[精选]【营销培训】超音速心智行销之超级影响力1714.pptx

超音速心智行销之超级影响力 主讲人：庞峰个人简介18年如一日，战争在销售的最前沿庞老师18年来在太平洋集团、朗致集团、链家地产、胜道国际企业、亨通光华制药集团，销售及营销运营管理经历，经过艰苦历练从营销员、业务主管、团队经理到资深营销经理、总经理、集团营销顾问，积累了大量的集销售、销售队伍组建、销售队伍管理、销售队伍激励，销售队伍培训的实战经验。10年领导，统领销售狼人创辉煌战绩庞老师从太平洋的区域总监,到胜道国际行销高管，从朗致集团培训总监，再到链家地产商学院负责人等，10年的管理经历，统领人寿保险、生物制药、保健品、房地产、美容业、汽车销售、银行、快消品等各行业销售团队突破企业乃至行业的销售神话，将一个个不可能变成可能，创造辉煌战绩。个人简介8年舞台，助无数团队起死回生庞老师8年来一直奔波全国各地，帮助无数个销售团队创造辉煌业绩；多家面临问题或困难的企业，在庞峰老师的培训和咨询顾问下度过难关；无数销售人因得到庞老师的指导创下销售奇迹，做到企业甚至行业的第一！3年苦研，打造快速复制的销售方法18年历练，3年闭关，庞峰老师研发出快速且可复制的销售方法。成功打造出速度及意识化产品行销模式，NLP产品销售模式并成功开创出销售6大系统课程，范围涵盖：营销、说服、激励、实战、未来市场预测等，协助销售员大幅提升销售业绩。超级影响力成功解除客户的购买抗拒及反异议处理的方法 主 题 解除解除客户的购买抗拒客户的购买抗拒 处理处理客户对产品产生异议的方法客户对产品产生异议的方法 解 除 客户的购买抗拒 成功解除客户购买抗拒的两个步骤第一步第一步第一步第一步:打断客户的负面神经连结打断客户的负面神经连结打断客户的负面神经连结打断客户的负面神经连结第二步第二步第二步第二步:为客户建立一个新的且正面的神经联想为客户建立一个新的且正面的神经联想为客户建立一个新的且正面的神经联想为客户建立一个新的且正面的神经联想打断客户的负面神经连结的好方法 干 扰 原 形 干 扰 原形的方法 做做 事事 说说 话话 询询 问问建 立 新的且正面的神经联想 制造 联想的两个步骤将将将将客客客客户户户户放放放放在在在在一一一一个个个个可可可可以以以以产产产产生生生生联联联联想想想想的的的的境境境境界界界界(快快快快乐乐乐乐 大大大大笑笑笑笑 悲伤等等悲伤等等悲伤等等悲伤等等)做做做做一一一一些些些些特特特特定定定定的的的的事事事事并并并并重重重重复复复复调调调调整整整整客客客客户户户户的的的的联联联联想想想想,把把把把客客客客户的感觉和购买连接在一起户的感觉和购买连接在一起户的感觉和购买连接在一起户的感觉和购买连接在一起.制造 联想的具体方法发发发发现现现现客客客客户户户户已已已已经经经经原原原原有有有有的的的的神神神神经经经经联联联联想想想想(可可可可能能能能是是是是最最最最关关关关心心心心的的的的人人人人 最最最最快快快快乐乐乐乐的事或是其它的事或是其它的事或是其它的事或是其它)或启发客户进入良好的状态或启发客户进入良好的状态或启发客户进入良好的状态或启发客户进入良好的状态.使客户回到当时的状态使客户回到当时的状态使客户回到当时的状态使客户回到当时的状态在当时的状态下和产品进行连接在当时的状态下和产品进行连接在当时的状态下和产品进行连接在当时的状态下和产品进行连接(诱因必须独特诱因必须独特诱因必须独特诱因必须独特)反复回到状态反复回到状态反复回到状态反复回到状态,反复连接反复连接反复连接反复连接.成 功 案 例 效效 仿仿 引导回答引导回答 干扰原形干扰原形 建立联想建立联想 处理 客户对产品产生异议的方法 明 确 太极沟通的基本原理 太极沟通的三句话“我我我我感感感感谢谢谢谢您您您您的的的的意意意意见见见见,同同同同时时时时也也也也”或或或或“我我我我感感感感谢谢谢谢您您您您的的的的意意意意见见见见,而而而而”“我我我我尊尊尊尊重重重重您您您您的的的的观观观观点点点点,同同同同时时时时也也也也”或或或或“我我我我尊尊尊尊重重重重您您您您的的的的观观观观点点点点,而而而而”“我我我我同同同同意意意意您您您您的的的的看看看看法法法法,同同同同时时时时也也也也”或或或或“我我我我同同同同意意意意您您您您的的的的看看看看法法法法,而而而而”练习：如何使用太极沟通的策略客户对产品的异议主要来源于四点价格价格价格价格异议异议异议异议-买不起买不起买不起买不起功能功能功能功能异议异议异议异议-不需要不需要不需要不需要利益利益利益利益异议异议异议异议-回报少回报少回报少回报少服务服务服务服务异议异议异议异议-不可靠不可靠不可靠不可靠 处理 客户异议的几种方法 六 个 抗 拒 的 原 理 重 新 框 视 法找找出销售中最常见的客户关于产品的六个异议出销售中最常见的客户关于产品的六个异议.把把客户的六个关于产品的异议客户的六个关于产品的异议,转换为另一个定义转换为另一个定义.设设计出最佳的解除异议的方法计出最佳的解除异议的方法.针针针针对对对对目目目目前前前前市市市市场场场场,写写写写下下下下您您您您的的的的客客客客户户户户最最最最容容容容易易易易提提提提出出出出的的的的六六六六个个个个购购购购买买买买抗抗抗抗拒拒拒拒点点点点并并并并依依依依照照照照轻轻轻轻重顺序依此排列重顺序依此排列重顺序依此排列重顺序依此排列.每当每当每当每当客户提出这六个抗拒时客户提出这六个抗拒时客户提出这六个抗拒时客户提出这六个抗拒时,您应该将它们转换成哪六个问题您应该将它们转换成哪六个问题您应该将它们转换成哪六个问题您应该将它们转换成哪六个问题?每当每当每当每当客户提出上述六个问题时客户提出上述六个问题时客户提出上述六个问题时客户提出上述六个问题时,您应如何回答才能让客户满意您应如何回答才能让客户满意您应如何回答才能让客户满意您应如何回答才能让客户满意?每每每每当当当当客客客客户户户户提提提提出出出出常常常常见见见见的的的的购购购购买买买买抗抗抗抗拒拒拒拒时时时时,利利利利用用用用太太太太极极极极沟沟沟沟通通通通的的的的原原原原理理理理,您您您您能能能能不不不不能能能能问问问问客户哪些问题借以转移他们的注意力客户哪些问题借以转移他们的注意力客户哪些问题借以转移他们的注意力客户哪些问题借以转移他们的注意力?假 设 问 句 法 这个方法就是在这个方法就是在假设假设客户已经认可的基础上客户已经认可的基础上 进行进一步询问进行进一步询问“如如如如果果果果您您您您购购购购买买买买一一一一个个个个产产产产品品品品的的的的话话话话,您您您您会会会会考考考考虑虑虑虑哪哪哪哪一一一一方方方方面面面面呢呢呢呢?”富 兰 克 林 法 询 问 法询问法询问法在处理异议时是经常采用的基本的最重要在处理异议时是经常采用的基本的最重要的方法之一的方法之一.利用此法可以了解客户的想法利用此法可以了解客户的想法,他不购他不购买的原因和理由买的原因和理由.但也有客户告诉你的是假的信息但也有客户告诉你的是假的信息,那是因为那是因为:他并不完全信任你他并不完全信任你他并不完全信任你他并不完全信任你.他他他他根根根根本本本本没没没没有有有有考考考考虑虑虑虑过过过过这这这这方方方方面面面面的的的的问问问问题题题题 ,更更更更不不不不了了了了解解解解你你你你的的的的产产产产品能够为他带来什么样的利益品能够为他带来什么样的利益品能够为他带来什么样的利益品能够为他带来什么样的利益.澄 清 这些不准确信息的方法就是利用各种方法不断地问.举 例 说 明 客客客客 户户户户：“我我我我听听听听说说说说过过过过你你你你介介介介绍绍绍绍的的的的产产产产品品品品，可可可可我我我我感感感感觉觉觉觉还还还还是是是是（其其其其它它它它产产产产品品品品）的会好一些。的会好一些。的会好一些。的会好一些。”营营营营销销销销员员员员：“您您您您是是是是怎怎怎怎么么么么样样样样了了了了解解解解到到到到其其其其它它它它的的的的会会会会好好好好于于于于我我我我所所所所介介介介绍绍绍绍的的的的呢呢呢呢？是是是是您您您您当当当当时时时时看看看看了了了了他他他他们们们们的的的的宣宣宣宣传传传传广广广广告告告告认认认认为为为为确确确确实实实实不不不不错错错错？还还还还是是是是听听听听到到到到别别别别人人人人说说说说（不不不不管管管管是是是是买买买买过过过过的的的的朋朋朋朋友友友友还还还还是是是是业业业业务务务务员员员员）很很很很好好好好？再再再再或或或或是是是是让让让让您您您您感感感感觉觉觉觉到到到到购购购购买买买买后后后后还还还还不不不不错错错错？”（这这这这一一一一步步步步骤骤骤骤的的的的目目目目的的的的是是是是让让让让客客客客户户户户教教教教你你你你怎怎怎怎么么么么做做做做并并并并测测测测知知知知客客客客户户户户接接接接受受受受外外外外界界界界信信信信息息息息是运用哪项系统感元？视觉、听觉或感觉）是运用哪项系统感元？视觉、听觉或感觉）是运用哪项系统感元？视觉、听觉或感觉）是运用哪项系统感元？视觉、听觉或感觉）客客客客 户户户户：“我听朋友介绍说那边还不错。我听朋友介绍说那边还不错。我听朋友介绍说那边还不错。我听朋友介绍说那边还不错。”营销员营销员营销员营销员：“现在您还在继续了解那边的各项信息吗？现在您还在继续了解那边的各项信息吗？现在您还在继续了解那边的各项信息吗？现在您还在继续了解那边的各项信息吗？”（这一步骤的目的是了解你的竞争对手及是否有竞争对手。）（这一步骤的目的是了解你的竞争对手及是否有竞争对手。）（这一步骤的目的是了解你的竞争对手及是否有竞争对手。）（这一步骤的目的是了解你的竞争对手及是否有竞争对手。）客客客客 户户户户：“因为想购买，所以会更加关注一些。因为想购买，所以会更加关注一些。因为想购买，所以会更加关注一些。因为想购买，所以会更加关注一些。”营营营营销销销销员员员员：“如如如如果果果果您您您您选选选选择择择择一一一一种种种种适适适适合合合合自自自自己己己己的的的的产产产产品品品品，您您您您会会会会倾倾倾倾向向向向于于于于”（这这这这一一一一步步步步骤骤骤骤的的的的目目目目的的的的是是是是：开开开开始始始始推推推推荐荐荐荐自自自自己己己己的的的的产产产产品品品品及及及及服服服服务务务务。接接接接下下下下来来来来的的的的问问问问题题题题可可可可以以以以利利利利用用用用六六六六次次次次点点点点头头头头的的的的原原原原理理理理设设设设置置置置问问问问题题题题并并并并适适适适时时时时的的的的推出你的产品或服务。）推出你的产品或服务。）推出你的产品或服务。）推出你的产品或服务。）问 题 转 为 利 益 法 这种这种方法是让拒绝的客户把异议转为购买的理方法是让拒绝的客户把异议转为购买的理 由由,把拒绝问题变为利益把拒绝问题变为利益.客户客户客户客户：“这个这个这个这个我担心的是我担心的是我担心的是我担心的是。”营营营营销销销销员员员员：“我我我我非非非非常常常常了了了了解解解解您您您您的的的的意意意意思思思思，而而而而这这这这也也也也就就就就是是是是为为为为什什什什么么么么我建议您我建议您我建议您我建议您的原因。的原因。的原因。的原因。”证 言 法 回 避 式 说 话 法 回避式 说话法的四项法则听听听听而而而而不不不不见见见见 见见见见而而而而不不不不闻闻闻闻 假装不知道假装不知道假装不知道假装不知道,没听见客户的负面信息没听见客户的负面信息没听见客户的负面信息没听见客户的负面信息.听听听听 而而而而 见见见见 见见见见 而而而而 闻闻闻闻 抓住不放正面的信息抓住不放正面的信息抓住不放正面的信息抓住不放正面的信息.听听听听而而而而不不不不见见见见 见见见见 而而而而 闻闻闻闻 假装没听见假装没听见假装没听见假装没听见,客户反复拒绝后找台阶客户反复拒绝后找台阶客户反复拒绝后找台阶客户反复拒绝后找台阶.听听听听 而而而而 见见见见 见见见见而而而而不不不不闻闻闻闻 听到拒绝听到拒绝听到拒绝听到拒绝应对拒绝应对拒绝应对拒绝应对拒绝继续说明促成继续说明促成继续说明促成继续说明促成 随 声 附 和 法 直 接 否 定 法 间 接 否 定 法 倾 听 法 预 防 法在客户张嘴前，在客户张嘴前，营销员提前说出客户内心的顾虑或营销员提前说出客户内心的顾虑或抗拒点。抗拒点。营销员营销员：“您可能会说您可能会说我们所介绍的很贵我们所介绍的很贵您也可能会说您也可能会说有一些不负责任有一些不负责任的公司都是骗人的。我非常理解您内心的感受，的公司都是骗人的。我非常理解您内心的感受，如果如果我是您在完全不了我是您在完全不了解我们公司前，想法肯定也会和您一样的。解我们公司前，想法肯定也会和您一样的。而而您之所以会有这样的想法，您之所以会有这样的想法，皆起源于对我们的不了解。我相信，在您了解我公司以及所推荐的服务皆起源于对我们的不了解。我相信，在您了解我公司以及所推荐的服务到底能够为您带来哪些利益的时候，您会有一种全新的认识。让我来给到底能够为您带来哪些利益的时候，您会有一种全新的认识。让我来给您讲授您能够得到的利益吧。您讲授您能够得到的利益吧。”真 实 反 应 法 澄清澄清你对准客户的感受所了解的内容你对准客户的感受所了解的内容,鼓励准鼓励准 客户再次考虑他的观点客户再次考虑他的观点.您您您您 的的的的意意意意思思思思是是是是说说说说,不不不不希希希希望望望望我我我我所所所所为为为为您您您您提提提提供供供供的的的的这这这这种种种种产产产产品协助您品协助您品协助您品协助您（阐述产品所带来的利益）吗（阐述产品所带来的利益）吗（阐述产品所带来的利益）吗（阐述产品所带来的利益）吗?引 导 法 支持支持准客户对产品有利的意见准客户对产品有利的意见引导引导他避开不他避开不 利的感受利的感受让让让让我我我我们们们们再再再再回回回回过过过过头头头头来来来来看看看看看看看看,我我我我为为为为您您您您建建建建议议议议购购购购买买买买的的的的这这这这种种种种产产产产品的优点品的优点品的优点品的优点:A:A:A:AB B B BC C C CD D D D您您您您认认认认为为为为如如如如果果果果您您您您购购购购买买买买这这这这种种种种产产产产品品品品的的的的话话话话,您您您您最最最最看看看看中中中中哪哪哪哪一一一一点点点点?授课见证授课见证授课见证授课见证授课见证THANK YOU9、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Friday,March 31,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。02:50:5202:50:5202:503/31/2023 2:50:52 AM11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2302:50:5202:50Mar-2331-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。02:50:5202:50:5202:50Friday,March 31,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2302:50:5202:50:52March 31,202314、他乡生白发，旧国见青山。31 三月 20232:50:52 上午02:50:523月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。三月 232:50 上午3月-2302:50March 31,202316、行动出成果，工作出财富。2023/3/31 2:50:5202:50:5231 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。2:50:52 上午2:50 上午02:50:523月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Friday,March 31,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。02:50:5202:50:5202:503/31/2023 2:50:52 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月-2302:50:5202:50Mar-2331-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。02:50:5202:50:5202:50Friday,March 31,202313、不知香积寺，数里入云峰。3月-233月-2302:50:5202:50:52March 31,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。31 三月 20232:50:52 上午02:50:523月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。三月 232:50 上午3月-2302:50March 31,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/31 2:50:5202:50:5231 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。2:50:52 上午2:50 上午02:50:523月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月-233月-23Friday,March 31,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。02:50:5202:50:5202:503/31/2023 2:50:52 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2302:50:5202:50Mar-2331-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:50:5202:50:5202:50Friday,March 31,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2302:50:5202:50:52March 31,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。31 三月 20232:50:52 上午02:50:523月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 232:50 上午3月-2302:50March 31,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/31 2:50:5202:50:5231 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2:50:52 上午2:50 上午02:50:523月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend 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