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学会管理学会管理学会管理学会管理 学会经营学会经营学会经营学会经营 相信自己相信自己 坚持继续学习坚持继续学习敢于发问敢于发问 不循规蹈矩不循规蹈矩 勇于创新勇于创新相信自己相信自己相信自己相信自己 坚持继续学习坚持继续学习坚持继续学习坚持继续学习一般情况是一般情况是:如果你觉得自己会失败如果你觉得自己会失败,就注定要失败就注定要失败!生活就是这样生活就是这样,你必须相信自己你必须相信自己,你必须树你必须树立自己的目标立自己的目标!树立信心和目标的最好办法树立信心和目标的最好办法 -把你的梦想告诉别人把你的梦想告诉别人!充满信心还要倾听别人的意见充满信心还要倾听别人的意见.保持信心才不能被失败击跨保持信心才不能被失败击跨!同样的项目不一样的结局同样的项目不一样的结局（小本创业成功案例分析之一）（小本创业成功案例分析之一）认识小张也是在阿里，是她看到了我公司的认识小张也是在阿里，是她看到了我公司的产品信息才和我联系的。开始她没有什么购货动产品信息才和我联系的。开始她没有什么购货动机，只是询问产品的性能指标以及相关产品质量机，只是询问产品的性能指标以及相关产品质量证书等事项，在询问过程中很仔细，象检察官查证书等事项，在询问过程中很仔细，象检察官查案子一样，确实有些烦，我公司业务员嫌罗嗦把案子一样，确实有些烦，我公司业务员嫌罗嗦把情况反映到我这里。情况反映到我这里。我从小张口中得知，她热衷于环保事业，并我从小张口中得知，她热衷于环保事业，并对室内环境治理兴趣特别大，她认为目前城市房对室内环境治理兴趣特别大，她认为目前城市房地产开发势头迅猛，所有的新房子都存在甲醛等地产开发势头迅猛，所有的新房子都存在甲醛等污染需要治理，居民对室内污染的认识也逐步提污染需要治理，居民对室内污染的认识也逐步提高，所以她加盟了室内环境污染检测治理的行列。高，所以她加盟了室内环境污染检测治理的行列。满怀信心的她本以为可以大展一下抱负，谁知在满怀信心的她本以为可以大展一下抱负，谁知在推广过程中，她屡屡失败，不得不停了下来推广过程中，她屡屡失败，不得不停了下来。小张办事踏实认真，她失败后也做了详细小张办事踏实认真，她失败后也做了详细的总结，她把失败的过程也告诉了我：第一的总结，她把失败的过程也告诉了我：第一是污染检测碰的钉子，因为大的项目都有门是污染检测碰的钉子，因为大的项目都有门道，小张新开张那些大单是轮不到她的，她道，小张新开张那些大单是轮不到她的，她把主攻目标定在小区家庭，家庭相对比较现把主攻目标定在小区家庭，家庭相对比较现实，对小张简易的检测大多数持怀疑态度，实，对小张简易的检测大多数持怀疑态度，尤其要收取检测费用，客户往往把检测认定尤其要收取检测费用，客户往往把检测认定是骗子骗钱的把戏加以拒绝。还有人就很干是骗子骗钱的把戏加以拒绝。还有人就很干脆告诉小张，说室内污染不用检测他自己都脆告诉小张，说室内污染不用检测他自己都知道。第二大阻力来自对产品的怀疑和高额知道。第二大阻力来自对产品的怀疑和高额的费用。报刊杂志电视等媒体的不断宣传，的费用。报刊杂志电视等媒体的不断宣传，客户也比较内行了，他们都认为室内残留的客户也比较内行了，他们都认为室内残留的甲醛是慢慢挥发出来的，对于这样的一次性甲醛是慢慢挥发出来的，对于这样的一次性治理表示怀疑，况且治理治理表示怀疑，况且治理100100平方的房子连检平方的房子连检测费一起要近测费一起要近20002000元，都不愿意去尝试。元，都不愿意去尝试。小张是不甘轻易放弃的人，她说她小张是不甘轻易放弃的人，她说她已经用了很多办法，都无法启动市已经用了很多办法，都无法启动市场，要求厂家投放广告支持，厂家场，要求厂家投放广告支持，厂家以销售量没有上去为由不肯提前投以销售量没有上去为由不肯提前投放广告宣传，无奈她只好停了下来。放广告宣传，无奈她只好停了下来。当她发现我们的产品是纯天然提取当她发现我们的产品是纯天然提取物，各种证书齐全，而且是采取缓物，各种证书齐全，而且是采取缓释技术，正好与甲醛挥发同步，她释技术，正好与甲醛挥发同步，她又点燃了希望，在我们交谈中，我又点燃了希望，在我们交谈中，我发现她确实是个能做事的人，于是发现她确实是个能做事的人，于是答应帮助她启动市场。答应帮助她启动市场。我派了一个技术员带了样品来到小张的所在城市，我派了一个技术员带了样品来到小张的所在城市，就在一个刚装修完的家庭免费搞试验，这户人家总就在一个刚装修完的家庭免费搞试验，这户人家总面积面积112112平方米，一共摆放了平方米，一共摆放了6 6瓶甲醛清除剂，经过瓶甲醛清除剂，经过一晚上的密封，第二天打开房门，再也没有了刺鼻一晚上的密封，第二天打开房门，再也没有了刺鼻难闻的气味，取而代之的是幽幽天然樟脑的香味，难闻的气味，取而代之的是幽幽天然樟脑的香味，主人很高兴，小张更激动了。因为主人很高兴，小张更激动了。因为6 6瓶甲醛清除剂只瓶甲醛清除剂只要要228228元，这么一点钱就可以解决问题，自然要好推元，这么一点钱就可以解决问题，自然要好推广多了。广多了。我又发过去我又发过去6060瓶货，让技术员陪同小张找免费试验瓶货，让技术员陪同小张找免费试验点，三天就搞定了。结果半个月内，小张就来定货点，三天就搞定了。结果半个月内，小张就来定货要要200200瓶，接着定单不断，我们也不嫌单小，都准时瓶，接着定单不断，我们也不嫌单小，都准时给小张发货，当月小张就购货给小张发货，当月小张就购货500500瓶，实现纯利润超瓶，实现纯利润超过过50005000元，于是她就和我们签定了地区代理合同，元，于是她就和我们签定了地区代理合同，同时我们公司在小张所在地的晚报和电视台做了部同时我们公司在小张所在地的晚报和电视台做了部分广告，小张自己也投入部分资金继续广告，并在分广告，小张自己也投入部分资金继续广告，并在当地网站发布招县级经销商，目前小张经营了三个当地网站发布招县级经销商，目前小张经营了三个月，发展了四个县级经销商，平均每月销售量在月，发展了四个县级经销商，平均每月销售量在15001500瓶，每月纯利润在瓶，每月纯利润在80008000元以上。元以上。小张还告诉我，她已经把产品推小张还告诉我，她已经把产品推进汽车市场，预计下月销量会增加进汽车市场，预计下月销量会增加好多，并有代理我公司其它产品的好多，并有代理我公司其它产品的意向。意向。同类的产品同一个人经营，其结同类的产品同一个人经营，其结果截然不同，到底是什么原因呢？果截然不同，到底是什么原因呢？希望读此帖的人们有所启发。在我希望读此帖的人们有所启发。在我们选择项目的同时找一个愿意真诚们选择项目的同时找一个愿意真诚配合的厂家更值得我们去用心。最配合的厂家更值得我们去用心。最后祝大家都能如愿！后祝大家都能如愿！敢于发问敢于发问敢于发问敢于发问 不循规蹈矩不循规蹈矩不循规蹈矩不循规蹈矩 勇于创新勇于创新勇于创新勇于创新提问的价值提问的价值;向同行提问向同行提问,可以节省时间与金钱可以节省时间与金钱;不循规蹈矩不循规蹈矩,要与众不同要与众不同,敢于创新敢于创新;当人们都向左转时当人们都向左转时,你就向右转你就向右转;使别人的弱项成为自己的强项使别人的弱项成为自己的强项.案案案案 例例例例约翰逊约翰逊约翰逊约翰逊黑人化妆品制造公司黑人化妆品制造公司黑人化妆品制造公司黑人化妆品制造公司 美国著名的约翰逊黑人化妆品制造美国著名的约翰逊黑人化妆品制造公司经理约翰逊公司经理约翰逊,是以避开众人竞相是以避开众人竞相争夺的市场机会争夺的市场机会,发掘被人们忽视的发掘被人们忽视的潜在市场潜在市场,经营冷门产品起家的经营冷门产品起家的.他他十几岁便到一家公司当推销员十几岁便到一家公司当推销员,后来后来,他对美国化妆品市场进行了调查他对美国化妆品市场进行了调查,发发现美国黑人化妆品市场几乎是空白现美国黑人化妆品市场几乎是空白,即使有此产品即使有此产品,也是黑白人通用的也是黑白人通用的,而且美国黑人懂得化妆品或者是有而且美国黑人懂得化妆品或者是有能力使用化妆品的人也是寥寥无几能力使用化妆品的人也是寥寥无几.人们认为这一行业市场太小人们认为这一行业市场太小,没有发没有发展前途展前途.约翰逊通过调查并搜集大量约翰逊通过调查并搜集大量资料研究分析后资料研究分析后,进行了市场预测进行了市场预测:美国黑人的民权运动必然会高涨美国黑人的民权运动必然会高涨,种种族歧视将会有所消除和有所改善族歧视将会有所消除和有所改善;因因此此,黑人的经济状况不久旧会好转黑人的经济状况不久旧会好转,他们的民族意识也会逐渐抬头他们的民族意识也会逐渐抬头.凡是凡是白人能够使用和享受的东西白人能够使用和享受的东西,黑人也黑人也一定不甘落后一定不甘落后,黑人化妆品市场的繁黑人化妆品市场的繁荣一定会到来荣一定会到来.所以他认为所以他认为,如果能抓住未来化妆品市场如果能抓住未来化妆品市场的潜在机遇的潜在机遇,先人一步先人一步,开发经营黑人专开发经营黑人专用的产品用的产品,将会有大的发展将会有大的发展,前途是无量前途是无量的的.于是他决定独立门户于是他决定独立门户,创办一家黑人创办一家黑人化妆品公司化妆品公司.约翰逊四处游说约翰逊四处游说,只筹集到只筹集到470470元钱元钱,他花他花了了200200元买了一部旧的搅拌机元买了一部旧的搅拌机,又将剩余又将剩余资金采购了生产原料资金采购了生产原料.这样这样,约翰逊这家约翰逊这家小公司便开张了小公司便开张了.经过几年的努力经过几年的努力,约翰逊约翰逊预料之中的黑人民权运动预料之中的黑人民权运动的高潮果然来了的高潮果然来了,因此因此,他他的产品极为畅销的产品极为畅销,他的公他的公司也迅速发展壮大成为美司也迅速发展壮大成为美国最大的黑人化妆品公司国最大的黑人化妆品公司.了解市场定位策略了解市场定位策略了解市场定位策略了解市场定位策略市场定位策略市场定位策略(一一)产品差别化策略产品差别化策略(二二)服务差别化策略服务差别化策略(三三)人员差别化策略人员差别化策略(四四)形象差别化策略形象差别化策略(五五)竞争差别化策略竞争差别化策略(一一)产品差别化策略产品差别化策略从产品质量、款式等方面实现差别。从产品质量、款式等方面实现差别。日本的汽车行业流传着这样一句话：日本的汽车行业流传着这样一句话：“丰田的安装，本田的外形，日产的丰田的安装，本田的外形，日产的价格，三菱的发动机。价格，三菱的发动机。案案案案 例例例例 奇瑞汽车的市场定位奇瑞汽车的市场定位奇瑞汽车的市场定位奇瑞汽车的市场定位本世纪初，中国汽车工业正面本世纪初，中国汽车工业正面临着国际汽车巨头在自己的市临着国际汽车巨头在自己的市场上划分场上划分“势力范围势力范围”。作为。作为安徽省汽车工业的支柱的奇瑞安徽省汽车工业的支柱的奇瑞汽车，却选择了一条独特的道汽车，却选择了一条独特的道路路-那就是把自己定位于中那就是把自己定位于中挡车上，以价格手段走价值路挡车上，以价格手段走价值路线，中举低打。线，中举低打。奇瑞相继形成了奇瑞相继形成了QQQQ、风云、旗云、东、风云、旗云、东方之子、方之子、SUVSUV瑞虎，瑞虎，越野车，基本覆盖了中国大部分汽车越野车，基本覆盖了中国大部分汽车消费者的需求范围。消费者的需求范围。QQQQ：4.984.98万万33万万;风云风云:8.8:8.8万万;20062006年上半年达到了年上半年达到了6.596.59万辆的业绩万辆的业绩,排名第六排名第六.(二二)服务差别化策略服务差别化策略 服务差别化战略能够提服务差别化战略能够提高顾客总价值高顾客总价值,保持牢固的顾保持牢固的顾客关系客关系,从而击败竞争对手从而击败竞争对手.(三三)人员差别化策略人员差别化策略能力能力礼貌礼貌诚实诚实可靠可靠反应敏锐反应敏锐善于交际善于交际(四四)形象差别化策略形象差别化策略“麦当劳麦当劳”的商标醒的商标醒目目!(五五)竞争差别化策略竞争差别化策略1.1.初次定位初次定位:寻找与竞争对手的位置寻找与竞争对手的位置,确立有利于本确立有利于本企业产品的有利位置企业产品的有利位置.-蒙牛集团蒙牛集团!2.2.避强定位避强定位:-方太的市场定位方太的市场定位P128P1283.3.迎头定位迎头定位:百事可乐百事可乐!