银行保险理念.pptx
疏通理念,解决问题 掌握方法,传授技巧第1页/共36页银行保险可能存在的问题银行保险可能存在的问题 不让做 不敢做 不想做 不愿做 不会做第2页/共36页“不让做不让做”的原因的原因自上而下的任务压力自上而下的任务压力认为代理保险会影响储蓄认为代理保险会影响储蓄未签订代理协议未签订代理协议手续费的争议手续费的争议其他特殊事件其他特殊事件第3页/共36页 现象一：某银行代理保险做得现象一：某银行代理保险做得非常好，而储蓄业务也完成了：非常好，而储蓄业务也完成了：现象二：某银行代理保险不尽现象二：某银行代理保险不尽人意，储蓄也未完成任务。人意，储蓄也未完成任务。第4页/共36页思思 考考 假如你不代理保险，你的同行代理保假如你不代理保险，你的同行代理保险，你该怎么办？险，你该怎么办？假如某一天客户从你的柜台取钱到别假如某一天客户从你的柜台取钱到别人的柜台买保险，你会怎么想？人的柜台买保险，你会怎么想？WE ARE SURE TO SUCCEED!第5页/共36页“不敢做不敢做”的原因的原因怕分红不高影响信誉怕分红不高影响信誉怕卖不出去怕卖不出去怕被保险同化怕被保险同化第6页/共36页鸿丰产品的亮点鸿丰产品的亮点定期储蓄定期储蓄+意外保障意外保障销售时到底是侧重储蓄还是保障呢？销售时到底是侧重储蓄还是保障呢？以储蓄为切入点以储蓄为切入点以高额保障为刺激点以高额保障为刺激点第7页/共36页站在销售人员角度看鸿丰站在销售人员角度看鸿丰 假如保本+分红与储蓄持平，意味着保险公司无偿送给客户510年的三倍意外保障；假如保本+分红稍低于储蓄，意味着客户花少量的钱买510年的三倍意外保障；假如客户510年平安无事，平安是最大的收益；假如客户510年万一不幸，无异于雪中送炭。第8页/共36页站在客户角度看金鼎站在客户角度看金鼎 到银行本来想储蓄，金鼎有储蓄功能，符合我的本意；我理财的第一考虑是安全，鸿丰很安全；免税,保单借款 意外每个人都有，只是没有意识到，既有储蓄又有保障，值得一试。第9页/共36页产品市产品市 场场 定定 位位客户群的选择客户群的选择职业特征；普通工作人员、白领阶层、个体私营者职业特征；普通工作人员、白领阶层、个体私营者 年龄特征；年龄特征；35-6035-60周岁，周岁，定期存款、国债和基金到定期存款、国债和基金到 期及购买者期及购买者家庭特征；单身，二人世界、三口家庭特征；单身，二人世界、三口 之家、成熟家庭之家、成熟家庭 收入特征；中、高薪阶层收入特征；中、高薪阶层投保人特征；本人、配偶、子女投保人特征；本人、配偶、子女 注：任何人都可能买，关键是了解他的心理需求并较好地处理第10页/共36页“不想做不想做”的原因的原因不习惯不习惯不做也没关系不做也没关系不能接受不能接受第11页/共36页赚多少钱才够用？赚多少钱才够用？假设某先生或女士，30岁，选择60岁退休，寿龄80岁：房子10万元、子女教育10万元、日常开支8000元30年=24万元、退休6000元20年=12万元、孝顺父母1000元20年=2万元、休闲1000元30年=3万元、其他1000元30年=3万元 30岁60岁三十年间共需64万元，平均每年收入2万元以上才够未来的花费。第12页/共36页钱呵，你是什么东西？钱呵，你是什么东西？钱可以买到房屋，但买不到家；钱可以买到房屋，但买不到家；钱可以买到药物，但买不到健康；钱可以买到药物，但买不到健康；钱可以买到美食，但买不到食欲；钱可以买到美食，但买不到食欲；钱可以买到床，但买不到睡眠；钱可以买到床，但买不到睡眠；钱可以买到珠宝，但买不到美、钱可以买到珠宝，但买不到美、第13页/共36页思考思考改变习惯比养成习惯更难；想想现在还可以，看看将来就不乐观；销售绝不是求人丢人的事。第14页/共36页“不愿做不愿做”的原因的原因手续费不高手续费不高手续费发放不及时手续费发放不及时业务奖励不公平业务奖励不公平第15页/共36页代理保险对银行的好处代理保险对银行的好处化解经营风险，提高企业效益化解经营风险，提高企业效益丰富产品，强化服务理念丰富产品，强化服务理念培养与锻炼队伍培养与锻炼队伍提升行业竞争力提升行业竞争力第16页/共36页代理保险对柜员的好处代理保险对柜员的好处增加收入增加收入增扩人脉增扩人脉提高职业技能提高职业技能提升个人竞争力提升个人竞争力第17页/共36页正确的工作理念正确的工作理念不是为今天，而是为明天销售；不是为今天，而是为明天销售；不是为别人，而是为自己工作；不是为别人，而是为自己工作；只有愿做，然后会做，才能做好。只有愿做，然后会做，才能做好。第18页/共36页“不会做不会做”怎么办？怎么办？第19页/共36页1 1、建立和谐2 2、引发兴趣；3 3、提供解答；4 4、引发动机；5 5、完成交易；销售的五个过程：销售的五个过程：第20页/共36页营销技巧一营销技巧一开口是没有技巧的技巧开口是没有技巧的技巧只要你开口什么都有可能只要你开口什么都有可能第21页/共36页开口的三个目的开口的三个目的开启客户的金口开启客户的金口改变客户的理财观念和习惯改变客户的理财观念和习惯吸引客户吸引客户第22页/共36页营销技巧二营销技巧二 储备信心储备信心 信心传导信心传导第23页/共36页信心的信号信心的信号 坚毅的眼神坚毅的眼神 坚定的语言坚定的语言 坚决的动作坚决的动作第24页/共36页营销技巧三营销技巧三“一看二问三听四说一看二问三听四说”第25页/共36页问问听听说说看什么看什么:看对象看对象问什么：储蓄目的、职业、对保险的看法。问什么：储蓄目的、职业、对保险的看法。听什么：客户表达内容、话外音。听什么：客户表达内容、话外音。说什么：购买理由、产品功能、购买程序。说什么：购买理由、产品功能、购买程序。第26页/共36页营销技巧四营销技巧四 准确划分客准确划分客户类型户类型 感觉告诉你感觉告诉你该不该继续该不该继续第27页/共36页感觉是瞬间的销售灵感感觉是瞬间的销售灵感 感觉好：肯定买、买多少。感觉好：肯定买、买多少。感觉一般：有可能买，争感觉一般：有可能买，争取、客户储备。取、客户储备。感觉差：放弃感觉差：放弃第28页/共36页营销技巧五营销技巧五拒绝处理要领拒绝处理要领第29页/共36页营销技巧五营销技巧五 了解拒绝的原因：了解拒绝的原因：是否习惯拒绝、决策是否习惯拒绝、决策原因、信任原因、产品原因、自身原因。原因、信任原因、产品原因、自身原因。寻找对策：寻找对策：针对疑点，解开死结。针对疑点，解开死结。第30页/共36页营销技巧六营销技巧六第31页/共36页每日自问每日自问产品吃透了吗？产品吃透了吗？话术到位了吗？话术到位了吗？操作流程娴熟了吗？操作流程娴熟了吗？心态准备好了吗？心态准备好了吗？第32页/共36页营销技巧七营销技巧七站在客户的立场站在客户的立场站在中立的立场站在中立的立场第33页/共36页什么藤开什么花什么藤开什么花站在客户的立场，客户站在客户的立场，客户会把你当成自己人；会把你当成自己人；站在中立的立场，客户站在中立的立场，客户会把你当成可信赖的人会把你当成可信赖的人第34页/共36页结结 语语 脑袋决定口袋脑袋决定口袋 技巧影响钱袋技巧影响钱袋 心态制约脑袋心态制约脑袋 销售全靠勤快销售全靠勤快第35页/共36页2023/3/2736感谢您的观看！第36页/共36页
