经销商的选择与管理.pptx

课程内容课程内容经销商规划经销商选择经销商管理第1页/共28页经销商规划经销商规划一、产品分析 开关插座既是建筑电气附件，也是装饰主材 开关插座是介于工业品与消费品之间的中间产品，低关注高接触，客单价低，交易成本高 开关插座必须成套销售，产品流转率低，资金占用量大 开关插座使用寿命长，替换性弱，最终用户重复购买频次低，商业用户重复购买频次高 第2页/共28页经销商规划经销商规划二、经销商标准 1、建筑电气产品或装饰材料经营者 2、主营产品较少，最好不超过三种 3、资金充实且现主营产品现金流量大 4、终端产品控制力强且拥有稳定的商业用户群 第3页/共28页经销商规划经销商规划三、经销商规划经销商规划 1、数量规划：v 独家经销v 多家经销v 扁平化经销品牌成熟度，市场规模好，经销商配合度及分销商实力第4页/共28页经销商规划经销商规划三、经销商规划经销商规划 2、关系规划：平行经销 渠道重叠，区域分割互补经销 区域重叠，渠道分割交 叉 型 区域重叠，渠道交叉 第5页/共28页经销商规划经销商规划三、经销商规划 3、渠道规划：零售经销商渠道零售、家装、超市、网站等 工程经销商渠道房产、政府、教育、酒店、国企等 4、经销商规划：因经销商规划渠道 因渠道规划经销商 第6页/共28页经销商规划经销商规划四、一般原则一般原则 1、分区域分渠道设置经销商，不宜独家经销；2、零售经销商可适度参与工程，工程经销商不参与零售 3、同一渠道内经销商可二次细分 第7页/共28页经销商选择经销商选择 一、寻找经销商寻找经销商 1、寻找方向开关电器、灯具光源、五金电线、装饰材料等领域的销售商 第8页/共28页经销商选择经销商选择 一、寻找经销商寻找经销商 2、寻找途径：从专业建材市场或建材一条街寻找 从市场附近写字楼中寻找 从广告招商、展览会、推广会中寻找 从工程项目、商业用户中寻找 从报刊杂志、网络、电视广告、电话黄页中寻找 第9页/共28页经销商选择经销商选择 一、寻找经销商寻找经销商 3、分类建档 对目标经销商或潜在经销商分类建档，为本次谈判和将来的更换和发展做好准备 经销商档案应包括：负责人情况、营业场所情况、代理品牌情况、资金实力、信用及行业口碑等 经销商分类：将寻找到的潜在经销商分为优选、次选和备选三类，逐步安排洽谈计划 第10页/共28页经销商选择经销商选择 一、寻找经销商寻找经销商 4、一般原则 寻找经销商应形成较多的选择面，通过横向对比并结合公司目标，确定合适的目标经销商 目标经销商的实力和口碑以及所经营产品的运作情况应重点考察 目标经销商未经营同类产品，无不良行为第11页/共28页经销商选择经销商选择 二、洽谈经销商洽谈经销商 1、了解经销商 了解经销商对引入新品牌的态度、意愿和期望以及可能影响决策的因素 了解经销商对合作伙伴在商务政策、市场规划、合作方式上的要求 了解经销商的营销思想和发展规划 第12页/共28页经销商选择经销商选择 二、洽谈经销商洽谈经销商 2、制订项目建议书：包括为什么要做西蒙？如何做西蒙？投入产出及可能的风险分析。公司政策及支持等。3、经销商谈判：进行项目建设和公司介绍，引见样板经销商或样板市场考察，通过讨论确定合作条款。第13页/共28页经销商选择经销商选择 二、洽谈经销商洽谈经销商 4、一般原则 挖掘经销商内心的需求，对症下药 引导经销商找到瓶颈和危机并给予解决方案 以样板和榜样激励经销商，强化其信心和决心 敢于向经销商要结果，速战速决，不可拖延 对成熟经销商门槛可放低，对不成熟经销商门槛应抬高 第14页/共28页经销商选择经销商选择 三、建立经销商建立经销商 1、签订销售协议，并对协议条款进行详细解释2、收集经销商工商、税务及相关资质的文件3、协助订单制定并完成首次回款 第15页/共28页经销商选择经销商选择 三、建立经销商建立经销商 4、一般原则 经销商的建立以回款为标志而非条款，协议签订后应立即安排订单回款 首次进货量宜大不宜小，若首次进货量较小，安排订单时应合理安排非常销产品备货和常销产品备货比例 第16页/共28页经销商管理经销商管理一、销售管理一、销售管理 1、人员管理 为经销商设计独立部门或专人负责西蒙销售的组织架构 建立该架构与办事处配合的流程和授权 对该架构人员及经销商所有员工进行西蒙文化及产品的全方位培训和激励 定期（每周，每月）与经销商和该架构人员进行销售会议和团队活动第17页/共28页经销商管理经销商管理一、销售管理一、销售管理 2、分工协作 区分办事处与经销商的工作职责和内容，办事处以市场活动为主，经销商以销售活动为主 所有的分工必须建立在共同确认的政策和规则下，在分工的基础上相互协作，以实现共同的销售目标 第18页/共28页经销商管理经销商管理一、销售管理一、销售管理 3、营销管理 办事处应协助经销商围绕进货和销售两个目标制订近期和远期营销规划，包括销售政策、渠道拓展、价格体系、促销手段、资金投入、库存准备、费用分摊等；办事处应对营销过程进行实时监控和管理，一旦发现与目标的差异已必须及时与经销商进行沟通和解决，避免问题放大 第19页/共28页经销商管理经销商管理一、销售管理一、销售管理 4、资源运筹 充分理解并争取公司政策，如促销广告、培训、信用额甚至总部人员等，转化为市场资源，推动经销商进货和销售的实现；在不新增经销商投入下，通过价格体系的制订，预留利润转化为市场资源，用于各项市场推广费用的的投入第20页/共28页经销商管理经销商管理二、冲突管理二、冲突管理 1、水平冲突分销商之间的冲突，如：跨区域或跨渠道窜货解决方法：合理布局和规划经销商 以多方协议或彼此认可的确认书的方式确定游戏规则 发生冲突时，办事处必须立场中立，处事公正，处理及时，奖罚有序第21页/共28页经销商管理经销商管理二、冲突管理二、冲突管理 2、前向冲突经销商与下游客户之间的冲突，如：分销商与经销商的抢单解决方法：提前区隔，经销商与下游客户的销售渠道、区域以及销售价格 经销商下下游客户有销售交叉时，经销商避让 建立报备制度，对未规划或区隔的领域：报备者优先 第22页/共28页经销商管理经销商管理二、冲突管理二、冲突管理 3、后向冲突经销商与办事处之间的冲突解决方法：在已有规则和协议内解决冲突 若冲突跨越原有的规划和协议，通过沟通找出原因并解决冲突，制订新的规则 若冲突不能解决，请求上级主管支持并做好经销商更换准备 第23页/共28页经销商管理经销商管理三、客情管理三、客情管理 1、基本准则：脚在公司，手扶经销商2、客情标准：目标一致，信守承诺，亲密有间，彼此尊重第24页/共28页经销商管理经销商管理三、客情管理三、客情管理 3、客情阶段：同事型阶段：明确双方责权利，分工协作，各司其责，通过正式沟通渠道进行沟通与交流，仅就双方合作的项目互动 顾问型阶段：参与经销商组织构建、项目引进、门店选择，并就经销商的长远发展规划给予建议并获得认同 伙伴型阶段：树立共同价值观和经营理念，培养共同兴趣爱好，让个人目标、经销商目标和公司目标趋向一致，彼此都能站在对方立场上寻求伙伴利益最大化和长期发展第25页/共28页经销商管理经销商管理三、客情管理 4、客情方法：实施营销活动时，应提前与经销商沟通并达成一致 制订营销规则时，充分考虑经销商收益与风险 发生冲突时，避免过激言行，求同存异，让事实说话 不断提高自身素质，为经销商经营决策提出建议 塑造良好个人形象和品行，诚信待人，赢得经销商尊重 关心并激励经销商及其团队，不定期与经销商进行业余聚会建立真挚友情 最重要的是让经销商和你一起不断创造并挑战业绩高峰，共同成就彼此事业 第26页/共28页Q&AQ&A第27页/共28页感谢您的观看！第28页/共28页