怎样提升客单价.ppt

有效提高客单价有效提高客单价怎样提升客单价客单价客单价是指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。它的计算公式是：客单价客单价=商品平均单价商品平均单价*每一顾客平均购买商品的每一顾客平均购买商品的 个数；个数；客单价销售额客单价销售额顾客数顾客数 由此可见门店的销售额是由客单价客单价客单价客单价和顾客数顾客数顾客数顾客数所决定的，在门店提升顾客数难度较大或顾客数相对稳定的状况下，提高客单价则是提高门店销售额的唯一途径。门店品类的广度与深度大卖场品类的广度与深度高于超市，超市又高于便利店，大卖场的客单价一般可以达到50-80元，而超市一般只有20-40元，便利店一般则在8-15元之间。由此可见，门店品类的广度与深度对于客单价的影响是根本性的，是主要影响因素。品类的广度与深度又呈现结构方面的复杂性。门店可以通过在自己专长的品类上拓宽它的广度（增加中小品类的数量）和加深其深度（增加品种数）来提升自己门店的特色化，建构自己的核心竞争力。门店商品定位除了品类的广度和深度这一重要影响因素外，门店的商品定位也是一个非常重要的因素。门店的商品定位主要是指门店商品的档次，也即商品的平均单价，同样面积大小的超市，可能从品类数量和单品数量来对比差不多，但是由于一家定位高端、一家定位中低端，客单价就会相差数倍，这就是门店商品定位对客单价的影响。门店促销活动既然客单价是顾客购物篮内的商品数量与商品单价的乘积之累计，那么通过促销活动促成顾客购买本不想买的东西、或者想买的东西多买，这就是促销活动对提升客单价的作用。门店促销对于提升客单价的帮助非常明显。商品的关联组合商品的关联组合有同品类与相近品类组合和跨品类、甚至跨部类和跨大类组合，比如围绕婴儿的食品、穿着、玩具来考虑商品组合时，其实就横跨了两个部类、三个大类，但是这样的组合对于顾客购物习惯来说却是很自然的，可以“触景生情”产生许多冲动性消费。商品陈列商品陈列对于客单价的影响同样也是不可忽视的。不管门店是大还是小，相对于顾客在门店内所待的时间来说，这些商品总是远远“过剩”的，因此，要想让合适的商品吸引到顾客足够的眼球，就需要在陈列上下功夫。靠什么提升客单价其实提升客单价无非是促成顾客同类商品多买、不同类商品多买、买价值更高的商品这样三种途径。1、促成顾客同类商品多买促成顾客同类的商品多买，是提升客单价最基本的途径。促成顾客同类商品多买降价促销：通过降价方式刺激顾客多买，由于存在商品的价格弹性，对于那些价格弹性大的商品，通过降价促销这种方式能有效提升顾客的购买量。捆绑销售：这种方式其实是降价促销的变形，比如超市里常做的两捆蔬菜按单捆的价格出售，洗衣皂三块一起只卖2块的价钱等等，这些都可以增加同类商品的销量，大部分还可以增加单个顾客销售额。买赠活动：与捆绑销售类似的一种促销途径，这种促销方式常见于新品的搭赠促销，或者是一些即将过期商品、待处理商品的处理上，同样也能够刺激同类商品的销售。促成顾客不同类商品多买促成顾客不同类商品的多买，也可以通过上述的捆绑销售和买赠活动来实现，比如将饮料与牙膏捆绑在一起降价销售、将洗手液与灭蚊剂捆绑销售，这些都可以有效带动异类商品的销售。在促成顾客不同类商品的多买过程中，我们要考虑关联性商品和非关联性商品。利用这种互补性和暗示性的刺激购物拉动顾客购买同类或异类商品。促成顾客购买价值更高的商品如果顾客的消费量固定，但有效地利用陈列和促销手段，无形却有意地推动消费者的消费升级，其实也是一种比一般促销更有效的推动客单价提升的办法。提升客单价关于什么是顾客健康照顾方案的问题，关于什么是顾客健康照顾方案的问题，“药房不仅仅药房不仅仅是卖药，更重要的是给顾客提供系统的健康服务方案：是卖药，更重要的是给顾客提供系统的健康服务方案：1）销售前：问病，诊断准确比推荐药品正确更有意义2）销售中：联合用药。3）销售后：叮嘱顾客饮食、睡眠、饮水、心情、保健、服用方法等注意事项。怎样提升客单价1、门店活动门店活动：通过派报、POP、广播等一系列的 广告手段，营造卖场活性化的气氛，吸引顾客。2、提高门店员工的服务质量提高门店员工的服务质量：对门店员工进行销售技巧、专业知识等以方面的培训，树立门店员工的专业形象。3、陈列商品的关联性陈列商品的关联性：如清热解毒类药品可与五官科类药品；感冒类药品可与止咳化痰类药品一起或相邻摆放。4、商品陈列商品陈列：特别是收银台陈列、门口展台陈列，日常便药摆放在醒目位置，吸引顾客停留、注目，刺激顾客购买欲望。怎样提升客单价5、关联销售关联销售：也既是联合用药。以不同的症状为中心来指导所需要用到的药品，及为什么要用到这此药品，根据所列出的药品清单联合用药。（用阿司匹林治疗风湿性关节炎时，常与小苏打或胃舒平联用，以减少对消化道的刺激和出血等副作用；感冒要适当补充维生素C；感冒咳嗽严重还可以加上适当的抗生素。但是清单应充分考虑常规品种与主推品种的搭配、高中低价格品种的搭配。）6、疗程购买疗程购买：叮嘱顾客按疗程使用，效果更好！如阿胶益寿口服液5盒为一疗程，男宝胶囊6盒为一疗程用热切周到服务换得客人购买。怎样提升客单价7、培养、维护重点顾客培养、维护重点顾客：也就是常客、熟客。通过促销礼品、送药上门、代客加工药粉、代办邮购等方式提高客单价。8、激起员工的导购欲望激起员工的导购欲望9、多元化经营多元化经营：在保证质量的前提下，主推高价高毛利产品，多卖保健品、医疗器械、医疗仪器等，以提高客单价一句话促销一句话促销1）介绍完主要产品，开单（买单）前：别忘说一句话“您还有别的需要吗？”（麦当劳销售）2）顾客到收银台：收银员别忘一句话促销（收银台的季节性产品和顾客冲动性产品促销）。3）顾客离店时，别忘了说“您走好！”