发展互联网络工程”25中国互联网的发展提供了良好的网络信息资源环中国互联网的发展提供了良好的网络信息资源环境和用户环境境和用户环境26中国互联网个人用户状况中国互联网个人用户状况27竞争对手分析竞争对手分析大学生大学生白领白领公务员公务员下岗职工下岗职工其他在职其他在职资源导向型资源导向型资源导向型资源导向型资源导向型职业生涯设计职业培训招聘需求信息简历递交面试谈判合同签订工作过程支持价值链价值链客户群客户群28国家经济增长国家对信息产业的政策大规模基础建设投资政府上网工程规范市场行为的举措对信息产业的促进作用互联网和信息技术的发展其它产业发展对信息化水平的要求社会对计算机、信息、网络、软件、等的认识及教育水平的提高需求方需求方产品技术更新换代快产品技术更新换代快用户对集成商技术、用户对集成商技术、经验的要求逐步提高经验的要求逐步提高目前客户主要是政府目前客户主要是政府机构和国企机构和国企供给方供给方参与者大都由设备商、参与者大都由设备商、软件商发展而成软件商发展而成国内系统集成商占市国内系统集成商占市场，外资企业，主要场，外资企业，主要是高端市场是高端市场市场集中度高，前十市场集中度高，前十名集成商占有的市场名集成商占有的市场市场进入门槛低，小市场进入门槛低，小集成商众多，低端市集成商众多，低端市场混乱场混乱上下游关系上下游关系买方市场，与上游设买方市场，与上游设备商的侃价较差备商的侃价较差外部外部影响影响 行行 业业 S S 行业结构 系统集成商系统集成商 C C 行业行为 P P 行业效绩 行业平均利润率低，与国外水平相差甚远硬件销售利润下降，软件利润上升，纯系统集成商利润停滞不前对优秀人才的吸引力不足，缺乏行业/IT跨行业人才业内尚未形成有序业内尚未形成有序竞争竞争恶性价格战关系交易整体技术水平低，与国外水平相差较大无市场细分地域高度集中，在有限范围内竞争激烈行业分工已见端倪行业分工已见端倪设备商、软件商以设备商、软件商以销售设备、软件为盈销售设备、软件为盈利目的参与竞争利目的参与竞争购并活动活跃购并活动活跃 29雷射网的分析雷射网的分析资源资源技术技术创新创新内容内容优势优势劣势劣势机会机会威胁威胁30 目录：目录：战场扫描并确定核心群体外部环境分析企业战略目标定位关键客户群体价值模式设计商务模式设计客户经验设计关键客户群体赢利模式分析竞争分析成长模式（,)核心技能框架与实施方案31雷射网目标的设定、建筑、实施及延伸雷射网目标的设定、建筑、实施及延伸理念：理念：“发展人、服务人、保障人发展人、服务人、保障人”宗旨：宗旨：把雷射网建成一个资源性的商业网把雷射网建成一个资源性的商业网一年目标三年目标商业运作目标：目标：客户群客户群应用领域应用领域32网企品牌金字塔网企品牌金字塔识别系统客户经验产品 服务推出计划业务流程调研（商业分析 技术分析 用户分析）承 诺33网企品牌描述网企品牌描述公司的目标公司的目标公司的特征公司的特征34网企的定位网企的定位价值链浅度价值链深度虚 拟物 体虚拟专业网站专业经销商网企门户传统议员网雷射网35 目录：目录：战场扫描并确定核心群体外部环境分析企业战略目标定位关键客户群体价值模式设计商务模式设计客户经验设计关键客户群体赢利模式分析竞争分析成长模式（,)核心技能框架与实施方案36关键客户群体服务价值模式（第一期）客户群体客户群体需求需求服务服务目标定位目标定位所需资源与技能所需资源与技能37关键客户群体服务价值模式（第二期）客户群体客户群体需求需求服务服务目标定位目标定位所需资源与技能所需资源与技能38关键客户群体服务价值模式（第三期）客户群体客户群体需求需求服务服务目标定位目标定位所需资源与技能所需资源与技能39雷射网的服务内容及演变（价值模式）社会公益性商业性（职业服务）一期 二期 三期（统一、和谐混合网）中国人的第一网法律政策高考信息社保信息数据库下岗再教育高考参谋企业信息发布企业信息查询培训信息发布大学生就业公务员聊天室创业在线职业培训简历中心再就业移民幼儿个人卡家庭劳务输出与国际接轨与保险挂钩提供服务与个人信任挂钩，提供服务幼儿教育（创新学校）学生实习网个人发展基金与医疗网挂钩提供职业卫生服务聊天室个人虚拟主页劳保案例工资咨询劳动关系劳动争议处理劳动关系合同管理职业卫生40价值提供策略价值提供策略41雷射网服务价值链雷射网服务价值链职业生涯设计职业培训招聘需求信息简历递交面试谈判合同签订工作过程支持 行业分析 咨询服务 相关文章 法律、法规信息出国信息 在线培训 培训信息 黄页 信息查询 定制服务 简历上线 简历生成 相关咨询 沟通支持 在线谈判 在线面试 在线技能核实 面试技巧 法律、法规 在线支持 报酬支付体系 法律保障42 目录：目录：战场扫描并确定核心群体外部环境分析企业战略目标定位关键客户群体价值模式设计商务模式设计客户经验设计关键客户群体赢利模式分析竞争分析成长模式（,)核心技能框架与实施方案43核心群体核心群体44国内外相关业务模式网站网站服务服务内容内容技术技术现状现状职 业 社 会 中国劳动网职业人士外包交易人力资源管理解决方案中小型人力资源管理平台在线求职在线招聘猎头 雇主职业中介机构保险发布信息信息处理、检索 45寻找潜力的客户需求寻找潜力的客户需求服务创意现有网站现有网下服务化逻辑分析法现有创意定向客户调查46网企策略成功要素网企策略成功要素速度要快先入为主创新尽快建立核心技术兼并为王独特性延展性大流量粘度跳站成本循环性品牌来源于经验巨大市场高进入壁垒快速制定 战略必须是第一整个社会的资源整合学习型组织必须有一个持续性发展策略人力方面（个性化的评估、发展体系）信息管理（收集、处理、应用、发布）的策略实施国际策略47 目录：目录：战场扫描并确定核心群体外部环境分析企业战略目标定位关键客户群体价值模式设计商务模式设计客户经验设计关键客户群体赢利模式分析竞争分析成长模式（,)核心技能框架与实施方案48如何设计良好的客户经验如何设计良好的客户经验设计阶段（孕育阶段）建设阶段实施阶段延伸阶段（运营阶段）49客户经验设计阶段客户经验设计阶段50建筑设计阶段（）建筑设计阶段（）51建筑设计阶段（）建筑设计阶段（）52实施阶段实施阶段53运营阶段运营阶段54客户经验发明中心客户经验发明中心特殊客户经验特殊客户经验容易理解容易理解用户导向用户导向容易浏览容易浏览吸引力吸引力先进技术先进技术技术不太暴露技术不太暴露55来源:内容导航能力差内容导航能力差 下载速度过低下载速度过低链接错误，致使无法找到信息链接错误，致使无法找到信息 需要点击多次才能找到信息需要点击多次才能找到信息 首页的结构不清楚首页的结构不清楚 内容乏味内容乏味 缺乏互动缺乏互动 需要大量才能正常浏览需要大量才能正常浏览 用户对网站不满的原因统计网站缺少吸引力的主要原因是对客户经验缺乏研究56消费者的消费者的?需求 动机年龄性别职业生活地区技术水平隐私需求现在困惑 苦恼的地点57 目标客户描述目标客户描述描述公司的目标制造个客户描述假设地走过个情景，并逐一从头走到尾寻找在这个程序过程中他们可能的需求寻找用户的潜在意图他们到底要干成什么？制造一个可能用户未能满足的单子列出任何我们商业的目标与客户需要之间的不同点与矛盾58用户调查：用户调查：找到潜在需求以及测试如何满足需求，用各种网上方法来提出消费行为问题以及找到众人的观点。59客户经验客户经验提供客户独特的，现实中不存在的价值客户对网站有一个清晰而且有功效的认识速度用起来容易下就搞掂个人化、人性化形成社区、小社会和有凝聚力的团体人 机 网互动60优秀的客户经验设计程序优秀的客户经验设计程序设计沟通经验（设计、信息设计、互动设计）信息结构（，信息梯层）用户分析（用户行为，可使用性）内容制作（内容 策略，语言）制作（,图象优化）61留住客户的策略留住客户的策略占据用户钱包的大份额占据用户的生活空间让客户自己能有力量与效力经常与客户沟通对的交叉营销客户服务质量的介定，跟踪测量与评价62围攻用户的策略围攻用户的策略用户转业升迁教育63如何制造粘度与忠诚度如何制造粘度与忠诚度 ()“,?”64 目录：目录：战场扫描并确定核心群体外部环境分析企业战略目标定位关键客户群体价值模式设计商务模式设计客户经验设计关键客户群体赢利模式分析竞争分析成长模式（,)核心技能框架与实施方案65雷射网赢利模式（收入来源）社 会 职 业一 期 二 期 三 期信息免费服务收费广告会员费企业广告发布职业设计师猎头经纪人会员费培训费佣金66雷射网赢利模式费用支出社 会 职 业一 期 二 期 三 期67雷射网的赢利模式雷射网的赢利模式收入价值包成本价值包赢利厂商68常规收入来源常规收入来源交易费广告费用户费推销费上架费理货费x费收 入解 释69 目录：目录：战场扫描并确定核心群体外部环境分析企业战略目标定位关键客户群体价值模式设计商务模式设计客户经验设计关键客户群体赢利模式分析竞争分析成长模式（,)核心技能框架与实施方案70目标市场目标市场 竞争对手分析竞争对手分析目目 标标 群群 体体竞竞 争争 对对 手手制制 胜胜 手手 段段虚拟 传统技术资金内容建议竞争策略：71竞争优势的来源竞争优势的来源每个行业只能允许个不同优势的玩家 加速创新、上市、运营 加大智慧含量 制造市场断层 杆杠利用资源 先入为主 核心技能72 目录：目录：战场扫描并确定核心群体外部环境分析企业战略目标定位关键客户群体价值模式设计商务模式设计客户经验设计关键客户群体赢利模式分析竞争分析成长模式（,)核心技能框架与实施方案73成长的模式一 期 二 期 三 期自生自生资源整合资本运作兼并中国劳动网整合74收购发展收购发展75社会资源利用特点分析资源来源资源来源潜在应用潜在应用条件条件风险性风险性资源资源劳动保障部信息中心四达劳动社会保障卡项目就业服务信息社会保障服务信息中国劳动域名内容用户庞大的社会保障业务管理系统带来大量资金和客户资源就业保障作为网站名营销稳定客户群树立良好的企业形象技术风险实施风险收购成本试点逐步进行76 目录：目录：战场扫描并确定核心群体外部环境分析企业战略目标定位关键客户群体价值模式设计商务模式设计客户经验设计关键客户群体赢利模式分析竞争分析成长模式（,)核心技能框架与实施方案77技技 术术安全性问题提供较好的安全性平台，令用户放心技术开发从用户使用角度出发，设计网络功能，提供功能化服务交互性设计搜索引擎数据库设计78在网企中的应用在网企中的应用详细划出公司运作的流程找到信息流与瓶颈分析可能的作用建立机制寻找资源并指定责任79 品牌品牌品牌 客户经验创造新品牌还是延用旧的品牌？特别动心的方面病毒营销（迅速扩大、复制、免费、免费内容、树立旗号）创特殊条件下的品牌运作：创特殊条件下的品牌运作：关系是第一，关系关系是第一，关系 关联关联 通过认知和感观来制造冲击力与相关性通过认知和感观来制造冲击力与相关性 建立强烈的客户联系及快速达成这一联系建立强烈的客户联系及快速达成这一联系 散发，大量地散发，多付出散发，大量地散发，多付出 打折打折 新闻炒作新闻炒作80运营体系运营体系81组织与管理组织与管理82内容金字塔内容金字塔名字认知模式信息结构导引指示信息编辑信息产品信息83实施：实施：准备Time一Time二Time三Time延伸Time