销售关键点学习.pptx

一：知己知彼1.了解自己的产品和企业2.了解对手的产品和企业3.了解顾客所思所想，准确判断顾客动机、需求第1页/共18页1.了解自己的产品和企业你的产品是什么风格你的产品主要针对什么消费群体你的产品的FABE顾客选择和拒绝你的3个主要原因第2页/共18页2.了解对手的产品和企业对手的产品是什么风格对手的产品主要针对什么消费群体对手的产品的FABE顾客选择和拒绝对手的3个主要原因第3页/共18页3.了解顾客所思所想和动机、需求换位思考发掘顾客的真实动机、需求为什么买，买什么，买给谁，要达到什么效果第4页/共18页二.认识顾客的决策流程1.产生需求2.留言信息3.刺激购买决定4.进一步比较，做出决策第5页/共18页1.产生需求什么原因产生需求产生什么样的需求第6页/共18页2.留意信息表现：关注家具的广告、报道、谈论等在家具商场随意逛，没有明确目标，不关心细节偶尔问问价格，单一般不会还价第7页/共18页本阶段销售关键点：建立顾客档案，电话跟踪，建立信赖感留下特别印象，成为备胎成有可能转正哦第8页/共18页3.刺激购买决定阶段表现：专门找时间看家具，主动索取资料，并进行咨询关注几种产品，比较注意细节开始比较价格并讨价还价第9页/共18页本阶段销售关键点建立顾客档案，电话跟踪，建立信赖感问自己：顾客最想要的是什么？顾客对自己产品及竞争对手的真实看法想想下次顾客来时怎样说服顾客？把你的分析结果记录下来第10页/共18页4.进一步比较，做出决策阶段表现：全家频繁看家具，选择目标明确测量尺寸，摆放位置关注售后及交货问题，特别注重细节挑剔产品，尽最大努力讨价还价第11页/共18页本阶段销售关键点：反复提及顾客对产品最感兴趣的地方与顾客成为朋友建立信任探寻顾客真实想法，打消他的顾虑给顾客3个非你莫属的理由第12页/共18页三认识顾客的真正需求买面包的人，他要的是肚子舒服买化妆品的女人，她要的是美丽与希望买奔驰的人，他要的是身份和地位，尊重买家具的人，他要的是一种生活方式、一种家庭氛围、一种对家人的责任顾客要的不是产品本身，而是产品能带来的好处第13页/共18页四不卖产品卖好处了解顾客需求，结合产品告诉顾客你的产品能为他带来怎样的好处而不仅仅是告诉他产品材质结构第14页/共18页五决定成败的两种驱动力逃避痛苦的力量和追求快乐的力量一个人采取任何行动，目的都在于逃避痛苦和追求快乐逃避痛苦的力量是追求快乐力量的4倍第15页/共18页 学会使用这一魔术：让顾客知道如果不买你的产品他会感到哪些痛苦，购买了你的产品会让他得到哪些快乐！总结出自己的话术，并写下来第16页/共18页第17页/共18页感谢您的观看！第18页/共18页