01-电话拜访技巧.ppt

一线万金一线万金-电话销售技巧培训电话销售技巧培训北京广联达安徽公司2006年电话拜访的意义电话拜访的意义省时、高效省时、高效快速积累客户信息快速积累客户信息快速约见客户快速约见客户快速筛选有购买潜力的客快速筛选有购买潜力的客户户想要什么？打电话的目的何在打电话的目的何在?课程安排课程安排 1、电话销售心态调整电话销售心态调整2、快速陌生电话约访快速陌生电话约访3、电话中的销售技巧电话中的销售技巧4、电话销售自我管理电话销售自我管理5、电话拜访实例电话拜访实例提个问题：您喜欢打陌生拜访电话吗？K没有需要没有需要K没有时间没有时间K没有信心没有信心K并不急迫并不急迫K不明白产品对公司的帮助不明白产品对公司的帮助怎样将异议变为机会怎样将异议变为机会 快速陌生电话约访快速陌生电话约访 1.打招呼打招呼 2.自我介绍自我介绍 3.业务介绍业务介绍 4.约访-要求见面 5.讲述对此给顾客带来的利益 6.建议式给出时间 电话约访是成功销售电话约访是成功销售的第一步的第一步电话约访的六步骤电话约访的六步骤 第二步第二步自我介绍自我介绍 名字、热情、自信名字、热情、自信 第一步第一步打招呼打招呼USP-独特销售主张独特销售主张：你跟竞争对手最具吸引力的区别是什么？最多三条 请写出广联达公司的USP第四步 约访 牧群原理 兴趣、信任第三步 业务介绍业务介绍 第六步 建议时间 给客户带来的好处？第五步 讲述利益 封闭式封闭式提问1、写一份对陌生客户的电话拜访稿练习 总结电话接近客户的技巧：电话接近客户的技巧：准备的技巧：潜在客户的姓名职称；企业名称准备的技巧：潜在客户的姓名职称；企业名称及营业性质；想好打电话给潜在客户的理由；及营业性质；想好打电话给潜在客户的理由；准备好要说的内容；想好潜在客户可能会提出准备好要说的内容；想好潜在客户可能会提出的问题；想好如何应付客户的拒绝。以上各点的问题；想好如何应付客户的拒绝。以上各点最好能将重点写在便笺纸上。最好能将重点写在便笺纸上。电话接通后的技巧：有礼貌地用坚定的语气说电话接通后的技巧：有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称。（询问客户是否出您要找的潜在客户的名称。（询问客户是否方便讲话）方便讲话）引起兴趣的技巧：当潜在客户接上电话时，您引起兴趣的技巧：当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。引起潜在客户的兴趣。电话接近客户的技巧：电话接近客户的技巧：诉说电话拜访理由的技巧：如果您打电话诉说电话拜访理由的技巧：如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。不要用电话谈论太多有关销售的内容。结束电话的技巧：达到您的目的后立刻结结束电话的技巧：达到您的目的后立刻结束电话的交谈。束电话的交谈。有效电话联系还需注意的几点：有效电话联系还需注意的几点：有专业气质有专业气质自然表达对产品的热情自然表达对产品的热情认真倾听，响应词语要不断变化认真倾听，响应词语要不断变化说话的态度说话的态度要慢，口齿清楚、清晰要慢，口齿清楚、清晰要热情要热情说话要充满笑意说话要充满笑意打电话的时间是正规的工作时间，切勿在打电话时吃东打电话的时间是正规的工作时间，切勿在打电话时吃东西，甚至吸烟西，甚至吸烟摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃 电话销售自我管理电话销售自我管理 电话销售就是数字游戏，除了基本技巧之外，不断坚持是获得成功的关键 电话销售自我管理中哪三项工作最为重要？第一是准备！第二是准备！第三还是准备！准备好纸和笔准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好礼貌用语准备好讲述内容准备好讲述内容(草稿草稿)准备好要问的问题准备好要问的问题(电话的目的电话的目的)准备好微笑的声音准备好微笑的声音准备好准备好简单客户资料简单客户资料电话拜访实例电话拜访实例如何找到负责人如何找到负责人 场景之一 从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人？电话拜访实例电话拜访实例如何找到负责人如何找到负责人 场景之二 受到对方查号小姐的刁难，如何处理？电话拜访实例电话拜访实例如何找到负责人如何找到负责人 场景之三 许多地方可以查到企业法人代表的姓名和电话，可以直接给对方打电话 电话拜访实例电话拜访实例如何获得演示的机会如何获得演示的机会 场景之四 从总机查到对方xx办公室的电话，但是不知道对方的姓名。电话拜访实例电话拜访实例如何获得演示的机会如何获得演示的机会 场景之五 对方没有xx，查到对方xx部电话，不知道对方经理的姓名 电话拜访实例电话拜访实例如何获得演示的机会如何获得演示的机会 场景之六 对方不懂xx，对推销较为反感，态度不礼貌，敷衍想打发掉算了 祝大家成功！祝大家成功！谢谢！谢谢！