增员标准化流程幻灯片.ppt

增员标准化流程第1页，共25页，编辑于2022年，星期五课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲通过与专业化推销流程进行比较，熟悉专业化通过与专业化推销流程进行比较，熟悉专业化增员流程增员流程了解各流程相关内容了解各流程相关内容掌握增员渠道、增员各种方式的操作要点掌握增员渠道、增员各种方式的操作要点第2页，共25页，编辑于2022年，星期五课程目的 通通过过课课程程授授课课，使使业业务务员员清清晰晰专专业业化化增增员员的的具具体体流流程程，对对增增员员流流程程当当中中的的各各个个环环节节有有一一定定理理解解，并并能能掌掌握握各各环环节节注注意意要要点。点。第3页，共25页，编辑于2022年，星期五专业化增员流程专业化增员流程专业化增员流程简析专业化增员流程简析 专业化增员流程：专业化增员流程：增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员拒绝处理 第4页，共25页，编辑于2022年，星期五专业化增员流程专业化增员流程 增员计划与活动增员计划与活动增员计划与活动增员计划与活动 增员对象开拓增员对象开拓增员对象开拓增员对象开拓 增员接触前准备增员接触前准备增员接触前准备增员接触前准备 增员接触增员接触增员接触增员接触 增员说明增员说明增员说明增员说明 增员甄选增员甄选增员甄选增员甄选 增员促成增员促成增员促成增员促成 增员后续跟踪增员后续跟踪增员后续跟踪增员后续跟踪第5页，共25页，编辑于2022年，星期五销售流程与增员流程比较图销售流程与增员流程比较图销售流程销售流程增员流程增员流程准主顾增员对象计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明、甄选增员促成增员后续追踪第6页，共25页，编辑于2022年，星期五专业化推销计划与活动表专业化推销计划与活动表年收入月收入月FYC月FYP月促成件数月拜访量第7页，共25页，编辑于2022年，星期五增员计划与活动表增员计划与活动表年管理津贴收入6万元月管理津贴收入6万/12月=5000元月小组FYC5000元/5%=10万元月小组FYP5万/30%=33.3万元需小组人数33.3万/5000元=67人需面谈人数（假设小组现有人力为7人）（67-7）人*5=300人三个月后达成目标的每日面谈数300 人/（25*3）=4人第8页，共25页，编辑于2022年，星期五有效的增员对象开拓方法应具备的条件有效的增员对象开拓方法应具备的条件 成本不高成本不高成本不高成本不高 源源不断源源不断源源不断源源不断 主动性高主动性高主动性高主动性高 符合标准符合标准符合标准符合标准第9页，共25页，编辑于2022年，星期五增增员员来来源源个人的观察个人的观察个人的观察个人的观察推介人推介人推介人推介人保户保户保户保户缘故缘故缘故缘故内勤人员推荐内勤人员推荐内勤人员推荐内勤人员推荐报章广告报章广告报章广告报章广告职业介绍所职业介绍所职业介绍所职业介绍所其他其他其他其他第10页，共25页，编辑于2022年，星期五缘缘故故增增员员朋友朋友朋友朋友亲戚亲戚亲戚亲戚同学同学同学同学邻居邻居邻居邻居准主顾准主顾准主顾准主顾从前工作同事从前工作同事从前工作同事从前工作同事曾经有过接触的人曾经有过接触的人曾经有过接触的人曾经有过接触的人第11页，共25页，编辑于2022年，星期五推推介介人人的的特特征征+交往广泛，有亲和力交往广泛，有亲和力交往广泛，有亲和力交往广泛，有亲和力+保险意识强保险意识强保险意识强保险意识强+热情、愿意帮助人热情、愿意帮助人热情、愿意帮助人热情、愿意帮助人+有工作便利条件有工作便利条件有工作便利条件有工作便利条件+易接触易接触易接触易接触第12页，共25页，编辑于2022年，星期五推介人介绍话术要领推介人介绍话术要领 寒暄寒暄寒暄寒暄 赞美赞美赞美赞美 感谢感谢感谢感谢 提出要求提出要求提出要求提出要求 发展机会发展机会发展机会发展机会 要求方向要求方向要求方向要求方向 多次要求多次要求多次要求多次要求第13页，共25页，编辑于2022年，星期五推介法要求方向推介法要求方向 你的亲朋好友中有没有目前没有工作者你的亲朋好友中有没有目前没有工作者你的亲朋好友中有没有目前没有工作者你的亲朋好友中有没有目前没有工作者 想创业者想创业者想创业者想创业者 单位效益不好者单位效益不好者单位效益不好者单位效益不好者 刚下岗者刚下岗者刚下岗者刚下岗者 工作不顺心者工作不顺心者工作不顺心者工作不顺心者 特别想赚钱者特别想赚钱者特别想赚钱者特别想赚钱者 生意做的不太如意者生意做的不太如意者生意做的不太如意者生意做的不太如意者第14页，共25页，编辑于2022年，星期五电话约访的目的电话约访的目的/与增员对象约定与增员对象约定与增员对象约定与增员对象约定面谈时间面谈时间面谈时间面谈时间面谈地点面谈地点面谈地点面谈地点/全力保证增员对象能赴约全力保证增员对象能赴约全力保证增员对象能赴约全力保证增员对象能赴约第15页，共25页，编辑于2022年，星期五电话约访的步骤（推介人）电话约访的步骤（推介人）+寒暄赞美并运用介绍人的力量寒暄赞美并运用介绍人的力量寒暄赞美并运用介绍人的力量寒暄赞美并运用介绍人的力量+表明身份，说明意图表明身份，说明意图表明身份，说明意图表明身份，说明意图面谈邀约面谈邀约面谈邀约面谈邀约+约定面谈时间、地点（二择一法）约定面谈时间、地点（二择一法）约定面谈时间、地点（二择一法）约定面谈时间、地点（二择一法）+拒绝处理拒绝处理拒绝处理拒绝处理+再次约定面谈时间、地点（二择一法）再次约定面谈时间、地点（二择一法）再次约定面谈时间、地点（二择一法）再次约定面谈时间、地点（二择一法）第16页，共25页，编辑于2022年，星期五增员接触目的增员接触目的 激发兴趣激发兴趣激发兴趣激发兴趣 获取背景资料和人格特质获取背景资料和人格特质获取背景资料和人格特质获取背景资料和人格特质 发现增员点、激发欲求发现增员点、激发欲求发现增员点、激发欲求发现增员点、激发欲求 第17页，共25页，编辑于2022年，星期五增员接触获取资料增员接触获取资料A 基础资料基础资料A 性格特征性格特征A 工作现状工作现状A 未来理想未来理想第18页，共25页，编辑于2022年，星期五增员点（一）增员点（一）E 目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？你打算终身从事吗？你打算终身从事吗？E 你知道目前本地人均收入是多少吗？你知道目前本地人均收入是多少吗？E 就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别报比别人高吗？人高吗？E 晋升困难吗？要有什么条件吗？晋升困难吗？要有什么条件吗？E 贵公司训练怎么做？常举办吗？贵公司训练怎么做？常举办吗？E 如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？第19页，共25页，编辑于2022年，星期五增员点（二）增员点（二）E 你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？和谐吗？E 你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如 果可果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？E 如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和时间和努力工作，你有没有兴趣？努力工作，你有没有兴趣？E 你觉得人生追求的目标是哪些？你觉得人生追求的目标是哪些？第20页，共25页，编辑于2022年，星期五增员接触的注意事项增员接触的注意事项V 少说多问少说多问V 开放式提问开放式提问V 保持中立保持中立V 记录记录第21页，共25页，编辑于2022年，星期五增员说明目的增员说明目的 激发从事寿险工作的兴趣激发从事寿险工作的兴趣 建立保险行销观念建立保险行销观念 吸引增员对象从事寿险工作吸引增员对象从事寿险工作 （SELL-INSELL-IN）第22页，共25页，编辑于2022年，星期五说明的主要内容说明的主要内容&行业行业&公司公司&营业单位营业单位&工作性质工作性质&佣金制度与特色佣金制度与特色&培训与个人成长培训与个人成长第23页，共25页，编辑于2022年，星期五被增被增员者员者的疑的疑惑点惑点 保险有人买得起吗？保险有人买得起吗？卖给谁？卖给谁？要不要恳求人家？要不要恳求人家？会不会被人看不起？会不会被人看不起？被拒绝时怎么办？被拒绝时怎么办？我可以做吗？我可以做吗？如何开始卖？如何开始卖？第24页，共25页，编辑于2022年，星期五第25页，共25页，编辑于2022年，星期五