房产经纪人谈判技巧bepg.pptx

房产经纪人谈判技巧培训房产经纪人谈判技巧培训（案例）（案例）1 1、不谈的内容。、不谈的内容。2 2、什么时候谈、什么时候谈?3 3、每天工作都谈一些什么？、每天工作都谈一些什么？4 4、下家的首付不要超过上家和开发商签约时的成本、下家的首付不要超过上家和开发商签约时的成本 。5 5、谁弱就、谁弱就“砍砍”谁。谁。6 6、收意向、收意向(诚意金诚意金)。7 7、第一次看房不愿意付诚意金。、第一次看房不愿意付诚意金。8 8、上下家碰面的情况下，下家是很有诚意买房子，就是不肯付意、上下家碰面的情况下，下家是很有诚意买房子，就是不肯付意向金。向金。9 9、如果碰到一个房东或者一个客户他们都做过中介，那我们遇到、如果碰到一个房东或者一个客户他们都做过中介，那我们遇到这种情况怎么办？房东客户都是中介反侦查能力特别强？你要不这种情况怎么办？房东客户都是中介反侦查能力特别强？你要不要做这个案子？要做这个案子？1010、其中有一方是做过中介的，他非要看到客户才和你谈。、其中有一方是做过中介的，他非要看到客户才和你谈。1111、客户和房东已经见过三次面。、客户和房东已经见过三次面。1212、“谈判的一个心态谈判的一个心态“。1313、在谈判过程中不能做传话筒。、在谈判过程中不能做传话筒。1414、谈判的技巧。、谈判的技巧。房产经纪人谈判技巧培训（案例）房产经纪人谈判技巧培训（案例）培训师：什么是谈判在上下家之间斡旋。我认为在房东和客户之间，通过和他们之间谈判可以说比较一下智商。1、不谈的内容合同：合同：居间协议里面都有没错，居间协议不能每天抱着和居间协议里面都有没错，居间协议不能每天抱着和客户谈，谈不是收意向才谈，所以谈判时居间协议内容应客户谈，谈不是收意向才谈，所以谈判时居间协议内容应该在脑子里该在脑子里;佣金佣金:因为我们不主张谈，国家规定不超过因为我们不主张谈，国家规定不超过3 3都可以，我干嘛要和你们谈，我们不主张折佣金为什么都可以，我干嘛要和你们谈，我们不主张折佣金为什么要谈，当然不排除客户会提出来，所以我们要争取这部分，要谈，当然不排除客户会提出来，所以我们要争取这部分，但是在我的概念里面我不把它作为谈判的条件，因为我不但是在我的概念里面我不把它作为谈判的条件，因为我不希望损失佣金来达成整个交易顺利或者达成协议，我们不希望损失佣金来达成整个交易顺利或者达成协议，我们不是损失佣金来达成协议的。当然我们会遇到折佣的现象是损失佣金来达成协议的。当然我们会遇到折佣的现象;税收税收：那是告知，我告知你下家应该承担多少税费，上家：那是告知，我告知你下家应该承担多少税费，上家应该承担多少税费，这个是交给国家的。应该承担多少税费，这个是交给国家的。2、什么时候谈?我还想问什么时候展开谈判？在收意向（诚意金）之前就展开谈判。这要根据情况而定，每个人把握时间不一定。带看的时候。从第一天开始谈判。应该是下家看中房子的时候开始谈判。3、每天工作都谈一些什么？谈房子谈房子 谈条件谈条件 价格价格 交房时间交房时间 付款方式付款方式 意向金数额意向金数额 银行贷银行贷款款 维修基金维修基金 户口户口 装修装修 贷款贷款 签约时间、过户时间签约时间、过户时间租约租约 水、电、天燃气水、电、天燃气 房子里固定资产房子里固定资产 押金押金 客户的素质客户的素质 付款方付款方式式租约：租约：不是是否有租约，是这个租约怎么转的问题、何时转、不是是否有租约，是这个租约怎么转的问题、何时转、怎么转、怎么交接、租金由谁来收、收益人是谁，因为可能怎么转、怎么交接、租金由谁来收、收益人是谁，因为可能有些同事已经遇到，可能有些同事没有遇到，有些房屋是带有些同事已经遇到，可能有些同事没有遇到，有些房屋是带租约出售，作为买家肯定是要这个租约，又或者不要这个租租约出售，作为买家肯定是要这个租约，又或者不要这个租约，作为我们经纪人我们怎么去处理这种问题。约，作为我们经纪人我们怎么去处理这种问题。天燃气天燃气:天燃气费用会高一点，另外电话线基本上不列为我天燃气费用会高一点，另外电话线基本上不列为我们谈判内容，因为涉及的费用很少，一般买卖双方也不太会们谈判内容，因为涉及的费用很少，一般买卖双方也不太会计较，当然也不排除一些低端客户，可能计较，当然也不排除一些低端客户，可能2020万、万、3030万这种客万这种客户，他们比较在意这些电话费或者有限电视，通常比较容易户，他们比较在意这些电话费或者有限电视，通常比较容易作的做法就是上家把电话注销掉就不会产生任何费用，如果作的做法就是上家把电话注销掉就不会产生任何费用，如果下家说我要这个电话，因为电话初装需要钱，这个相对来说下家说我要这个电话，因为电话初装需要钱，这个相对来说不成为我们主要谈判内容不成为我们主要谈判内容.4 4、下家的首付不要超过上家和开发商签约时的成本、下家的首付不要超过上家和开发商签约时的成本 因为通常在购买的时候价格可能会低于二次转手的价格，所以二次转手首付因为通常在购买的时候价格可能会低于二次转手的价格，所以二次转手首付比例通常会高于初次购买价格首付的比例，在你初次接触房东时就不断要求比例通常会高于初次购买价格首付的比例，在你初次接触房东时就不断要求他、告诉他，在整个操作过程中你选择要卖，你将收到的首付不会超过你支他、告诉他，在整个操作过程中你选择要卖，你将收到的首付不会超过你支付给开发商的部分，所以整个谈判从一开始就开始了。付给开发商的部分，所以整个谈判从一开始就开始了。正常做法你首付给开发商正常做法你首付给开发商3030万，我第二次首付款也是万，我第二次首付款也是3030万，那你之后谈判会万，那你之后谈判会比较容易，原来我收的首期是不能超过比较容易，原来我收的首期是不能超过3030万的。还有吗？如果是强买强卖还万的。还有吗？如果是强买强卖还有什么增加的吗？我给一点提示，在强买强卖当中通常有两种类型，一种是有什么增加的吗？我给一点提示，在强买强卖当中通常有两种类型，一种是已经交了房，一种是没有交房的。那么已经交了房的但是还没有办产证，就已经交了房，一种是没有交房的。那么已经交了房的但是还没有办产证，就可能涉及到上家的税费没有缴过，所以在你和业主进行谈判的时候，在你和可能涉及到上家的税费没有缴过，所以在你和业主进行谈判的时候，在你和业主接触的时候就要了解到他报给你的价格有没有包括办出产证的费用，因业主接触的时候就要了解到他报给你的价格有没有包括办出产证的费用，因为这是上家的契税这个费用是比较高的，一般来说是上万的，这个是大家很为这是上家的契税这个费用是比较高的，一般来说是上万的，这个是大家很忽略的问题。所以在我和业主接触的时候，我要和他明确你出的这个价钱是忽略的问题。所以在我和业主接触的时候，我要和他明确你出的这个价钱是你所办出产证以后的价钱，又或者这个业主给的价钱是不包含他自己办理产你所办出产证以后的价钱，又或者这个业主给的价钱是不包含他自己办理产证的费用，税费可能要下家去补偿。证的费用，税费可能要下家去补偿。如果是未交房可能涉及的费用就更多，因为在办理交房过程中要向开发商支如果是未交房可能涉及的费用就更多，因为在办理交房过程中要向开发商支付维修基金，支付一些初步费用，比如煤气初装费，有限电视初装费，这些付维修基金，支付一些初步费用，比如煤气初装费，有限电视初装费，这些要事先和房东有约定，不要在谈判当中遗漏这部分，不同房东有不同要求，要事先和房东有约定，不要在谈判当中遗漏这部分，不同房东有不同要求，有些房东不懂，他觉得所有房价都包含这些，但是有些房东很刁的，他觉得有些房东不懂，他觉得所有房价都包含这些，但是有些房东很刁的，他觉得维修基金是作为这个房屋未来维修基金是作为这个房屋未来3030、5050年大修的费用，是应该由下家补偿不应年大修的费用，是应该由下家补偿不应该是他付，因为他还没有享受，所以很多房东在最后一刻会和你们谈，所以该是他付，因为他还没有享受，所以很多房东在最后一刻会和你们谈，所以在我们谈判的一开始就要知道这笔费用是要承担而谈清楚的。搞清楚所有谈在我们谈判的一开始就要知道这笔费用是要承担而谈清楚的。搞清楚所有谈判的内容，通常你们会怎么谈呢？当价格上发生分歧该怎么谈呢？又或者交判的内容，通常你们会怎么谈呢？当价格上发生分歧该怎么谈呢？又或者交房时间、付款方式不一致时大家会怎么谈？我们先说价格，你们每天都在接房时间、付款方式不一致时大家会怎么谈？我们先说价格，你们每天都在接触的有没有什么杀手锏？触的有没有什么杀手锏？5、谁弱就砍谁 我们行业俗语称我们行业俗语称 扶强锄弱扶强锄弱，我们是墙头草谁好欺负就欺负谁，我们首先站，我们是墙头草谁好欺负就欺负谁，我们首先站对一个立场，其实三方都没有过错，我们中介要摆正自己的立场，不要觉得对一个立场，其实三方都没有过错，我们中介要摆正自己的立场，不要觉得我们做这一行有坑蒙拐骗的想法，做的初期我也会有这种想法，总觉得房东我们做这一行有坑蒙拐骗的想法，做的初期我也会有这种想法，总觉得房东对我不错，客户对我不错我要帮他争取什么。客户请我吃饭我就帮他房价再对我不错，客户对我不错我要帮他争取什么。客户请我吃饭我就帮他房价再 砍砍 两万，我觉得我们自己要把自己的位置摆正。最终你能够帮到他什么，你两万，我觉得我们自己要把自己的位置摆正。最终你能够帮到他什么，你最终能够帮到客户是买一套房子，在没有帮他买到之前他不太会感激你的，最终能够帮到客户是买一套房子，在没有帮他买到之前他不太会感激你的，因为还没有帮他办成这件事，他委托你购房，最终你没有办成这件事他是不因为还没有帮他办成这件事，他委托你购房，最终你没有办成这件事他是不会感激你的。会感激你的。包括业主也是这样，当你没有帮他把房子在最快时间、最好价格卖出去，他包括业主也是这样，当你没有帮他把房子在最快时间、最好价格卖出去，他也不会感激你，在最快时间和最好价格里面如果房东要选择的话通常他会选也不会感激你，在最快时间和最好价格里面如果房东要选择的话通常他会选择最快时间卖掉，在价格这个因素上和最快时间卖掉他会选择最快时间卖掉，择最快时间卖掉，在价格这个因素上和最快时间卖掉他会选择最快时间卖掉，否则他也不会把这个房子在这个时间拿出来卖，如果他不急着套现我为什么否则他也不会把这个房子在这个时间拿出来卖，如果他不急着套现我为什么不等到不等到20102010年世博会时卖，房子在最快时间内出手是他最关键问题。无论他年世博会时卖，房子在最快时间内出手是他最关键问题。无论他把卖房子的钱拿去干什么那是他个人行为，但是他希望在最短时间内出手，把卖房子的钱拿去干什么那是他个人行为，但是他希望在最短时间内出手，可能他认为最近房地产市场不是那么景气，相对于股票市场他更愿意把钱投可能他认为最近房地产市场不是那么景气，相对于股票市场他更愿意把钱投入到股票市场，又或者是他个人有生意要去作，所以在这上面我希望其他同入到股票市场，又或者是他个人有生意要去作，所以在这上面我希望其他同事明白你们最终立场是什么，你最终能够实现自己的价值，实现自己有收入事明白你们最终立场是什么，你最终能够实现自己的价值，实现自己有收入就是必须要帮他买到房子和必须把业主的房子出手，你才真正意义上帮到了就是必须要帮他买到房子和必须把业主的房子出手，你才真正意义上帮到了他们。所以你心里面不要有什么想不通、想不明白、该出手的时候不出手，他们。所以你心里面不要有什么想不通、想不明白、该出手的时候不出手，先把自己位子摆正，刚才第一个点评的同事说先把自己位子摆正，刚才第一个点评的同事说 锄弱扶强锄弱扶强，可能很多同事不，可能很多同事不能接受，人家老实，人家不懂，我不能欺负人家，我该告知就告知，我该提能接受，人家老实，人家不懂，我不能欺负人家，我该告知就告知，我该提醒他的就提醒他，如果你真的做得这样十全十美，我估计你醒他的就提醒他，如果你真的做得这样十全十美，我估计你1010单里面要暴单里面要暴9.59.5单。单。刚刚那个同事提到刚刚那个同事提到 作状况作状况，这个也是我们经常使用的方法，我们可能，这个也是我们经常使用的方法，我们可能会借其他公司的名誉去给业主或者给予客户一些信息，这个起到一个辅会借其他公司的名誉去给业主或者给予客户一些信息，这个起到一个辅助作用，这个是我们通常去做的事，但是有很多同事没有做，觉得麻烦，助作用，这个是我们通常去做的事，但是有很多同事没有做，觉得麻烦，我和他直接谈不是很好吗？我和他直接谈不是很好吗？都鼓励坦诚相见，有很多同事都是这样收都鼓励坦诚相见，有很多同事都是这样收完意向金就把业主约过来，完意向金就把业主约过来，你看现在客户就出这个价，你要就要不要就你看现在客户就出这个价，你要就要不要就拉倒拉倒，搞得自己很干脆，其实这是完全错误的，你以为你是省事，你以，搞得自己很干脆，其实这是完全错误的，你以为你是省事，你以为这样业主觉得你坦诚，但是实际过程中这样做，我估计你有一半以上为这样业主觉得你坦诚，但是实际过程中这样做，我估计你有一半以上的案子做不成，本来业主可以答应的价格又反悔，所以刚才那位同事说的案子做不成，本来业主可以答应的价格又反悔，所以刚才那位同事说的的 状况状况 我们是一定要作的。我们是一定要作的。第三个同事说我们要第三个同事说我们要 虚拟虚拟，虚拟这个环节无论对客户还是对业主我们，虚拟这个环节无论对客户还是对业主我们都不经意或者经常去做，这个我们叫做都不经意或者经常去做，这个我们叫做 制造竞争对手制造竞争对手，告诉业主现在，告诉业主现在市面上房子很多，让业主觉得和他竞争的人很多，都想这个时候把房子市面上房子很多，让业主觉得和他竞争的人很多，都想这个时候把房子卖掉，对客户也是一样，卖掉，对客户也是一样，这个房子不是你一个人要买，我们有很多客户这个房子不是你一个人要买，我们有很多客户在排队，只不过今天你先来了，其他人在路上，你要买就付定金在排队，只不过今天你先来了，其他人在路上，你要买就付定金，这是，这是我们通常几个做法我们通常几个做法.业主业主:说现在市场不好，肯定要跌，如果你现在说现在市场不好，肯定要跌，如果你现在100100万不卖，明天卖万不卖，明天卖9595万万都不一定有人买。都不一定有人买。虚拟一个房东出来，楼层比房东好一点，装修比房东好一点，但是也是虚拟一个房东出来，楼层比房东好一点，装修比房东好一点，但是也是这个价格。这个价格。没有办法可以帮你解释这个问题，但是事实上存在，每天就发生在我们没有办法可以帮你解释这个问题，但是事实上存在，每天就发生在我们身边，这个房子半年可能也卖不到也没人买，价格也很高，但是你好不身边，这个房子半年可能也卖不到也没人买，价格也很高，但是你好不容易找到一个客户要下定的时候房东就会和你说也有其他公司在谈，所容易找到一个客户要下定的时候房东就会和你说也有其他公司在谈，所以如果你能够把这个比较正式的谈判进程提前到日常的带看过程当中，以如果你能够把这个比较正式的谈判进程提前到日常的带看过程当中，你就比对手早了一步。你就比对手早了一步。那么，如果房东真的收定怎么办？不排除房东比较急，因为我虚拟一个那么，如果房东真的收定怎么办？不排除房东比较急，因为我虚拟一个客户，我说客户，我说 一个客户付了意向就是这个价格一个客户付了意向就是这个价格，其实用这个方法有几个，其实用这个方法有几个好处。好处。第一个好处，比较容易拿多房东的底价，你会比一般同事先获得房东底价，房东第一个好处，比较容易拿多房东的底价，你会比一般同事先获得房东底价，房东底价一直会给，但是在带看过程先用这个方法做你会比其他同事先掌握，你用一底价一直会给，但是在带看过程先用这个方法做你会比其他同事先掌握，你用一个比较低的价格测试房东底价。个比较低的价格测试房东底价。第二个好处，我可以借这个机会更加多了解这个房东一些信息，比如房东产证上第二个好处，我可以借这个机会更加多了解这个房东一些信息，比如房东产证上有几个名字，房东贷款在哪家支行，目前贷款余额大概是多少，这个银行贷款时有几个名字，房东贷款在哪家支行，目前贷款余额大概是多少，这个银行贷款时间能不能提前还贷，要不要违约金，房东本人是不是在上海，这些信息你会比较间能不能提前还贷，要不要违约金，房东本人是不是在上海，这些信息你会比较早的拿到，而不是你真正有客户下了意向的时候才知道这些东西。这个我觉得把早的拿到，而不是你真正有客户下了意向的时候才知道这些东西。这个我觉得把整个进程提前了，至于你刚才前面所说的如果这个房东真的来了怎么办，我不排整个进程提前了，至于你刚才前面所说的如果这个房东真的来了怎么办，我不排除你会碰到这样的房东，通常我们在和房东谈的时候首先在价格上必须清楚，一除你会碰到这样的房东，通常我们在和房东谈的时候首先在价格上必须清楚，一般我们会给房东非常低的价钱，比如说般我们会给房东非常低的价钱，比如说120120万房子我们会用万房子我们会用100100万去谈，用非常非万去谈，用非常非常低的价钱去谈首先从发生概率上说就会比较小，通常这个价钱房东是不会答应常低的价钱去谈首先从发生概率上说就会比较小，通常这个价钱房东是不会答应的，但是这是一个交换条件，如果客户加到的，但是这是一个交换条件，如果客户加到105105万我可能会接受，但是平常你怎么万我可能会接受，但是平常你怎么去更新，可能他永远都会咬在去更新，可能他永远都会咬在110110万，但是你带客户去看回过头讲一下，他有可能万，但是你带客户去看回过头讲一下，他有可能给你给你105105万价钱，所以这个方法希望同事经常去用，很多人没有这个习惯，你要去万价钱，所以这个方法希望同事经常去用，很多人没有这个习惯，你要去养成这个习惯，对你谈判非常有利。养成这个习惯，对你谈判非常有利。另外，体现辛苦度，这个也是经常使用的招，这个是要自己帮自己造势，打比方另外，体现辛苦度，这个也是经常使用的招，这个是要自己帮自己造势，打比方你今天收这个客户的意向，你和他说你今天收这个客户的意向，你和他说 这房东上班要很晚回来，可能我要等到晚上这房东上班要很晚回来，可能我要等到晚上2424点或者凌晨点或者凌晨1 1点才能和业主谈点才能和业主谈，这就是帮自己造势，然后在晚上回来，你要告，这就是帮自己造势，然后在晚上回来，你要告诉客户诉客户 今天再晚我都会给你一个电话今天再晚我都会给你一个电话，这必须要和客户沟通好，如果不和客户，这必须要和客户沟通好，如果不和客户沟通好，你半夜沟通好，你半夜1212点打电话给客户别人会反感的，你要为自己造势没问题，但是点打电话给客户别人会反感的，你要为自己造势没问题，但是请你想问题周全一点，事先和客户打好招呼请你想问题周全一点，事先和客户打好招呼 这个房东很晚回来，但是不管再晚我这个房东很晚回来，但是不管再晚我都会第一时间帮你搞定都会第一时间帮你搞定，哪怕你晚上出去看电影、吃饭再打个电话给他都可以，哪怕你晚上出去看电影、吃饭再打个电话给他都可以，我认为在公司打比较好，可能因为条件限制我没有办法在公司我认为在公司打比较好，可能因为条件限制我没有办法在公司2424点打，那么拿手点打，那么拿手机打也可以，拿手机在窗外，给人感觉你还在外面，这不是技巧是习惯，你在房机打也可以，拿手机在窗外，给人感觉你还在外面，这不是技巧是习惯，你在房间里打安安静静他可能会觉得你在家里间里打安安静静他可能会觉得你在家里 做状况做状况，你打开窗子，外面车开来开去，你打开窗子，外面车开来开去，你和他说你和他说 我刚刚从房东家里出来我刚刚从房东家里出来，我们以前还会作，比如下雨天送定我们通常，我们以前还会作，比如下雨天送定我们通常不打伞，让你知道我很辛苦，淋得很湿跑他家去，你看这个事怎么怎么，去和房不打伞，让你知道我很辛苦，淋得很湿跑他家去，你看这个事怎么怎么，去和房东谈判，就是让房东觉得你很不容易，你帮他争取做了很多工作，就是你做了很东谈判，就是让房东觉得你很不容易，你帮他争取做了很多工作，就是你做了很多工作你要让对方知道，你不要做了这些技巧之后对方没领你的情，那么你就白多工作你要让对方知道，你不要做了这些技巧之后对方没领你的情，那么你就白做了，这是体现辛苦度做法。做了，这是体现辛苦度做法。另外，我们还有卡时间点，举个例子，我听过很多同事打另外，我们还有卡时间点，举个例子，我听过很多同事打电话，特别是广告日，你们接到这个客户电话通常会他有电话，特别是广告日，你们接到这个客户电话通常会他有没有时间看，这个客户说没有时间看，这个客户说 今天星期五，这样我周末会来今天星期五，这样我周末会来看看，甚至很多星期二客户打电话也会这样说，甚至很多星期二客户打电话也会这样说 这个房子不这个房子不错，我这个周末过来看错，我这个周末过来看，很多同事会顺着他，很多同事会顺着他 好吧，这个好吧，这个周末，星期五我再和你确认时间周末，星期五我再和你确认时间。首先这个回答就错了，你应该告诉他，因为通常我们做的首先这个回答就错了，你应该告诉他，因为通常我们做的一些盘的价格相对来说比较低，通常是这个小区可能最低一些盘的价格相对来说比较低，通常是这个小区可能最低的一个价格，甚至于这个小区没这个价格，我想在座同事的一个价格，甚至于这个小区没这个价格，我想在座同事可能都知道我们一些广告的做法，我觉得这个不奇怪。我可能都知道我们一些广告的做法，我觉得这个不奇怪。我们通常接到电话会要求对方今天就过来，因为我们这个价们通常接到电话会要求对方今天就过来，因为我们这个价格非常便宜，这个盘刚收到，如果你有时间，如果你能安格非常便宜，这个盘刚收到，如果你有时间，如果你能安排今天就过来，如果明、后天来这套房子可能就会被人买排今天就过来，如果明、后天来这套房子可能就会被人买走，因为我们有很多同事带看这个房子，卡这个时间点，走，因为我们有很多同事带看这个房子，卡这个时间点，一定要去一定要去 卡卡，不要等到星期六，你说为什么很多同事做，不要等到星期六，你说为什么很多同事做得好，为什么身边得好，为什么身边同事总是能做四、五万，我不保证同事总是能做四、五万，我不保证他在这个细节会做得好，但是他在很多细节方面会注意到，他在这个细节会做得好，但是他在很多细节方面会注意到，这个是综合的问题。相对那个案例，你说周末来看好，还这个是综合的问题。相对那个案例，你说周末来看好，还是接到这个客户当天带他看好呢？是接到这个客户当天带他看好呢？6、收意向(诚意金)其实价格这个因素要在你日常更新中就要和房东做，当你带看完以后就是一个很其实价格这个因素要在你日常更新中就要和房东做，当你带看完以后就是一个很好的机会，而不是等你收了这套房子的意向，因为你收到意向以后你会很紧张，好的机会，而不是等你收了这套房子的意向，因为你收到意向以后你会很紧张，你放得不会那么开，哪怕是我，在我收到意向和房东谈的时候我心态不会那么好，你放得不会那么开，哪怕是我，在我收到意向和房东谈的时候我心态不会那么好，我一定会急于求成的。我一定会急于求成的。包括把你和房东还价这个因素我希望能够提前到当你带看完以后就还价，还有一包括把你和房东还价这个因素我希望能够提前到当你带看完以后就还价，还有一个问题个问题 虚拟虚拟，虚拟一个客户，虚拟一个客户已经看中，在这个环节就和房东展，虚拟一个客户，虚拟一个客户已经看中，在这个环节就和房东展开较为正式的谈判，对你今后真正下了意向的客户打下非常好的伏笔，先不谈其开较为正式的谈判，对你今后真正下了意向的客户打下非常好的伏笔，先不谈其他因素，就谈你个人心态是比较紧张，你的准备也不是那么充分，而且当时你的他因素，就谈你个人心态是比较紧张，你的准备也不是那么充分，而且当时你的心态是急于求成，你会高度紧张，你会疑神疑鬼，因为做过一段时间的人会有这心态是急于求成，你会高度紧张，你会疑神疑鬼，因为做过一段时间的人会有这种感觉，我只能说感觉，因为没有科学依据，当你收了意向以后必定有其他中介种感觉，我只能说感觉，因为没有科学依据，当你收了意向以后必定有其他中介收了意向，或者有一家店有其他同事的客户看中这套房子也要和你抢，我想问一收了意向，或者有一家店有其他同事的客户看中这套房子也要和你抢，我想问一下做了半年时间以上同事有没有和我相类似的感觉？下做了半年时间以上同事有没有和我相类似的感觉？当天看当天看:这个效果肯定是当天看好，再有很多客户都是上门，东问西问，这个效果肯定是当天看好，再有很多客户都是上门，东问西问，你要什你要什么房型，你要什么朝向，你要什么楼层么房型，你要什么朝向，你要什么楼层，哪有不想要朝南的，哪有不想要楼层高，哪有不想要朝南的，哪有不想要楼层高，我反过来问你我反过来问你 你能给他楼层高的吗，你能给他选吗你能给他楼层高的吗，你能给他选吗，三号楼楼层高的二房、三，三号楼楼层高的二房、三房随你，四号楼也有，我们不是售楼处，我们是中介公司，我们手上信息不可能房随你，四号楼也有，我们不是售楼处，我们是中介公司，我们手上信息不可能有那么多给他选择，很多客户来分行，很多同事会问这些问题，问了很久，有那么多给他选择，很多客户来分行，很多同事会问这些问题，问了很久，15153030分钟，以后留一张名片、电话，分钟，以后留一张名片、电话，我有你想要的房子我会打电话给你我有你想要的房子我会打电话给你，很多人，很多人会这样做，还是谈回来会这样做，还是谈回来 卡时间点卡时间点，我们要求是第一时间，我不要求你了解到他，我们要求是第一时间，我不要求你了解到他多少信息，我只要一个目的，他预算大概是多少，要几房，然后留下电话号码，多少信息，我只要一个目的，他预算大概是多少，要几房，然后留下电话号码，甚至于我什么都不要，我只要知道你想买房子，电话号码给我然后带他去看，立甚至于我什么都不要，我只要知道你想买房子，电话号码给我然后带他去看，立刻、马上带他去看，卡时间点，不要等到帮你找到合适房子以后我再和你约时间，刻、马上带他去看，卡时间点，不要等到帮你找到合适房子以后我再和你约时间，你已经浪费了一个很好的机会，他今天上门，第一时间带他去看，问清楚大概预你已经浪费了一个很好的机会，他今天上门，第一时间带他去看，问清楚大概预算是多少，大概要什么房型，这个他总自己心里有数，我不管这个价格到不到，算是多少，大概要什么房型，这个他总自己心里有数，我不管这个价格到不到，我先带你看一下，拿不同小区各一套，三套带他去看，在看的过程中再去深入了我先带你看一下，拿不同小区各一套，三套带他去看，在看的过程中再去深入了解他的喜好。解他的喜好。留有谈判的空间，这个比之前那些都重要一个点，一个谈判的技巧，所谓谈判空留有谈判的空间，这个比之前那些都重要一个点，一个谈判的技巧，所谓谈判空间，是我们自己掌握的是不是？我想你们应该能够明白，这个谈判空间不是房东间，是我们自己掌握的是不是？我想你们应该能够明白，这个谈判空间不是房东给，也不是客户给，可能会有给，但是我觉得这种碰到的概率非常少。给，也不是客户给，可能会有给，但是我觉得这种碰到的概率非常少。比如客户出价比如客户出价120120万，房东要价万，房东要价100100万可能吗？有可能，但是非常少，通常房东要万可能吗？有可能，但是非常少，通常房东要价价120120万客户出万客户出100100万，这个我估计你们碰到比较多，但是条件再恶劣，再困难作万，这个我估计你们碰到比较多，但是条件再恶劣，再困难作为我们说我都要给自己留一个筹码，只要你接了这个为我们说我都要给自己留一个筹码，只要你接了这个casscass，我只能告诉房东客户，我只能告诉房东客户出价出价8080万，哪怕这个房东把我踢出去，但是不管房东发多大的火，我可以告诉房万，哪怕这个房东把我踢出去，但是不管房东发多大的火，我可以告诉房东东 之前还没下了定金，至少我帮你找了一个客户下了定金，这是事实，我有努力之前还没下了定金，至少我帮你找了一个客户下了定金，这是事实，我有努力过我争取过，你不能否认我的努力，你可以不接受这个价格，但是你不能否认我过我争取过，你不能否认我的努力，你可以不接受这个价格，但是你不能否认我的努力的努力，所以筹码是自己去制造的，不是别人能给你的，我一开始说你收了这个，所以筹码是自己去制造的，不是别人能给你的，我一开始说你收了这个意向，这个价格你就摊到房东台面上，意向，这个价格你就摊到房东台面上，1010个房东个房东9 9个签字，哪怕到价的个签字，哪怕到价的1010个房东个房东9 9个不签，因为谈判是一个过程，不是外面买东西明码标价一支笔个不签，因为谈判是一个过程，不是外面买东西明码标价一支笔5 5元，我看中给你元，我看中给你5 5元就买回来，这有一个过程，通常人的心理，你既然能出元就买回来，这有一个过程，通常人的心理，你既然能出100100万，那会不会出万，那会不会出102102万，会不会加到万，会不会加到105105万，人的贪欲是无至尽，就像我买东西也一样，万，人的贪欲是无至尽，就像我买东西也一样，120120元东元东西他给我西他给我100100元我也不满意，可能要他便宜到元我也不满意，可能要他便宜到9999元。元。另外谈判要有专业、要有自信，自信源于专业，你很清楚要谈的内容一个不漏一另外谈判要有专业、要有自信，自信源于专业，你很清楚要谈的内容一个不漏一一和他谈，如果漏了一个合同签得成吗？随便你漏哪一个，这个合同都签不成，一和他谈，如果漏了一个合同签得成吗？随便你漏哪一个，这个合同都签不成，所以我刚才在开始的时候问大家，应该说反应还不够快，快到什么程度呢，非常所以我刚才在开始的时候问大家，应该说反应还不够快，快到什么程度呢，非常熟练，这就是你吃饭的本钱。熟练，这就是你吃饭的本钱。守价守价:制造一个筹码，另外要守价，一定要守价，对于客户的还价一定要守住，我制造一个筹码，另外要守价，一定要守价，对于客户的还价一定要守住，我刚才前面说了人的欲望是无至尽，你轻易把价格让给他，你觉得他会确定，但是刚才前面说了人的欲望是无至尽，你轻易把价格让给他，你觉得他会确定，但是他脑子里在想能不能再便宜，所以不到签字那一刻我不会放低，你把钱拿出来我他脑子里在想能不能再便宜，所以不到签字那一刻我不会放低，你把钱拿出来我才告诉你，我不知道这个价钱行不行，我要去试，哪怕这时候这个价钱已经超出才告诉你，我不知道这个价钱行不行，我要去试，哪怕这时候这个价钱已经超出房东的底价，你也不能动声色，你要告诉他房东的底价，你也不能动声色，你要告诉他 不知道，我要去试，我试了以后才知不知道，我要去试，我试了以后才知道道。所以，我看到很多同事都超价，但是谁都知道收意向超价送定比较容易，为什么所以，我看到很多同事都超价，但是谁都知道收意向超价送定比较容易，为什么很多同事能够收超价，就在于他守价守得好，守价守好了相对你后面谈判是有帮很多同事能够收超价，就在于他守价守得好，守价守好了相对你后面谈判是有帮助的。助的。那么放价还有一个原则，包括业主也是，由多到少，这是和人心理有关，不那么放价还有一个原则，包括业主也是，由多到少，这是和人心理有关，不可能上来让可能上来让5 5万，接下来第二次让万，接下来第二次让1010万，人的正常心理第一次让你万，人的正常心理第一次让你5 5万，第二万，第二次还让我让，我让你次还让我让，我让你2 2万，第三次又让我让了，再让你万，第三次又让我让了，再让你1 1万。万。帮他分析这个市场，现在别人卖什么价，现在市场做什么价，这是要靠你日帮他分析这个市场，现在别人卖什么价，现在市场做什么价，这是要靠你日常的积累，打比方近期国家又出了一个新政策，是关于开发商，看似对我们常的积累，打比方近期国家又出了一个新政策，是关于开发商，看似对我们中介没有太大关系，但是与我们谈判是非常有关，开发商土地现在国家要征中介没有太大关系，但是与我们谈判是非常有关，开发商土地现在国家要征收他的税收，对以前闲置土地，国家虽然有法律条文，但是实质性罚款、实收他的税收，对以前闲置土地，国家虽然有法律条文，但是实质性罚款、实质性税收还是没有到位，现在国家要增加对开发商成本的要求，要降低他的质性税收还是没有到位，现在国家要增加对开发商成本的要求，要降低他的利润，收取他的土地增值税，对于我们中介来说就是非常好的武器，可以告利润，收取他的土地增值税，对于我们中介来说就是非常好的武器，可以告诉买楼的人，诉买楼的人，你看这个政策一出，开发商又要加价了，这个向国家交的多了，你看这个政策一出，开发商又要加价了，这个向国家交的多了，他要保证原有利润空间他势必把这一部分税收转嫁到每一户人家他要保证原有利润空间他势必把这一部分税收转嫁到每一户人家，我们要告，我们要告诉客户房价会上涨。诉客户房价会上涨。但是反过来房东谈，这个政策导致开发商利润受到压缩，那么开发商肯定有但是反过来房东谈，这个政策导致开发商利润受到压缩，那么开发商肯定有一些资金比较紧，所以他会急于套现，价格会下跌，你要和开发商竞争，其一些资金比较紧，所以他会急于套现，价格会下跌，你要和开发商竞争，其实开发商卖房和小业主卖房是有竞争。举个例子，这次我们中原代理阳光威实开发商卖房和小业主卖房是有竞争。举个例子，这次我们中原代理阳光威尼斯项目，阳光集团是上海滩上比较大的开发商，资金也是比较雄厚的，当尼斯项目，阳光集团是上海滩上比较大的开发商，资金也是比较雄厚的，当我们接到这个项目到最终我们销售这个项目到今天为止不过一个半月时间，我们接到这个项目到最终我们销售这个项目到今天为止不过一个半月时间，但是在这个一个半月时间发展商有三次下调价格，为什么？应该说他资金链但是在这个一个半月时间发展商有三次下调价格，为什么？应该说他资金链比较紧张，他希望能够下调价格，在一月份或者两月份较为惨淡市场上能够比较紧张，他希望能够下调价格，在一月份或者两月份较为惨淡市场上能够回复资金，我们一个月时间帮开发商卖掉回复资金，我们一个月时间帮开发商卖掉180180套，你想想他能回收多少亿的金套，你想想他能回收多少亿的金额，所以这些都是我们的武器，无论国家出什么样的政策，对于我们中介而额，所以这些都是我们的武器，无论国家出什么样的政策，对于我们中介而言我们要把它好好运用起来，因为你去怕没有用的，国家不要再有什么政策言我们要把它好好运用起来，因为你去怕没有用的，国家不要再有什么政策出现，这个市场不要再有什么波动，国家要出政策对于我们中介是没有办法出现，这个市场不要再有什么波动，国家要出政策对于我们中介是没有办法避免的，我们只有运用起这个所谓政策去建立、帮助我们工作，促成我们成避免的，我们只有运用起这个所谓政策去建立、帮助我们工作，促成我们成交，我觉得这个才是关键。交，我觉得这个才是关键。另外反复的强调，对于谈判较为有利的条件，因为条件是不可能增加的，你较为另外反复的强调，对于谈判较为有利的条件，因为条件是不可能增加的，你较为有利条件可能一开始你就清楚，在谈判过程中你清楚我有多少条件，多少筹码，有利条件可能一开始你就清楚，在谈判过程中你清楚我有多少条件，多少筹码，如果把条件放完了我还有什么可以放，比如说交房时间，维修基金都是我们筹码，如果把条件放完了我还有什么可以放，比如说交房时间，维修基金都是我们筹码，现在很多同事操作时以为只有价格是唯一筹码，除了价格就没有别的筹码可以谈，现在很多同事操作时以为只有价格是唯一筹码，除了价格就没有别的筹码可以谈，当然不同单可能不同特色。当然不同单可能不同特色。交房时间交房时间:比如说房东对交房时间有要求，那么对于你客户来说你能够给客户争取比如说房东对交房时间有要求，那么对于你客户来说你能够给客户争取多了交房时间可能比价格来的更实惠，所以我希望大家能够打破原来思维方式，多了交房时间可能比价格来的更实惠，所以我希望大家能够打破原来思维方式，以为房东只是要高价其他什么都不考虑，我觉得这个有区别，大部分房东以价格以为房东只是要高价其他什么都不考虑，我觉得这个有区别，大部分房东以价格为主导，但是部分房东也会考虑到交房时间，贷款或者付款方式的问题，一个一为主导，但是部分房东也会考虑到交房时间，贷款或者付款方式的问题，一个一次性付款和一个贷款，在今天来看我们的优势可能没有那么明显了，在次性付款和一个贷款，在今天来看我们的优势可能没有那么明显了，在0101年、年、0202年的时候一次性付款和贷款可能这个优势会比较明显，