顾问式销售（ppt34页）课件.pptx

顾问式销售课程目的识别销售的原则，并以它作为处理标准能够根据顾客调整自身识别顾客的要求激发出顾客的热情提供面向顾客的产品介绍有效处理顾客的关心问题学习顾问式销售过程成为一名成功的销售人员销售的原则最终目标：双赢建立起顾客的信任增强顾客的信任识别并理解顾客的要求支持顾客激发起顾客的热情销售的要素销售的达成有哪些必要的不可少的因素？控制区影响区关心区购买周期满意改变带来的益处需求选择方案无需求阶段如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对具有购买意识阶段如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对想要购买阶段如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对设定购买标准如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对成交阶段如何辨别转变到下阶段的原因销售人员的理想应对决策群体看门人购买人使用者决策者影响者看门人角色的构成所起的作用理想的应对购买人角色的构成所起的作用理想的应对影响者角色的构成所起的作用理想的应对准备超越顾客的期望值建立起顾客的信心以及与你的关系更好地了解顾客的需求营造出双赢的气氛支持顾客更好地处理顾客的疑虑取得自信使用者角色的构成所起的作用理想的应对角色的构成所起的作用理想的应对决策者准备己方的市场情况公司情况产品情况个人情况顾客方的顾客方的市场情况公司情况产品情况个人情况建立顾客的信心通过礼节建立起融洽的关系调整交流方式调整行为举止处理顾客疑虑社交中的礼节作为一个客人/访客展厅中的接待礼节交流你的话 7%你的语音，语调 35%你的身体语言 58%疑虑满足顾客的要求告诉顾客将要发生的事情没有强迫征求顾客的同意顾客的行为类型主导型分析型社交型提问的顺序一般性问题辨别性问题联接性问题积极式的倾听澄清阐明重复反射总结产 品 介 绍谢 谢获得允许怎样进行谢 谢第一轮结束抗拒处理的方法预防抵延回答否认抗拒处理步骤明确抗拒所在同意并中立化提供解决方案抗拒处理技巧倾听抗拒复述抗拒对抗拒提问对抗拒表示认同转化抗拒将抗拒引开衡量抗拒否认抗拒购买信号提问叙述身体语言成交技巧正面假定式两种选择式提问后保持沉默如果式将来发生式试用式循序渐进式报 价三明治式价格最小化价格比较法将价格转化为投资额制作资产负债表增加益处优势法三明治式益处价格益处1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Tuesday,March 28,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。07:29:4607:29:4607:293/28/2023 7:29:46 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2307:29:4607:29Mar-2328-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。07:29:4607:29:4607:29Tuesday,March 28,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2307:29:4607:29:46March 28,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。28 三月 20237:29:46 上午07:29:463月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 237:29 上午3月-2307:29March 28,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/28 7:29:4607:29:4628 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。7:29:46 上午7:29 上午07:29:463月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/28/2023 7:29:46 AM07:29:4628-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/28/2023 7:29 AM3/28/2023 7:29 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。28-Mar-2328 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday,March 28,202328-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2307:29:4628 March 202307:29谢谢大家谢谢大家