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如何吸引风险投资如何吸引风险投资张寅张寅（教（教 授）授）风险投资的概念风险投资的概念风险投资是将资本投入到新兴的、迅速发展的、有巨风险投资是将资本投入到新兴的、迅速发展的、有巨大增长潜力的未上市的中小企业的一种承担高风险、大增长潜力的未上市的中小企业的一种承担高风险、追求高回报的权益投资行为。追求高回报的权益投资行为。风险一词的英文名称有两个：风险一词的英文名称有两个：risk和和venture。它们的。它们的区别是：前者是被动地承担风险，如天灾、人祸、自区别是：前者是被动地承担风险，如天灾、人祸、自然规律等，这类风险主要是不可控的风险；而后者是然规律等，这类风险主要是不可控的风险；而后者是可控的风险，能主动去承担的风险。我们所说的风险可控的风险，能主动去承担的风险。我们所说的风险投资，是后者。投资，是后者。风险投资的基本特征风险投资的基本特征以高新技术产业为主要投资领域以高新技术产业为主要投资领域以新兴的、迅速发展的、具有潜在高成长性的中以新兴的、迅速发展的、具有潜在高成长性的中小企业为投资对象小企业为投资对象以股权形式为主要投资方式以股权形式为主要投资方式高附加服务、高参与性高附加服务、高参与性高投入、高风险、高收益高投入、高风险、高收益区域性、时限性区域性、时限性以公开上市为主要的投资退出形式以公开上市为主要的投资退出形式风险投资的分类风险投资的分类一、根据接受风险投资企业的发展阶段，一般可将风一、根据接受风险投资企业的发展阶段，一般可将风险投资分为三种类型险投资分为三种类型1、种子投资：是指投资于技术的中试阶段的投资。一项科技成、种子投资：是指投资于技术的中试阶段的投资。一项科技成果的转化，需要经历实验室、中试、产业化三个阶段。在这个果的转化，需要经历实验室、中试、产业化三个阶段。在这个阶段，处于开发期，风险较大，但一旦试验成功，其价值很大。阶段，处于开发期，风险较大，但一旦试验成功，其价值很大。这个阶段最困难的是融资，种子资金一般靠自筹或政府的技术这个阶段最困难的是融资，种子资金一般靠自筹或政府的技术开发基金给予资助。开发基金给予资助。优缺点：具有垄断机会，增值潜力大，但是它的技术尚未成熟，优缺点：具有垄断机会，增值潜力大，但是它的技术尚未成熟，风险很大，这符合利益与风险相随的原则。风险很大，这符合利益与风险相随的原则。风险投资的分类风险投资的分类2、创业投资：是指投资于技术产业化初期的风险投、创业投资：是指投资于技术产业化初期的风险投资，这时期的技术已经过了中试，开始进入产业资，这时期的技术已经过了中试，开始进入产业化阶段。化阶段。特点：技术风险相对较小，而市场风险和经营风特点：技术风险相对较小，而市场风险和经营风险等增大，但同样可以获得较高的利润率。这一险等增大，但同样可以获得较高的利润率。这一阶段通常距项目的盈亏平衡点尚需要阶段通常距项目的盈亏平衡点尚需要23年的时年的时间。间。风险投资的分类风险投资的分类3、发展投资：是指投资于企业发展阶段的风险投资。、发展投资：是指投资于企业发展阶段的风险投资。这个阶段的风险投资相对风险较小，因而收益率这个阶段的风险投资相对风险较小，因而收益率相对创业阶段的收益率也低，但由于在这阶段企相对创业阶段的收益率也低，但由于在这阶段企业已达到了盈亏平衡点，巨大的赢利机会摆在面业已达到了盈亏平衡点，巨大的赢利机会摆在面前，只要迅速投资，发展速度就会很快，故也可前，只要迅速投资，发展速度就会很快，故也可以获得较高的收益。以获得较高的收益。风险投资的分类风险投资的分类二、按投资的目的和手法的不同，风险投资可分为：麦则恩二、按投资的目的和手法的不同，风险投资可分为：麦则恩投资、租赁投资、战略投资和创意投资等投资、租赁投资、战略投资和创意投资等1、麦则恩投资又叫半楼层投资，是一种中期风险投资，投、麦则恩投资又叫半楼层投资，是一种中期风险投资，投资的目标企业一般已经进入发展扩张阶段，需要注入资金资的目标企业一般已经进入发展扩张阶段，需要注入资金来增加人员，扩大生产，且此时可能还没有盈利。来增加人员，扩大生产，且此时可能还没有盈利。2、租赁投资也叫风险租赁，简单地说就是一种以风险企业、租赁投资也叫风险租赁，简单地说就是一种以风险企业为对象的融资形式。是风险投资与租赁业融合发展的产物。为对象的融资形式。是风险投资与租赁业融合发展的产物。3、战略投资即风险投资家利用风险资本对企业进行投资，、战略投资即风险投资家利用风险资本对企业进行投资，以达到其战略目的。包括兼并、收购等形式。以达到其战略目的。包括兼并、收购等形式。4、创意投资是美国现在普遍采用的新的投资方法，即对一、创意投资是美国现在普遍采用的新的投资方法，即对一个具有好的创意的商业计划的投资。它不注重技术创新，个具有好的创意的商业计划的投资。它不注重技术创新，而强调应用创新。而强调应用创新。风险投资对现代经济发展的作用风险投资对现代经济发展的作用促进现代科技创新体系的建立促进现代科技创新体系的建立促进科技企业的成长及科技成果的产业化促进科技企业的成长及科技成果的产业化优化资本配置：在市场经济条件下，对利润最大化优化资本配置：在市场经济条件下，对利润最大化的追求能够带来资源的最佳配置。的追求能够带来资源的最佳配置。促进产业结构和经济结构的调整促进产业结构和经济结构的调整推动国民经济的增长推动国民经济的增长创造大量的就业机会创造大量的就业机会企业的六大融资方式企业的六大融资方式张张 寅寅风险投资主要是权益资本风险投资主要是权益资本六大融资方式：六大融资方式：1、帐期融资、帐期融资2、借款融资、借款融资3、资本金融资、资本金融资4、资产性再融资、资产性再融资5、合作新设融资、合作新设融资6、非货币信用融资、非货币信用融资彼此之间彼此之间风险投资的本质是财务投资风险投资的本质是财务投资任何投资都是有风险的任何投资都是有风险的常规股东：长期经营，谋求分红，常规股东：长期经营，谋求分红，参与管理参与管理战略投资：发展战略、产业链、战略投资：发展战略、产业链、多元化等多元化等财务投资：直接以资本增殖为目财务投资：直接以资本增殖为目的的风险投资是典型的财务投资风险投资是典型的财务投资企业的投资人常规股东战略投资者财务投资人财务投资的目的是财务投资的目的是“转卖转卖”不在乎天长地久，只在乎曾不在乎天长地久，只在乎曾经拥有经拥有投资是风投的经营行为投资是风投的经营行为看重股权巨大的增值空间，寻求差看重股权巨大的增值空间，寻求差价价树与摇钱树的定价不同树与摇钱树的定价不同“你好我也好你好我也好”：与企业及高管共赢：与企业及高管共赢投资入股股权增值转卖盈利风投对创新的支持风投对创新的支持中微星（多媒体芯片）中微星（多媒体芯片）1999年创立，年创立，2005年年11月月15日上市，融资日上市，融资8700万美元。万美元。中国第一家芯片上市公司，中国第一家芯片上市公司，7大核心技术和大核心技术和500多专利多专利权权“星光中国芯星光中国芯”工程工程 中国信息产业部中国信息产业部国家电子和信息产业发展基金国家电子和信息产业发展基金（管理（管理人人Infotech风险投资公司）注资风险投资公司）注资1000万人民币，占股万人民币，占股10.9%，纳斯达克，纳斯达克IPO每股每股10美元时价值美元时价值3500万美元。万美元。5轮融资，轮融资，98场辩论报告场辩论报告邓中翰团队邓中翰团队2003春节最艰苦春节最艰苦李彦宏与李彦宏与“百度百度”1996年发明第二代搜索引擎核心技术年发明第二代搜索引擎核心技术“超链分析超链分析”在美获专利；在美获专利；1998年，在旧金山沙山路（年，在旧金山沙山路（sandhill风险投资集中地）拿到风险投资集中地）拿到120万美万美元风险投资。元风险投资。2000年年初，归国与好友徐勇共同创建百度网络技术有限公司，在北年年初，归国与好友徐勇共同创建百度网络技术有限公司，在北大资源宾馆大资源宾馆1414、1417房间开始为国内各网站提供搜索技术服务。房间开始为国内各网站提供搜索技术服务。2000年年9月第二期风险投资月第二期风险投资1000万美金顺利到位，当年百度成为全球万美金顺利到位，当年百度成为全球最大的中文搜索引擎技术公司。最大的中文搜索引擎技术公司。2001年推出新的商业模式年推出新的商业模式搜索引擎排名（针对企业收费，使其在搜索引擎排名（针对企业收费，使其在可能的搜索页面上优先排序，从而提高赢得新客户的可能性），公司可能的搜索页面上优先排序，从而提高赢得新客户的可能性），公司开始逐步盈利。开始逐步盈利。2003年第二季度，年第二季度，“百度百度”宣布全面盈利。宣布全面盈利。2004年，年，“百度百度”的竞价排名客户达的竞价排名客户达3万余家。万余家。2005年年8月月5日纳斯达克上市。日纳斯达克上市。无数的商业传奇无数的商业传奇1977年风险投资家马克库拉投资年风险投资家马克库拉投资9.1万美元帮助创建万美元帮助创建了苹果公司，短短了苹果公司，短短5年苹果公司就成了美国年苹果公司就成了美国500家大企家大企业之一，公司上市后马克库拉的股份价值业之一，公司上市后马克库拉的股份价值1.54亿美元。亿美元。2000年年2月，风险投资家保罗月，风险投资家保罗艾伦向艾伦向RCN投资投资16.5亿亿美元（优先股）。美元（优先股）。RCN公司的主业是宽带业务，股价公司的主业是宽带业务，股价一度曾经冲上一度曾经冲上70美元，现在美元，现在RCN的股价在的股价在4美元左右美元左右徘徊。保罗艾伦的投资目前价值为徘徊。保罗艾伦的投资目前价值为1亿美元。亿美元。“风险投资案例风险投资案例”：google149google149万，百度万，百度137137万万风险投资的前世今生风险投资的前世今生大航海时代：有限合伙开创大场面大航海时代：有限合伙开创大场面19461946年美国研究与发展公司（年美国研究与发展公司（ARDARD），世界风险投），世界风险投资发展的里程碑。资发展的里程碑。（19571957年向数字设备公司投资，提供了年向数字设备公司投资，提供了7 7万万美元的风险资本和美元的风险资本和3 3万美元的贷款。到万美元的贷款。到19711971年这笔投资已经增值到年这笔投资已经增值到3 3亿亿多美元。）多美元。）19711971年美国成立了年美国成立了NASDAQNASDAQ证券交易系统以后，风证券交易系统以后，风险投资业得到长足发展。险投资业得到长足发展。（5050年代半导体材料、年代半导体材料、7070年代微年代微型计算机、型计算机、8080年代生物工程技术、年代生物工程技术、9090年代年代ITIT产业）产业）本世纪以来多元化特征明显本世纪以来多元化特征明显中国风险投资之父成思危先生：借鉴外国经验中国风险投资之父成思危先生：借鉴外国经验发展我国风险投资事业（发展我国风险投资事业（1998年一号提案）年一号提案）20062006年中国风险投资金额达到年中国风险投资金额达到143.64143.64亿元人民币亿元人民币（17.6亿美元），递增亿美元），递增22.17%，已接近以色列的，已接近以色列的18.8亿亿美元。美元。截至截至20062006年底中国内地管理的风险资本总量超过年底中国内地管理的风险资本总量超过583.85583.85亿元，亿元，递增递增32.31%。（平均单家机构。（平均单家机构/基金基金4.79亿元）亿元）2006年度年度44家机构新募集家机构新募集240.85亿元，递增亿元，递增23.06%，平均单家，平均单家5.47亿元。（其中由外资机构主导的亿元。（其中由外资机构主导的109.29亿元，占亿元，占76.1%）风险投资的前世今生风险投资的前世今生知己知彼：揭开风投的面纱知己知彼：揭开风投的面纱经营范围：投资不同行业的企业经营范围：投资不同行业的企业（多元化：如纳斯达克主要包含（多元化：如纳斯达克主要包含ITIT、金融、医疗保险、大众消费和连锁、金融、医疗保险、大众消费和连锁、工业等五大产业板块）工业等五大产业板块）经营规模：不同的投资额度经营规模：不同的投资额度阶段分工：项目的不同阶段阶段分工：项目的不同阶段运作方向：熟悉不同的资本市场或并购人运作方向：熟悉不同的资本市场或并购人资金来源：政府、民间、外资资金来源：政府、民间、外资投资地域：京沪约占投资地域：京沪约占60%（硅谷也一样）（硅谷也一样）经营目标：产业政策、纯粹资本、战略目标经营目标：产业政策、纯粹资本、战略目标主要投资于中小企业主要投资于中小企业中小企业的标准（以工业企业为例）中小企业的标准（以工业企业为例）总资产总资产年营业额年营业额职工总数职工总数中型企业中型企业4 4亿元亿元3 3亿元亿元20002000人人小型企业小型企业40004000万元万元30003000万元万元300300人人资料来源中小企业标准暂行规定资料来源中小企业标准暂行规定（经权思维）如餐饮业不考察总资产，只考察：（经权思维）如餐饮业不考察总资产，只考察：1 1、销售额、销售额1.51.5亿元以下亿元以下;2;2、职工总数、职工总数800800人以下。人以下。风投的主要特征风投的主要特征1、最专业的投资人：资金、经验、人脉、最专业的投资人：资金、经验、人脉2、最昂贵的资本金：交易成本，成交对价、最昂贵的资本金：交易成本，成交对价（如何让我遇见你，在我最美丽的时刻）（如何让我遇见你，在我最美丽的时刻）3、利润风险性价比：科学测量，尽职调查、利润风险性价比：科学测量，尽职调查（至少（至少3 3倍：木桃换琼瑶）倍：木桃换琼瑶）4、来的时候就想走：、来的时候就想走：不会陪你走一生，只能陪你走一程。不会陪你走一生，只能陪你走一程。5、帕累托定理同样适用帕累托定理同样适用6、你好我也好，大家好才是真的好。、你好我也好，大家好才是真的好。企业管理的四大方法企业管理的四大方法物：工具性人：人文性经济方法经济方法科技方法科技方法法律方法法律方法文化方法文化方法新动向之一：科技与传统产业并重新动向之一：科技与传统产业并重科技领域最受关注：科技领域最受关注：无线通讯、半导体研发、生物医药、网络游戏、宽带网络、无线通讯、半导体研发、生物医药、网络游戏、宽带网络、无线增值、数字传媒、新材料新能源等。无线增值、数字传媒、新材料新能源等。传统产业也有作为：传统产业也有作为：如如IDGIDG投资如家、物美、一茶一座、康辉医疗。投资如家、物美、一茶一座、康辉医疗。内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司与欧洲最大的投资机构内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司与欧洲最大的投资机构3i3i集团及普凯集团及普凯基金结盟，引进基金结盟，引进25002500万美元万美元重庆小天鹅火锅连锁店：红杉中国和海纳亚洲创投基金（重庆小天鹅火锅连锁店：红杉中国和海纳亚洲创投基金（SAISAI）联合）联合投资投资20002000万万-2500-2500万美元之间。万美元之间。佳美口腔：瑞信、花旗、凯雷、佳美口腔：瑞信、花旗、凯雷、3i3i集团积极争夺。集团积极争夺。全聚德、小肥羊、谭鱼头；居然之家、东易日盛、上海安信地板的上全聚德、小肥羊、谭鱼头；居然之家、东易日盛、上海安信地板的上市计划。市计划。每天都在继续每天都在继续新动向之二：退出机制逐渐完善新动向之二：退出机制逐渐完善116个投资项目在个投资项目在2006年实现退出，其中年实现退出，其中43个项目的退出个项目的退出金额达到金额达到148.3亿元，平均单个项目的退出金额为亿元，平均单个项目的退出金额为3.45亿亿元。有元。有14.75%的项目收益率超过的项目收益率超过100%。截至截至2006年底，已经有年底，已经有5家风险投资企业在深圳中小板实家风险投资企业在深圳中小板实现现IPO，占，占2006年年22个风险投资企业个风险投资企业IPO案例数的案例数的27.73%。如何赢取风险投资如何赢取风险投资决策不是拍脑门：融资是一种战略抉择决策不是拍脑门：融资是一种战略抉择所以，赢取风险投资的第一个问题是：所以，赢取风险投资的第一个问题是：你真的需要融资么？你真的需要融资么？任何融资都是有成本的，更不能盲目扩张。任何融资都是有成本的，更不能盲目扩张。把表格内部的功夫做足，再考虑外部融资。把表格内部的功夫做足，再考虑外部融资。战略就是深刻分工战略就是深刻分工产品市场与要素市场的分工位置产品市场与要素市场的分工位置（管理哲学的时空观、得失观）（管理哲学的时空观、得失观）战略就是资源配置：结构和顺序战略就是资源配置：结构和顺序战略管理宏观三要素：资源、组织、位置战略管理宏观三要素：资源、组织、位置战略实施微观三要素：人财物、产供销战略实施微观三要素：人财物、产供销战略思维：经济是一个生态系统战略思维：经济是一个生态系统管理哲学的四大方法：怀疑定义归纳对立管理哲学的四大方法：怀疑定义归纳对立管理哲学的四大要素：条件阶段程度经权管理哲学的四大要素：条件阶段程度经权否定自己：你真的需要融资么？否定自己：你真的需要融资么？管理和财务分析管理和财务分析1 1、边际效益分析、边际效益分析 是否继续追加生产要素？是否继续追加生产要素？2 2、净资产收益率分析、净资产收益率分析 越挣钱越有钱。越挣钱越有钱。3 3、市场分析、市场分析 管理哲学的时空观。管理哲学的时空观。4 4、资源匹配分析、资源匹配分析 加和还是乘零？加和还是乘零？5 5、成本、交易费用分析、成本、交易费用分析 融资本身的性价比。融资本身的性价比。决策的四大问题：决策的四大问题：1 1、资金量；、资金量；2 2、资金成本；、资金成本；3 3、资金秩序（结构顺序）、资金秩序（结构顺序）4 4、股权和控股权、股权和控股权（股本结构、股东目标及决（股本结构、股东目标及决策权结构）策权结构）企业的生命周期企业的生命周期种子：潜龙勿用种子：潜龙勿用初创：见龙在田初创：见龙在田（终日乾乾）（终日乾乾）发展：或跃在渊发展：或跃在渊成熟：飞龙在天成熟：飞龙在天（亢龙有悔）（亢龙有悔）自强不息乾龙健自强不息乾龙健1 1、对方立场！、对方立场！赢取和迎娶：你能为风投做什么？赢取和迎娶：你能为风投做什么？“我们期望的晚餐并非来自屠夫、酿酒师和面包师的恩惠，而是来自他们对自身利益的关怀。我们不是向他们祈求仁慈，而是诉诸他们的自利心；我们从来不向他们谈论自己的需要，而只是谈论对他们的好处。在文明社会中，一个人在任何时候都需要大量人的合作和帮助，在文明社会中，一个人在任何时候都需要大量人的合作和帮助，而他的整个一生也不足以获得几个人的友谊。而他的整个一生也不足以获得几个人的友谊。”（亚当斯密（亚当斯密17761776年年国民财富的性质和原因的研究）国民财富的性质和原因的研究）论语的忠恕之道：论语的忠恕之道：“立己立人立己立人”对方立场：我们应当怎样做生意？为风投创造价值。商业智慧的三大原理商业智慧的三大原理2 2、条件决定存在！、条件决定存在！任何一个事情的成就，都是由任何一个事情的成就，都是由“N”“N”个条件要素构成的，个条件要素构成的，把把“N”“N”逐个促成才能实现目标。逐个促成才能实现目标。（缘起色空与般若波罗蜜，黑格尔与恩格斯）（缘起色空与般若波罗蜜，黑格尔与恩格斯）有一个好项目；找到资本；项目和资本基于信任和互利而有一个好项目；找到资本；项目和资本基于信任和互利而结合。结合。阶段：权重在前的条件被促成了，后一个条件就上升为当阶段：权重在前的条件被促成了，后一个条件就上升为当前主要矛盾。前主要矛盾。管理哲学四要素：条件阶段程度经权管理哲学四要素：条件阶段程度经权有有N才成，缺才成，缺1则败则败条件决定存在八大定理：条件决定存在八大定理：1 1、主要因素有限、主要因素有限2 2、重要性上升、重要性上升3 3、公易性优先、公易性优先（公因性和容易性）（公因性和容易性）4 4、时空统筹、时空统筹5 5、末尾边际效益最大、末尾边际效益最大（属于（属于N N的细节）的细节）6 6、加和乘零效应、加和乘零效应7 7、正反双推、正反双推（充要思维）（充要思维）8 8、测不准原理、测不准原理（测量、控制、变化、复制）（测量、控制、变化、复制）3 3、“事先身后事先身后”的道德法则的道德法则“后其身而身先，外其身而身存。非以其无私邪？故能成其私。”道德经道德经事先：勤恳提升企业品质事先：勤恳提升企业品质身后：个人私利是成就的副产身后：个人私利是成就的副产品品管理的管理的“道德责任道德责任”管理规律（纯粹理性）管理行为（实践理性）管理艺术（判断力）条件：风投如何看企业？条件：风投如何看企业？企业自身应当具备的条件企业自身应当具备的条件商业模式：商业模式：赢利性、细分市场地位、发展性，垄断能力，赢利性、细分市场地位、发展性，垄断能力，品牌品牌企业素质企业素质：团队质量，企业信用，治理：团队质量，企业信用，治理财务分析财务分析：现金、结构、资本要素作用：现金、结构、资本要素作用重大障碍、阶段、价格、退出几率重大障碍、阶段、价格、退出几率权重在先：现金、团队、垄断红杉基金对创业项目的的要求红杉基金对创业项目的的要求 明确的目的：在名片的背面就能描述公司的业务。明确的目的：在名片的背面就能描述公司的业务。广阔的市场：专注于现有的快速增长和变化的市场。一个拥有广阔的市场：专注于现有的快速增长和变化的市场。一个拥有10亿潜亿潜在容量的市场允许创业者进行不断的尝试，直到获得真正的利润。在容量的市场允许创业者进行不断的尝试，直到获得真正的利润。大量的用户：有大量的可以快速接受并且为公司提供的价值付费的目大量的用户：有大量的可以快速接受并且为公司提供的价值付费的目标用户。标用户。专注：用户只肯为单一的、简单的价值主张付费。专注：用户只肯为单一的、简单的价值主张付费。解决方案：找到对用户最重要的一件事，然后提供一种吸引人的解决解决方案：找到对用户最重要的一件事，然后提供一种吸引人的解决方案。方案。差异化思维：挑战传统思维，换一种方式思考问题。创造新颖的方案，差异化思维：挑战传统思维，换一种方式思考问题。创造新颖的方案，以智取胜。以智取胜。团队团队DNA：一个团队的：一个团队的DNA在最初的在最初的90天就能确定。团队的每个成天就能确定。团队的每个成员在其自己的领域都是顶尖的。最好的创始人才能吸引最好的团队。员在其自己的领域都是顶尖的。最好的创始人才能吸引最好的团队。敏捷：迅速的秘密行动能够帮助臃肿的大公司重获新生。敏捷：迅速的秘密行动能够帮助臃肿的大公司重获新生。节俭：严格控制成本，把钱花在刀刃上。节俭：严格控制成本，把钱花在刀刃上。小心翼翼：用很少的钱开创事业，强调纪律和专注。用户希望获得由小心翼翼：用很少的钱开创事业，强调纪律和专注。用户希望获得由杰出的工程师用很少的成本开发出来的产品。杰出的工程师用很少的成本开发出来的产品。什么是企业信用？什么是企业信用？甲企业甲企业乙企业乙企业股东股东张寅张寅李嘉诚李嘉诚注册资本注册资本3 3万万50005000万万总经理总经理张寅张寅韦尔奇韦尔奇成立年限成立年限1 1年年1515年年经营方式经营方式路边摆摊路边摆摊政府特许政府特许年营业额年营业额将近将近3 3万万2.52.5亿亿合作伙伴合作伙伴街边小吃店街边小吃店通用电器通用电器专利技术专利技术无无国际奖项国际奖项社会评价社会评价城管处罚城管处罚年度人物年度人物信用信用信赖利益信赖利益企业信用的六大种类企业设立信用企业素质信用企业财产信用企业交往信用垄断能力信用信用延伸借用创业就创业就“被风投被风投”的典型案例的典型案例19991999年年5 5月，携程公司在上海成立，注册资本月，携程公司在上海成立，注册资本200200万元人民币万元人民币19991999年年1010月，赢得了月，赢得了IDGIDG第一笔第一笔5050万美金的风险投资万美金的风险投资19991999年年1010月份正式开通携程旅行网月份正式开通携程旅行网20012001年年1010月实现盈利月实现盈利20022002年年1010月当月交易额突破月当月交易额突破1 1亿元人民币亿元人民币20032003年年1212月月9 9日纳斯达克上市，首次公开发行募集日纳斯达克上市，首次公开发行募集75607560万美元。万美元。（其间（其间IDGIDG、软银等三次风投注资、软银等三次风投注资18001800万美元）万美元）20022002年年6 6月，与首旅集团创立如家连锁酒店，注册资本月，与首旅集团创立如家连锁酒店，注册资本10001000万元万元20032003年底，拥有年底，拥有1313家酒店家酒店20062006年底达到年底达到120120家家20062006年年1010月月2626日，纳斯达克上市，融资超过日，纳斯达克上市，融资超过80008000万美元。万美元。携程的条件携程的条件商业模式好商业模式好团队素质高团队素质高技术能力强技术能力强企业稳定清晰企业稳定清晰法律治理规范法律治理规范“一个真正强的公司，沉淀下来的东西，个人的烙印不会一个真正强的公司，沉淀下来的东西，个人的烙印不会很强的。很强的。”创始人梁建章创始人梁建章权重最大的条件权重最大的条件现金：未来被贴现现金：未来被贴现团队：最稀缺的生产要素团队：最稀缺的生产要素垄断：不可替代垄断：不可替代战略就是深刻分工：价值最大的市场位置战略就是深刻分工：价值最大的市场位置企业质量决定价格：企业将成为资本市场上的一个产品企业质量决定价格：企业将成为资本市场上的一个产品投资加速递增和利润衰减原理：创新和垄断才能破除宿命投资加速递增和利润衰减原理：创新和垄断才能破除宿命中小企业：垄断和我们不沾边？中小企业：垄断和我们不沾边？自然垄断：姚明和五粮液自然垄断：姚明和五粮液规模垄断：发电或者铁路规模垄断：发电或者铁路行政垄断：许可或者专卖行政垄断：许可或者专卖产品差异垄断：细分市场和消费偏好（交叉组合和整合能产品差异垄断：细分市场和消费偏好（交叉组合和整合能力）力）创新垄断：至少最初是唯一的创新垄断：至少最初是唯一的法定垄断：知识产权的禁用权法定垄断：知识产权的禁用权核心意义：进入门槛核心意义：进入门槛+不可替代不可替代垄断利益就是蓝海垄断利益就是蓝海知识产权的垄断能力设定权反对权禁止非权利人使用禁止不正当竞争成果权标识权法律垄断法律垄断知识产权成果权标识权发明专利实用新型著作权（版权）商业标识外观设计厂商名称动植物新品种集成电路布局设计地理标志域名ID商业秘密品牌为什么有魅力？品牌为什么有魅力？消费品厂商尤其需要消费品厂商尤其需要品牌的四大作用：品牌的四大作用：1、克服产品周期、克服产品周期（投资加速递增和消费边际效益递减的信用递延能力）（投资加速递增和消费边际效益递减的信用递延能力）2、降低信息传递成本、降低信息传递成本3、企业信用的载体、企业信用的载体4、形成垄断优势、形成垄断优势（市场标准和消费者剩余）（市场标准和消费者剩余）商业模式的四个要点商业模式的四个要点1、需求大而稳定：弹性小、消费者剩余多（高技术并非充、需求大而稳定：弹性小、消费者剩余多（高技术并非充要条件）要条件）2、时代性产品：洞察马斯洛演进观、时代性产品：洞察马斯洛演进观3、生产标准化：泰勒制和斯密理论、生产标准化：泰勒制和斯密理论4、市场有门槛：产品或要素或整合能力、市场有门槛：产品或要素或整合能力（垄断成本不能太高）（垄断成本不能太高）差异化就是细分，蓝海就是垄断，快也是差异化就是细分，蓝海就是垄断，快也是IDG(美国国际数据集团美国国际数据集团)和熊晓鸽和熊晓鸽19931993年，年，IDG“IDG“太平洋技术风险投资太平洋技术风险投资(中国中国)基金基金”(”(后更名后更名“IDG“IDG技术技术创业投资基金创业投资基金”)”)，资金规模两千万美金。搜狐、腾讯、百度、如家，资金规模两千万美金。搜狐、腾讯、百度、如家等上市；搜房、易趣等进行股权转让；同时投资土豆网、迅雷、中搜等上市；搜房、易趣等进行股权转让；同时投资土豆网、迅雷、中搜等等web2.0web2.0公司。公司。“随着随着IDGIDG投资基金总额的增加。目前，投资基金总额的增加。目前，IDGIDG做天使投资的项目已越来做天使投资的项目已越来越少。越少。IDGIDG更倾向于投资中后期项目。投资前期项目，虽回报率高，更倾向于投资中后期项目。投资前期项目，虽回报率高，但风险也越高。但风险也越高。IDGIDG认为，投资中后期项目，相对稳妥。认为，投资中后期项目，相对稳妥。”“首先，不要紧张。其次，一定要把商业模式、产品、市场和团队建首先，不要紧张。其次，一定要把商业模式、产品、市场和团队建设想清楚，而不应一味迎合风险投资者的喜好。设想清楚，而不应一味迎合风险投资者的喜好。”“因为融到资后，只能代表这种商业模式的理论成功。但这只是万里因为融到资后，只能代表这种商业模式的理论成功。但这只是万里长征的第一步。最后应该是由市场埋单，而不是投资者埋单。长征的第一步。最后应该是由市场埋单，而不是投资者埋单。”“投资一个项目，除了看总体的大环境和方向外，最重要的就是人才，投资一个项目，除了看总体的大环境和方向外，最重要的就是人才，而不是技术。而不是技术。”“”“创业应该是市场为导向的行为，而不是以技术为导创业应该是市场为导向的行为，而不是以技术为导向。再先进的技术，如果市场不认可，都是白费。向。再先进的技术，如果市场不认可，都是白费。”“优秀人才，必须具有敏锐的市场嗅觉，果敢的判断执行力和与人合优秀人才，必须具有敏锐的市场嗅觉，果敢的判断执行力和与人合作的亲和力。作的亲和力。”“”“优秀的创业团队能够带领企业充分开发和挖掘市场，优秀的创业团队能够带领企业充分开发和挖掘市场，并随市场波动而反应，最终获取市场的成功。并随市场波动而反应，最终获取市场的成功。”阶段：融资是一连串事件阶段：融资是一连串事件讲个故事给风投听讲个故事给风投听做点事情给风投看做点事情给风投看想好条件和风投谈想好条件和风投谈不要低估时间！不要低估时间！资本是逐利的，她不会放过你！资本是逐利的，她不会放过你！动机曲线动机曲线另一种案例：忽悠的资本家另一种案例：忽悠的资本家“大大”的你心动的你心动豪华名称：国际、全美、整个太平洋资本集团豪华名称：国际、全美、整个太平洋资本集团高档地点：国贸、天河、陆家嘴高档地点：国贸、天河、陆家嘴营业登记：办事处，无信用记录和资质文件营业登记：办事处，无信用记录和资质文件巨额投资：巨额投资：20002000万美金以下不做万美金以下不做美妙前景：纳斯达克象盘菜美妙前景：纳斯达克象盘菜无缘无故的爱无缘无故的爱优厚条件：利息、监管、回报、违法配合、境外任选优厚条件：利息、监管、回报、违法配合、境外任选正规的要命：洽商、汇报、考察、商务函正规的要命：洽商、汇报、考察、商务函必经程序：可研报告、项目评估、法律意见必经程序：可研报告、项目评估、法律意见小小收费之后，总有借口，人间蒸发小小收费之后，总有借口，人间蒸发结论：苍蝇也是肉结论：苍蝇也是肉忽悠之处忽悠之处不问商业模式和企业信用不问商业模式和企业信用信口承诺前景、不求回报信口承诺前景、不求回报不顾资金安全、不提管理质量不顾资金安全、不提管理质量貌似正规其实漏洞百出貌似正规其实漏洞百出中介合同拒绝背景条款中介合同拒绝背景条款治疗方案：审资质、后付款、求连带治疗方案：审资质、后付款、求连带大胆假设小心求证大胆假设小心求证目标是什么（长期和短期，最高和最低）目标是什么（长期和短期，最高和最低）影响这个目标的条件影响这个目标的条件N N有哪些（能控制的和不能控制的）有哪些（能控制的和不能控制的）（是否穷尽了和是否有（是否穷尽了和是否有“公因数公因数”）拥有什么资源（长短），还需要获得什么资源拥有什么资源（长短），还需要获得什么资源需要克服哪些障碍，承担什么风险需要克服哪些障碍，承担什么风险行动步骤！如何把大目标分解成阶段目标，每阶段的主行动步骤！如何把大目标分解成阶段目标，每阶段的主要矛盾、任务和资源支撑。要矛盾、任务和资源支撑。应对不同的变化，如何进行检讨和调整应对不同的变化，如何进行检讨和调整五步成功法五步成功法1 1、融资主体产权清晰、财务规范；、融资主体产权清晰、财务规范；2 2、清晰的商业模式和企业战略；、清晰的商业模式和企业战略；3 3、具体的经营计划和完整的测算；、具体的经营计划和完整的测算；4 4、管理架构和管理体系的质量及数量；、管理架构和管理体系的质量及数量；5 5、企业价值评估和融资成交。、企业价值评估和融资成交。埋头增长企业品质是赢取风投的不二法门埋头增长企业品质是赢取风投的不二法门国内风投最喜欢的企业国内风投最喜欢的企业细分市场前三名垄断地位（较大的时空）发展性和成长性（3年增长，但不得重组）募集投向（差一点就加和匹配）无硬伤国内风投越来越喜欢后期项目国内风投越来越喜欢后期项目典型的成熟企业：离上市一步之遥典型的成熟企业：离上市一步之遥市场地位：到底谁追谁？市场地位：到底谁追谁？优质企业是融资市场上的稀缺产品优质企业是融资市场上的稀缺产品越稀缺的越珍贵越稀缺的越珍贵内圣外王：信用加垄断就是企业胜券内圣外王：信用加垄断就是企业胜券系统之美：资金是你唯一的资源缺口？系统之美：资金是你唯一的资源缺口？相遇：如何找到风险投资相遇：如何找到风险投资与风投相识的三个途径：与风投相识的三个途径：企业自荐，主动寻找，圈企业自荐，主动寻找，圈内介绍内介绍3%的面试机会的面试机会商业计划书的四大问题商业计划书的四大问题有经有权：天使现在还不多有经有权：天使现在还不多商业计划书的四大问题繁简互致常识精确科学描述深度准备风投想知道：风投想知道：创业的门槛越来越低，创业的难度创业的门槛越来越低，创业的难度越来越大。越来越大。1、你的分工（深刻细分市场）究、你的分工（深刻细分市场）究竟是什么？竟是什么？2、如何执行？、如何执行？3、为什么是你？、为什么是你？4、没有别的办法或者别人能做到、没有别的办法或者别人能做到么？么？5、你肯定能得到其他条件么？比、你肯定能得到其他条件么？比如人才如人才6、顾客在哪？他们真的会付钱？、顾客在哪？他们真的会付钱？如何留住他们？如何留住他们？7、市场占有率几何？如何推论？、市场占有率几何？如何推论？8、何时损益平衡？如何推论？、何时损益平衡？如何推论？相知：熟人不一定是朋友相知：熟人不一定是朋友粗评价：大家是否合得来粗评价：大家是否合得来细评价：细评价：企业的价值企业的价值-真实质量和潜力真实质量和潜力1 1、产品特点和市场前景，产品周期、创新储备、商业模、产品特点和市场前景，产品周期、创新储备、商业模式等。式等。2 2、企业的素质，尤其是团队素质，管理经验，信用情况。、企业的素质，尤其是团队素质，管理经验，信用情况。3 3、企业的治理结构。不要有原罪，集权有效率。、企业的治理结构。不要有原罪，集权有效率。4 4、套现的机会和风险。、套现的机会和风险。企业价值测量技术企业价值测量技术+尽职调查尽职调查业务重组？股权集中？团队？报表？业务重组？股权集中？团队？报表？结合：理性、建设性结合：理性、建设性决策：工具理性和人的判断决策：工具理性和人的判断条件苛刻的投资契约条件苛刻的投资契约1、价格：究竟溢价多少倍、价格：究竟溢价多少倍2、保护：为了共同的未来、保护：为了共同的未来3、激励：风险与共赢的模式、激励：风险与共赢的模式4、阶段：主动权的归属、阶段：主动权的归属企业的成功往往是企业家人格魅力的成功。企业的成功往往是企业家人格魅力的成功。同舟：全心全意为你好同舟：全心全意为你好同舟：迎娶到资本、管理、渠道、人脉同舟：迎娶到资本、管理、渠道、人脉资本：入股、借款和担保资本：入股、借款和担保管理：风投要进董事会（规范建设、资源匹配和能力管理：风投要进董事会（规范建设、资源匹配和能力提高）提高）人脉：全心全意帮助你人脉：全心全意帮助你海外：离岸的手套公司海外：离岸的手套公司分手：其实早想走分手：其实早想走分手：分手：寻求溢价是核心寻求溢价是核心风投的退出方式风投的退出方式IPO或者买壳：溢价转售或者买壳：溢价转售MBO：管理层的资本报酬：管理层的资本报酬并购转售：今后会慢慢成熟并购转售：今后会慢慢成熟走不掉：隐忍或者割肉走不掉：隐忍或者割肉