（中职）商务谈判实物项目四 任务1 谈判报价教学课件（）.pptx

（中职）商务谈判实物项目四 任务1 谈判报价教学课件（工信版）任务一 谈判报价目录商务谈判报价的定义报价的依据报价的原则020301报价的基本策略04知识与能力目标掌握商务谈判报价中的依据、原则和策略。知识目标能够正确应用谈判报价的原则和策略。能力目标 案例导入想必大家对2016年巴西奧运会都很熟悉吧。在里约热内卢获得第31届夏季奥林匹克运动会的举办权之后，随之而来的各种合作谈判也开始了。其中一个尤为典型的合作谈判就是奥运会转播权的合作案。巴西奥组委通过分析前几次奥运会的转播合作案，决定此次要在合作案中保持己方独有的谈判优势，因此，第一步就决定提高转播价码。根据多方数据的分析汇总，巴西奥组委最终决定要出2.8亿美元的价格。这相对于上一届的价格2800万美元而言，整整高出10倍，可谓有史以来的天价。当时参与合作谈判的有环球电视台等五家竞争者。这一价码喊出后，让参与合作竞争的五家公司都惊呆了。他们都纷纷表示没法接受这样的价格。然而，巴西奥组委并没有因此而主动做出让步，而是随即在媒体上公布，说现在已经有一家不愿透露姓名的美国广播公司与其签订了一个初步的协议，他们要购买转播权这个消息发出后，这五家竞争企业都坐不住了。他们都非常希望能够成功拿下这次合作案，毕竟这对于他们而言可是一次绝佳的发财好时机。于是，他们又一次要求重新回到谈判桌上。此时，五家竞争者明显有了让步的意思，但是这样的天价实在让他们无力承担，于是，一轮又一轮的谈判开始了。经过多次磋商，最终以环球电视台为首的三家公司合作以高达2.1亿美元的高价成功拿下了第31届奧运会的转播权。正当他们享受成功的喜悦时，奥组委也喜笑颜开。因为，他们之前预定的转播价是1.6亿美元，这样算下来，奥组委整整多赚了5000万美元，事后奥组委的谈判人士还讲道，是大胆喊价帮了他们的大忙巴西奥运组织委员会喊出天价叫板广播媒体公司巴西奥运组织委员会喊出天价叫板广播媒体公司一、商务谈判报价的定义 谈判报价又叫发盘或发价。它有两重含义：从广义上讲，“价”并非单指价格，而是指包括价格在内的诸如交货条件、支付手段、违约金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。从狭义上讲，报价是指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。在谈判中，由于价格问题是双方磋商的关键，因此本章所讨论的报价主要是以狭义的报价为主。价格是商务谈判中最核心的部分，谈判方（有双方或多方）能否达成一个彼此都可以接受的价格将决定着谈判的成功与否。二、报价的依据序号序号报价的依据报价的依据具体内容具体内容1 1商品成本商品成本报价前必须进行成本核算，由财务部门提供准确的成本资料和可靠的数据作为报价的重要参考依据，即商品成本是价格的最低限。2 2市场供求关系及价格动态市场供求关系及价格动态了解商品供求关系是供不应求、供过于求，还是供求大致平衡？今后供求关系将发生什么变化，变化的速度如何？价格如何变动以及可能变动的幅度有多大？掌握市场供求的发展趋势。3 3 谈判对手的状况谈判对手的状况考虑谈判对手情况，如他们的资信状况、经营能力、同我方交往的历史、其所在国的商业习惯、政策法令及其与国际贸易惯例的区别等。4 4相关服务相关服务商品的销售一般都伴有相关的服务，如设备安装调试、人员培训、产品维修、零部件供应和技术咨询等。三、报价的原则序号报价的原则具体内容1首要原则开盘价（也叫第一口价）一定要报出高于自己预期的条件，即卖方报出的开盘价一定是最高价，而买方报出的开盘价一定是最低价。2合理原则报出的价格既能使己方获得最大利益，同时又要兼顾对方的利益。3明确原则报出本方的价格时要坚决果断，表达要清晰、明确，不能含糊，否则就会引起对方的怀疑。4解释原则应遵循“不问不答，有问必答，能问不答，避虚就实”的原则。知识链接当客户开盘采取高报价策略时，你应当立刻做出判断并告诉对方，你希望双方能够保持公平立场。然后，用更高权威或白脸白脸策略加以应对，可以告诉对方：“当然，你可以狮子大开口，我也完全可以随心所欲地提条件。可问题是，这样做，对我们双方都没有好处。所以，为什么不干脆告诉我你所能承受的最低价格呢？我会征求上司的意见，看看我们能为你做些什么。”客户开盘采取高报价时的应对策略客户开盘采取高报价时的应对策略四、报价的基本策略序号报价的原则具体内容1先报价策略我方先报价，使谈判尽可能顺着我方意图的轨道运行。2后报价策略等对方先报价，再集中力量对对方的报价发动攻势，逼对方一步步降低，而不泄露我们究竟打算出多高的价格。3西欧式报价策略开盘价通常比较高，但留下讨价还价的空间也较大，只要能够在报价后稳住买方，往往由于让步较大、条件优惠，会有一个不错的结果。4日本式报价策略作为卖方其通常的做法是将最低价格列于价格表中，以低价吸引买方，让其产生兴趣。只要买方提出改变交易条件，卖方就可以随之提出更高价格，因此，买卖双方的成交价格，往往高于卖方最初的报价。5加法报价策略报价时不将自己的要求一下报出，而是分几次提出，以免一开始吓倒对方，导致谈判破裂。6除法报价策略报出自己的总要求，然后再根据某种参数（时间、用途等），将价格分解成最小单位的价格，使买方觉得报价不高，可以接受。案例4-1后报价获得的意外收益美国加州一家机械厂的老板哈罗德准备出售他的3台更新下来的数控机床，有一家公司闻讯前来治购。哈罗德先生十分高兴，准备开价360万美元，即每台120万美元。当谈判进入实质性阶段时，哈罗德先生正欲报价，却又突然停住，暗想：可否先听听对方的想法？结果，对方在对这几合机床的磨损情况做了一系列的分析评价后说：“我公司最多以每台140万美元买下这3台机床，多一分钱也不行。”哈罗德先生大为惊喜，竭力掩饰住内心的喜悦，还装着不满意的样子，讨价还价了一番，最后自然是顺利成交。谢谢观看！