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    第二讲拜访与接近客户的方法 (2).ppt

    • 资源ID:87446754       资源大小:216KB        全文页数:14页
    • 资源格式: PPT        下载积分:15金币
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    第二讲拜访与接近客户的方法 (2).ppt

    接近潜在客户的方法接近潜在客户的方法 主讲人:雷正涛主讲人:雷正涛一、接近潜在顾客的含义(一)销售人员和潜在顾客之间在空间距离上的接近。(二)销售人员和潜在顾客之间消除感情上的隔阂。二、接近潜在顾客的方法(一)商品接近法 1、概念 商品接近法是指销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣,从而接近顾客的方法。2、注意事项 (1)产品本身具有一定吸引力;(2)产品本身精美轻巧,便于携带,便于客户操作;(3)推销的必须是有形的实物产品;(4)产品本身质地优良,经得起客户反复接触,不易损坏或变质。3、案例分析 一个推销瓷器的女推销员,当她把一套餐具中的一个盘子递给顾客时,故意把它掉到了地上,但盘子却完好无损。当她捡起来后,说到:“这是引导瓷器业革命的新技术成果,你的顾客特别是新婚夫妇肯定会喜欢这样的产品。难道您不这样想吗?”(二)馈赠接近法 1、概念 馈赠接近法是指销售人员通过赠送礼 物来接近顾客的方法。2、注意事项 (1)首先礼品要符合国家规定;(2)其次了解顾客嗜好和需求,送其所爱;(3)再次礼品尽量与所 推销的产品有联系。3、案例分析 一位推销员到某公司推销产品,被拒之门外。女秘书给他提供一个信息:总经理的宝贝女儿正在集邮。第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊,充实自己的集邮知识,然后带上几枚精荚的邮票又去找经理,告诉他是专门为其女儿送邮票的。一听说有精荚的邮票,经理热情相迎,还把女儿的照片拿给推销员看,推销员趁机夸其女儿漂亮可爱,于是两人大谈育儿经和集邮知识,非常投机,一下子熟识起来。(三)赞美接近法 1、概念 赞美接近法是指销售人员利用一般顾客的虚荣心,以称赞的语言博得顾客的好感,接近顾客的方法。2、注意事项 (1)认真了解顾客值得赞美的成就有些什么。(2)语言诚恳,把握赞美的分寸。(3)了解顾客个性特征,讲究赞美的方式。3、案例分析 一推销员走进银行经理办公室推销伪钞 识别器,见女经理正在埋头写一份东西,从表情看很糟,从桌上的混乱程度可以判定经理一定忙了很久。推销员想:怎样才能使经理放下手中的活计,高兴地接受我的推销呢?观察发现,经理有一头乌黑发亮的长发。于是推销员赞美道:“好漂亮的长发啊,我做梦都想有这样一头长发,可惜我的头发又黄又少。”只见经理疲惫的 眼睛一亮,回答说:“没以前好看了。太忙,瞧,乱糟糟的。”推销员马上送上一把梳子,说:“梳一下更漂亮,你太累了,应休息一下。注意休息,才能永葆青春。”这时经理才回过神来问:“你是?”推销员马上说明来意。经理很有兴趣地听完介绍,并很快决定买几台。这位经理为什么这么快就接受了推销员的推销?三、课后作业小林是塑料管推销员,杨总是一位建筑材料商老板。小林一直想和这位建材大亨合作,杨总在岳阳的业务量极大,信誉度高、资金雄厚。但脾气大、无情、刻薄不易接近。每次打开他的办公室时,他就咆哮:“你不要来了,我什么都不要!别浪费你我的时间了”。问题:如果你作为推销员将怎样接近这位杨总?每种方法请设计5句接近顾客的见面句。要求:精练、突出重点。

    注意事项

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