成功销售五步骤（PPT39页)课件.pptx
成功销售五步骤第一步 主动相迎 主动相迎的原因1.1.营造良好的气氛营造良好的气氛2.2.顾客期待主动相迎顾客期待主动相迎3.3.冷淡会使冷淡会使70%70%的顾客敬而远之的顾客敬而远之4.4.积极的第一印象永远是有益的积极的第一印象永远是有益的5.5.热情相迎才能留客热情相迎才能留客5 5分钟分钟主动相迎的方式迂回式应答式切入式问好式开场白对顾客有一定了解最主动的方式顾客已经来到柜台有一定的需求主动相迎的注意事项1.1.微笑微笑2.2.主动打招呼主动打招呼3.3.避免态度冷淡或漠不关心避免态度冷淡或漠不关心4.4.接一待二顾三接一待二顾三小结 开场白是一次销售的前奏，开场白是否具备必要的技巧是一个销售人员专业与否的重要标志。主动询问.切入式.应答式和迂回式开场白是目前卖场的环境中常用的几种开场白。在开场白中，促销员不但要掌握不同环境下的语言要素，更重要的是，开场白应该传递给顾客你愿意为其真诚服务的信息，使顾客从一开始就感受到促销员的高水平服务。第二步 了解发掘顾客需求了解顾客需求的原因 只有了解顾客，你才能驾驭顾客。只有了解顾客，你才能驾驭顾客。READ PEOPLE TO LEAD PEOPLE了解顾客需求的方式询问聆听观察思考 封闭式询问 开放式1.你对顾客的了解程度2.顾客的专业程度3.你的资源4.顾客的个性一.询问二.聆听1.顾客讲话时不要打断2.适时给予顾客适当的鼓励和恭维3.努力记住顾客的话三.观察1.顾客的穿着打扮2.顾客的视线3.顾客手拿彩页闲逛4.观察顾客在其他品牌柜台的兴趣5.观察的结果需要验证四.思考顾客的很多言行举止能够为我们判断顾客的某种需求提供信息。我们需要思考和分析，才能去发掘客户的需求。小结了解需求的过程中，我们主要靠询问.聆听.观察.思考等技巧来了解顾客的需求，这里面最重要和最常用的是询问，询问的时候要掌握开放式问题和封闭式问题的区别，在工作中正确使用。第三步介绍商品介绍商品的意义专家销售的需要 销售专家要了解产品，能够用最简单的语言明确介绍产品的最重要特点，赢得顾客的尊敬，使销售难度大大降低。顾问式销售的需要 顾问式销售的特点是根据顾客的需求介绍产品和服务，要求销售人员具备丰富深厚的产品知识。挖掘产品的卖点卖点的三个特征 1.卖点是顾客所需求的 2.卖点是顾客所关注的 3.卖点是具有差异性的卖点提炼的四大方法 1.以品质设卖点 2.以功效炒卖点 3.以品牌造卖点 4.卖点提炼的其他方法性价比 售后服务卖点提炼注意事项 1.好的卖点是来自于终端，服务于终端。脱离终端实际，偏离消费者的卖点是终端推广的大忌 2.卖点提炼要主次分明，要提取那些能在最短时间内，把商品诉求于消费者诉求结合起来的主要卖点 3.卖点要简明，导购必须能用通俗易懂的语言和形象生动的比喻将信息传递给顾客法则1.F(Features）特征2.A(Advantage)优点3.B(Benefit）利益4.E(Evidence)证据小结要做好销售工作，自然要千方百计地介绍产品的特性和优点，作为专业推销员就要发掘产品的卖点。但仅仅罗列产品的卖点是不够的，为了更好地介绍产品，要利用的介绍方法。第四步处理顾客异议 产生异议的原因异议的本质 提出异议的顾客实际上是对产品感兴趣的人。当顾客有异议时，64%的销售成功；而异议不存在时，成功的只有54%。顾客对销售人员不信任 1.觉得自己比销售人员专业 2.有被骗的经历 3.销售人员的销售技巧不够，给顾客太大压力顾客对自己不自信 1.顾客的背景知识不够或需求是潜在的时候，难以判断自己的需求 2.处于陌生的环境，顾客很敏感 3.信息的不对称，顾客处于劣势地位，所以很敏感顾客的期望没有得到满足 顾客异议的类型有能力的异议怀疑和误解无能力的异议价格高和缺点处理异议的原则保持积极态度 1.热情自信 2.保持礼貌、面带笑容 3.态度认真、关注了解反对或怀疑的原因有针对性地处理异议异议处理的方法有能力异议的处理 1.消除怀疑、澄清误解 2.表示理解顾客的异议 3.给予相关的证据 4.最后再询问顾客判断结果无能力异议的处理 1.表示理解，把焦点转移到总体利益上来 2.重提先以讲过的利益以淡化缺点 3.询问顾客是否满意 4.价格和优惠的无能力异议处理退让方案典型的价格异议的处理策略 1.分解价格 2.推荐较低价的产品（感兴趣说明这是他能接受的价位;不感兴趣，异议更多说明刚才的产品价位顾客能接受，说价格太高只是为了砍价）3.给顾客最后的机会最后摊牌常见的错误行为 1.与顾客争辩 2.表示不屑 3.不置可否 4.显示悲观 5.哀求顾客小结 在销售产品的过程中，促销员遇到顾客提出的异议是很正常的事情，不要把异议简单地等同于推销过程的失败。分清顾客异议的类型，掌握好处理异议的基本原则，正确有效地处理顾客异议，往往就会促成销售的成功。第五步建议购买主动建议购买的原因错误的概念和做法 1.顾客自便 2.心理顾忌，害怕顾客反感 3.错误的建议购买方式一定要主动建议顾客购买 1.希望销售人员主动建议是顾客的普遍心理 2.顾客自己往往不能下决心购买 识别购买信号语言的信号 1.询问售后方式 2.讨价还价 3.二次询问 4.表达对产品的兴趣 5.关心一些细微的附加功能 6.表示友好 7.维护你的产品身体语言的信号 1.点头认同 2.对产品恋恋不舍 3.若有所思 4.和谐的沉默 5.突然变得轻松起来 6.其他的身体语言如何建议购买询问顾客还有无其他的要求建议购买的技巧 1.直接建议购买 2.假设成交法 3.最后机会成交法不要催促顾客小结不要以为买不买产品是顾客自便的事，也不要怕失败而不主动建议购买，专业的促销员应该把建议购买当做销售成功的“临门一脚”。这就要求促销员正确识别顾客购买信号，运用直接建议法.假设成交法.最后机会成交法等促成销售的成功，即使遭到顾客拒绝也要善始善终，完成销售的最后一个环节。1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 27,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:56:1417:56:1417:563/27/2023 5:56:14 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2317:56:1417:56Mar-2327-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:56:1417:56:1417:56Monday,March 27,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2317:56:1417:56:14March 27,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。27 三月 20235:56:14 下午17:56:143月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 235:56 下午3月-2317:56March 27,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/27 17:56:1417:56:1427 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。5:56:14 下午5:56 下午17:56:143月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/27/2023 5:56:14 PM17:56:1427-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/27/2023 5:56 PM3/27/2023 5:56 PM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。27-Mar-2327 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 27,202327-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2317:56:1427 March 202317:56谢谢大家谢谢大家
