add_市场营销学双语课件4（PPT 15）--购买决定过程课件.pptx
5-1来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载Consumer Buying Behavior消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程行动的决策过程.影响消费者行为的个体与心理因素是：需要与动机；影响消费者行为的个体与心理因素是：需要与动机；知觉；学习与记忆；态度；个性、自我概念与生活知觉；学习与记忆；态度；个性、自我概念与生活方式。这些因素不仅影响和在某种程度上决定消费方式。这些因素不仅影响和在某种程度上决定消费者的决策行为，而且它们对外部环境与营销刺激的者的决策行为，而且它们对外部环境与营销刺激的影响起放大或抑制作用影响起放大或抑制作用 影响消费者行为的环境因素主要有：文化；社会阶影响消费者行为的环境因素主要有：文化；社会阶影响消费者行为的环境因素主要有：文化；社会阶影响消费者行为的环境因素主要有：文化；社会阶层；社会群体；家庭等层；社会群体；家庭等层；社会群体；家庭等层；社会群体；家庭等 5-2来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载消费者行为模型消费者行为模型营销和其他刺激营销和其他刺激购买者黑箱购买者黑箱购买者反应购买者反应ProductPricePlacePromotionEconomicTechnologicalPoliticalCulturalCharacteristics Affecting Consumer BehaviorBuyers Decision ProcessProduct ChoiceBrand ChoiceDealer ChoicePurchase TimingPurchase Amount5-3来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载影响消费者行为的因素影响消费者行为的因素BuyerPsychologicalPersonalSocialCulture5-4来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载影响消费者行为的因素影响消费者行为的因素:文化文化 Social Class People within a social class tend to exhibit similar buying behavior.Occupation Income Education WealthMost basic cause of a persons wants and behavior.ValuesPerceptions Subculture Groups of people with shared value systems based on common life experiences.Hispanic Consumers African American Consumers Asian American Consumers Mature Consumers5-5来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载影响消费者行为的因素影响消费者行为的因素:社会社会GroupsMembershipReferenceFamilyHusband,wife,kidsInfluencer,buyer,userRoles and StatusSocial Factors5-6来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载影响消费者行为的因素影响消费者行为的因素:个人个人Personal InfluencesAge and Family Life CycleStageOccupationEconomic SituationLifestyle IdentificationActivitiesOpinionsInterestsPersonality&Self-Concept5-7来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载影响消费者行为的因素影响消费者行为的因素:心理心理Psychological FactorsMotivationPerceptionLearningBeliefs and Attitudes5-8来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载马斯洛的需求层次理论马斯洛的需求层次理论Esteem Needs(self-esteem,status)Social Needs(sense of belonging,love)Safety Needs(security,protection)Physiological Needs(hunger,thirst)Self Actualization(Self-development)5-9来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载购买决定的类型购买决定的类型ComplexBuyingBehaviorDissonance-Reducing BuyingBehaviorVariety-SeekingBehaviorHabitualBuyingBehaviorHighInvolvementSignificantdifferencesbetweenbrandsFewdifferencesbetweenbrandsLowInvolvement5-10来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载购买决定过程购买决定过程Need RecognitionInformation SearchEvaluation of AlternativesPurchase Decision Postpurchase Behavior5-11来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载购买决定过程购买决定过程Step 1.Need RecognitionExternal Stimuli TV advertising Magazine ad Radio sloganStimuli in the environmentInternal Stimuli Hunger Thirst A persons normal needsNeed RecognitionDifference between an actual state and a desired state5-12来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载购买决定过程购买决定过程Step 2.Information SearchFamily,friends,neighborsMost influential source of informationAdvertising,salespeopleReceives most information from these sourcesMass MediaConsumer-rating groupsHandling the productExamining the productUsing the product Personal SourcesCommercial SourcesPublic SourcesExperiential Sources5-13来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载购买决定过程购买决定过程Step 3.Evaluation of AlternativesProduct AttributesEvaluation of Quality,Price,&Features Degree of ImportanceWhich attributes matter most to me?Brand BeliefsWhat do I believe about each available brand?Total Product SatisfactionBased on what Im looking for,how satisfiedwould I be with each product?Evaluation ProceduresChoosing a product(and brand)based on one or more attributes.5-14来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载购买决定过程购买决定过程Step 4.Purchase DecisionPurchase IntentionDesire to buy the most preferred brandPurchase DecisionAttitudes of othersUnexpected situational factors5-15来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载购买决定过程购买决定过程Step 5.Postpurchase Behavior Consumers Expectations of Products PerformanceDissatisfied CustomerSatisfied Customer!Products Perceived PerformanceCognitive Dissonance1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 27,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。12:39:2512:39:2512:393/27/2023 12:39:25 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2312:39:2512:39Mar-2327-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:39:2512:39:2512:39Monday,March 27,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2312:39:2512:39:25March 27,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。27 三月 202312:39:25 下午12:39:253月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 2312:39 下午3月-2312:39March 27,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/27 12:39:2512:39:2527 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。12:39:25 下午12:39 下午12:39:253月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/27/2023 12:39:25 PM12:39:2527-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/27/2023 12:39 PM3/27/2023 12:39 PM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。27-Mar-2327 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 27,202327-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2312:39:2527 March 202312:39谢谢大家谢谢大家
