商务谈判之马斯洛需求层次理论幻灯片.ppt

商务谈判之马斯洛需求层次理论第1页，共36页，编辑于2022年，星期五本节主要分析人们的各种需求，学会如何发现别人本节主要分析人们的各种需求，学会如何发现别人的需求，并且将这种需求理论运用到商务谈判中去。的需求，并且将这种需求理论运用到商务谈判中去。思考？思考？1.1.什么是需求？什么是需求？需求是指客观刺激通过人体感官作用于人脑所引起需求是指客观刺激通过人体感官作用于人脑所引起的某种缺乏状态。的某种缺乏状态。2.2.你现在的需求是什么？你现在的需求是什么？第2页，共36页，编辑于2022年，星期五亚伯拉罕亚伯拉罕马斯洛马斯洛是美国著名是美国著名社会社会心理学家心理学家，第三代心理，第三代心理学的开创者，提出了融合学的开创者，提出了融合精精神分析心理学神分析心理学和和行为主义行为主义心理心理学的人本主义心理学，学的人本主义心理学，于其中于其中融合了其融合了其美学思想美学思想。他的主。他的主要成就包括提出了人本主义要成就包括提出了人本主义心理学，提出了心理学，提出了马斯洛需求马斯洛需求层次理论层次理论，代表作品有，代表作品有动机动机和人格和人格、存在心理学探索存在心理学探索、人性能达到的境界人性能达到的境界等。等。第3页，共36页，编辑于2022年，星期五第4页，共36页，编辑于2022年，星期五西游团队西游团队好吃懒动、好色好吃懒动、好色任劳任怨、和事佬任劳任怨、和事佬默默无闻默默无闻大智若愚、信念坚定大智若愚、信念坚定法力高强法力高强、第5页，共36页，编辑于2022年，星期五马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论生理需求生理需求安全需求安全需求社交需求社交需求尊重需求尊重需求自我实现自我实现自我实现自我实现第6页，共36页，编辑于2022年，星期五理论解析理论解析、人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从基本的到复杂的。从基本的到复杂的。、人要生存，他的需要能够影响他的行为。只有人要生存，他的需要能够影响他的行为。只有未满足的需要能够影响行为，满足了的需要不能未满足的需要能够影响行为，满足了的需要不能再充当激励工具。再充当激励工具。、当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才、当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续努力的内在动力。继续努力的内在动力。7第7页，共36页，编辑于2022年，星期五1.生理需求猪八戒8 8生理需求：生理需求：安全需求安全需求安全需求安全需求社交需求社交需求社交需求社交需求尊重需求尊重需求尊重需求尊重需求自我实现自我实现自我实现自我实现衣食住行，如食物、水、空气、性欲、健康等。第8页，共36页，编辑于2022年，星期五2.安全需求沙僧生理需求生理需求生理需求生理需求安全需求安全需求社交需求社交需求社交需求社交需求尊重需求尊重需求尊重需求尊重需求自我实现自我实现自我实现自我实现身体上和心理上的安全，如人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求第9页，共36页，编辑于2022年，星期五3.社交需求白龙马白龙马的需求：白龙马的需求：爱和归属生理需求生理需求生理需求生理需求安全需求安全需求安全需求安全需求社交需求社交需求尊重需求尊重需求尊重需求尊重需求自我实现自我实现自我实现自我实现友谊、爱情、归属第10页，共36页，编辑于2022年，星期五4.尊重需求唐僧生理需求生理需求生理需求生理需求安全需求安全需求安全需求安全需求社交需求社交需求社交需求社交需求尊重需求尊重需求自我实现自我实现自我实现自我实现尊重、社会地位、社会认可、1.自尊：有实力、能胜任、充满信心、能独立自主；2.外部尊重：有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价第11页，共36页，编辑于2022年，星期五5.自我实现需求孙悟空12 12生理需求生理需求生理需求生理需求安全需求安全需求安全需求安全需求社交需求社交需求社交需求社交需求尊重需求尊重需求尊重需求尊重需求自我实现自我实现实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度第12页，共36页，编辑于2022年，星期五谈判学与马斯洛的需求层次论谈判学与马斯洛的需求层次论1.谈判与生理需求谈判与生理需求 （1）生理需求）生理需求-基本的需求：包括衣、食、住、行基本的需求：包括衣、食、住、行 （2）谈判中的生理需求）谈判中的生理需求:谈判中的吃穿用住；外在的形象和气质；脑力和体力的补充谈判中的吃穿用住；外在的形象和气质；脑力和体力的补充;个人物质利益的追求等。个人物质利益的追求等。2.谈判与安全需求谈判与安全需求 （1）安全需求：包括）安全需求：包括 人身安全、职业安全、劳动安全、经济安全、环境安全人身安全、职业安全、劳动安全、经济安全、环境安全等等 （2）谈判中的安全需求：）谈判中的安全需求：人身安全人身安全 心理安全心理安全比如害怕上当受骗的心理比如害怕上当受骗的心理第13页，共36页，编辑于2022年，星期五3.谈判与社交需求谈判与社交需求 （1）社交需求：友谊、归属感）社交需求：友谊、归属感 (2）谈判中的社交需求：）谈判中的社交需求：谈判小组的团结协作谈判小组的团结协作 上司的信任和同事之间的友谊上司的信任和同事之间的友谊 与谈判对手建立良好的合作关系与谈判对手建立良好的合作关系4.谈判与尊重需求谈判与尊重需求 （1）尊重需求：自尊、他尊）尊重需求：自尊、他尊 （2）谈判中的获得尊重的需求）谈判中的获得尊重的需求 体现在人格上的尊重；体现在人格上的尊重；身份地位上的尊重；身份地位上的尊重；学识与能力上的尊重。学识与能力上的尊重。第14页，共36页，编辑于2022年，星期五5.谈判与成就需求谈判与成就需求(1)成就需求对事业和成就的追求，以体现自身的价值。成就需求对事业和成就的追求，以体现自身的价值。(2)谈判中的成就需求谈判中的成就需求 追求较高水平的谈判目标的实现追求较高水平的谈判目标的实现,体现自我价值体现自我价值。6.谈判和求知需求谈判和求知需求(1)求知需求也称为认知需求，包括好奇心与求知欲两方面。求知需求也称为认知需求，包括好奇心与求知欲两方面。(2)谈判中的求知需求谈判中的求知需求 发现对方的认知需求，通过大量说服使对方认识理解。发现对方的认知需求，通过大量说服使对方认识理解。第15页，共36页，编辑于2022年，星期五7.谈判与审美需求（1）审美需求）审美需求 美是人类的高层次需求。包括自然美、艺术美、社会美、健美和科学美是人类的高层次需求。包括自然美、艺术美、社会美、健美和科学美。美。（2）谈判中的审美需求）谈判中的审美需求 谈判中需要美的理念、美的语言、美的环境、美的事物。谈判中需要美的理念、美的语言、美的环境、美的事物。第16页，共36页，编辑于2022年，星期五第二节第二节 现代商务谈判的理现代商务谈判的理论需求论需求第17页，共36页，编辑于2022年，星期五(2)谈判的三个层次谈判的三个层次第18页，共36页，编辑于2022年，星期五（3）将适用于不同需要的谈判方法分为以下6种类型：谈判者顺从对方的需求要谈判者使对方服从自己的需要谈判者同时服从对方和自己的需要谈判者违背自己的需要谈判者损害对方的需要谈判者同时损害对方和自己的需要 第19页，共36页，编辑于2022年，星期五谈判者在谈判过程中根据对方需要，采取相应策略，主动为对方着想，促使谈判成功。这种情况下，谈判者要善于分析，发现对方尚未满足的最基本需要，然后思考采取一个适当的办法去去满足双方，促使谈判成功。第20页，共36页，编辑于2022年，星期五米开朗琪罗的雕塑作品大卫像举世闻名，是他花了三年心血，用一块完整地大理石制作的5.3米高的男性雕塑，这座雕像是意大利的鲜花之城佛罗伦萨的标志之一。关于这尊雕塑还有一个故事，据说雕像完成之日罗马市政厅长馆对雕像的鼻子不满意，要求艺术家进行修改。米开朗琪罗答应了长官的要求，爬到雕像的头部，随后石头屑纷纷落下，市政厅长官终于点头认可，而事实上米开朗琪罗爬上去的时候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是做出雕琢的动作，却丝毫没有动雕像的鼻子。第21页，共36页，编辑于2022年，星期五许多年前，美国东海岸一些城市爆发了严重的种族骚乱。纽许多年前，美国东海岸一些城市爆发了严重的种族骚乱。纽瓦克瓦克(Newark)的居民都认为，同样的事情也会在他们的城的居民都认为，同样的事情也会在他们的城市中发生。因为纽瓦克是一个高度工业化的城市，其居民约市中发生。因为纽瓦克是一个高度工业化的城市，其居民约有半数是黑人，他们大部分居住在中区。那里贫穷、住房破有半数是黑人，他们大部分居住在中区。那里贫穷、住房破旧，人们怨声载道，是潜在的动荡地区。然而，这却没有成旧，人们怨声载道，是潜在的动荡地区。然而，这却没有成为事实。原因何在？为事实。原因何在？原来，纽瓦克市市长一直与黑人社区的代表保持着密原来，纽瓦克市市长一直与黑人社区的代表保持着密切联系。他经常访问中区，通过向黑人宗教领袖和市民代表切联系。他经常访问中区，通过向黑人宗教领袖和市民代表征求意见，完全掌握了黑人的不满情绪和黑人社区存在的种征求意见，完全掌握了黑人的不满情绪和黑人社区存在的种种抱怨和牢骚。在周边城市相继爆发多起暴力事件之际，只种抱怨和牢骚。在周边城市相继爆发多起暴力事件之际，只需要一点火星，就能使整个纽瓦克市引发骚乱。所以，市长需要一点火星，就能使整个纽瓦克市引发骚乱。所以，市长实施了全面的监控。实施了全面的监控。第22页，共36页，编辑于2022年，星期五当数量占优势的黑人阶层中的一个族群决定组织一次政当数量占优势的黑人阶层中的一个族群决定组织一次政治集会时，市长意识到他必须立即行动起来，防止发生治集会时，市长意识到他必须立即行动起来，防止发生动乱。于是，他向九十多位黑人社区的代表发出了电报。动乱。于是，他向九十多位黑人社区的代表发出了电报。不出。三个小时，他们中的大多数人都赶到了市长办公不出。三个小时，他们中的大多数人都赶到了市长办公室，讨论需要采取的措施和行动，并商议出一项最佳行室，讨论需要采取的措施和行动，并商议出一项最佳行动方案。最后结果是，将要举行的政治集会，从一次潜动方案。最后结果是，将要举行的政治集会，从一次潜在的暴力冲突转变成了一次和平的登记黑人选民的宣传在的暴力冲突转变成了一次和平的登记黑人选民的宣传活动。活动。纽瓦克市市长的策略之所以很成功，是因为他的行纽瓦克市市长的策略之所以很成功，是因为他的行动服从了黑人的这种获得尊重的需求。如果他强行禁止动服从了黑人的这种获得尊重的需求。如果他强行禁止这次集会，从而压制这些需求，毫无疑问会导致情绪爆这次集会，从而压制这些需求，毫无疑问会导致情绪爆发，引发暴力和骚乱。他采用的方法包括了认可、鼓励发，引发暴力和骚乱。他采用的方法包括了认可、鼓励和合作和合作.第23页，共36页，编辑于2022年，星期五谈判者在谈判过程中通过种种启示，谈判者在谈判过程中通过种种启示，使用各种策略说服对方满足自己的需使用各种策略说服对方满足自己的需要，这种方法都是从满足自身需求出要，这种方法都是从满足自身需求出发，这种方法在谈判中比较常见。发，这种方法在谈判中比较常见。第24页，共36页，编辑于2022年，星期五案例案例KT公司是一家电视机生产厂家，生产各种型号的电视机。宏达公司是一家销售电视机的商家。在商务谈判中销售商提出直销、代销和经销三种方案。直销是由厂家直接在商场内设立销售柜台，按月付给商家场地租用费；代销是由商家代为销售。售出一台结算一台；经销是由商家按批发价购进一批电视机自行出售。就宏达公司而言，比较愿意采用代销方式，这样风险较小。KT公司由于电视机积压较多，资金周转困难，迫切需要一笔运转资金。因此，在谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发交易。KT用低价诱惑对方，当对方感到没有把握时，他们主动提出派出技术人员协助宏达公司宣传和销售。当宏达公司提出有困难时，KT公司立即承诺由他们负责搬运到商场。这样在KT公司的进攻下，一笔交易成功了。第25页，共36页，编辑于2022年，星期五在谈判中采用这种方法比较明智，这在谈判中采用这种方法比较明智，这种方法同时考虑了双方的需要，谈判种方法同时考虑了双方的需要，谈判结果容易被双方接受，因此谈判容易结果容易被双方接受，因此谈判容易成功。但这种方法难点在于要找到平成功。但这种方法难点在于要找到平衡双方利益的方案。衡双方利益的方案。第26页，共36页，编辑于2022年，星期五明星巧妙化尴尬明星巧妙化尴尬40年代，美国有个电影明星叫珍年代，美国有个电影明星叫珍拉塞尔，拉塞尔，她曾与制片商休斯签订一个一年她曾与制片商休斯签订一个一年120万美元万美元的雇佣合同。的雇佣合同。12个月后，拉塞尔找到休个月后，拉塞尔找到休斯：斯：“我想要我合同上规定的钱我想要我合同上规定的钱”休斯声明他现在没有现金，但有许多不休斯声明他现在没有现金，但有许多不动产，拉塞尔当然不听这些辩解，她的要动产，拉塞尔当然不听这些辩解，她的要求合理合法，她只要她应得的钱。休斯继求合理合法，她只要她应得的钱。休斯继续向她说明他现在资金周转不灵，要她等续向她说明他现在资金周转不灵，要她等一等，而拉塞尔一直指出合同的法律性，一等，而拉塞尔一直指出合同的法律性，上面清楚说明年底付款。上面清楚说明年底付款。第27页，共36页，编辑于2022年，星期五双方的争执越来越大，甚至发展到通过律师解双方的争执越来越大，甚至发展到通过律师解决问题，看来只有诉诸公堂了。决问题，看来只有诉诸公堂了。但是事实上，拉塞尔突然改变了注意，她很聪但是事实上，拉塞尔突然改变了注意，她很聪明的对休斯说：明的对休斯说：“你我是不同的人，有不同的你我是不同的人，有不同的奋斗目标，让我们看看我们能不能在一个互相奋斗目标，让我们看看我们能不能在一个互相信任的气氛下分享信息，感觉和需要呢信任的气氛下分享信息，感觉和需要呢?”他们他们正是这样做了，于是彼此合作，创造性提出了一正是这样做了，于是彼此合作，创造性提出了一个能满足双方都需要的答案。个能满足双方都需要的答案。修改后的合同改为每月付修改后的合同改为每月付10万，分万，分12个月付清，个月付清，合同上的金额不变，但时间变了。合同上的金额不变，但时间变了。第28页，共36页，编辑于2022年，星期五在商务交往中，我们有时候会看到在商务交往中，我们有时候会看到这种情况，某些商场企业有意识违这种情况，某些商场企业有意识违背自身收入需求，采取薄利多销的背自身收入需求，采取薄利多销的经营手段吸引顾客，这种方法使企经营手段吸引顾客，这种方法使企业不顾自己的需要去满足对方的需业不顾自己的需要去满足对方的需求。求。第29页，共36页，编辑于2022年，星期五这种方法是谈判者一方处于强势地这种方法是谈判者一方处于强势地位，倚强凌弱，只顾自身利益，完位，倚强凌弱，只顾自身利益，完全不顾对方利益的一种谈判方法。全不顾对方利益的一种谈判方法。这种方法违背了谈判双方地位平等这种方法违背了谈判双方地位平等与互惠互利的原则，会对双方再次与互惠互利的原则，会对双方再次合作造成障碍。合作造成障碍。第30页，共36页，编辑于2022年，星期五这种方法损人不利己，除非谈判者这种方法损人不利己，除非谈判者一方有特殊目的，一般不宜采用。一方有特殊目的，一般不宜采用。比如商品交易中竞争双方展开价格比如商品交易中竞争双方展开价格战，竞相压价，以求打败对手，损战，竞相压价，以求打败对手，损害了别人的利益，也对自身造成了害了别人的利益，也对自身造成了危害。危害。第31页，共36页，编辑于2022年，星期五7月下旬，一篇发表在天涯论坛的题为月下旬，一篇发表在天涯论坛的题为康康师傅：你的优质水源在哪里？师傅：你的优质水源在哪里？的网文，揭的网文，揭发了国内包装水行业龙头发了国内包装水行业龙头康师傅康师傅“用自来用自来水冒充优质水源水冒充优质水源“康师傅康师傅水源门水源门”事件发事件发展到最后，关于展到最后，关于“矿泉水行业潜规则矿泉水行业潜规则”的披的披露已经让舆论的关注点从露已经让舆论的关注点从“康师傅康师傅”品牌延品牌延伸到整个矿泉水行业，上千家纯净水企业牵伸到整个矿泉水行业，上千家纯净水企业牵连其中，以至于整个行业都蒙受了巨大的损连其中，以至于整个行业都蒙受了巨大的损失。失。第32页，共36页，编辑于2022年，星期五上述六种方法都显示了谈判者如何满足自身的需求，谈判者可根据自己的需求和对另一方需求的推测，从这六种方法中选择认为在该适用层次的条件下最适当的一种或几种方法需要说明的是需要说明的是 在实际谈判活动中没有一种策在实际谈判活动中没有一种策略是绝对单纯的，在谈判中往往涉及多种需略是绝对单纯的，在谈判中往往涉及多种需要、多种方法和多个层次。在方法的相互替要、多种方法和多个层次。在方法的相互替代与补充之间，取决于谈判者的判断和方法代与补充之间，取决于谈判者的判断和方法的用途。的用途。第33页，共36页，编辑于2022年，星期五（1）明确双方的需求，最后达成满足彼此需求的目的。（2）人的需求是可以变动的，满足需求的方式多种多样，满足不同层次的需求是取得理想谈判结果的关键因素，同时也是解开或缓和谈判僵局的症结所在。（3）满足人的自尊与自我实现的需求。(p196案例)第34页，共36页，编辑于2022年，星期五在谈判过程中如何发现对方需要？1.搜集资料 2.适时提问 3.认真倾听 4.注意观察 5.私下获取 第35页，共36页，编辑于2022年，星期五第36页，共36页，编辑于2022年，星期五