小组长管理培训课程课件.pptx
组长管理培训 小组长的职责与角色认知小组长的职责与角色认知 小组小组人员管理人员管理 小组小组销售业绩提升销售业绩提升 团队建设与团队管理团队建设与团队管理 小小组长的学习能力组长的学习能力课程内容课程内容组长管理培训建议与提示建议与提示 空杯心态空杯心态 准确定位准确定位 务实，关注技巧务实，关注技巧 参与和分享参与和分享 目标：轻松愉快有收获！目标：轻松愉快有收获！组长管理培训组长的职责与角色认知组长管理培训组长的工作职责组长的工作职责组长管理培训人员管理人员管理 区域管理区域管理 货品管理货品管理 销售管理销售管理人员管理人员管理1、监管人员纪律及人手安排；2、监管人员的仪容仪表，精神面貌,体现品牌魅力；3、促进服务品质达到标准，并不断提升；4、训练和培养员工，持续提升人员素质；5、建设心态健康,有激情的优秀团队；6、执行人员的评估和考核工作；组长的工作职责区域管理区域管理1、管理区域的硬件环境，以标准为底限。2、管理区域货品。3、关注区域顾客是否有同事接待。4、管理顾客休息区。5、管理区域陈列卫生及二次维护。组长的工作职责货品管理货品管理1、保持卖场上货品出样丰满。2、管理货品的陈列和存放；3、对货品进销存进行管理，保证区域不丢失货品。4、收集对于货品段色断码的信息告知高售、陈列、店长或仓管。组长的工作职责销售管理销售管理1、为各销售时段确认指标，带领完成；2、收集，分析各项数据，进行跟进；3、规划、执行各类促销活动；组长的工作职责组长的角色组长的角色组长管理培训组长与普通员工的区别组长与普通员工的区别 组长的角色骨干员工骨干员工管理者管理者角色角色普通员工普通员工领头羊领头羊职责范围职责范围专项事务专项事务团队团队工作对象工作对象事事人人+事事工作技能工作技能销售技能销售技能销售、管理销售、管理评价标准评价标准个人成绩个人成绩团队成绩团队成绩自我实现自我实现销售专家、服务销售专家、服务明星明星销售、管理专家销售、管理专家组长的职业化要求组长的职业化要求组长管理培训 职业化的核心职业化的核心*敬业敬业 *专业专业*上进上进小组业绩提升组长管理培训销售计划和指标的设定与分解销售计划和指标的设定与分解 销售管理有效目标的特征有效目标的特征 Specific：明确性 Measurable：可衡量性 Attainable：可达至性 Realistic：现实性 Time：时限性 销售管理 目标管理目标管理指标的意义指标的分解指标的途中跟进 销售管理指标的意义指标的意义指标不是拍脑袋想出来的,是公司战略规划的一部分;指标是业绩的第一拉动力;你对指标的态度=你的下属对指标的态度;指标一定是高于当前的现实的,安全的指标等于基本工资;指标可以视情况加以微调,但不能同时有两个指标;销售管理销售数据分析销售数据分析 销售管理组长所需要关注那些数据；组长所需要关注那些数据；小组的有关数据 前后十大排行榜 系列占比 会员的相关数据 销售管理WhatWhyHow店铺里有哪店铺里有哪些数据些数据?为什么要为什么要做数据做数据分析？分析？怎样才能怎样才能做好数据分做好数据分析？析？学习数据分析的目的学习数据分析的目的 能够全面的、及时的了解店铺的指标达成、能够全面的、及时的了解店铺的指标达成、人员工作状态和货品是否充足情况等，帮人员工作状态和货品是否充足情况等，帮助我们找到问题点，并且针对问题点来解助我们找到问题点，并且针对问题点来解决问题决问题。1、指标什么是指标？指标是团队建设的基本，团队就是一群人为了一个目标而努力，如果没有目标，团队就会形同散沙1、指标月度指标：每月制定的、并要完成的业绩月度指标的制定：由公司与店长根据去年共同确定当年指标分解到每个月，店长再和高售同事达成共识1、指标指标的分解：年度指标/季度指标/月指标/每周指标/日指标需要注意什么？季节、活动指标的途中跟进怎么跟进？由谁去跟进？1、指标思思 考考 例如天一（1）店，9月需要完成200万的业绩指标，应该怎么分解？200万当月天数=平均每天指标2、个人业绩个人业绩是给销售人员制定的销售指标，它可以提升员工的销售激情和增强目标感个人业绩可分为：平均业绩、当天业绩、附加、单效、接待率、件单效2、个人业绩个人业绩计算公式个人业绩计算公式：平均业绩平均业绩=个人业绩个人业绩平均天数平均天数 例：4200元7天=600元附加附加=件数件数票数票数 例：6件3票=2单效单效=总业绩总业绩票数票数 例：6840元19票=360元件单效件单效=总业绩总业绩总件数 例：684045=152元元接待率接待率=总票数总票数总班次总班次 例：50 票5天=10个成交顾客 2、个人业绩思思 考考 在每家店铺里，都会出现员工的业绩、附加、单效不一样的情况，这代表了什么？数据分析数据分析平均业绩平均业绩 可以看出个人心态，每天是否可以保持可以看出个人心态，每天是否可以保持附加附加 货品熟悉度、搭配技巧、销售技巧、附加意识货品熟悉度、搭配技巧、销售技巧、附加意识.控场控场单效单效 货品熟悉、主推货品明确、成套及多套搭配、销售技巧货品熟悉、主推货品明确、成套及多套搭配、销售技巧 件单效件单效 货品熟悉、主推货品明确货品熟悉、主推货品明确接待率接待率 管理者控场能力、店员的积极性、销售能力、挑客、勤快管理者控场能力、店员的积极性、销售能力、挑客、勤快3、店铺货品数量分析十大排行榜 即店铺所有货品的畅销款和滞销款的排行店铺系列销售占比 系列占比=系列销售金额总销售金额3、店铺货品数量分析思思 考考 通过十大排行榜和店铺的系列销售占比，你看到什么？4、会员的相关数据会员新增人数会员新增人数会员增长数量会员销售占比会员当天消费金额当天店铺销售总业绩会员回头人数比例会员回头消费人数店铺总会员人数4、会员的相关数据思思 考考 通过店铺会员的相关数据，你看到什么？数据培训 问问 题题？会员关怀的方法会员关怀的方法-定期电话回访用户-利用电子邮件、短信、贺卡、生日等在节日问候顾客-主动邀请顾客参加公司活动-专刊交流专刊交流-聘请担任神秘顾客、监督员聘请担任神秘顾客、监督员-活动专享、商品专享活动专享、商品专享-侯鸟计划侯鸟计划小组员工的有效管理对管理的认知 所谓管理，就是在特定的环境下，对组织所拥有 的资源进行有效的计划、组织、领导和控制，以 便达成既定的组织目标的过程。管理是观念上的改进，是日常工作中的提升 管理人员的工作，从本质上说，是通过他人并使 他人和自己一起实现组织的目标。（管理的穿透力）管理人员要对作业人员工作的好坏负最终责任。管理是在一定的环境下展开的，没有一个永远不 变的模式。管理循环计划组织领导控制有效管理员工的七项原则有效管理员工的七项原则有效管理员工七大法则明确表达要求与标准；要有有效的激励机制与方法；订立清晰有效的目标；建立沟通制度与平台；把功劳给予员工，并主动承担责任；尊重员工、欣赏员工、关怀员工；公平公正地对待员工；不断要求好的员工是要求出来的意愿高意愿高意愿高意愿高能力强能力强能力强能力强能力低能力低能力低能力低意愿低意愿低意愿低意愿低店铺人员状况分析培训培训辅导技能辅导技能认可认可担子担子培导培导心态心态其他其他考虑考虑人材人材人财人财人裁人裁人才人才 “汉堡原则汉堡原则”“汉堡原则汉堡原则”Hamburger Approach先表扬成就，给予真心的肯定先表扬成就，给予真心的肯定然后提出需要改进的行为表现然后提出需要改进的行为表现最后以肯定和支持结束最后以肯定和支持结束不太好的消息不太好的消息好消息好消息构建制度平台构建制度平台把我们的愿望有形化，一视同仁人不一定自觉地做本来是正确的事，但往往会做被要求的事实事求是实事求是 制度设定，一切从实际出发 有效沟通允许试错多做多错少做少错不做不错人文关怀人文关怀人文关怀人文关怀 心随心动，用感动的方式温暖员工心随心动，用感动的方式温暖员工 小恩小惠小恩小惠小恩小惠小恩小惠 细小的事情反而细小的事情反而容易被记住容易被记住 排忧解难排忧解难排忧解难排忧解难 困难面前，站在下属一边困难面前，站在下属一边 员工活动员工活动员工活动员工活动工作内的事情工作外解决工作内的事情工作外解决 平衡生活平衡生活平衡生活平衡生活享受工作，享受生活享受工作，享受生活 资源支持资源支持资源支持资源支持 店长就是服务者店长就是服务者 善待离职善待离职善待离职善待离职 冷对离职的，就是冷对在职的冷对离职的，就是冷对在职的 员工感受到关怀的方法 公正公平不怕严只怕不平，不怕松只怕不公问题员工培导问题员工培导组长管理培训什么是培导？什么是培导？在充满温情、相互尊重、在充满温情、相互尊重、信任的氛围中，以一对一的方信任的氛围中，以一对一的方式，帮助员工找出问题及解决式，帮助员工找出问题及解决办法。办法。何时需要员工培导*绩效变坏*出现问题的时候找借口*形成小团体，不愿分担工作*在店铺内制造矛盾，引发事端；*违反公司制度或政策*对团队活动缺乏兴趣*工作怠慢 问题员工的培导 员工出现问题的原因*私人问题或疾病*对新的工作内容或要求缺乏信心*因没有获得期望的报酬或鼓励而感到失望*对同事或上司有歧见*对工作倦怠*因某事感觉丧失面子 问题员工的培导 培导前的准备 积极的心态对待员工 收集全部事实 清楚地确定问题并举出事例 想出你将描述情况的词语 考虑你将问的问题 设想员工会问的问题及举动 做好员工发怒甚至过激行为的准备 选好时间和场所环境 问题员工的培导 有效培导程序第一步第一步.陈述目的陈述目的第二步第二步.描述问题描述问题第三步第三步.积极聆听，分析问题积极聆听，分析问题第四步第四步.同意问题存在同意问题存在第五步第五步.让员工参与解决问题让员工参与解决问题第六步第六步.员工参与总结员工参与总结 问题员工的培导 第一步第一步 陈述目的陈述目的“小王，你好！今天想和你聊聊工作中迟到的问题，希望通过这样的沟通能够帮到你！”原则：建立关系 陈述目的 不绕圈子 问题员工的培导 第二步第二步 描述问题描述问题“看到上周考勤记录，发现你迟到了三次.”原则：谈事实不谈感受 具体描述 问题员工的培导 第三步第三步 积极倾听，分析问题积极倾听，分析问题“你的考勤一直很好，最近出现这样的情况，是不是有什么原因？我有什么可以帮到你的”原则：多用开放式的问题帮助员工的心态找出真实原因 问题员工的培导积极聆听的技巧积极聆听的技巧站在对方的角度启闭式问题节录其意重复沉默非语言良好的环境 问题员工的培导 第四步第四步 同意问题同意问题“你也觉得经常性迟到还是有问题的，是吗？”“是.”原则：让员工认识到这是问题引导员工，让员工认同 问题员工的培导 第五步第五步 让员工参与解决问题让员工参与解决问题“你也知道经常迟到，对你个人影响也比较大，你看我们有什么方法能够避免的.”“关于这个问题有几方法，我们一起来分析一下”原则：让员工参与，谈出方法 如果员工不知道，再给与建议 问题员工的培导 第六步第六步 员工参与总结员工参与总结“来，我们一起确认一下接下来该如何做”“来，我们一起回顾一下刚刚讨论内容”原则：让员工参与谈计划 确认曾经谈过事宜 问题员工的培导 团队建设与团队领导小故事：在非洲的草原上，如果见到羚羊在奔逃，那一在非洲的草原上，如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来了；定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了；如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮大观景象，大观景象，那是什么来了？那是什么来了？蚂蚁军团！蚂蚁军团！小故事的启示：蚂蚂蚁蚁是是何何等等的的渺渺小小微微弱弱，任任何何人人都都可可以以随随意意处处置置它它，但但它它的的团团队队，就就连连兽兽中中之之王王，也要退避三舍；也要退避三舍；个个体体弱弱小小，没没有有关关系系，与与伙伙伴伴精精诚诚协协作作，就能变成巨人；就能变成巨人；团队的定义 心理上相互认知，行为上相互作用、相互影响，利益上相互联系、相互依存，为了达到共同目标而结合在一起的人群。团队的力量团队有面子，员工才有面子高绩效店铺团队的要求高绩效店铺团队的要求 目标明确且成员达成共识 团队成员积极参与，通力合作 团队规划以任务为核心 灵活性和敏感性 有效沟通和高效工作 承担风险 任何有助于完成任务的行为都有价值 优秀的领导 团队发展的五个阶段团队发展的五个阶段团队发展的第一阶段团队发展的第一阶段组建期组建期*是建立过程中的第一阶段.它发生在团队刚形成时或有团队成员离开或加入时*团队成员关注目标、工作程序和工作规范*成员的士气高昂，对自己、对公司的未来充满了希望*团队成员觉得必须为自己找一个角色并发展自己*成员间保持新鲜感和矜持*表现出对管理者权力的依赖团队发展的第一阶段：组建期团队发展的第一阶段：组建期问题：问题：没感到有什么问题没感到有什么问题要解决要解决目标和标准不明确目标和标准不明确等有问题时再说等有问题时再说顺其自然顺其自然对策：对策：建立创造沟通机会与场建立创造沟通机会与场合合为团队制定发展目标；为团队制定发展目标；制定培训计划制定培训计划提升成员的各方面能力，提升成员的各方面能力，接受新的挑战接受新的挑战制订团队的各项规则制订团队的各项规则团队发展的第二阶段团队发展的第二阶段激荡期激荡期团队进入磨合期，隐藏的问题开始显现团队成员可能为争取支配权而产生矛盾团队内可能建立小集团并彼此竞争成员间、成员与环境、新旧观念间的冲突开始产生领导者的威信受到挑战团队成员感到自己很迷茫，甚至开始流失团队发展的第二阶段：激荡期团队发展的第二阶段：激荡期问题：问题：w对团队的现状抱听对团队的现状抱听之任之、消极的态之任之、消极的态度，认为是度，认为是“大浪大浪淘沙淘沙”的过程的过程对策：对策：w和团队成员一起确认共同的目标w确立与维护规则w同团队成员一起进行讨论，鼓励团队成员就有争议的问题发表自己的看法。w对团队行为及时给予反馈。w引导团队成员正确认识成员之间的性格差异 团队发展的第三阶段团队发展的第三阶段规范期规范期团队队员知道彼此的期望并了解彼此的长处与弱点团队成员重新关注工作目标及任务，关心团队的共同发展表现为一定的凝聚力和归属感团队成员的工作能力开始显现出来了团队领导把主要精力从关注团队成员转移到督促团队成员创造工作业绩上来了团队领导自身的缺点开始暴露出来了团队发展的第三阶段：规范期团队发展的第三阶段：规范期问题：问题：w认为都步入正轨，只抓认为都步入正轨，只抓销售了销售了w容易形成自满情绪，回容易形成自满情绪，回避冲突避冲突对策：对策：w树立良好的个人形象树立良好的个人形象w让团队成员学习良好的让团队成员学习良好的沟通方式沟通方式w消除团队中的消除团队中的“不谐之不谐之音音”w尽可能多地授权给团队尽可能多地授权给团队成员成员w激励团队成员激励团队成员团队发展的第四阶段团队发展的第四阶段执行期执行期*团队成员相互信任，彼此尊重*掌握完成工作的技能和处理内外部冲突的方法*团队成员配合默契，绩效提升*团队成员对团队的未来充满了信心*团队出现颠峰的表现*团队成员能为领导分担工作*领导者的任务是充分授权，积极鼓励和推动团队的成长团队发展的第四阶段：执行期团队发展的第四阶段：执行期问题：问题：w认为已经很认为已经很好了，忽略好了，忽略问题问题对策：对策：w团队领导与团队成员共同研究制定更高、团队领导与团队成员共同研究制定更高、更具挑战性的目标。使团队成员能够看更具挑战性的目标。使团队成员能够看到新的希望，感觉有奔头。到新的希望，感觉有奔头。w设法留住优秀的员工。帮助制定个人发设法留住优秀的员工。帮助制定个人发展计划，鼓励员工发展。展计划，鼓励员工发展。w对成员工作成绩给予积极肯定。兑现承对成员工作成绩给予积极肯定。兑现承诺。诺。w及时发现潜在的矛盾与问题及时发现潜在的矛盾与问题团队发展的第五阶段团队发展的第五阶段衰痛期衰痛期*团队发展没有足够空间*成员不满足目前的处境，想得到更高的回报*团队不再有共同目标，成员之间在利益层次上 矛盾多起来。*有些团队成员个人的发展速度远远超过团队的 发展速度团队发展的第五阶段：衰痛期团队发展的第五阶段：衰痛期问题：问题：w团队领导不能正确看待团队领导不能正确看待现实，客观分析问题，现实，客观分析问题，怨天尤人怨天尤人w团队领导不能从自身找团队领导不能从自身找出问题出问题对策：对策：w重新界定或制定新的团重新界定或制定新的团队目标队目标w重新调整团队的结构和重新调整团队的结构和工作程序工作程序w消除积弊消除积弊 团团 队队 的的 角角 色色请思考请思考为什么在西游记中，唐僧、孙悟空、为什么在西游记中，唐僧、孙悟空、沙和尚、猪八戒这四个人沙和尚、猪八戒这四个人,各方面差各方面差异如此之大，竟能容在一个群体中，异如此之大，竟能容在一个群体中，而且能相处得很融洽，甚至能做出去而且能相处得很融洽，甚至能做出去西天取经这样的大事情来？西天取经这样的大事情来？西游记故事西游记故事有着共同的目标和信念有着共同的目标和信念相互理解和团结一致相互理解和团结一致角色不同角色不同,各自发挥不同的作用各自发挥不同的作用 组 长 的 学 习 能 力思考与分享思考与分享 *您对自己目前的状况满意吗您对自己目前的状况满意吗?*你将如何面临挑战你将如何面临挑战?*你的自信心从何而来？你的自信心从何而来？*你认为个人持续成长的路径在哪里？你认为个人持续成长的路径在哪里？故事分享故事分享-煮青蛙的故事如果你把一只青蛙放进沸水中，它会立刻试着跳出。但是如果你把青蛙放进温水中，不去惊吓他，它将呆着不动，若无其事，甚至自得其乐。可悲的是，当温度慢慢上升时，青蛙将变得愈来愈虚弱，最后无法动弹。虽然没有什么限制它脱离困境，青蛙仍留在那里直到被煮熟。故事启发故事启发学会察觉渐变的过程，否则无法避免牺牲的命运！雄鹰智慧雄鹰智慧雄鹰的故事 雄鹰是世界上寿命最长的鸟类。雄鹰是世界上寿命最长的鸟类。它一它一 生的年龄可达生的年龄可达70岁。要活那么长的寿命，它在岁。要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却岁时必须做出困难却重要的决定。重要的决定。当雄鹰活到当雄鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。抓住猎物。它的嘴变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的它的嘴变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚，使得翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚，使得飞翔十分吃力。飞翔十分吃力。它只有两种选择它只有两种选择:等死等死,或开始一个十分痛苦的更新过程。或开始一个十分痛苦的更新过程。雄鹰的故事这是这是150天漫长的操练。它必须努力地飞到山顶天漫长的操练。它必须努力地飞到山顶,在悬在悬崖上筑巢崖上筑巢,停在那里停在那里,不得飞翔。不得飞翔。雄鹰首先用嘴击打岩石，直到完全脱落。然后静静雄鹰首先用嘴击打岩石，直到完全脱落。然后静静地等候新的嘴长出来。它会用新长出的嘴把指甲一根根地等候新的嘴长出来。它会用新长出的嘴把指甲一根根的拔出来。当新的指甲出来后，它便把羽毛一根一根的的拔出来。当新的指甲出来后，它便把羽毛一根一根的拔掉。拔掉。5个月后，新的羽毛长出来了个月后，新的羽毛长出来了,雄鹰开始飞翔。雄鹰开始飞翔。它重它重新获得新获得30年的岁月！年的岁月！二十一世纪最大的危机二十一世纪最大的危机就是没有就是没有危机危机意识意识就是没有就是没有变革变革和和学习意识意识对终身学习的理解对终身学习的理解*在知识经济时代，教育不会停止在获取最后一个文凭，学习在知识经济时代，教育不会停止在获取最后一个文凭，学习是一个动态的过程是一个动态的过程*“先闭眼，后毕业先闭眼，后毕业”。终身学习是。终身学习是“社会行为社会行为”和和“生活生活方式方式”*学习的自主性，通过自主行为来获取知识和创造知识学习的自主性，通过自主行为来获取知识和创造知识-自自学时代学时代(求鱼求渔求欲求生存）求鱼求渔求欲求生存）*我们每个组织、每个个人，都必须投入我们每个组织、每个个人，都必须投入35%的资源为未来的资源为未来而学习。这些资源是为未来的投资。而学习。这些资源是为未来的投资。关于学习的提示关于学习的提示经验经验 知识知识过去知识过去知识 现在有用知识现在有用知识学习速度学习速度 变化速度变化速度 =生存生存 学习者学习者三种心态：蜘蛛、蚂蚁和蜜蜂三种心态：蜘蛛、蚂蚁和蜜蜂（弗朗西斯（弗朗西斯 培根）培根）蜘蛛：只满足于自己肚子里已有蜘蛛：只满足于自己肚子里已有 的东西，并把自己织在自己的东西，并把自己织在自己 知识的网里。知识的网里。蚂蚁：只会获取现存的东西。蚂蚁：只会获取现存的东西。蜜蜂：采百家花，酿自己蜜。蜜蜂：采百家花，酿自己蜜。学习的方法学习的方法学习的动力学习的动力愿景愿景接受知识与经验接受知识与经验内化思考内化思考积累整合积累整合学而时习之学而时习之分享分享借助资源，激发共同创造力借助资源，激发共同创造力持续行为，接受变化持续行为，接受变化1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Friday,March 31,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。00:31:4600:31:4600:313/31/2023 12:31:46 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2300:31:4600:31Mar-2331-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:31:4600:31:4600:31Friday,March 31,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2300:31:4600:31:46March 31,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。31 三月 202312:31:47 上午00:31:473月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 2312:31 上午3月-2300:31March 31,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/31 0:31:4700:31:4731 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。12:31:47 上午12:31 上午00:31:473月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/31/2023 12:31:47 AM00:31:4731-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/31/2023 12:31 AM3/31/2023 12:31 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。31-Mar-2331 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Friday,March 31,202331-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2300:31:4731 March 202300:31谢谢大家谢谢大家
