17 直复营销和网络营销.ppt

西南政法大学管理学院张毅 17:26:3117 17 直复营销和网络营销：直复营销和网络营销：建立直接顾客关系建立直接顾客关系1 1西南政法大学管理学院张毅 17:26:31学习目标学习目标8深刻理解直复营销内涵。深刻理解直复营销内涵。8了解直复营销给顾客和企业带来的益处。了解直复营销给顾客和企业带来的益处。8熟悉在互联网与其他新兴技术条件下企业熟悉在互联网与其他新兴技术条件下企业开展网络营销的方式方法。开展网络营销的方式方法。8熟悉网络营销的管理模式。熟悉网络营销的管理模式。8理解直复营销面对的公共政策与道德问题。理解直复营销面对的公共政策与道德问题。2 2西南政法大学管理学院张毅 17:26:3117.1 17.1 直复营销新模式直复营销新模式8大众营销大众营销8直复营销直复营销8早期直复营销早期直复营销8新型直复营销新型直复营销8直复营销不仅仅是渠道和传播手段，而且直复营销不仅仅是渠道和传播手段，而且是新型商务模式。是新型商务模式。8直复营销已成为增长最快的营销方式；网直复营销已成为增长最快的营销方式；网络营销在直复营销的比重迅速提升。络营销在直复营销的比重迅速提升。3 3西南政法大学管理学院张毅 17:26:3117.2 17.2 直复营销发展的好处直复营销发展的好处8对买方的好处对买方的好处Y方便、简单且私密Y提供大量可供选择的商品Y提供大量关于企业、产品、竞争者的可比信息Y互动、即时8对卖方的好处对卖方的好处Y是建立顾客关系的有力工具Y低成本、高效率、高速度Y灵活性更大Y给予卖方接近买方的机会4 4西南政法大学管理学院张毅 17:26:3117.3 17.3 顾客数据库和直复营销顾客数据库和直复营销8消费者数据库内容：消费者数据库内容：Y人口统计特征Y心理Y购买行为8B2B营销，顾客数据库内容：营销，顾客数据库内容：Y顾客曾经购买的产品和服务Y过去购买的商品Y关键联系人Y竞争性供应商Y目前合约状态Y未来几年顾客的可能支出Y对销售和服务该客户过程中企业竞争优势和劣势的评估。8顾客数据库是建立长期稳定顾客关系的重要工具。顾客数据库是建立长期稳定顾客关系的重要工具。5 5西南政法大学管理学院张毅 17:26:3117.4 17.4 直复营销的形式直复营销的形式8直接邮寄营销直接邮寄营销Y指将产品、宣传单、纪念品或其他东西寄送给某个特定的实体地址或虚拟地址的人。Y非常适合直接的、一对一的沟通YCD和DVD是发展最快的直接邮寄媒体Y新型方式：语音邮件、手机短信和电子邮件8购物目录营销购物目录营销Y可和顾客建立情感联系6 6西南政法大学管理学院张毅 17:26:318电话营销电话营销Y指使用电话对消费者或商业顾客进行直接销售。Y将“侵入式”转变为“加入式”Y将“打出”转变为“接入”（800-，400-）8电视直销电视直销Y第一种方式，直接答复的电视广告Y第二种方式，专门的直销电视频道8信息亭营销信息亭营销8新数字直复营销技术：手机营销、博客和视频新数字直复营销技术：手机营销、博客和视频博客、网络电视博客、网络电视7 7西南政法大学管理学院张毅 17:26:3117.5 17.5 网络营销网络营销17.5.1 营销和互联网营销和互联网8网络从根本上改变了顾客对便利、速度、网络从根本上改变了顾客对便利、速度、价格、产品信息和服务的看法价格、产品信息和服务的看法8提供了为顾客创造价值和建立顾客关系的提供了为顾客创造价值和建立顾客关系的全新模式全新模式8企业都有自己的在线销售和传播渠道企业都有自己的在线销售和传播渠道8 8西南政法大学管理学院张毅 17:26:3117.5.2 17.5.2 网络营销领域网络营销领域以消费者为目标以消费者为目标以企业为目标以企业为目标企业发起企业发起B2CB2B消费者发起消费者发起C2CC2B9 9西南政法大学管理学院张毅 17:26:3117.5.3 17.5.3 建立网络营销展示建立网络营销展示网络营销网络营销建立或参与建立或参与网上社交网上社交创建网络创建网络在网上刊登在网上刊登广告或促销广告或促销运用电子邮件运用电子邮件1010西南政法大学管理学院张毅 17:26:32网站设计网站设计7C7C原则原则8背景背景(context)：布局和设计：布局和设计8内容内容(content)8社区社区(community)8定制化定制化(customization)8沟通沟通(communication)8联系联系(connection)8商业商业(commerce)8持续更新持续更新(constant change)1111西南政法大学管理学院张毅 17:26:32网络广告形式网络广告形式8展示广告展示广告Y横幅广告（飘旗广告）Y插播广告Y弹出窗口广告8相关搜寻广告相关搜寻广告8网络分类广告网络分类广告Y内容赞助Y联盟和联合活动Y病毒广告1212西南政法大学管理学院张毅 17:26:3217.6 17.6 直复营销中的公共政策问题直复营销中的公共政策问题8冒犯顾客冒犯顾客8误导误导8欺骗欺骗8网络钓鱼网络钓鱼8安全性安全性8侵犯隐私侵犯隐私8采取行动采取行动直复营销协会直复营销协会1313西南政法大学管理学院张毅 17:26:32思考题思考题8直复营销是否是最节省资源的营销方式。直复营销是否是最节省资源的营销方式。8有人说：有人说：“DELL的直销模式成本是非常高的直销模式成本是非常高的的”，你是如何看待的？，你是如何看待的？8中国直销法出台，是维护了消费者利益还中国直销法出台，是维护了消费者利益还是维护了企业的利益？是维护了企业的利益？