现代企业采购管理教材78593.pptx

第九章第九章 现代企业采购管理现代企业采购管理朱彩虹朱彩虹2013/12/18采购对于企业降低成本和提高资金效率的影响显著采购对于企业降低成本和提高资金效率的影响显著 在制造业中，为生产经营购进的各种原料、零在制造业中，为生产经营购进的各种原料、零部件和辅助材料一般要占到最终产品销售价值的部件和辅助材料一般要占到最终产品销售价值的40%60%40%60%，这意味着在从采购方面所做的成本节约，这意味着在从采购方面所做的成本节约对于企业利润的增加具有显著的作用。对于企业利润的增加具有显著的作用。另外，企业在采购过程中，加快采购的周转另外，企业在采购过程中，加快采购的周转率，可以提高资金的使用效率。率，可以提高资金的使用效率。采购环节还存在着巨大的改进空间采购环节还存在着巨大的改进空间 自上个世纪自上个世纪9090年代，我国经济由卖方市场转向年代，我国经济由卖方市场转向买方市场，随之变化的是销售部门与采购部门在企买方市场，随之变化的是销售部门与采购部门在企业中的地位。业中的地位。面对激烈的市场竞争，巩固和开拓市场成为企面对激烈的市场竞争，巩固和开拓市场成为企业经营的重中之重，所以销售部门受到大多数企业业经营的重中之重，所以销售部门受到大多数企业的重视，采购部门反而成了上游企业销售人员的的重视，采购部门反而成了上游企业销售人员的“销售对象销售对象”，几乎不用外出奔波，就有人送货上，几乎不用外出奔波，就有人送货上门。这时，无论是企业界还是理论界，对采购管理门。这时，无论是企业界还是理论界，对采购管理都失去了足够了重视。这意味着，采购工作在我国都失去了足够了重视。这意味着，采购工作在我国企业管理中是一个很薄弱的环节，还存在着巨大的企业管理中是一个很薄弱的环节，还存在着巨大的改进空间。改进空间。提纲提纲9.1 9.1 采购管理概述采购管理概述9.2 9.2 供应商管理供应商管理9.3 9.3 企业采购管理策略企业采购管理策略一、采购活动一、采购活动 采购采购是指通过商品交换和物流手段从资源市场取是指通过商品交换和物流手段从资源市场取得资源的过程。具体地，包括以下三点：得资源的过程。具体地，包括以下三点：所有采购都是从资源市场取得资源的过程；所有采购都是从资源市场取得资源的过程；采购既是一个商流过程，也是一个物流过程；采购既是一个商流过程，也是一个物流过程；采购是一种经济活动。采购是一种经济活动。采购功能引起物料向企业内部流动，所以采购也采购功能引起物料向企业内部流动，所以采购也称为称为内向物流内向物流。9.1 9.1 采购管理概述采购管理概述通常，通常，采购活动的过程采购活动的过程包括以下几个部分：包括以下几个部分：确定采购时机确定采购时机确定采购量确定采购量确定采购方法确定采购方法确定进货方法确定进货方法商务谈判商务谈判签订采购合同签订采购合同进货实施进货实施二、企业采购管理的目标和内容二、企业采购管理的目标和内容 采购管理采购管理是指为保障企业物资供应而对企业采是指为保障企业物资供应而对企业采购进货活动进行计划、组织、指挥、协调和控制的购进货活动进行计划、组织、指挥、协调和控制的管理活动。企业采购管理的管理活动。企业采购管理的基本目标基本目标包括以下四个包括以下四个方面：方面：适时适量保证供应适时适量保证供应保证质量保证质量费用最省费用最省协调供应商、管理供应链协调供应商、管理供应链 通常，一个完整的采购管理过程基本上包括以通常，一个完整的采购管理过程基本上包括以下下7 7个个主要内容主要内容：采购管理组织采购管理组织这是采购管理最基本的组成部这是采购管理最基本的组成部分分需求分析需求分析 弄清楚企业需要采购什么品种的商品、需要采购弄清楚企业需要采购什么品种的商品、需要采购多少、什么时候需要等问题，采购部门需要及时制多少、什么时候需要等问题，采购部门需要及时制定物料需求计划。定物料需求计划。资源市场分析资源市场分析 根据企业所需求的物资品种，分析资源市场的情根据企业所需求的物资品种，分析资源市场的情况，重点分析供应商和商品品种的情况。况，重点分析供应商和商品品种的情况。制订采购计划制订采购计划 包括选定供应商、供应品种、具体的订货策略、包括选定供应商、供应品种、具体的订货策略、运输进货策略以及具体的实施进度计划等。运输进货策略以及具体的实施进度计划等。实施采购计划实施采购计划 包括联系指定的供应商、进行贸易谈判、签订订包括联系指定的供应商、进行贸易谈判、签订订货合同、运输进货、到货验收入库、支付货款以及货合同、运输进货、到货验收入库、支付货款以及善后处理等。善后处理等。采购监控采购监控采购基础工作采购基础工作9.2 9.2 供应商管理供应商管理 供应商管理最主要的两个研究领域及成果是供应商管理最主要的两个研究领域及成果是:供应商的评估和选择供应商的评估和选择供应商关系管理供应商关系管理一、供应商的评估与选择一、供应商的评估与选择供应商评选的目标供应商评选的目标包括以下几个方面：包括以下几个方面：获得符合企业总体质量和数量要求的产品和服务；获得符合企业总体质量和数量要求的产品和服务；确保供应商能够提供最优质的服务、产品和最及时确保供应商能够提供最优质的服务、产品和最及时的供应；的供应；力争以最低的成本获得最优的产品和服务；力争以最低的成本获得最优的产品和服务；淘汰不合格的供应商，开发有潜质的供应商，不断淘汰不合格的供应商，开发有潜质的供应商，不断推陈出新；推陈出新；维护和发展良好的、长期稳定的供应商合作关系。维护和发展良好的、长期稳定的供应商合作关系。供应商评选程序供应商评选程序包括以下包括以下7 7个步骤：个步骤：分析市场竞争环境分析市场竞争环境确立供应商选择的目标确立供应商选择的目标建立供应商评价的标准建立供应商评价的标准成立供应商评选小组成立供应商评选小组供应商参与供应商参与评选供应商评选供应商实施供应合作关系实施供应合作关系供应商选择的方法供应商选择的方法：直观判断法直观判断法 它是一种主观性较强的判断法，主要是倾听和采纳它是一种主观性较强的判断法，主要是倾听和采纳有经验的采购人员的意见，或者直接由采购人员凭借有经验的采购人员的意见，或者直接由采购人员凭借经验做出判断。经验做出判断。这种方法运作方式简单、快速、方便，但是缺乏科这种方法运作方式简单、快速、方便，但是缺乏科学性，受掌握信息的详细程度限制。学性，受掌握信息的详细程度限制。通常，用于选择企业非主要原材料的供应商。通常，用于选择企业非主要原材料的供应商。评分法评分法 它是根据供应商评价的各项指标，按照供应商的优它是根据供应商评价的各项指标，按照供应商的优劣档次，分别对各个供应商进行评分，选得分高者为劣档次，分别对各个供应商进行评分，选得分高者为最佳供应商。最佳供应商。通常，供应商的评估与选择是一个多对象多因素的通常，供应商的评估与选择是一个多对象多因素的综合评价问题。综合评价问题。采购成本比较法采购成本比较法 对于采购商品数量和交付时间都满足要求的供应单对于采购商品数量和交付时间都满足要求的供应单位，通常是进行采购成本比较，以选择采购成本较低位，通常是进行采购成本比较，以选择采购成本较低的供应商。的供应商。一般地，采购成本包括售价、采购费用、交易费一般地，采购成本包括售价、采购费用、交易费用、运输费用等。用、运输费用等。招标法招标法 当采购物资数量大、供应市场竞争激励的时候，可当采购物资数量大、供应市场竞争激励的时候，可以采用招标方法来选择供应商。它是由采购单位提出以采用招标方法来选择供应商。它是由采购单位提出招标条件，各招标单位进行竞标，然后采购单位决招标条件，各招标单位进行竞标，然后采购单位决标，与提出最有利条件的供应商签订协议。标，与提出最有利条件的供应商签订协议。协商选择方法协商选择方法 由采购单位选出供应条件较为有利的几个供应商，由采购单位选出供应条件较为有利的几个供应商，同他们分别进行协商，再确定合适的供应商。同他们分别进行协商，再确定合适的供应商。当采购时间紧迫、投标单位少、供应商竞争不激当采购时间紧迫、投标单位少、供应商竞争不激烈、订购物资规格和技术条件比较复杂时，这种方法烈、订购物资规格和技术条件比较复杂时，这种方法比招标法更为合适。比招标法更为合适。二、供应商关系管理二、供应商关系管理供应商关系管理可以分为以下五类：供应商关系管理可以分为以下五类：短期目标型短期目标型长期目标型长期目标型渗透型渗透型联盟型联盟型纵向集成型纵向集成型1 1、短期目标型、短期目标型 这种类型最主要的特征是双方之间的关系是这种类型最主要的特征是双方之间的关系是交易关交易关系系，即买卖关系。买卖双方各自关注如何谈判，如何，即买卖关系。买卖双方各自关注如何谈判，如何提高自己的谈判技巧，使自己获利，而不是考虑如何提高自己的谈判技巧，使自己获利，而不是考虑如何改善自己的工作，使双方都获利。改善自己的工作，使双方都获利。通常，买卖双方只有供销人员之间有联系。通常，买卖双方只有供销人员之间有联系。2 2、长期目标型、长期目标型 这种类型的特征是建立一种这种类型的特征是建立一种合作伙伴关系合作伙伴关系，双方的，双方的工作重点是从长远利益出发，相互配合，不断改进产工作重点是从长远利益出发，相互配合，不断改进产品质量和服务质量，共同降低成本，提高供应链的竞品质量和服务质量，共同降低成本，提高供应链的竞争力。通常，合作范围会遍及企业内的多个部门。争力。通常，合作范围会遍及企业内的多个部门。3 3、渗透型、渗透型 其管理思想是把对方企业看成自己企业的延伸，是其管理思想是把对方企业看成自己企业的延伸，是自己的一部分。自己的一部分。为了能够参与对方的业务活动，有时会在产权关系为了能够参与对方的业务活动，有时会在产权关系上采取适当的措施，如互相投资、参股等；在组织上上采取适当的措施，如互相投资、参股等；在组织上也会采取相应措施，保证双方派员加入对方的有关业也会采取相应措施，保证双方派员加入对方的有关业务活动。务活动。4 4、联盟型、联盟型 联盟型是从供应链的角度出发，其特点是从更长的联盟型是从供应链的角度出发，其特点是从更长的纵向链条上管理成员之间的关系来考虑问题。纵向链条上管理成员之间的关系来考虑问题。5 5、纵向集成型、纵向集成型 这是最复杂的关系类型，即把供应链上的成员整合这是最复杂的关系类型，即把供应链上的成员整合起来，像一个企业一样，但各成员是完全独立的企起来，像一个企业一样，但各成员是完全独立的企业，决策权属于自己。业，决策权属于自己。供应商关系管理模式供应商关系管理模式项目项目传统的供应商关系管理传统的供应商关系管理现代供应商关系管理现代供应商关系管理供应商数量供应商数量供应商关系供应商关系企业与供应商企业与供应商的沟通的沟通信息交流信息交流价格谈判价格谈判供应商选择供应商选择供应商对企业供应商对企业的支持的支持企业对供应商企业对供应商的支持的支持多数多数短期、买卖关系短期、买卖关系仅限于采购部和供应商仅限于采购部和供应商销售部之间销售部之间仅限于订货收货信息仅限于订货收货信息尽可能低的价格尽可能低的价格凭采购员的经验凭采购员的经验少数少数长期合作、伙伴关系长期合作、伙伴关系双方多个部门沟通双方多个部门沟通多项信息共享多项信息共享互惠的价格，双赢互惠的价格，双赢完善的程序完善的程序提出建议提出建议技术支持技术支持基于准时战略的采购策略基于准时战略的采购策略基于数量和价格的采购策略基于数量和价格的采购策略基于品种的采购策略基于品种的采购策略招标采购策略招标采购策略电子商务采购策略电子商务采购策略9.3 9.3 企业采购管理策略企业采购管理策略一、基于准时战略的采购一、基于准时战略的采购 准时化采购是准时生产系统（准时化采购是准时生产系统（JITJIT）的一个重）的一个重要组成部分，其基本思想是制造商和供应商签订要组成部分，其基本思想是制造商和供应商签订“在需要的时候，向需要的地点，提供能保证质量在需要的时候，向需要的地点，提供能保证质量的所需要数量的物料的所需要数量的物料”的协议。的协议。具体地，采购方根据自己生产线需要的节拍，具体地，采购方根据自己生产线需要的节拍，向供应商发出看板指令，要求供应商根据看板指令向供应商发出看板指令，要求供应商根据看板指令的需求品种、需求数量，在指定的时间送到指定的的需求品种、需求数量，在指定的时间送到指定的需求地点。需求地点。即时采购与传统采购的区别即时采购与传统采购的区别项目项目 即时采购即时采购 传统采购传统采购 采购批量采购批量 小批量、配送频率高小批量、配送频率高 大批量、配送频率低大批量、配送频率低 供应商选择供应商选择 长期合作、有限源供应长期合作、有限源供应 短期合作、多源供应短期合作、多源供应 供应商评价供应商评价 合约履行能力、工程设计能力、合约履行能力、工程设计能力、价值工程能力、部件设计开发价值工程能力、部件设计开发能力能力 以价格为主以价格为主进货检查进货检查 逐渐减少、并向无检查进货发逐渐减少、并向无检查进货发展展 每次进货检查每次进货检查 交易关系交易关系 通过长期合作、不断提高产品通过长期合作、不断提高产品质量、降低成本质量、降低成本 以最低的价格进行买以最低的价格进行买卖活动卖活动 运输运输 准时配送、由供应方负责安排准时配送、由供应方负责安排 由买方企业负责安排由买方企业负责安排 信息交流信息交流 快速、可靠快速、可靠 视信息共享为泄密而视信息共享为泄密而加以控制和保密加以控制和保密 三、基于品种的采购策略三、基于品种的采购策略1 1、品种采购的一般策略、品种采购的一般策略 基于品种的采购策略主要是根据品种的市场性质基于品种的采购策略主要是根据品种的市场性质和需求性质来选择合适的采购策略。和需求性质来选择合适的采购策略。通常，采购品种分析工作包括三个方面：通常，采购品种分析工作包括三个方面：一一是是用用户户需需求求分分析析，即即企企业业各各个个品品种种用用户户对对于于品种需求情况的分析；品种需求情况的分析；二二是是市市场场供供应应分分析析，主主要要了了解解品品种种在在市市场场上上的的紧缺情况、市场前景等；紧缺情况、市场前景等；三三是是品品种种性性质质分分析析，主主要要弄弄清清品品种种的的物物化化性性质质、用途、价值等。用途、价值等。一般地，品种采购策略包括：一般地，品种采购策略包括：常规品采购常规品采购紧缺品采购紧缺品采购常规品采购常规品采购 常规品就是所谓的常规品就是所谓的大路品种大路品种，它们的共同特点是，它们的共同特点是供大于求供大于求，即客户想什么时候采购就能够在什么时，即客户想什么时候采购就能够在什么时候采购得到、想采购多少就能够采购多少，即使采候采购得到、想采购多少就能够采购多少，即使采购不到，也可以用代替品替代。这一类品种按照品购不到，也可以用代替品替代。这一类品种按照品种重要性的不同又可分为：种重要性的不同又可分为：常规重要品常规重要品：一般采用集中竞价采购；：一般采用集中竞价采购；常规非重要品常规非重要品：通常实行一般化、系统化、程：通常实行一般化、系统化、程序化的采购。序化的采购。紧缺品采购紧缺品采购 紧缺品的共同特点就是紧缺品的共同特点就是求大于供求大于供，即想什么时候，即想什么时候采购不一定在什么时候就能够采购得到、想采购多采购不一定在什么时候就能够采购得到、想采购多少不一定就能采购多少。这一类品种按照品种重要少不一定就能采购多少。这一类品种按照品种重要性的不同又可分为：性的不同又可分为：对于紧缺重要品采购对于紧缺重要品采购：一般与供应商建立战略：一般与供应商建立战略伙伴关系；伙伴关系；对于紧缺非重要品采购对于紧缺非重要品采购：如果有代用品就采购：如果有代用品就采购代用品，如果能够自制就自制；如果既没有代代用品，如果能够自制就自制；如果既没有代用品又不可能自制，则可以采取高库存或者与用品又不可能自制，则可以采取高库存或者与供应商建立某种契约、联盟关系等策略。供应商建立某种契约、联盟关系等策略。2 2、一次性采购策略、一次性采购策略 一次性采购一次性采购，就是只考虑一次订货进货，不考，就是只考虑一次订货进货，不考虑第二次或者根本就没有第二次订货进货，所以也虑第二次或者根本就没有第二次订货进货，所以也不可能存在后续订货进货的利益补偿和利益牵挂问不可能存在后续订货进货的利益补偿和利益牵挂问题。因此，对于这次订购，就只权衡考虑这次采购题。因此，对于这次订购，就只权衡考虑这次采购的得失，做出采购品种数量的决策。的得失，做出采购品种数量的决策。一次性采购策略，主要适用于生鲜食品、时令一次性采购策略，主要适用于生鲜食品、时令品、珍稀品的采购。品、珍稀品的采购。一次性采购，关键就在于选择一个合适的一次一次性采购，关键就在于选择一个合适的一次订货进货数量，使它能够恰好满足有效期内的需订货进货数量，使它能够恰好满足有效期内的需要。要。五、电子商务采购策略五、电子商务采购策略 电子商务采购电子商务采购/网上采购网上采购，是在电子商务环境，是在电子商务环境下的采购模式。其基本原理是由采购人员通过上下的采购模式。其基本原理是由采购人员通过上网，在网上寻找供应商、寻找所需品种、在网上洽网，在网上寻找供应商、寻找所需品种、在网上洽谈贸易、网上订货甚至在网上支付货款，但在网下谈贸易、网上订货甚至在网上支付货款，但在网下送货进货，这样就完成全部采购活动。送货进货，这样就完成全部采购活动。这种模式扩大了采购市场的范围，缩短了供需这种模式扩大了采购市场的范围，缩短了供需距离，简化了采购手续，减少了采购时间，节约了距离，简化了采购手续，减少了采购时间，节约了采购成本，提高了工作效率，但它依赖于电子商务采购成本，提高了工作效率，但它依赖于电子商务的发展和物流配送水平的提高。的发展和物流配送水平的提高。