销售三步法课件.pptx
销售三步法郑州营销中心目录中国式消费心理 两种“极端”的销售方式 音乐手机传统销售方式 高端机销售方式中国式的消费心理 面子心理 从众心理中国的消费者有很深的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，或者如何与消费者相配等方式来达成销售。不差钱.avi从众：是指个人的观念与行为由于受到群体的引导或压力，而趋向于与大多数人一致的现象。消费者在很多购买决策上，会出现从众心倾向。在实际销售中，我们可以利用人们的从众心理。例如：我们可以主动或者被动的空一个托架，这样给顾客的感觉这个产品好销。告诉顾客这个产品很多像你那么有身份的人都在用。再则告诉顾客，这个产品有些顾客还买来送人等等方式激发顾客的购买兴趣从而达成销售中国式的消费心理 推崇心理 消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费的产品无理由的选用，并且把消费对象人格化，从而达成销售。例如：我们告诉顾客OPPO是时尚人士首选，OPPO是SJ-M代言的等等。爱占便宜中国人经常讲“物美价廉”，其实真正的物美价廉是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。“便宜”与“占便宜”不一样，价值50元的东西，50元买回来那就叫便宜;价值150元的东西，50元买回来那叫占便宜。中国人在买东西的时候都会说上一句那就是“便宜点嘛”或者“再便宜点卖给我嘛”。那么我们正好可以利用促销礼品等促成销售。中国式的消费心理害怕后悔 每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他的支付是错误的。通常，贵的消费品最容易引起消费者的后悔心理，为此我们最熟悉的广告语：买XX，到XX，花钱不后悔。那么我们在推销的时候一定要找出产品的价值，产品的特色，这样我们既能销售我们的产品，又可以避免顾客回去后又后悔的心理心理价位 任何一类产品都有一个心理价位，高于心理价位也就超出了顾客的预算范围，低于心理价位会让顾客对产品的质量产生怀疑。因此，了解顾客的心理价位，介绍产品时就有一定的针对性，有助于销售人员达成产品的销售。中国式的销售心理炫耀心理 消费者的炫耀心理在消费品上，往往是产品带给消费者远远超过实用心理，在中国目前并不富裕的情况下，利用炫耀心理可以有助于获取市场，达到销售的目的。我们可以通过OPPO的外观、消费值等等来提高顾客的炫耀心理，从而达成销售。攀比心理 消费者的攀比心理基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照物而表现出来的消费行为。在很多商品购买的前夕，萦绕在消费者脑海中做多的就是，你有，我也要有的概念。对照下自己和自己所遇到的顾客，是不是有这样的消费心理？思考题知己知彼后，我们采用什么销售方式应对这些形形色色的消费心理呢？两种“极端”的销售方式“乞丐”式销售被动式接招，被顾客牵着鼻子走小心翼翼，言谨慎为顾客买了，放松长吐一口气顾客不买，几乎要苦苦哀求销售做的太辛苦！“神佛”式销售主动式出击，引导顾客建立标准，喜欢OPPO充满自信，信手拈来一言一行顾客都相信，都认可顾客会购买，还会再买，并且影响身边的人销售SO EASY！思考题：谈谈你对这两种方式的看法？日常销售过程中你会用哪种方式？有没有更好的方法呢？音乐手机传统销售五步法一、看二、听三、操作四、四大功能五、无忧售后高端机销售三部曲赞美赞美 演示演示 提问提问 对于我们的眼睛而言，这个世界上不是缺少美，而是缺少发现。-罗丹赞美赞美你知道使自己快乐，也使别人快乐的一个简单易行的秘诀是什么吗？答案：真诚的赞美他人赞美是一种积极的人生态度。赞美的作用世界上最华丽的语言就是对他人的赞美。赞美是一种艺术，赞美不仅有“过”和“不及”，而且还有赞美对象的正确与否，不同的顾客需要不同的赞美方式。赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握，是对客户赞美是否能够达到实效的重要衡量标准。有两个人一起上山打猎，他们两同样打到一只兔子。猎人甲回家后，他的妻子看到他打了一只兔子回来，就冷冷的说：“怎么只打一只兔子啊？”猎人甲很不高兴的回答：“你自己去打打看。”相反的，猎人乙一回到家，他的妻子一看到他打了一只兔子回家，就兴高采烈的说：“哇！好棒喔！你打了一只兔子回来了啊！”猎人乙很高兴的说：“一只算什么，下次我打两只回来！”赞美的艺术赞美的艺术:赞美他人莫计巨细赞美他人莫计巨细,赞美不一定是大事赞美不一定是大事,小事小事也一定要及时说出来也一定要及时说出来.讨论日常生活中，赞美有哪几种形式？比较式的赞美这么多鳄鱼当这么多鳄鱼当中你最好抱了！中你最好抱了！1、过分“褒扬”2、比较让人难受 3、易引起嫉妒或 情绪反弹 膨胀式的赞美如果没有你，如果没有你，我的生活就毫我的生活就毫无无“颜色颜色”！1、超过事实感 2、让人感觉到虚伪 3、很可能造成他人的压力 描述式的赞美和你拥抱，让和你拥抱，让我觉得很安全，我觉得很安全，很舒服很舒服1、具体描述事实与 真实感受 2、真正表达赞美者的 细腻观察 3、让人真实感受到被肯定 赞美要根据对方的好恶赞美的技巧 用自己真诚的语言表达出来 选择恰当的时机赞美 赞美要自然得体 找到顾客的赞美点男性顾客赞美点的寻找 赞美点的寻找方法 女性顾客赞美点的寻找 发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等 发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等演练每位同事任意挑选组内某一位同事，并详细写下关于他（她）的至少5个优点；然后请同事讲出自己所写的某个同事的优点，但不要讲 出对方的姓名；全组同事共同猜想所描述的优点是属于哪位同事的。演示演示，就是说服别人演示，就是说服别人 安东尼-杰伊（Antony Jay）演示是最有效的说服方式之一俗话说：“耳听为虚，眼见为实”手机演示的方式有：视频演示：品牌推广视频，电视广告图片演示：获奖凭证，活动图片，高清图片等功能演示：演示智能拨号、短信快捷输入等功能炫酷演示：进行炫酷演示震撼顾客，比如A520的自由停，主题的DIY编辑演示演示的作用：给客户留下深刻印象给客户留下深刻印象 增加客户参与感增加客户参与感 让客户容易明白让客户容易明白 吸引客户注意力吸引客户注意力 演练 每组选一个人，选择一种演示方式向顾客进行讲解提问前期我们偏重于如何去说，如何按自己的流程去做。现在我们则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程通过询问的技巧您能引导客户的谈话，同时获取更明确的资讯，支持您推销的产品或服务把冰卖给爱斯基摩人（把冰卖给爱斯基摩人（FABFAB销售技巧）销售技巧）.flv.flv提问开放式提问 开放式的询问是指能让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。开放式的询问的目的有：取得信息取得信息 让客户表达他的看法、想法让客户表达他的看法、想法开放式询问范例开放式询问范例使用目的取得讯息范例了解目前的状况及问题点你现在用的手机怎么样啊？为什么要换啊？了解客户期望的目标你想买的手机达到什么效果？了解客户对其它竞争者的看法你为什么认为诺基亚好呢？了解客户的需求你主要感兴趣的是什么功能？让客户表达看法、想法范例表达看法、想法对价格方面，你有什么要求？您的意思是？您的问题点是您的想法是您看，这个款式怎么样？提问封闭式提问 闭锁式的询问是让客户针对某个主题明确地回答“是”或是“否”。其目的主要是 获取客户的确认获取客户的确认 在客户的确认点上，发挥自己的优点在客户的确认点上，发挥自己的优点 引导客户进入您要谈的主题引导客户进入您要谈的主题 缩小主题的范围缩小主题的范围 确定优先顺序确定优先顺序闭锁式询问范例闭锁式询问范例使用闭锁式询问获取客户的确认其实啊，手机屏幕是很重要的，我们每天打电话发短信都要看手机屏幕，看一次手机就要看一次屏幕，好的手机屏幕对眼睛也是一种保护，不知道您是否同意我的观点？在客户确认点上发挥自己的优点您觉得自己很喜欢索爱的手机，主要是因为它的音乐效果？其实，OPPO的音乐也很不错，MP3MP4已经主导市场好多年了，手机更是继承了这方面的优势，不信你听听？引导客户进入您要谈的主题您一直强调价格，觉得OPPO的机器贵，你想想，花700块买个一般效果没有名气的手机，和花1300买个效果很好的OPPO手机，一个是使用3年（还未必能），一个是享受3年，您选择哪个？缩小主题的范围现在市场三五码机器很多，但我还是觉得您要选择品牌手机，毕竟有售后有名气的手机才是首选，您说是不是？确定优先顺序你是需要使用方便一点，质量稳定一点的手机呢？还是只要价格便宜的手机？演练 每组派一个人，通过2种方式提问，迅速找到顾客的需求点，并进行讲解把冰卖给爱斯基摩人（FAB销售技巧）.flv内容回顾 高端机销售三步法：赞美演示提问思考 高端机销售三步法跟之前销售法则的对比，它的闪光点在哪里？我们为什么要学习并推广销售三步法？学习，成就未来谢谢！谢谢！1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Tuesday,March 28,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。05:30:0405:30:0405:303/28/2023 5:30:04 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2305:30:0405:30Mar-2328-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。05:30:0505:30:0505:30Tuesday,March 28,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2305:30:0505:30:05March 28,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。28 三月 20235:30:05 上午05:30:053月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 235:30 上午3月-2305:30March 28,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/28 5:30:0505:30:0528 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。5:30:05 上午5:30 上午05:30:053月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/28/2023 5:30:05 AM05:30:0528-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/28/2023 5:30 AM3/28/2023 5:30 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。28-Mar-2328 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday,March 28,202328-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2305:30:0528 March 202305:30谢谢大家谢谢大家
