新人培育是团队基业长青的命脉(PPT 页)dbgc.pptx
浙江宋明华 营销总监 p2007年7月加入新华浙分p2008年晋升部经理p2013年12月晋升营销总监p世界华人保险大会讲师p华大大陆地区公益慈善大使p15年荣获全国保险系统劳动模范称号杭州城区 宋明华2015年7月新人培育是团队基业长青的命脉我的成绩二季度营业部新增45人，组新增14人；二季度部真实13留29%，全省第三；营业组真实13留67%，全省第一；营业部月均活动率88%，增员率14%。2014年1月至今，营业部有效人力 正成长61人，绩优人力正成长40人一年半来，营业部季均新增23人，月均6个月新人3000C获取率52%一年来我的营业部历程2014年一季度育成王红霞部之后，有效人力从58人到119人，正成长61人，绩优人力从42人到82人，正成长40人。0 0团队持续壮大的背后是什么？1、问渠那得清如许，为有源头活水来营业部季均新增23人2、既来之则安之，让新人持续有收入2014年4月-2015年6月，新人月均6个月津贴获取率62%新人6个月3000C津贴获取率月均52%团队持续壮大的背后是什么？2015年2014年内部健康吸引和招募优秀人才培养和留住核心骨干（绩优、主管）如何打造一个基业长青的团队？1、基业长青的标准：更快、更强、更久2、如何让团队基业长青？基业长青源于持续的新人培育 做好新人培育可以提升13留，而新人留存的目的不是为指标数据好看，其真正的意义在于最终带来团队核心人力的持续正成长！土壤土壤选材选材训练训练活动活动新人培育的四个关键目 录 土壤培育：基础管理与文化建设 增员选材：庆生会吸引优质增员 辅导训练：新人销售与增员技能 活动经营：新人留存的核心平台土壤培育1文化建设“三观”新人只有新人只有认同行业，认同寿功，认同工作，认同行业，认同寿功，认同工作，才能长久地在公司里留存和发展。才能长久地在公司里留存和发展。1、行业价值观：、行业价值观：分析行业大环境、形势，把握发展机遇分析行业大环境、形势，把握发展机遇2、从业价值观：、从业价值观：激发每个人的从业梦想，未来工作地位激发每个人的从业梦想，未来工作地位3、保险价值观：、保险价值观：认可并传播认可并传播寿险功能与意义寿险功能与意义，传递正能量，传递正能量 持续、扎实的基础管理是新人培育的土壤；通过奖惩制度和日常管理，培养新人良好的习惯。土壤培育2基础管理“五个一”1-每天必须出勤，参加早会 2-每天每天至少2份工具，1个有效拜访 3-每周四带1个合乎标准的人进行面试；4-每月带10个客户参加活动（1 1本人本人+3+3个影响力中心个影响力中心+6+6个转介绍）个转介绍）5-每月一车一卡一无忧（至少一周1张卡单）目 录 土壤培育：基础管理与文化建设 增员选材：庆生会吸引优质增员 辅导训练：新人销售与增员技能 活动经营：新人留存的核心平台p 准增员邀约标准：1、增员标准n 年龄：28岁40岁 n 资源好：本地人或在杭州居住3年以上 至少有10个有车的朋友 能邀约至少3桌人聚会n 形象好、个人品质好n 做过销售、财务和行政的为佳 30日，A主管拿着一个不靠谱的新人资料到办公室。A主管：“总监，你就让我把这个新人上了吧，我这个月必须要达成1+4架构，否则就没有办法保级了”。总监：“上岗可以，但必须交3000押金，要保证三个月绩优，6个月活动率；如果新人出勤80%，押金不能退。”案例1：一切的好运从选材开始！从选材开始！2、增员平台庆生会 以营业部为单位，组织召开当月过生日人员庆祝会，并邀约准增员参与。搭建准增员与公司间相互了解的平台，使营销员与准增员在无压力的情况下进行增员交流，挖掘更多缘故资源。由邀约客户到邀约增员的演变目 录 土壤培育：基础管理与文化建设 增员选材：庆生会吸引优质增员 辅导训练：新人销售与增员技能 活动经营：新人留存的核心平台营业部为什么要训练？营业部训练平台是区训练平台的有效补充、延伸和落地，也是中支绩优班、晋升班的前端铺垫准备；中支、营业区要有好的学校，营业部组要有好的家长辅导，彼此配合，才能培养优秀的新人。营业区衔接训练营业部组训练平台（飞鹰班+早会）中支培训平台（晋升班、绩优班）营业部训练平台1-飞鹰班学 产品、话术、技能练 通关、午会、表达炼 定位、标准、制度Q1 什么时间训练？每月1期，每周2次，共8-10次（每周二、周五下午12：30-2:30）Q2 训练什么内容？p寿功训练：会讲保险故事 通过讲故事、案例和画图，学会如何与人开口说保险p产品知识：会讲产品责任、优势 新人必须新人必须了解产品、理解产品并进行正确地讲解。p技能训练：会讲销售+增员话术 新人必须通关客户/准增员的拒绝处理话术Q3 谁来训练？营业部现有的9位训练师是主力，营业部的销售和增员典范是核心！阳光部现有训练师一览表阳光部现有训练师一览表 班主任制度班主任制度（1 1）迟到乐捐）迟到乐捐100100元元（2 2）上课手机铃声响起来）上课手机铃声响起来乐捐乐捐100100元元（3 3）上课期间坐下乐捐）上课期间坐下乐捐100100元（特殊情况除外）元（特殊情况除外）（1）严格制度Q4 如何开展训练?学员管理制度学员管理制度（1 1）无故不参会乐捐）无故不参会乐捐3030元（有特殊情况需元（有特殊情况需提前一天跟总监请假）提前一天跟总监请假）（2 2）迟到）迟到2020分钟内乐捐分钟内乐捐1515元元（3 3）迟到）迟到2020分钟以上作无故不参会处理分钟以上作无故不参会处理（4 4）上课期间交头接耳被老师点名批评的）上课期间交头接耳被老师点名批评的 上课期间手机铃声响起来的，团队奖章上课期间手机铃声响起来的，团队奖章数量倒扣一个数量倒扣一个Q4、如何开展训练?（2）习惯培养 A 每天拜访及工作日志：每天在群里反馈3件与保险有关的事（与客户接触情况或个人感悟）B 敢于开口的习惯：通过演讲、通关和实战训练，敢于出去见客户（3）氛围营造 通过团队对抗和小红章的获取来引导学员的行为规范和活动参与量 A 全勤奖 B 培训期内价保王 C 培训期内件数王 D 明日之星（培训期内送一个及以上新人参加岗前班）E 飞鹰班演讲比赛前三名 F 优秀团队奖Q4 如何开展训练?Q5 训练效果如何？飞鹰一期飞鹰一期1818人：人：中支主任晋升中支主任晋升2 2人人，3 3个个1+11+1，1313个个绩优绩优 飞鹰二期飞鹰二期7 7人：人：晋升晋升2 2人人，绩优，绩优5 5人人飞鹰三期飞鹰三期1111人（开展中）：人（开展中）：晋升晋升1 1人人，2 2个个1+11+1，绩优，绩优9 9人人真正的留存=绩优+晋升 案例A 潘*，原职业是护士，2014年5月15日入司，2014年12月1日转正，来的时候资源很一般，但一直认真参与区衔接训练和营业部飞鹰班，目前已持续7个月绩优。训练能弥补新人先天不足，提升技能，挖掘潜力。案例B 李*，原职业是医疗器械销售，2014年12月15日入司，积极参加飞鹰班，至今持续绩优7次，黄金联盟4次，现任职级中支主任，总人力1+4。能让绩优且晋升的训练才是最好的训练。营业部训练平台2-部组早会 1、典范分享 每周至少3个，让新人学习优秀的做法 2、疑问解答 每天针对新人拜访的问题及时解答 3、晋升规划 通过一对一沟通，做好一对一晋升规划 4、能力提升 让新人参与到晨操/早会/活动功能组中，提升自信 和主持主讲表达能力，敢于面对客户。目 录 土壤培育：基础管理与文化建设 增员选材：庆生会吸引优质增员 辅导训练：新人销售与增员技能 活动经营：新人留存的核心平台 为什么要客户经营留存只有两条路：要么成为绩优，要么成为主管。客户经营不仅可以针对准客户，也能针对准新人。客户经营是指通过各种活动，利用工具建立客户关系进行交流、交情、交易，最终实现寿险销售/增员的目的。客户经营四步走4、递送保单/新人上岗 获取转介绍名单；再次强化保险理念1、递送工具 获取名单；聊天拉家常，建立交集3、酒会/创说会运作 产出保单/增员；加深保险理念2、积累活动 加深感情，初步促成签单客户经营三层次1、个人：每月参加3场个人积累式活动2、小组：每月3场活动 1场客户积累式活动 1场新增式积累活动 1场小组联合酒会3、营业区：月初、月末各1场区酒会/创说会我们的理念将绩优文化进行到底！将晋升文化进行到底！将递送工具进行到底！将卡单和车险进行到底！将积累式活动进行到底！土壤土壤选材选材训练训练活动活动没有新人培育，一切都是空谈2015年三季度：直接育成一部 直接育成三组 挂机一组筹备 实现再造一个“阳光部”2015-2017年目标 三年实现千人团队 千万收入 晋升功勋总监9、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Thursday,March 16,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。03:19:0503:19:0503:193/16/2023 3:19:05 AM11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2303:19:0503:19Mar-2316-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。03:19:0503:19:0503:19Thursday,March 16,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2303:19:0503:19:05March 16,202314、他乡生白发，旧国见青山。16 三月 20233:19:05 上午03:19:053月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。三月 233:19 上午3月-2303:19March 16,202316、行动出成果，工作出财富。2023/3/16 3:19:0503:19:0516 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。3:19:05 上午3:19 上午03:19:053月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Thursday,March 16,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。03:19:0503:19:0503:193/16/2023 3:19:05 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月-2303:19:0503:19Mar-2316-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。03:19:0503:19:0503:19Thursday,March 16,202313、不知香积寺，数里入云峰。3月-233月-2303:19:0503:19:05March 16,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。16 三月 20233:19:05 上午03:19:053月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。三月 233:19 上午3月-2303:19March 16,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/16 3:19:0603:19:0616 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。3:19:06 上午3:19 上午03:19:063月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月-233月-23Thursday,March 16,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:19:0603:19:0603:193/16/2023 3:19:06 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2303:19:0603:19Mar-2316-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。03:19:0603:19:0603:19Thursday,March 16,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2303:19:0603:19:06March 16,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。16 三月 20233:19:06 上午03:19:063月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 233:19 上午3月-2303:19March 16,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/16 3:19:0603:19:0616 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:19:06 上午3:19 上午03:19:063月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉
