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商务谈判原则要领思维心理和伦理第1页，共35页，编辑于2022年，星期五第四章第四章 商务谈判的原则要领、思维、心理商务谈判的原则要领、思维、心理和伦理和伦理 商务谈判进入营销时代讲究商务谈判进入营销时代讲究“双赢双赢”，讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原则讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求。本章主要内容：本章主要内容：商务谈判的基本原则要领商务谈判的基本原则要领商务谈判的思维商务谈判的思维商务谈判的心理商务谈判的心理商务谈判的伦理商务谈判的伦理第2页，共35页，编辑于2022年，星期五第一节第一节 立场与利益立场与利益一一.不要在立场上讨价还价不要在立场上讨价还价 1.1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.3.在立场上讨价还价会损害双方的关系在立场上讨价还价会损害双方的关系二二.双方的利益是谈判的基点双方的利益是谈判的基点 打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管理员，你该怎么办？理员，你该怎么办？第3页，共35页，编辑于2022年，星期五三.协调谈判双方的利益 1.1.站在对方的立场上考虑问题站在对方的立场上考虑问题 2.2.要考虑双方的多重利益要考虑双方的多重利益 3.3.要特别注意别人的基本要求要特别注意别人的基本要求 人的基本需要包括：人的基本需要包括：安全感安全感、良好的经良好的经济状况济状况、归属感归属感、被人承认被人承认和和要主宰自己的要主宰自己的命运命运。4.4.提出双方得益的方案提出双方得益的方案案例案例从他人的立场看问题从他人的立场看问题第4页，共35页，编辑于2022年，星期五第二节第二节 个人与问题个人与问题一一.把人与问题分开把人与问题分开 要处理好要处理好“对事不对人对事不对人”或或“对人不对对人不对事事”的辨证关系的辨证关系二二.正确处理人的问题正确处理人的问题 1.1.正确的提出看法正确的提出看法1)把自己放在别人的位置上考虑问题把自己放在别人的位置上考虑问题2)谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图3)谈判者不要因为自己的问题去责怪对方谈判者不要因为自己的问题去责怪对方4)消除谈判双方认识上的分歧消除谈判双方认识上的分歧5)是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象第5页，共35页，编辑于2022年，星期五 2.2.保持适当的情绪保持适当的情绪1)应该对自己和对方的情绪波动做到心中应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数有数2)要允许对方发泄怨气要允许对方发泄怨气3)学会消除对方的情绪，但不必付出什么学会消除对方的情绪，但不必付出什么代价代价 如如一封同情的短信一封同情的短信，一句抱歉的话一句抱歉的话，一次礼节性的拜访一次礼节性的拜访，握手握手、拥抱拥抱或或给小孩给小孩一件小小的礼物一件小小的礼物等等。第6页，共35页，编辑于2022年，星期五3.3.进行清晰的沟通进行清晰的沟通首先，要认真听取对方的谈话首先，要认真听取对方的谈话 如偶尔插话如偶尔插话：“对不起，你的意思是？对不起，你的意思是？”其次，谈判者要注意谈论自己的感受其次，谈判者要注意谈论自己的感受 如如“你不遵守诺言你不遵守诺言”“我感到很失望我感到很失望”“你以强欺弱你以强欺弱”“我觉的受到歧视我觉的受到歧视”第三，发言要有目的性第三，发言要有目的性第7页，共35页，编辑于2022年，星期五第三节第三节 意愿与客观标准意愿与客观标准一一.意愿不能成为谈判的基础意愿不能成为谈判的基础二二.提出并使用客观标准提出并使用客观标准 客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论上客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论上至少适用双方至少适用双方,而且还应合法和切合实际。而且还应合法和切合实际。三三.如何运用客观标准如何运用客观标准 1.1.注重情理注重情理 2.2.顶住压力顶住压力 不屈服于压力，屈服于原则不屈服于压力，屈服于原则 案例案例德国商人在中国德国商人在中国第8页，共35页，编辑于2022年，星期五第四节第四节 谈判的其他原则要领谈判的其他原则要领言而有信言而有信留有余地留有余地少讲多听少讲多听倾听时要专注倾听时要专注要搞清语言中的真正含义要搞清语言中的真正含义不应以貌取人不应以貌取人不可半路中断倾听不可半路中断倾听不可疏忽大意或不懂装懂不可疏忽大意或不懂装懂边倾听，边思考如何回答边倾听，边思考如何回答第9页，共35页，编辑于2022年，星期五不使自己处于讨价还价的境地不使自己处于讨价还价的境地要保持与对方愿望的联系要保持与对方愿望的联系要致力于解决问题要致力于解决问题,不一味抱怨不一味抱怨第10页，共35页，编辑于2022年，星期五第五节第五节 商务谈判的基本要领商务谈判的基本要领勾画自己的谈判对手勾画自己的谈判对手为对方着想为对方着想 谈判开始之后，尽量多使用谈判开始之后，尽量多使用“您您”字，字，而少使用而少使用“我我”字字寻找共同点寻找共同点建立良好的气氛建立良好的气氛劝说劝说第11页，共35页，编辑于2022年，星期五 注意洽谈的发展趋势注意洽谈的发展趋势 滚雪球的逻辑滚雪球的逻辑 对方首先承认你第一个问题是正确的，对方首先承认你第一个问题是正确的，那么他也会承认你在第二个问题上也是正确那么他也会承认你在第二个问题上也是正确的。然后，他就会在一系列小的方面作出让的。然后，他就会在一系列小的方面作出让步，小让步又导致大的让步。步，小让步又导致大的让步。准备第二奋斗目标准备第二奋斗目标 缓和洽谈气氛缓和洽谈气氛 抓住成交的时刻抓住成交的时刻第12页，共35页，编辑于2022年，星期五一、引例一、引例:从从“买者与卖者的后悔买者与卖者的后悔”中得到的中得到的启示。启示。谈判心理谈判心理-涉及心理素质涉及心理素质谈判思维谈判思维-涉及思维的预设和谋略涉及思维的预设和谋略谈判伦理谈判伦理-属于道德和规则属于道德和规则二、商务谈判研究人类文化的实用理性表二、商务谈判研究人类文化的实用理性表现形式即谋略现形式即谋略 商务谈判的思想核心就是谋略艺术。以商务谈判的思想核心就是谋略艺术。以谋略为中心，论述谈判思维、心理、伦理。谋略为中心，论述谈判思维、心理、伦理。第六节第六节 商务谈判的思维商务谈判的思维第13页，共35页，编辑于2022年，星期五一、一、观念思维观念思维：指导我们谈判的某种思维定势、或者某指导我们谈判的某种思维定势、或者某种观念储存、或对客体的某种假设、或指一种观念储存、或对客体的某种假设、或指一种行为倾向的预设、或不同的人生哲学。种行为倾向的预设、或不同的人生哲学。例例1 1：一个人衣装得体、谈吐优雅；有人会认一个人衣装得体、谈吐优雅；有人会认为他很绅士，有人会认为其假斯文。为他很绅士，有人会认为其假斯文。-这就是不同人的观念思维。这就是不同人的观念思维。例例2 2：一款新车，有人会因为其新颖、漂亮一款新车，有人会因为其新颖、漂亮会去买；而有的人却认为新车型不成熟，会去买；而有的人却认为新车型不成熟，性能未必可靠，而选择不买。性能未必可靠，而选择不买。第14页，共35页，编辑于2022年，星期五（1 1）谈判的泛化理解谈判的泛化理解（思维定式思维定式）谈判无处不在谈判无处不在 现实生活是巨大谈判桌，你必须参与谈现实生活是巨大谈判桌，你必须参与谈判。判。可以交涉谈判任何事。可以交涉谈判任何事。若想获得对方承诺，必须采用自己的方若想获得对方承诺，必须采用自己的方式进行多方面交涉。式进行多方面交涉。人在成长、成熟、成功的过程中都要人在成长、成熟、成功的过程中都要进行交涉，进行交涉，交涉交涉=谈判谈判。（2 2）谈判的人性理解谈判的人性理解 三字经：三字经：“人之初、性本善；性相近、习人之初、性本善；性相近、习相远。相远。”俗语：俗语：“近朱者赤、近墨者黑近朱者赤、近墨者黑”对人的理解：人是一种可上可下的对人的理解：人是一种可上可下的“居间居间性性”动物，向上是有限的，而向下堕落是无动物，向上是有限的，而向下堕落是无限的。限的。第15页，共35页，编辑于2022年，星期五 正因为人性的两面性，要求我们对人正因为人性的两面性，要求我们对人的认识，必须从其可堕落性出发，要防堵的认识，必须从其可堕落性出发，要防堵和疏导相结合；而谈判就是一场真真假假和疏导相结合；而谈判就是一场真真假假的游戏。谈判过程是展示人性更是塑造人的游戏。谈判过程是展示人性更是塑造人性的过程；而人们之间的交涉，互动过程性的过程；而人们之间的交涉，互动过程导致了人性的生成。导致了人性的生成。谈判输赢不是决定一个人成功、失败的唯谈判输赢不是决定一个人成功、失败的唯一要素；但对于人一生中一些重要谈判，要树一要素；但对于人一生中一些重要谈判，要树立这样的理念：立这样的理念：“对方可以赢，但我不能输。对方可以赢，但我不能输。”冲突是不可避免的，但学会把挫折感放到背冲突是不可避免的，但学会把挫折感放到背后，所谓后，所谓“一笑泯恩仇一笑泯恩仇”第16页，共35页，编辑于2022年，星期五(3)(3)谈判的理性理解谈判的理性理解 哈佛原则谈判法哈佛原则谈判法:(A)(A)把人与问题分开把人与问题分开-当对方看法不正确当对方看法不正确时时,应寻求机会让其纠正应寻求机会让其纠正;-当对方情绪激动时当对方情绪激动时,应给予理解应给予理解;-当对方发生误解时当对方发生误解时,应加强双方的沟通应加强双方的沟通;在思想上把自己和对方看作同舟共济的伙在思想上把自己和对方看作同舟共济的伙伴伴,将谈判看作携手共进的过程。将谈判看作携手共进的过程。在方法上将对方当作在方法上将对方当作“人人”看待，了解其看待，了解其想法、感受、需求并给予其应有的尊重，将想法、感受、需求并给予其应有的尊重，将问题按其价值来处理。问题按其价值来处理。第17页，共35页，编辑于2022年，星期五（B B）重利益而不重立场重利益而不重立场 谈判最基本问题不是在立场上的冲突，谈判最基本问题不是在立场上的冲突，而是双方需求、欲望、关注的利益方面的冲而是双方需求、欲望、关注的利益方面的冲突。突。任何利益一般都有多种可以满足的方任何利益一般都有多种可以满足的方式；对立的背后，存在着共同利益和冲突式；对立的背后，存在着共同利益和冲突性利益，共同利益大于冲突利益，调和的性利益，共同利益大于冲突利益，调和的是利益而非立场。是利益而非立场。（C C）先构思各种选择方案再提主张先构思各种选择方案再提主张 可选择性是其必要条件可选择性是其必要条件-方案只构思不判断；方案只构思不判断；方案答案的多种多重性；方案答案的多种多重性；方案考虑共有的利益；方案考虑共有的利益；方案容易使对方作出决定。方案容易使对方作出决定。第18页，共35页，编辑于2022年，星期五（D D）坚持使用客观标准坚持使用客观标准 客观指不受情绪影响，独立于各方主观客观指不受情绪影响，独立于各方主观意志以外；应关注价值，而非双方的耐力。意志以外；应关注价值，而非双方的耐力。将双方立场、观点、意志力的较量转换为双将双方立场、观点、意志力的较量转换为双方共同解决问题之努力。方共同解决问题之努力。衡量标准：衡量标准：不损害双方各自根本利益为不损害双方各自根本利益为原则原则；公平的判定；公平的判定；（E E）科学性与艺术性相结合科学性与艺术性相结合 谈判学与其说是一门科学，更是一门艺术；谈判学与其说是一门科学，更是一门艺术；它来源于实践，是人们社会交往过程中交涉本它来源于实践，是人们社会交往过程中交涉本领的提炼；它在运用过程需要高超的技巧和灵领的提炼；它在运用过程需要高超的技巧和灵活的思维；同时需遵循其内在的发展规律。活的思维；同时需遵循其内在的发展规律。谈判实质谈判实质：（：（A A）追求双赢追求双赢 （B B）既有合作又有冲突既有合作又有冲突 （C C）结果是结果是“互惠而非均等互惠而非均等”第19页，共35页，编辑于2022年，星期五（4 4）谈判的基本心智谈判的基本心智 A A、共同性利益和可以互补的分歧性利益，、共同性利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生明智协议的诱因；都能成为产生明智协议的诱因；B B、谈判是合作的利己主义，在追求共同、谈判是合作的利己主义，在追求共同利益中才能追求到一己利益。利益中才能追求到一己利益。C C、善于妥协是谈判智慧的所在。、善于妥协是谈判智慧的所在。（5 5）谈判的策略标准谈判的策略标准 有助于达成明智协议；有助于达成明智协议；有助于提供较高的谈判效率；有助于提供较高的谈判效率；有助于发展或维系各方的友好关系。有助于发展或维系各方的友好关系。第20页，共35页，编辑于2022年，星期五二、二、谋略思维谋略思维孙子兵法孙子兵法中中“兵者、诡道也兵者、诡道也”-谋略谋略 1 1、谈什么要懂什么、谈什么要懂什么 谈判中要注意概念的理解与把握；谈判中要注意概念的理解与把握；2 2、谈判始于情报的搜集、谈判始于情报的搜集 谈判中的谈判中的“判判”是准确、充实、辨证的是准确、充实、辨证的情报、信息、事实为依据。占有谈判信息优情报、信息、事实为依据。占有谈判信息优势的一方几乎总是把握谈判的主动权。势的一方几乎总是把握谈判的主动权。占有了信息，还要善于运用信息，其涉及占有了信息，还要善于运用信息，其涉及传播技术、劝说技巧和信息解释。（传播技术、劝说技巧和信息解释。（高手善于高手善于解释坏消息解释坏消息/坏消息总是藏在文章中间不明显坏消息总是藏在文章中间不明显的地方的地方）第21页，共35页，编辑于2022年，星期五三、三、辨证思维辨证思维 所谓所谓“辨证辨证”即从事物的正反两方面来考即从事物的正反两方面来考虑。商务谈判中常见的辨证谈判因素有：（虑。商务谈判中常见的辨证谈判因素有：（1 1）要求与妥协要求与妥协二者辨证统一；只有要求而无妥协二者辨证统一；只有要求而无妥协-得少得少 只有妥协而无要求只有妥协而无要求-亏大亏大（2 2）一口价一口价 谈判是对谈判是对“一口价一口价”的否定。与他人签的否定。与他人签的合同不能作为我们谈判的标准价。的合同不能作为我们谈判的标准价。（3 3）丑话丑话 声明规则与违规处罚，提前摆出那些与声明规则与违规处罚，提前摆出那些与谈判利害相关的话。即在谈判前，双方要确谈判利害相关的话。即在谈判前，双方要确定定“游戏规则游戏规则”。（4 4）舌头与耳朵舌头与耳朵 谈判中与对方舌战固然重要，但学会倾听谈判中与对方舌战固然重要，但学会倾听更是谈判艺术的第一课；倾听是谈判中的更是谈判艺术的第一课；倾听是谈判中的“从从容不迫策略容不迫策略”。第22页，共35页，编辑于2022年，星期五（5 5）罗嗦与重复罗嗦与重复-能动、聪明、智能的能动、聪明、智能的重复重复 谈判带有很强的重复性，目的加深对方的谈判带有很强的重复性，目的加深对方的认识，起到强调和说服的效果；它涉及以下几认识，起到强调和说服的效果；它涉及以下几个方面：相同语汇的重复个方面：相同语汇的重复 同一种概念用不同词语去表达同一种概念用不同词语去表达 同一内容反复举出新例加以解释同一内容反复举出新例加以解释 从不同角度、不同层面、概括议题从不同角度、不同层面、概括议题（6 6）让步中的互相与对等让步中的互相与对等 不让步不让步-看似不成立，但在无可退看似不成立，但在无可退让时成立让时成立 互相让步互相让步/对等让步对等让步-二者不等同二者不等同第23页，共35页，编辑于2022年，星期五7 7、说理与挖理说理与挖理 客观存在的理由要理直气闯地去说；不存在客观存在的理由要理直气闯地去说；不存在的理由要想方设法地去挖掘、搜索、想象、编制。的理由要想方设法地去挖掘、搜索、想象、编制。例：例：L/CL/C出现错别字，对方拒付；按照贸出现错别字，对方拒付；按照贸易惯例，据理力争。易惯例，据理力争。箱体受潮，箱体受潮，C&FC&F条款非我方责任，对方应购条款非我方责任，对方应购买保险，要求对方向保险公司索赔。买保险，要求对方向保险公司索赔。8 8、谎言的是非功过谎言的是非功过 谈判过程中的谎言是互相试探、互相谈判过程中的谎言是互相试探、互相调整的过程，是策略，只在双方争夺利润调整的过程，是策略，只在双方争夺利润区间发生作用，对交易本身不构成影响。区间发生作用，对交易本身不构成影响。谈判过程实质是从虚话走向实话，从谈判过程实质是从虚话走向实话，从假到真的曲折过程。假到真的曲折过程。第24页，共35页，编辑于2022年，星期五四、四、策略变换方法策略变换方法（斗智斗智）1 1、常用策略变换方法常用策略变换方法 仿照仿照-适用常规性、规范性或程序性的谈适用常规性、规范性或程序性的谈判问题。判问题。组合组合-有一定难度的复杂谈判问题有一定难度的复杂谈判问题 奇谋奇谋-十分棘手，陷入僵局的谈判难题十分棘手，陷入僵局的谈判难题2 2、诡道思维诡道思维（诡诈谋略诡诈谋略）-兵不厌诈兵不厌诈 刘德华主演的刘德华主演的墨攻墨攻就是典型古代兵就是典型古代兵不厌诈的实例。在谈判学应用很多，归纳不厌诈的实例。在谈判学应用很多，归纳为以下几点：为以下几点：（1 1）制造错觉制造错觉-使对方判断失误，使对方判断失误，如：如：声东击西声东击西（以包装不符为幌子，实质压对（以包装不符为幌子，实质压对方降价）；方降价）；假痴示癫假痴示癫（不愿回答对方提出的（不愿回答对方提出的问题，装傻）问题，装傻）第25页，共35页，编辑于2022年，星期五 （2 2）攻心夺气攻心夺气-创造错觉，使对方心理创造错觉，使对方心理失衡。如：失衡。如：“恭维颂扬恭维颂扬”或或“详装可怜详装可怜”3 3、策略变换的三大原则：策略变换的三大原则：（1 1）假设性原则假设性原则 例：例：如果我需要量是如果我需要量是1000010000吨，你可以给什吨，你可以给什么价格。么价格。（2 2）对应性原则对应性原则 不同策略对应不同的地点、场合、对象、不同策略对应不同的地点、场合、对象、内容。内容。“魔高一尺，道高一丈魔高一尺，道高一丈”-你在谈判中你在谈判中玩诡计，我不但要事后揭露你的伎俩，事中我还玩诡计，我不但要事后揭露你的伎俩，事中我还要将计就计。做到要将计就计。做到“ALL IN CONTROL”（3 3）变换性原则变换性原则“没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友”第26页，共35页，编辑于2022年，星期五谈判心理（谈判心理（非智力因素非智力因素）情感、意志、性格等方面构成。如谈情感、意志、性格等方面构成。如谈判者忍耐力、承受力、情绪控制力等判者忍耐力、承受力、情绪控制力等1 1、心理禁忌：、心理禁忌：急急（急于表态急于表态）轻轻（轻易暴露轻易暴露/轻信对方轻信对方/轻易让步轻易让步）狭狭（心胸狭隘的人不适合介入谈判心胸狭隘的人不适合介入谈判）俗俗（求人一付腔调，而自己实力强时，又趾求人一付腔调，而自己实力强时，又趾高气扬高气扬）弱弱（总是将自己放在弱者的地位总是将自己放在弱者的地位）贪贪（贪财、贪吃、贪色、贪功、贪权贪财、贪吃、贪色、贪功、贪权）第七节第七节 商务谈判的心理商务谈判的心理第27页，共35页，编辑于2022年，星期五2 2、专业谈判的、专业谈判的心理禁忌心理禁忌（1 1）一戒未经准备的盲目谈判。）一戒未经准备的盲目谈判。（2 2）二戒自我低估，战术上重视，战略上藐）二戒自我低估，战术上重视，战略上藐视敌人。视敌人。（3 3）三戒不能突破，被对方的数字、原则、）三戒不能突破，被对方的数字、原则、规定所忽悠。规定所忽悠。（4 4）四戒感情用事，三杯酒下肚，就不知天南）四戒感情用事，三杯酒下肚，就不知天南地北。地北。（5 5）五戒只顾自己，不管别人。）五戒只顾自己，不管别人。（6 6）六戒假设自缚，不按经验，勇于尝试、）六戒假设自缚，不按经验，勇于尝试、敢于冒险。敢于冒险。（7 7）七戒掉以轻心，不到最后，不轻言成功。）七戒掉以轻心，不到最后，不轻言成功。（8 8）八戒失去耐心，谈判是一场耐力的竞赛。）八戒失去耐心，谈判是一场耐力的竞赛。第28页，共35页，编辑于2022年，星期五3 3、谈判中的心理战谈判中的心理战 商业推销中的商业推销中的“套牢箱套牢箱”技术，被商技术，被商店营业员所广泛采用：店营业员所广泛采用：非常热心请进门非常热心请进门博取你的充分信任博取你的充分信任诚实诚实/耐心换耐心换取你的好感取你的好感产品知识的丰产品知识的丰富赢得你的崇富赢得你的崇拜拜共鸣共鸣产生产生第29页，共35页，编辑于2022年，星期五4 4、谈判者的心理素质要求谈判者的心理素质要求（1 1）对谈判者情感心理的要求对谈判者情感心理的要求 A A 心理表现：心理表现：喜、怒、忧、惊、悲喜、怒、忧、惊、悲 B B 情感表现要做到情感表现要做到“个人情感真实流露个人情感真实流露”的的“度度”的把握，要做到恰到好处。的把握，要做到恰到好处。C C 明智的做法：明智的做法：“以理智情感发泄影响对以理智情感发泄影响对手手”-真实的有感而发；真实的有感而发；以策略性的情感（软以策略性的情感（软/硬）发泄引导对手硬）发泄引导对手-导演性导演性/演出性演出性 “红脸红脸/白脸白脸”战术实战演练战术实战演练（2 2）对谈判者的动机要求对谈判者的动机要求 代表集体代表集体/国家参与谈判国家参与谈判,要具有为国家、要具有为国家、为集体的思想。为集体的思想。善于发现对手的动机善于发现对手的动机第30页，共35页，编辑于2022年，星期五（3 3）对谈判者的行为要求对谈判者的行为要求 为谈判准备必要的物质条件为谈判准备必要的物质条件-衣食住行、谈衣食住行、谈判所需场地、设备、合同、样品等。判所需场地、设备、合同、样品等。谈判人员建立良好的人际关系谈判人员建立良好的人际关系-内部成员之间内部成员之间的团队精神、与对方人员建立良好人际关系。的团队精神、与对方人员建立良好人际关系。尊重谈判对手尊重谈判对手-尊重对方地位、人格、尊重对方地位、人格、信仰等。信仰等。适时对对方的努力与工作成果表示赞赏。适时对对方的努力与工作成果表示赞赏。（4 4）谈判心理三要素谈判心理三要素 深沉深沉-冷静、从容不迫冷静、从容不迫,避免喜怒形于色。避免喜怒形于色。理智理智-清楚自己的处理问题能力。清楚自己的处理问题能力。调节调节-当谈判内外环境发生变化当谈判内外环境发生变化,要通过心理要通过心理调节调节,建立新的平衡。建立新的平衡。第31页，共35页，编辑于2022年，星期五 伦理是处理人际关系的规范、规则、模伦理是处理人际关系的规范、规则、模式、礼仪等。式、礼仪等。1 1、谈判的职业道德：谈判的职业道德：礼貌、礼仪礼貌、礼仪-修养的体现修养的体现 诚实、真诚诚实、真诚-谈判动机要谈判动机要“诚诚”，包括，包括“光明正大光明正大”和和“诚心诚意诚心诚意”；即动机的真；即动机的真诚可信和事实的诚实叙述。诚可信和事实的诚实叙述。信信-言而有信，言必信，信必果。言而有信，言必信，信必果。第八节第八节 商务谈判的伦理商务谈判的伦理 第32页，共35页，编辑于2022年，星期五2 2、谈判伦理观与法律：谈判伦理观与法律：伦理的基础是法律，合同的内容不得伦理的基础是法律，合同的内容不得违反国家的法律与政策，不得违反社会公违反国家的法律与政策，不得违反社会公共利益与社会道德准则。共利益与社会道德准则。遵守的基本原则如下遵守的基本原则如下：国家、集体财产不得侵犯原则国家、集体财产不得侵犯原则 具有独立活动能力和资格原则具有独立活动能力和资格原则 遵循法律规范要求的原则遵循法律规范要求的原则 权利义务一致平等的原则权利义务一致平等的原则 等价有偿原则等价有偿原则 光明正大、诚实守信原则光明正大、诚实守信原则第33页，共35页，编辑于2022年，星期五3 3、商务谈判的伦理特征商务谈判的伦理特征(1)(1)争取尽可能利己的收益争取尽可能利己的收益(2)(2)努力达成使双方满意的条件努力达成使双方满意的条件(3)(3)维护谈判的伦理维护谈判的伦理-谋取长远利益、谋取长远利益、续谈利益、社会影响利益续谈利益、社会影响利益(4)(4)敢争吵敢争吵-台上是对手，台下是朋友台上是对手，台下是朋友(5)(5)敢挤压敢挤压-防守（防守（步步为营步步为营）进攻（进攻（得寸进尺得寸进尺）主要表现：乞语主要表现：乞语/苦相苦相/讲影子讲影子 威胁暗示威胁暗示/敢回击敢回击-争锋相对争锋相对第34页，共35页，编辑于2022年，星期五思考与作业思考与作业1 1、哈佛原则谈判法、哈佛原则谈判法2 2、案例分析：、案例分析：S S公司诡辩公司诡辩第35页，共35页，编辑于2022年，星期五