销售体系组织再造(PPT129页)课件.pptx

销售体系组织再造销售体系组织再造2009/03/112009/03/11行销体系组织再造行销体系组织再造大纲：大纲：v四大层面演变：政治，经济，地域，通路v精耕细作：历史意义 现实关系v理念精髓及目的v行销体系组织再造v营业组织阶层管理网v“生意人”眼中的通路精耕细作v城市名称与定义v各类区域通路经营方式结构v外埠通路经营结构v经营区域全面管理要求：城市分级说明（平价与高价市场）城市分级与经营方式对应关系v通路精耕细作全貌vv未来各地未来各地P&LP&L经营管理原则经营管理原则2006年应是开辟通路全面精耕细作的绝佳时机年应是开辟通路全面精耕细作的绝佳时机通路细作时机不成熟通路细作时机不成熟时机来临时机来临时机已晚时机已晚宏观环境的演变宏观环境的演变-经济层面经济层面单位单位:箱箱/月月单位单位:元元/年年累计成长累计成长37.45%37.45%国民所得与食品支出日益增加国民所得与食品支出日益增加带动方便面品类销售增加带动方便面品类销售增加政府的城市化建设步伐加速了目前通路变革政府的城市化建设步伐加速了目前通路变革批发市场的没落批发市场的没落1.批市批发商转型批市批发商转型2.商圈经济日益突出商圈经济日益突出3.二批掌控难度增加二批掌控难度增加4.一阶进货方向更复杂一阶进货方向更复杂交通限制与地价上涨交通限制与地价上涨1.仓租增加仓租增加,库容变小库容变小2.配送范围变小配送范围变小3.大车配送受到限制大车配送受到限制4.商圈经济加剧商圈经济加剧单点产值增加单点产值增加1.批发商配送距离缩短批发商配送距离缩短2.批发商配送频率增加批发商配送频率增加3.出现小订单甩货出现小订单甩货4.服务能力相对降低服务能力相对降低宏观环境的演变宏观环境的演变-政治层面政治层面精精精精耕耕耕耕城城城城区区区区精精精精耕耕耕耕城城城城区区区区核心核心核心核心城区城区城区城区核心核心核心核心城区城区城区城区从城市发达度观察从城市发达度观察,城市化越高、经济越发达的地区城市化越高、经济越发达的地区,创造并形成了一创造并形成了一定规模的通路形态，预示着一个通路细化、精耕细作的时代开始。定规模的通路形态，预示着一个通路细化、精耕细作的时代开始。从宏观消费力观察从宏观消费力观察,国民所得持续增加国民所得持续增加,城市城市化速度加快化速度加快,城城区区人口快人口快速增加速增加，现有的城市分级管理似乎并未与时俱进。，现有的城市分级管理似乎并未与时俱进。（例如：浙江建德）（例如：浙江建德）宏观环境的演变宏观环境的演变-地域层面地域层面注：通路业种复杂注：通路业种复杂,不能全部列出不能全部列出,本图仅供概念表述参考本图仅供概念表述参考2003年以前年以前具有较大经营效益，具有较大经营效益，优先作业优先作业2005年进行年进行有价值通路全面覆盖有价值通路全面覆盖2007年开始年开始不具备经营效益的点不具备经营效益的点通路区分日益清晰通路区分日益清晰零售终端对商家服务的需求日趋专业零售终端对商家服务的需求日趋专业未来的竞争将取决于对终端的掌控未来的竞争将取决于对终端的掌控 -站在今日看未来站在今日看未来-宏观环境的演变宏观环境的演变-通路层面通路层面精耕细作精耕细作服务终端服务终端决胜终端决胜终端“乐得买乐得买乐得买乐得买”AcceptabilityAcceptability“买得起买得起买得起买得起”AffordabilityAffordability“买买得得到到”AvailabilityAvailability精耕细作之历史意义精耕细作之历史意义通过分工协助，营业单位进行全面精耕细作通过分工协助，营业单位进行全面精耕细作持续维系消费者持续维系消费者“买得到买得到”的的物质需求，达物质需求，达到销售机会到销售机会“无处不在无处不在”的极致！的极致！品类品项品类品项品类品项品类品项的增加的增加的增加的增加区域的扩张区域的扩张区域的扩张区域的扩张通路精耕细作通路精耕细作通路精耕细作通路精耕细作业绩成长业绩成长的来源的来源精耕细作之现实意义精耕细作之现实意义行销管理能力行销管理能力的强化的强化理念精髓理念精髓打破过去打破过去，把握市场时机，把握市场时机,通路精耕细作通路精耕细作1.1.因应区域城市化建设的步伐，因应区域城市化建设的步伐，重新建设重新建设通路经营方式通路经营方式2.2.充实终端服务人员充实终端服务人员,强化对于终端服务品质强化对于终端服务品质,因应竞争因应竞争1.1.天罗地网天罗地网,有价值通路全面覆盖有价值通路全面覆盖,提升商流效率提升商流效率2.2.直接服务消费需求直接服务消费需求,抢占各通路各单店销量第一排名抢占各通路各单店销量第一排名3.3.目的目的专业专精专业专精专业专精专业专精分工合作分工合作分工合作分工合作规划强化（群）规划强化（群）规划强化（群）规划强化（群）落实执行（地方公司）落实执行（地方公司）落实执行（地方公司）落实执行（地方公司）P&LP&LP&LP&L规划规划规划规划品牌经营品牌经营品牌经营品牌经营管理管理管理管理消费者消费者消费者消费者沟通沟通沟通沟通产品推广产品推广产品推广产品推广企企企企划划划划业绩达成业绩达成业绩达成业绩达成营营营营业业业业T/MT/MT/MT/M训练训练训练训练查核查核查核查核行销体系组织再造！（全景图）行销体系组织再造！（全景图）公司公司经销商经销商批发商批发商士多士多,特通特通金流金流物流物流金流金流金流金流物流物流物流物流顶通顶通物流物流KAKA重点特通重点特通物流物流直营业代掌握直营业代掌握资讯资讯流流组长掌握组长掌握资讯资讯流流业代掌握业代掌握资讯资讯流流助代掌握助代掌握资讯资讯流流1.“生意人生意人”在乎于在乎于“讲本求利讲本求利”、在乎于、在乎于“基业常青基业常青”，诠释诠释“通路精耕细作通路精耕细作”的精髓后，全面掌握的精髓后，全面掌握“金流金流”、“物流物流”、“资讯流资讯流”则可达到则可达到“生意人生意人”的目的目标。标。2.提升资金周转率、产品回转率、实现资讯对称提升资金周转率、产品回转率、实现资讯对称是达到是达到“通路精耕细作通路精耕细作”的三要素的三要素“生意人生意人”眼中的通路精耕细作眼中的通路精耕细作方便群方便群营业组织阶层管理图营业组织阶层管理图 KAKA订货员订货员/城区助代城区助代/外埠车铺助代外埠车铺助代业代业代.组长组长所长所长 部部/处主管处主管营业部门营业部门主管主管行销部主管行销部主管 /总经理总经理区总区总MerchandiserMerchandiserSales Rep.Sales Rep.SupervisorSupervisorExecutiveExecutiveSales Mgr.Sales Mgr.Sales DirectSales DirectMarketingMarketing DirDir/GM./GM.Regional GM.Regional GM.业业绩绩达达成成执执行行团团队队业业绩绩达达成成管管理理者者P&L经经营营管管理理者者名称与定义名称与定义名称名称A 級城市A-级区域 B+級城市B 级城市C 级城市 定义定义北京，上海，广州，重庆省会城市，及計劃單列市国家行政管辖区域内核心城区A级城市行政管辖区域内非核心城区具备精耕城区经营模式潜力区域地级城市,及設所精耕城市其他地級城市县级市，市政府所在地名称是XX市,县城，县政府所在地的镇平价面市场城市分级原则说明平价面市场城市分级原则说明平价面市场城市分级原则说明平价面市场城市分级原则说明城市人口城市人口数级别数级别合计合计:33:33个个合计合计:49:49个个合计合计:198:198个个合计合计:471:471个个合计合计:810:810个个合计合计:731:731个个 1 1 1 1:200万及以上2 2 2 2:150-200万3 3 3 3:100-150万4 4 4 4:60-100万6 6 6 6:30万以下5 5 5 5:30-60万A A级级20包以上60个B B B B级级级级10包122个C C C C级级级级5包274个DDDD级级级级2包795个E E级级1包509个F F F F级级级级1包以下532个年人均包数年人均包数年人均包数年人均包数1010个个5 5个个8 8个个1515个个1717个个5 5个个1313个个8 8个个1616个个3333个个3232个个2020个个6 6个个6 6个个2727个个7070个个9292个个7373个个3 3个个1313个个5959个个151151个个292292个个277277个个1 1个个1313个个5151个个8989个个182182个个173173个个0 0个个4 4个个3737个个113113个个195195个个183183个个高价面市场城市分级原则说明高价面市场城市分级原则说明高价面市场城市分级原则说明高价面市场城市分级原则说明平价面城市分级平价面城市分级高价面城市高价面城市分级分级高高高高/平价面城市分级对照表（平价面城市分级对照表（平价面城市分级对照表（平价面城市分级对照表（36363636对对对对36363636宫图）宫图）宫图）宫图）平价面城市分级平价面城市分级高价面城高价面城市分级市分级分级城市对应关系标识（分级城市对应关系标识（分级城市对应关系标识（分级城市对应关系标识（36363636对对对对36363636宫图）宫图）宫图）宫图）A1A1A1A1级城市级城市北京市区北京市区B1B1B1B1级城市级城市西安市区西安市区C6C6C6C6级城市级城市北京地区延庆县北京地区延庆县D5D5D5D5级城市级城市安徽滁州地区来安县安徽滁州地区来安县E4E4E4E4级城市级城市安徽滁州地区明光县安徽滁州地区明光县F3F3F3F3级城市级城市湖南邵阳地区邵阳县湖南邵阳地区邵阳县example分级城市市场基础面分解分级城市市场基础面分解城市分级与经营方式对应关系城市分级与经营方式对应关系城市分级与经营方式对应关系城市分级与经营方式对应关系.可适用经营方式：可适用经营方式：DCDC或城区经销商或城区经销商.可适用经营方式：可适用经营方式：DCDC、城区、城区经销商或甲经销商或甲AAAA、甲、甲A A、甲经销商、甲经销商.可适用经营方式：甲可适用经营方式：甲AAAA、甲甲A A、甲、乙经销商、甲、乙经销商.可适用经营方式：甲可适用经营方式：甲A A、甲、乙、丙经销商、甲、乙、丙经销商.可适用经营方式：乙、可适用经营方式：乙、丙经销商或丁（空白）丙经销商或丁（空白）各类区域通路经营方式结构各类区域通路经营方式结构康师傅康师傅 /福满多公司福满多公司KAKA精耕城区精耕城区经销商经销商MAMA批发批发士多批发商士多批发商 (新开户或由邮差转型新开户或由邮差转型）MAMA店店/CACB/CACB顶通顶通重点重点特通特通MAMA店店特特A A特特B B单点批发单点批发CCCC特特C C批市批发批市批发未拜访之未拜访之CCCC店在旺季加班车销店在旺季加班车销KAKA总仓总仓注：原邮差经销商转为士多批发商与新开士多批发商一样与注：原邮差经销商转为士多批发商与新开士多批发商一样与注：原邮差经销商转为士多批发商与新开士多批发商一样与注：原邮差经销商转为士多批发商与新开士多批发商一样与DCDCDCDC经销商交易经销商交易经销商交易经销商交易核心城区通路核心城区通路核心城区通路核心城区通路经营方式经营方式经营方式经营方式结构图结构图结构图结构图(过渡式过渡式过渡式过渡式DC)-DC)-DC)-DC)-过程过程助代拜访助代拜访/转单转单/CRC/CRC业代业代拜访拜访/转单转单/CRC/CRC组长组长拜访拜访/转单转单/CRC/CRC业代拜访业代拜访/转单转单/CRC/CRC特通批发特通批发（DCDC）经销商）经销商DC+DC+可转型精耕城区经销商可转型精耕城区经销商可转型精耕城区经销商可转型精耕城区经销商组长组长拜访拜访/转单转单/CRC/CRC掌握二阶掌握二阶直营二阶直营二阶CC店覆盖率从店覆盖率从30%提高提高 到到 70%-100%组长组长拜访拜访/转单转单/CRC/CRC可以转换成可以转换成 DC1 X 家家经销组长经销组长直营业代助理业代经销业代助理业代外埠通路结构图外埠通路结构图外埠通路结构图外埠通路结构图-甲甲甲甲AAAA经营方式经营方式经营方式经营方式公司公司外埠经销商外埠经销商县城一阶县城一阶乡镇一阶乡镇一阶县城县城MA/MA/特特通通车铺助车铺助代代拜访拜访/转单转单/CRC/CRC1-31-3人人甲甲甲甲AAAA经营方式通路政策：经营方式通路政策：经营方式通路政策：经营方式通路政策：掌握掌握掌握掌握二阶、掌握及二阶、掌握及二阶、掌握及二阶、掌握及服务县城一阶服务县城一阶服务县城一阶服务县城一阶 ,士多批发商不能超过士多批发商不能超过士多批发商不能超过士多批发商不能超过2 2家家家家驻区业代拜驻区业代拜访访/转单转单/CRC/CRC县城助县城助代拜访代拜访/转单转单/CRC/CRC县城批发县城批发商商县城城区县城城区士多批发商士多批发商乡镇批发乡镇批发商商驻区业驻区业代拜访代拜访/转单转单/CRC/CRC驻区业代驻区业代县城助代车销助代外埠通路结构图外埠通路结构图外埠通路结构图外埠通路结构图 -甲甲甲甲A A经营方式经营方式经营方式经营方式4公司公司外埠经销商外埠经销商县城批发商县城批发商县城一阶县城一阶乡镇批发商乡镇批发商乡镇一阶乡镇一阶驻区业代拜访驻区业代拜访/转单转单/CRC/CRC甲甲甲甲A A经营方式通路政策：经营方式通路政策：经营方式通路政策：经营方式通路政策：掌握掌握掌握掌握二阶、二阶、二阶、二阶、服務服務服務服務一阶一阶一阶一阶县城县城MA/MA/特通特通车铺助代车铺助代拜访拜访/转单转单/CRC /CRC 1-31-3人人驻区业驻区业代拜访代拜访/转单转单/CRC/CRC驻区业代驻区业代车销助代外埠通路结构图外埠通路结构图外埠通路结构图外埠通路结构图 -甲甲甲甲经营方式经营方式经营方式经营方式4公司公司外埠经销商外埠经销商县城批发商县城批发商县城县城MAMA甲甲甲甲经营方式通路政策：经营方式通路政策：经营方式通路政策：经营方式通路政策：掌握掌握掌握掌握二阶二阶二阶二阶、重点一阶重点一阶重点一阶重点一阶驻区业代拜访驻区业代拜访/转单转单/CRC/CRC车铺助代车铺助代拜访拜访/转转单单/CRC/CRC1-31-3人人乡镇乡镇批发商批发商驻区业代拜访驻区业代拜访/转单转单/CRC/CRC乡镇一阶乡镇一阶驻区业代驻区业代车销助代通路的管理通路的管理-城区城区组长拜访组长拜访业代服务业代服务助代或特通助助代或特通助代服务代服务直营业代拜访直营业代拜访不直接交易不直接交易注：直营业代拜访非直接交易注：直营业代拜访非直接交易M/TM/T，通过，通过MAMA批发商配送批发商配送前提：依城市分级与品类区域别占有率，设定前提：依城市分级与品类区域别占有率，设定“康师傅康师傅”对于士多店整对于士多店整体覆盖度比例不低于体覆盖度比例不低于70%为分级基准点，全面覆盖为分级基准点，全面覆盖一阶一阶通路通路助理业代拜访助理业代拜访士多批发商自有业代定期铺销士多批发商自有业代定期铺销25%25%MAMACA,CA,特特A ACB,CB,特特B B15%15%60%60%CC,CC,特特C C过去过去:总体掌握一阶的总体掌握一阶的40%25%25%30%30%30%30%MAMACA,CA,特特A ACB,CB,特特B BCC,CC,特特C C15%15%助理业代拜访助理业代拜访士多批发商自有业士多批发商自有业代定期铺销代定期铺销未来未来:总体掌握一阶的总体掌握一阶的70%直营业代拜访直营业代拜访士多批发商功效士多批发商功效CB,CB,特特B B通路的管理通路的管理-城郊城郊业代拜访业代拜访业代服务业代服务助代服务助代服务注：业代对于二阶、零售通路的拜访以服务为主，通过经销商或批发商配送注：业代对于二阶、零售通路的拜访以服务为主，通过经销商或批发商配送物流配送物流配送资讯回馈资讯回馈业业代代掌掌握握资资讯讯流流掌握金流掌握金流物流配送物流配送通路的管理通路的管理-片区片区业代拜访业代拜访业代服务业代服务片区助代服务片区助代服务注：业代对于二阶、零售通路的拜访以服务为主，通过经销商或批发商配送注：业代对于二阶、零售通路的拜访以服务为主，通过经销商或批发商配送物流配送物流配送资讯回馈资讯回馈业业代代掌掌握握资资讯讯流流掌握金流掌握金流物流配送物流配送经销商布建经销商布建-城区城区大车配送大车配送核心城区核心城区精耕城区精耕城区城郊城郊城区经销商城区经销商城郊经销商城郊经销商小车配送小车配送工厂工厂小车配送小车配送经销商仓库位置需要在限行区域外经销商仓库位置需要在限行区域外批发商批发商终端客户终端客户经销商布建经销商布建-片区片区县级城区县级城区乡镇二阶乡镇二阶乡镇乡镇批发商批发商大车配送大车配送小车配送小车配送工厂工厂经销商仓库位置需要在限行区域外经销商仓库位置需要在限行区域外零售店零售店乡镇一阶乡镇一阶外埠经销商外埠经销商城区通路操作指引城区通路操作指引通路阶别通路阶别 通路布建通路布建 操作指引操作指引三阶通路三阶通路城区经销商城区经销商經營二階經營二階：1.1.公司公司只負責資訊流只負責資訊流.商流下的物流商流下的物流,金流金流,由經銷商做由經銷商做.2.2.由由组长组长负责管理并填写负责管理并填写CRCCRC卡卡3.3.三阶必须缴纳一定比例的经销商保证金三阶必须缴纳一定比例的经销商保证金二阶通路二阶通路士多批发商士多批发商专业特通批发商专业特通批发商专业专业MAMA批发商批发商掌握一階掌握一階：MAMA通路通路由由KAKA業代管理業代管理,物流物流,金流金流由由专业经销商做专业经销商做;專業專業批发批发商商：1.1.借重專業借重專業批发批发商與特通的關係商與特通的關係,破除銷售障礙破除銷售障礙.2.2.學校學校,網吧網吧,由特通组管理由特通组管理,專業專業批发批发商經營商經營.3.3.由业代负责管理并填写由业代负责管理并填写CRCCRC卡卡一阶通路一阶通路 KA KA MA MA特殊通路特殊通路 景点景点,学校学校,娱乐娱乐,航站航站.士多店士多店-CA,CB,CC-CA,CB,CCCA/CBCA/CB拜訪點數拜訪點數：1.1.衡量指标：衡量指标：單點銷售單點銷售品项在增加品项在增加,单点销售额在增加，单点销售额在增加，2.CA,CB,2.CA,CB,依拜依拜訪頻率設定路線訪頻率設定路線,並規劃拜訪區域並規劃拜訪區域,由助代服務由助代服務落实区块管理动作落实区块管理动作.3.CC3.CC点用点用邮差批发商的铺货队做车销覆盖邮差批发商的铺货队做车销覆盖外埠通路操作指引外埠通路操作指引甲甲A/甲甲/乙片区乙片区通路阶别通路阶别 通路布建通路布建 操作指引操作指引三阶通路三阶通路外埠经销商外埠经销商直營三階直營三階、借力使力：、借力使力：1.1.公司公司只負責資訊流只負責資訊流.商流下的物流商流下的物流,金流金流,由經銷由經銷商做商做.2.2.保持现有优势，借助地区优势互补品类经销商网保持现有优势，借助地区优势互补品类经销商网络覆盖通路络覆盖通路二阶通路二阶通路批发商批发商掌握二階掌握二階：1.1.借重借重三阶经销三阶经销商商地区影响力地区影响力,2.2.全面覆盖此区域通路全面覆盖此区域通路一阶通路一阶通路士多店士多店1.1.借重借重经销经销商商地区影响力地区影响力,做车销覆盖做车销覆盖2.2.选择优势地区推动区块管理选择优势地区推动区块管理外埠人力架设指引外埠人力架设指引-甲甲A片区片区县级城区县级城区乡镇二阶乡镇二阶乡镇乡镇批发商批发商小车配送小车配送零售店零售店乡镇一阶乡镇一阶 甲甲A A（原甲（原甲AAAA）片区架设原则）片区架设原则:1:1n n1 1或或1 1n n，指：指：1 1个外埠业代个外埠业代1-1-多个县城助代多个县城助代1 1个乡镇助代个乡镇助代 或或1 1个个外外埠埠业业代代1-1-多多个个县县城城助助代代 原则说明：依据片区分级开发重要度及县城零售点数设定人员配置：原则说明：依据片区分级开发重要度及县城零售点数设定人员配置：甲甲A A片区之县城业片区之县城业/助代以经营二阶、掌握一阶为主作业助代以经营二阶、掌握一阶为主作业 甲甲A A片区之乡镇助代以掌握二阶、服务一阶为主作业片区之乡镇助代以掌握二阶、服务一阶为主作业 甲甲A A片区之（县城片区之（县城/乡镇）业助代现阶段为公司正编人员乡镇）业助代现阶段为公司正编人员公司正编业公司正编业/助代助代康康/福品经销商福品经销商县级县级城区城区乡镇乡镇一阶一阶外埠人力架设指引外埠人力架设指引-甲片区甲片区零售店零售店甲片区片区架设原则甲片区片区架设原则:：1 1拖拖2 23 31 1，指指1 1个外埠业代管理个外埠业代管理2 23 3个甲片区个甲片区1 1个助代个助代/县城县城 原则说明：依据片区分级开发重要度及县城零售点数设定人员配置原则说明：依据片区分级开发重要度及县城零售点数设定人员配置 甲片区之外埠业代以经营三阶、掌握二阶为主作业甲片区之外埠业代以经营三阶、掌握二阶为主作业 甲片区之县城助代以掌握二阶（含乡镇）、服务一阶（含乡镇）为主作业甲片区之县城助代以掌握二阶（含乡镇）、服务一阶（含乡镇）为主作业 甲片区之（县城）助代现阶段允许为外包人员甲片区之（县城）助代现阶段允许为外包人员公司正编业公司正编业/助代助代批发商批发商乡镇乡镇二阶二阶乡镇乡镇小车小车配送配送小车小车配送配送乡镇乡镇县级城区县级城区康康/福品经销商福品经销商外埠人力架设指引外埠人力架设指引-乙片区乙片区零售店零售店 乙（含乙以下）片区架设原则：乙（含乙以下）片区架设原则：1 1拖拖3 35 5，指指1 1个外埠业代管理个外埠业代管理3 35 5个乙（含乙以下）片区个乙（含乙以下）片区原则说明原则说明：依据片区分级开发重要度设定人员配置依据片区分级开发重要度设定人员配置 乙（含乙以下）片区之外埠业代以直营三阶、掌握二阶为主作业乙（含乙以下）片区之外埠业代以直营三阶、掌握二阶为主作业公司正编业公司正编业/助代助代经销商经销商批发商批发商乡乡镇镇县级县级城区城区乡乡镇镇县级县级城区城区乡乡镇镇县级县级城区城区乡乡镇镇县级县级城区城区公司正编业/助代工作分配工作分配专案下发执行专案下发执行7月月21日日7月月30日日8月月30日日专案时间表专案时间表7月月29日日外埠片区：外埠片区：专案启动专案启动1.1.通路拜访通路拜访2.2.拜访路线图拜访路线图3.CRC3.CRC卡重新规范卡重新规范营业部级：营业部级：1.1.区域升级规划区域升级规划2.2.通路分级规划通路分级规划3.3.通路盘点审查通路盘点审查4.4.人力与组织规划人力与组织规划营业所级：营业所级：1.1.区域升级规划区域升级规划2.2.通路分级规划通路分级规划3.3.通路盘点审查通路盘点审查4.4.人力与组织规划人力与组织规划5.5.架设新通路模式架设新通路模式6.6.拜访路线调整拜访路线调整9月月15日日精耕城区：精耕城区：专案启动专案启动1.1.通路拜访通路拜访2.2.拜访路线图拜访路线图3.CRC3.CRC卡重新规范卡重新规范1.1.区域升级规划区域升级规划2.2.通路分级规划通路分级规划3.3.通路盘点审查通路盘点审查4.4.专业批发商评估专业批发商评估5.5.人力与组织规划人力与组织规划1.1.城市的规划城市的规划2.2.通路的普查通路的普查3.3.组织的变化组织的变化4.4.通路重新编组通路重新编组部门主管部门主管营业所长营业所长/组长组长业业/助代助代功能分工功能分工1.1.片区升级、切分片区升级、切分 县级市升级县级市升级 甲片中的甲甲片中的甲AAAA和乙和乙2.2.全通路分级普查全通路分级普查 二阶二阶/一阶一阶/KA/KA/特通特通2.2.架设新通路模式架设新通路模式3.53.5阶阶/3/3阶阶/专业批发商专业批发商城郊经销商城郊经销商4.4.拜访路线调整拜访路线调整5.5.人力与组织调整人力与组织调整6.6.具体标准作业具体标准作业部主管部主管1.1.通路盘点通路盘点2.2.拜访路线图拜访路线图3.CRC3.CRC卡重新规范卡重新规范规划度规划度执行度执行度80%20%50%50%30%70%10%90%配合通路精耕细作操作配合通路精耕细作操作II.外埠外埠III.III.渠道渠道I.城区城区借力使力借力使力广结善缘广结善缘直营专属直营专属细化细化管理管理專職專職服务服务网络分布网络分布精耕细作精耕细作经营二阶经营二阶掌握一阶掌握一阶外埠经销外埠经销城区经销城区经销直营直营片片区区县县城城二二阶阶士士多多特特通通NKACVSSMHM二二阶阶一一阶阶车铺片区展开车铺片区展开50%-80%,占业绩占业绩70%-80%买卖的服务买卖的服务 买卖的合作买卖的合作(JBP)经销经销:销售占比销售占比:83%直营直营:销售占比销售占比:17%第第一一阶阶段段第第二二阶阶段段通路精耕细作全貌通路精耕细作全貌未来各地未来各地P&L经营管理原则经营管理原则经营绩效经营绩效现在走势现在走势未来趋势未来趋势销售收入销售收入销售成本销售成本A A费用投入费用投入P P费用投入费用投入部门费用投部门费用投入入营业利润营业利润P&LP&LP&LP&L经营管理基础经营管理基础经营管理基础经营管理基础P&LP&LP&LP&L经营管理原则经营管理原则经营管理原则经营管理原则:大胆假设、小心求证大胆假设、小心求证大胆假设、小心求证大胆假设、小心求证管理项目管理项目原有状态原有状态现在走势现在走势未来趋势未来趋势人力编制人力编制业绩变化业绩变化销售收入销售收入部门费用部门费用投入投入部门费率部门费率变化变化P P费用投入费用投入P P费用率变费用率变化化营业利润营业利润额变化额变化营业利润营业利润率变化率变化未来各地未来各地未来各地未来各地P&LP&LP&LP&L经营管理项目经营管理项目经营管理项目经营管理项目附件附件城市人口城市人口 数级别数级别年人均包数年人均包数年人均包数年人均包数深圳/东莞上海/宁波佛山/嘉兴/泉州/克拉玛依/金华/苏州地区/杭州地区/厦门/杭州地区/台州/天津地区/南通/怀化地区/烟台/日喀则/北京市/舟山/九江/丽水/绍兴/广州/杭州/酒泉/宁波杭州温州北京苏州/无锡/南昌地区长沙/常州/上海湖州/中山地区/温州/苏州地区/无锡地区福州/无锡地区成都上海城区1/上海城区2上海城区3/5上海城区4北京北京天津顶益北京城市分级天津顶益北京城市分级A1:北京市区A2:A3:A4：A5:A6:天津顶益北京城市分级天津顶益北京城市分级B1:B2:B3:B4:通州区、房山区B5:昌平区、顺义区、大兴区B6:天津顶益北京城市分级天津顶益北京城市分级C1:C2:C3:C4:C5:平谷区、密云区C6:门头沟区、怀柔区、延庆区、天津天津华北顶益城市分级华北顶益城市分级A5:塘沽华北顶益城市分级华北顶益城市分级B1:天津城区、石家庄、太原B2:包头B6:汉沽.华北顶益城市分级华北顶益城市分级C1:天津城郊、唐山C2:大同C3:邯郸C4:张家口、保定、秦皇岛、廊坊、长治、盐湖区、尧都区、阳泉市C5:大港区、邢台、沧州、衡水、承德市、晋城、榆次区、朔州、呼和浩特、孝义市C6:阜平县、离石区、河曲县、古交、泽州县、忻府区、锡林浩特市、鄂尔多斯市、二连浩特市、乌兰察布集宁区、乌拉特后旗、阿巴嘎旗、鄂托克旗、鄂托克前旗华北顶益城市分级华北顶益城市分级D4:藁城市、遵化市、玉田县、迁安市、辛集、沧县、武安、磁县、任丘、大名、魏县、河间、永年、清苑、宁晋、洪洞县D5:鹿泉、栾城、涉县、新乐市、晋州、安平县、滦南县、永清、涞水、乐亭县、安新县、肃宁、邯郸县、安国、任县、青县、井陉县、枣强县、无极、元氏、肥乡、黄骅市、东光县、行唐县、滦县、平山、正定、临西、高阳、文安、临章、武邑、沙河、满城县、灵寿、易县、成安、南皮县、赵县、围场、曲周县、蠡县、清河县、大城、景县、邢台县、巨鹿、霸州、泊头、故城县、卢龙、固安、迁西县、盐山县、徐水、兴隆、隆尧、昌黎县、曲阳、青龙、阜城县、香河、抚宁县、高碑店、南和县、唐县、冀州、三河、涿州、雄县、献县、南宫、滦平、威县、承德县、定兴县、逐鹿、丰宁、深州、蔚县、怀来、原平市、翼城县、阳城县、闻喜县、临猗县、河津市、介休市、高平市、永济市、清徐、襄汾县、新绛县、芮城县、长治县、浑源县、平定县、五台县、稷山县、汾阳市、祁县、达拉特旗、杭锦后旗、巴彦淖尔临河区、乌拉特前旗D6:深泽县、容城县、邱县、孟村回族自治县、柏乡县、广平县、高邑、鸡泽县、吴桥县、海兴县、武强、广宗县、馆陶县、唐海县、临城县、赞皇、涞源、大厂、崇礼、内丘、万全、望都、怀安、康保、沽源、新河县、平乡县、博野县、尚义、饶阳县、顺平县、阳原、赤城、宣化、宽城、曲沃县、山阴县、右玉县、保德县、安泽县、潞城市、偏关县、怀仁县、榆社县、侯马市、蒲县、定襄县、霍州市、古县、宁武县、交口县、代县、沁水县、大宁县、中阳县、绛县、隰县、襄垣县、灵石县、垣曲县、永和县、繁峙县、太谷县、屯留县、陵川县、乡宁县、汾西县、和顺县、柳林县、左云县、广灵县、应县、吉县、岢岚县、浮山县、黎城县、天镇县、寿阳县、交城县、灵丘县、阳曲县、娄烦县、和林格尔县、镶黄旗、准格尔旗、伊金霍洛旗、东乌珠穆沁旗、乌审旗、西乌珠穆沁旗、苏尼特右旗、杭锦旗、磴口县、正蓝旗、清水河县、苏尼特左旗、托克托县、乌拉特中旗、多伦县、武川县、固阳县、华北顶益城市分级华北顶益城市分级E3:定州E5:平泉、张北、隆化县、万荣县、平遥县、夏县、文水县、长子县、土默特右旗、土默特左旗、丰镇市、商都县E6:大同县、阳高县、神池县、沁源县、五寨县、沁县、平陆县、左权县、石楼县、昔阳县、盂县、静乐县、壶关县、方山县、平顺县、武乡县、兴县岚县、达尔罕茂明、安联合旗、正镶白旗、察哈尔右翼后旗、四子王旗、察哈尔右翼前旗、太仆寺旗、化德县、察哈尔右翼中旗、卓资县、兴和县华北顶益城市分级华北顶益城市分级F5:临县F6:凉城县山东山东天津顶益山东域城市分级天津顶益山东域城市分级A1:A2:A3:A4:A5:A6:长岛县天津顶益山东域城市分级天津顶益山东域城市分级B1:青岛市区，济南市区B2:烟台市区B3：B4:东营市区B5:威海市区，蓬莱B6:天津顶益山东域城市分级天津顶益山东域城市分级C1:淄博市区C2:C3:C4:胶州，胶南，龙口，荣成C5:C6:天津顶益山东域城市分级天津顶益山东域城市分级D1:D2:泰山市区，临沂市区D3:即墨，潍坊市区，济宁市区，日照市区，寿光，聊城市区，邹城，莱芜市区D4:莱州，文登，滨州市区，莱西，青州，莱阳，兖州，栖霞，海阳，章丘D5:德州市区，招远，高唐，临邑，乳山D6:天津顶益山东域城市分级天津顶益山东域城市分级E1:枣庄市区E2:滕州E3:菏泽市区，新泰，平度，诸城E4:肥城，齐河，临清，邹平，曲阜，乐陵，宁阳，临朐县，昌邑E5:武城，桓台县，广饶，禹城，荏平，博兴，平阴，五莲，陵县，东阿，平原，沾化，沂源，昌乐E6:利津，垦利天津顶益山东域城市分级天津顶益山东域城市分级F1:F2:F3:莒县，郓城，沂水，安丘，单县，曹县，苍山县F4:阳谷，东平，临沭，冠县，郯城，成武，东明，高密，商河，泗水，莘县，莒南，嘉祥 微山，梁山，金乡，平邑，惠民，巨野，定陶，沂南，鄄城县，汶上县，费县F5:济阳，夏津，高青，宁津，无棣县，庆云，阳信，蒙阴，鱼台F6:河南河南天津顶益河南域城市分级天津顶益河南域城市分级A1:郑州市A2:A3:A4:A5:A6:天津顶益河南域城市分级天津顶益河南域城市分级C1:C2:商丘市、南阳市C3:洛阳市C4:平顶山市、安阳市、新乡市、焦作市、开封市C5:许昌市、濮阳市C6:三门峡市天津顶益河南域城市分级天津顶益河南域城市分级D1:D2:D3:信阳市、漯河市D4:D5:鹤壁市、周口市、驻马店市D6:天津顶益河南域城市分级天津顶益河南域城市分级E1:E2:邓州市、固始县E3:禹州市、林州市、永城市、项城市、唐河县、上蔡县、太康县、夏邑县、濮阳县、淮阳县E4:巩义县、新密市、灵宝市、济源市、偃师市、长葛市、辉县、登封市、汝州市、鲁山县、光山县、西平县、荥阳市、长垣县、潢川县、鄢陵县、新郑市、原阳县E5:卫辉市、舞钢市、宝丰县、孟州市、沁阳市、孟津县、新安县、博爱县E6:义马市天津顶益河南域城市分级天津顶益河南域城市分级F1:F2:F3:沈丘县、滑县、虞城县、鹿邑县、郸城县、商水县、新蔡县、杞县F4:新野县、民权县、宜阳县、淮滨县、襄城县、淅川县、方城县、中牟县、武陟县、封丘县、伊川县、临颍县、南召县、尉氏县、扶沟县、罗山县、泌阳县、睢县、商城县、舞阳县、内黄县、社旗县、兰考县、叶县、汝南县、镇平县、息县、正阳县、清丰县、西华县、浚县、内乡县、平舆县、柘城县F5:温县、通许县、遂平县、延津县、嵩且、宁陵县、南乐县、郏县、获嘉县、卢氏县、新县、西峡县、桐柏县、渑池县、台前县、确山县、汝阳县、洛宁县、汤阴县、栾川县、范县F6:修武县、淇县沈阳沈阳沈阳顶益城市分级沈阳顶益城市分级B1:沈阳、长春B2:大连B3:大庆B4:B5:牡丹江B6:绥芬河沈阳顶益城市分级沈阳顶益城市分级C1:哈尔滨C2:C3:齐齐哈尔、鞍山C4:金州、海拉尔、辽阳、大石桥、通辽、鸡西、加格达奇、佳木斯 丹东、锦州、本溪C5:延吉、通化、盘锦、松源、鹤岗、营口、双鸭山、四平、于洪 苏家屯、北安、七台河C6:旅顺口、长海、塔河、漠河、黑河、乌兰、新城子、图们沈阳顶益城市分级沈阳顶益城市分级D1:D2:吉林D3:抚顺、海城、瓦房店D4:铁岭、赤峰、伊春、葫芦岛、绥化、阜新、亚克什、普兰店、讷河 尚志、阿城、新民、龙江、双城、庄河、东港、盖州、绥中、梅河口 舒兰、扶余D6:老边区（熊耀）、同江、铁法、呼玛、珲春、盘山县、绥滨、孙吴、抚远 萝北、饶河、友谊、安图、和龙、逊克、靖宇、汪清、方正、长白镇 吉安、汤原、临江、桦川、东宁、通河、通化县、龙井、江源县、延寿D5:敦化、虎林、辽源、东陵、鲅鱼圈、白城、扎兰屯、大洼县、密山 朝阳、五大连池、白山、伯力、台安、辽中、乾安、宝清、富锦、双阳 嫩江、集贤、抚松、鸡东、穆棱、辉南、泰来、灯塔、辽阳县、开源 铁力、桓仁、兴城、林口、绥棱、小市、双辽、东丰、桦南、宽甸 清源、北宁、桦甸、宁安、凤城、安达、柳河、磐石、凌源、蛟河沈阳顶益城市分级沈阳顶益城市分级E1:E2:E3:公主岭、榆树、昌图、农安E4:长岭、德惠、肇东、五常、九台、海伦、凌海、梨树县、宾县E5:康平、东辽、莫旗、扎赉特旗、突泉县、大安、甘南、镇赉、阿荣旗、前郭、开鲁、岫岩、海林、奈曼旗、科尔沁左翼中旗（保康）、洮南、扎鲁特旗、通榆、庆安、新宾、肇州、法库、科尔沁左翼后旗、肇源、明水、望奎、科尔沁右翼前旗、克山、拜泉、义县、伊通、伊安、兰西、彰武E6:库伦旗、泰康、科尔沁右翼中旗、克东、霍林郭勒旗、富裕、阿尔山、嘉荫、林甸、木兰沈阳顶益城市分级沈阳顶益城市分级F1:F2:F3:F4:黑山、北票、巴彦、建昌、朝阳镇、阜新县、宁城F5:西丰、永吉县、喀左、阿鲁科尔沁旗（天山）、建平、巴林左旗 乌丹镇、敖汉旗、青冈、喀喇沁旗F6:抚顺县、巴林右旗、林西、克什克腾旗西北西北西安顶益城市分级西安顶益城市分级A1:A2:A3:A4:日喀则、A5:A6:敦煌市、克拉玛依市西安顶益城市分级西安顶益城市分级B1:西安B2:兰州市、乌鲁木齐市辖区B3:B4:银川市B5:延安市、榆林市、酒泉市、B6:志丹县、阿里、安塞县、金昌市、嘉峪关市、玛曲县、石嘴山市、格尔木市、刚察县、拉萨市、布尔津县、福海县、博乐市西安顶益城市分级西安顶益城市分级C1:C2:宝鸡C3:C4:西宁市、咸阳市、武威市、石河子市C5:榆林、靖边县、汉中市、定边县、张掖市、白银市、吴忠市、库尔勒市、昌吉市、阿克苏市、伊宁市、喀什市、哈密市、奎屯市C6:杨凌、吴旗县、黄陵县、子长县、吴堡县、合作市、碌曲县、华池县、德令哈市、海晏县、同仁县、林芝、焉耆回族自治县、轮台县、乌苏市、阜康市、和田市、