商业银行资产业务.pptx

会计学1商业银行资产业务商业银行资产业务5.1 5.1 贷款种类和程序贷款种类和程序n n贷款种类贷款种类n n贷款政策贷款政策n n贷款程序贷款程序第1页/共156页贷款种类贷款种类n n一、什么是银行贷款一、什么是银行贷款一、什么是银行贷款一、什么是银行贷款n n二、贷款的分类二、贷款的分类二、贷款的分类二、贷款的分类第2页/共156页一、什么是银行贷款一、什么是银行贷款 就是商业银行作为贷款人按就是商业银行作为贷款人按就是商业银行作为贷款人按就是商业银行作为贷款人按照一定的贷款原则和政策，以还本付照一定的贷款原则和政策，以还本付照一定的贷款原则和政策，以还本付照一定的贷款原则和政策，以还本付息为条件，将一定数量的货币资金提息为条件，将一定数量的货币资金提息为条件，将一定数量的货币资金提息为条件，将一定数量的货币资金提供给借款人使用的一种信用行为。供给借款人使用的一种信用行为。供给借款人使用的一种信用行为。供给借款人使用的一种信用行为。第3页/共156页贷款的构成要素贷款的构成要素n n 对对对对 象象象象n n 条条条条 件件件件n n 用用用用 途途途途n n 期期期期 限限限限n n 利利利利 率率率率n n 方方方方 式式式式第4页/共156页二、贷款的分类二、贷款的分类（一）按贷款期限分类（一）按贷款期限分类（二）按贷款的保障条件分类（二）按贷款的保障条件分类（三）按贷款的目的分类（三）按贷款的目的分类（四）按贷款的偿还方式分类（四）按贷款的偿还方式分类（五）按贷款的质量分类（五）按贷款的质量分类（六）按银行发放贷款的自主程度分类（六）按银行发放贷款的自主程度分类（七）按贷款的币种分类（七）按贷款的币种分类第5页/共156页（一）（一）按贷款期限分类：按贷款期限分类：n n长期贷款长期贷款长期贷款长期贷款n n中期贷款中期贷款中期贷款中期贷款n n 短期贷款短期贷款短期贷款短期贷款第6页/共156页（二）按贷款的保障条（二）按贷款的保障条件分类：件分类：n n信用贷款：是指以借款人的信信用贷款：是指以借款人的信誉发放的贷款。誉发放的贷款。n n担保贷款担保贷款：是指具有一定的财：是指具有一定的财产或信用作为还款保证的贷款。产或信用作为还款保证的贷款。n n票据贴现：是指贷款人以购买票据贴现：是指贷款人以购买借款人未到期商业票据的方式借款人未到期商业票据的方式发放的贷款。发放的贷款。第7页/共156页担保贷款担保贷款n n抵押贷款抵押贷款抵押贷款抵押贷款n n质押贷款质押贷款质押贷款质押贷款n n保证贷款保证贷款保证贷款保证贷款第8页/共156页抵押贷款抵押贷款 抵押贷款抵押贷款抵押贷款抵押贷款是指按是指按是指按是指按中华人民中华人民中华人民中华人民共和国担保法共和国担保法共和国担保法共和国担保法规定的抵押方式以规定的抵押方式以规定的抵押方式以规定的抵押方式以借款人或第三人的财产作为抵押物借款人或第三人的财产作为抵押物借款人或第三人的财产作为抵押物借款人或第三人的财产作为抵押物发放的贷款发放的贷款发放的贷款发放的贷款。第9页/共156页质押贷款质押贷款 质押贷款质押贷款质押贷款质押贷款是指按是指按是指按是指按中华人民中华人民中华人民中华人民共和国担保法共和国担保法共和国担保法共和国担保法规定的质押方式以借规定的质押方式以借规定的质押方式以借规定的质押方式以借款人或第三人的动产或权利作为质物款人或第三人的动产或权利作为质物款人或第三人的动产或权利作为质物款人或第三人的动产或权利作为质物发放的贷款。发放的贷款。发放的贷款。发放的贷款。第10页/共156页保证贷款保证贷款 保证贷款保证贷款保证贷款保证贷款指按指按指按指按中华人民共中华人民共中华人民共中华人民共和国担保法和国担保法和国担保法和国担保法规定的保证方式以第三规定的保证方式以第三规定的保证方式以第三规定的保证方式以第三人承诺在借款人不能偿还贷款时，按人承诺在借款人不能偿还贷款时，按人承诺在借款人不能偿还贷款时，按人承诺在借款人不能偿还贷款时，按约定承担一般保证责任或者连带责任约定承担一般保证责任或者连带责任约定承担一般保证责任或者连带责任约定承担一般保证责任或者连带责任而发放的贷款。而发放的贷款。而发放的贷款。而发放的贷款。第11页/共156页（三）按贷款的目的分（三）按贷款的目的分类：类：n n工业贷款工业贷款n n商业贷款商业贷款n n农业贷款农业贷款n n个人贷款个人贷款n n其它金融机构贷款其它金融机构贷款n n房地产贷款房地产贷款n n其它贷款其它贷款第12页/共156页（四）按贷款的偿还方（四）按贷款的偿还方式分类：式分类：n n一次性偿还一次性偿还一次性偿还一次性偿还n n分期偿还分期偿还分期偿还分期偿还第13页/共156页（五）按贷款的质量分（五）按贷款的质量分类：类：正常贷款正常贷款正常贷款正常贷款关注贷款关注贷款关注贷款关注贷款次级贷款次级贷款次级贷款次级贷款可疑贷款可疑贷款可疑贷款可疑贷款损失贷款损失贷款损失贷款损失贷款第14页/共156页（六）按银行发放贷款的自主（六）按银行发放贷款的自主程度类：程度类：自营贷款自营贷款自营贷款自营贷款委托贷款委托贷款委托贷款委托贷款特定贷款特定贷款特定贷款特定贷款 第15页/共156页（七）按贷款的币种分（七）按贷款的币种分类：类：本币贷款本币贷款本币贷款本币贷款外币贷款外币贷款外币贷款外币贷款第16页/共156页贷款政策贷款政策 关于贷款操作程序实施细则；关于贷款操作程序实施细则；抵押、质押品管理办法；抵押、质押品管理办法；贷款集体审批制度；贷款集体审批制度；信用等级评定办法；信用等级评定办法；信贷管理工作考核办法；信贷管理工作考核办法；信贷岗位违规处罚条例。信贷岗位违规处罚条例。第17页/共156页客户融资条件一览表客户融资条件一览表新增流动新增流动资金贷款资金贷款信用信用放款放款中期流中期流动资金动资金贷款贷款循环循环贷款贷款承兑、担保承兑、担保等保证金等保证金AAA重点重点支持支持有条件办有条件办理理可以可以支持支持中短期中短期全免全免AA+重点重点支持支持有条件办有条件办理理可以可以支持支持短期短期全免全免AA重点重点支持支持有条件办有条件办理理可以可以支持支持短期短期全免全免AA-可以可以支持支持有条件办有条件办理理可以可以支持支持执行特殊执行特殊规定规定10%A+适当适当支持支持不可以不可以适当适当支持支持执行特殊执行特殊规定规定30%第18页/共156页客户融资条件一览表客户融资条件一览表新增流动新增流动资金贷款资金贷款信用信用放款放款中期流中期流动资金动资金贷款贷款循环循环贷款贷款承兑、承兑、担保等担保等保证金保证金A适当支持适当支持不可以不可以执行特殊执行特殊规定规定执行特殊执行特殊规定规定30%A-从严控制从严控制不可以不可以执行特殊执行特殊规定规定执行特殊执行特殊规定规定50%BBB执行特殊规执行特殊规定定不可以不可以执行特殊执行特殊规定规定执行特殊执行特殊规定规定100%BB执行特殊规执行特殊规定定不可以不可以执行特殊执行特殊规定规定执行特殊执行特殊规定规定100%B执行特殊规执行特殊规定定不可以不可以执行特殊执行特殊规定规定执行特殊执行特殊规定规定100%第19页/共156页贷款程序贷款程序 贷款申请贷款申请 贷款调查贷款调查 对借款人的信用评估对借款人的信用评估 贷款审批贷款审批 借款合同的签定与担保借款合同的签定与担保 贷款发放贷款发放 贷款检查贷款检查 贷款的收回贷款的收回第20页/共156页送审单位送审单位信贷管理部门信贷管理部门贷审会办公室贷审会办公室主管行长主管行长贷审会贷审会行长行长材材料料齐齐全全性性审审查查内内容容审审查查N准备送审材料准备送审材料初审材料初审材料准备补充材料准备补充材料是否齐全是否齐全制发送审材料制发送审材料缺漏通知单缺漏通知单内容审查内容审查补充材料补充材料是否继是否继续报审续报审答复客户答复客户是否同是否同意上报意上报制发制发答复函答复函是否是否主管行长主管行长权限权限审批审批审批审批结果结果向送审单位向送审单位传送审批结果传送审批结果YYYNNYN信贷审查、审批流程图第21页/共156页上上报报审审批批送审单位送审单位信贷管理部门信贷管理部门贷审会办公室贷审会办公室主管行长主管行长贷审会贷审会行长行长总总 行：行：5/6 15/40个工作日个工作日分支行：分支行：4/5 10个工作日个工作日2 个工作个工作 日日2个工作个工作 日日3个工作个工作 日日2个工作个工作 日日审核审核同意同意表决表决制发答复函制发答复函退送审材料退送审材料汇总表汇总表决结果决结果审批审批审批审批结果结果传送审传送审批结果批结果YNN第22页/共156页送审材料基本要求送审材料基本要求基本要求基本要求送审单位审批送审单位审批材料：材料：1.信贷员调查信贷员调查 报告报告2.贷审会意见贷审会意见（同级信贷业（同级信贷业务部门除外）务部门除外）3.贷款审批书贷款审批书4.企业信用企业信用评级评级借款企业材料借款企业材料:1.借款申请书借款申请书2.附件材料附件材料3.购销合同或协议购销合同或协议4.营业执照营业执照5.基本结算帐户开户卡基本结算帐户开户卡6.企业财务报表企业财务报表7.企业章程企业章程8.董事会决议董事会决议9.法人代表证明书法人代表证明书委托授权书委托授权书担保担保企业企业材料材料比照比照借款借款企业企业.抵质押抵质押物材料物材料1.所有所有权证；权证；2.评估评估报告报告或或价值价值证明证明 下下级级行行面面函函第23页/共156页固定资产投资项目贷款固定资产投资项目贷款项目立项批文；项目立项批文；项目立项批文；项目立项批文；可行性报告；可行性报告；可行性报告；可行性报告；项目评估报告。项目评估报告。项目评估报告。项目评估报告。第24页/共156页贸易融资项目贸易融资项目n n企业进出口权批文；企业进出口权批文；n n进出口货物属于国家控制商品的，进出口货物属于国家控制商品的，应提交进出口许可证；应提交进出口许可证；n n外贸合同、内贸合同、代理协议；外贸合同、内贸合同、代理协议；n n出口信用证项下的贸易融资应提出口信用证项下的贸易融资应提供信用证正本、开证行及所在国供信用证正本、开证行及所在国家风险分析；家风险分析；n n进口贸易融资业务，有的需提交进口贸易融资业务，有的需提交外管局签发的外管局签发的“进口付汇备案表进口付汇备案表”。第25页/共156页贴现业务贴现业务n n银行承兑汇票；银行承兑汇票；n n与银行承兑汇票相对应的商品交易与银行承兑汇票相对应的商品交易合同；合同；n n与银行承兑汇票及商品交易合同配与银行承兑汇票及商品交易合同配套的货物发票、运单；套的货物发票、运单；n n系统外银行承兑汇票，需承兑银行系统外银行承兑汇票，需承兑银行通过电子联行直接向贴现行出具通过电子联行直接向贴现行出具的确认书，或由贴现行设在承兑的确认书，或由贴现行设在承兑银行所在地的分支行直接向承兑银行所在地的分支行直接向承兑银行索取确认。银行索取确认。第26页/共156页下级行面下级行面函函n n以正式行文的方式上报；以正式行文的方式上报；以正式行文的方式上报；以正式行文的方式上报；n n简要说明授信项目情况；简要说明授信项目情况；简要说明授信项目情况；简要说明授信项目情况；n n所在行贷审会意见。所在行贷审会意见。所在行贷审会意见。所在行贷审会意见。第27页/共156页贷贷审会意见审会意见n n须提供贷审会投票表决结果；须提供贷审会投票表决结果；须提供贷审会投票表决结果；须提供贷审会投票表决结果；n n贷审会的明确意见及其依据；贷审会的明确意见及其依据；贷审会的明确意见及其依据；贷审会的明确意见及其依据；n n贷审会意见应由各级行行长签批。贷审会意见应由各级行行长签批。贷审会意见应由各级行行长签批。贷审会意见应由各级行行长签批。第28页/共156页贷款审批贷款审批书书n n贷款审批书中的审查、审批意见应明贷款审批书中的审查、审批意见应明贷款审批书中的审查、审批意见应明贷款审批书中的审查、审批意见应明确（同意、不同意或弃权）；确（同意、不同意或弃权）；确（同意、不同意或弃权）；确（同意、不同意或弃权）；n n由审查、审批人亲笔签名；由审查、审批人亲笔签名；由审查、审批人亲笔签名；由审查、审批人亲笔签名；n n信贷员的意见应单独以报告形式提供。信贷员的意见应单独以报告形式提供。信贷员的意见应单独以报告形式提供。信贷员的意见应单独以报告形式提供。第29页/共156页信贷员调查报告信贷员调查报告n n企业概况、所在行业及地区经济发企业概况、所在行业及地区经济发展情况；展情况；n n企业主要经营管理者介绍；企业主要经营管理者介绍；n n经营状况；经营状况；n n财务状况，重要会计项目的内容、财务状况，重要会计项目的内容、变动及原因分析、主要财务指标、变动及原因分析、主要财务指标、现金流量等；现金流量等；n n各有关贷款银行、金额、期限分布各有关贷款银行、金额、期限分布及企业信用情况；及企业信用情况；第30页/共156页信贷员调查报告信贷员调查报告n n授信用途及第一还款来源；授信用途及第一还款来源；n n担保情况及贷款风险分析等。担保情况及贷款风险分析等。n n调查报告中不得使用调查报告中不得使用“可能可能”“”“也许也许”等表示不确定意义等表示不确定意义的词语，报告字数在的词语，报告字数在50005000字以字以内。信贷员对报告内容的真实内。信贷员对报告内容的真实性、客观性负责，承担调查失性、客观性负责，承担调查失实的责任。实的责任。第31页/共156页送审项目材料漏缺通知送审项目材料漏缺通知单单送审单位送审单位项目名称项目名称金额金额期限期限借款种类借款种类收到日期收到日期月月日日材料漏缺内容材料漏缺内容负责人负责人经办人经办人通知送审单位日期通知送审单位日期月月日日第32页/共156页内容审查内容审查n n审查授信资金的投向及合规性；审查授信资金的投向及合规性；n n复核企业信用评级；复核企业信用评级；n n检查企业的合法性及财务报表的检查企业的合法性及财务报表的表面真实性；表面真实性；n n审查企业所属行业及产品发展情审查企业所属行业及产品发展情况、财务状况、第一还款来源的况、财务状况、第一还款来源的可靠性；可靠性；第33页/共156页内容审查内容审查n n审查是否具备担保能力；审查是否具备担保能力；n n风险收益分析及风险防范措施；风险收益分析及风险防范措施；n n检查手续的合法性、合规性；检查手续的合法性、合规性；n n审查全行及受理行的信贷规模、审查全行及受理行的信贷规模、资产负债比例；资产负债比例；n n审查贸易背景、单证及其它属审查贸易背景、单证及其它属于国际结算方面的内容。于国际结算方面的内容。第34页/共156页审查组织方式及步骤审查组织方式及步骤n n主审员提出初步审查意见后，属主审员提出初步审查意见后，属于新客户、新业务或中长期贷款、于新客户、新业务或中长期贷款、银团贷款、联合贷款的，由部门银团贷款、联合贷款的，由部门内评审小组集体讨论通过；属于内评审小组集体讨论通过；属于老贷款，由经评审处室讨论通过。老贷款，由经评审处室讨论通过。由主审员出具书面评审意见。由主审员出具书面评审意见。n n评审处室负责人签署意见。评审处室负责人签署意见。n n信贷管理部门负责人签署意见。信贷管理部门负责人签署意见。n n按权限上报审批或将不同意上报按权限上报审批或将不同意上报的理由书面答复送审单位。的理由书面答复送审单位。第35页/共156页贷款协议的种类贷款协议的种类n n短期借款协议短期借款协议短期借款协议短期借款协议n n中长期借款协议中长期借款协议中长期借款协议中长期借款协议n n转贷协议转贷协议转贷协议转贷协议n n授信额度协议授信额度协议授信额度协议授信额度协议n n担保协议担保协议担保协议担保协议n n抵押协议抵押协议抵押协议抵押协议第36页/共156页贷款协议的内容贷款协议的内容+贷款金额、期限、贷款金额、期限、贷款金额、期限、贷款金额、期限、用途的规定用途的规定用途的规定用途的规定+利率与计息利率与计息利率与计息利率与计息+提款条件、时间及提款条件、时间及提款条件、时间及提款条件、时间及手续手续手续手续+还款还款还款还款+担保担保担保担保+保险保险保险保险+声明与承诺声明与承诺声明与承诺声明与承诺+违约事件及处理违约事件及处理违约事件及处理违约事件及处理+扣划扣划扣划扣划+税费税费税费税费+抵消、转让与权利抵消、转让与权利抵消、转让与权利抵消、转让与权利保留保留保留保留+变更及解除变更及解除变更及解除变更及解除+法律使用、争议解法律使用、争议解法律使用、争议解法律使用、争议解决及司法管辖决及司法管辖决及司法管辖决及司法管辖+附件附件附件附件第37页/共156页综合授信业务综合授信业务n n是指融资授信（提供资金）和是指融资授信（提供资金）和信用支持授信（不提供资金）信用支持授信（不提供资金）业务项下的品种。业务项下的品种。n n融资授信包括：流动资金贷款、融资授信包括：流动资金贷款、打包贷款、进口押汇、出口押打包贷款、进口押汇、出口押汇、票据贴现、买入票据、银汇、票据贴现、买入票据、银行承兑汇票贴现等。行承兑汇票贴现等。n n信用支持授信包括：保函、承信用支持授信包括：保函、承兑、开立信用证、担保提货等。兑、开立信用证、担保提货等。第38页/共156页综合授信业务业务流程综合授信业务业务流程图图 一一申请人申请人经办信贷员经办信贷员授权授权人 授授权权申申请请提出书面提出书面授权申请授权申请审核授权申请审核授权申请同意申请后，同意申请后，调查申请人调查申请人、保证人、抵保证人、抵（质）押物（质）押物受权人在授受权人在授权书上签字权书上签字后交贷审会后交贷审会办公室办公室同意同意申请申请YNYN第39页/共156页综合授信业务业务流程综合授信业务业务流程图图 二二申请人申请人经办信贷员经办信贷员授权人授权人 授授权权审审批批将授权书送将授权书送授权人签发授权人签发在授权书在授权书上签字上签字授权书复印存档，授权书复印存档，原件送受权人原件送受权人按授权书的按授权书的规定经营业务规定经营业务第40页/共156页综合授信业务业务流程综合授信业务业务流程图图 三三申请人申请人经办信贷员经办信贷员授权人授权人 授授权权检检查查贷审会办公室组织贷审会办公室组织进行日常检查和定期进行日常检查和定期检查，结果报授权人检查，结果报授权人调整调整授权授权商归口部门、制作商归口部门、制作新授权书，或通知新授权书，或通知受权人暂停执行受权人暂停执行授权，或收回授权书授权，或收回授权书第41页/共156页综合授信业务业务流程综合授信业务业务流程图图 四四申请人申请人经办信贷员经办信贷员授权人授权人 授授权权到到期期的的处处理理授权到期授权到期做自查做自查报告报告贷审会办公室贷审会办公室组织进行授权组织进行授权到期检查，结果报到期检查，结果报授权人授权人组织受权人提出新的授权组织受权人提出新的授权申请，并按本程序申请，并按本程序组织审查和签发组织审查和签发收回愿授权书存档收回愿授权书存档终止终止第42页/共156页提交资料清单提交资料清单n n申请人综合授信额度申请书；申请人综合授信额度申请书；n n申请人营业执照复印件、代码证复申请人营业执照复印件、代码证复印件；印件；n n申请人章程、董事会决议；申请人章程、董事会决议；n n申请人法定代表人证明书（和授权申请人法定代表人证明书（和授权委托书）、法定代表人（和受托人）委托书）、法定代表人（和受托人）身份证复印件；身份证复印件；n n申请人贷款证原件及复印件；申请人贷款证原件及复印件；n n申请人经会计师事务所审计的上两申请人经会计师事务所审计的上两年年度会计报表及近期报表；年年度会计报表及近期报表；第43页/共156页提交资料清单提交资料清单n n申请人的验资报告；申请人的验资报告；n n现汇使用证、保留现汇帐户通知现汇使用证、保留现汇帐户通知书或外汇登记证复印件；书或外汇登记证复印件；n n进出口权证明文件；进出口权证明文件；n n保证人营业执照复印件、法人代保证人营业执照复印件、法人代码证复印件；码证复印件；n n保证人章程及有关决策机构同意保证人章程及有关决策机构同意为申请人提供保证的决议；为申请人提供保证的决议；第44页/共156页提交资料清单提交资料清单n n保证人法定代表人证明书及身份证复保证人法定代表人证明书及身份证复保证人法定代表人证明书及身份证复保证人法定代表人证明书及身份证复印件；印件；印件；印件；n n保证人贷款证原件及复印件；保证人贷款证原件及复印件；保证人贷款证原件及复印件；保证人贷款证原件及复印件；n n保证人经会计师事务所审计的上两年保证人经会计师事务所审计的上两年保证人经会计师事务所审计的上两年保证人经会计师事务所审计的上两年年度会计报表及近期报表；年度会计报表及近期报表；年度会计报表及近期报表；年度会计报表及近期报表；n n保证人的验资报告；保证人的验资报告；保证人的验资报告；保证人的验资报告；第45页/共156页提交资料清单提交资料清单n n抵（质）押人产权、所有权证抵（质）押人产权、所有权证明原件及复印件；明原件及复印件；n n本行指定的中介机构出具的抵本行指定的中介机构出具的抵（质）物评估报告；（质）物评估报告；n n抵（质）押人同意抵（质）押抵（质）押人同意抵（质）押的声明书或董事会决议；的声明书或董事会决议；n n银行需要的其他有关证明材料。银行需要的其他有关证明材料。第46页/共156页对综合授信申请人的进对综合授信申请人的进行调查行调查n n(1)(1)授信申请人提交资料的真实、授信申请人提交资料的真实、完整性；完整性；n n(2)(2)比照流动资金贷款调查程序开比照流动资金贷款调查程序开展对授信申请人的调查；展对授信申请人的调查；n n(3)(3)授信申请人业务开展的稳定性、授信申请人业务开展的稳定性、发展潜力及前景；发展潜力及前景；n n(4)(4)授信申请人在本行的结算往来授信申请人在本行的结算往来情况；情况；n n(5)(5)授信申请人在本行及他行的信授信申请人在本行及他行的信用状况；用状况；n n(6)(6)授信申请人与其他银行合作情授信申请人与其他银行合作情况。况。第47页/共156页对保证人抵对保证人抵(质质)押人的押人的调查调查n n(1)(1)授信项下的保证人必须是具有良授信项下的保证人必须是具有良好的经营业绩、雄厚的资金实力，好的经营业绩、雄厚的资金实力，恪守信用，有足够偿还能力和具有恪守信用，有足够偿还能力和具有独立法人资格的经济实体；独立法人资格的经济实体；n n(2)(2)用于授信项下抵用于授信项下抵(质质)押的资产必押的资产必须为法律准许设定抵须为法律准许设定抵(质质)押、本行押、本行认可之不动认可之不动 产和可转让有价证券，权属来源产和可转让有价证券，权属来源清楚，具有较强的变现能力。各种清楚，具有较强的变现能力。各种抵抵(质质)押物的抵（质）押率按照有押物的抵（质）押率按照有关规定掌握。关规定掌握。第48页/共156页5.2贷款定价贷款定价n n 贷款定价的原则贷款定价的原则贷款定价的原则贷款定价的原则n n 贷款定价应考虑的因素贷款定价应考虑的因素贷款定价应考虑的因素贷款定价应考虑的因素n n 贷款价格的构成贷款价格的构成贷款价格的构成贷款价格的构成n n贷款定价方法贷款定价方法贷款定价方法贷款定价方法第49页/共156页 贷款定价的原则贷款定价的原则利润最大化原则利润最大化原则利润最大化原则利润最大化原则扩大市场份额原则扩大市场份额原则扩大市场份额原则扩大市场份额原则保证贷款安全原则保证贷款安全原则保证贷款安全原则保证贷款安全原则 第50页/共156页 贷款定价应考虑的贷款定价应考虑的因素因素贷款成本贷款成本贷款成本贷款成本基准利率基准利率基准利率基准利率预期利润预期利润预期利润预期利润贷款的风险程度贷款的风险程度贷款的风险程度贷款的风险程度借款人的资信状况及与银行的关系借款人的资信状况及与银行的关系借款人的资信状况及与银行的关系借款人的资信状况及与银行的关系信贷资金的供求状况信贷资金的供求状况信贷资金的供求状况信贷资金的供求状况预期的通货膨胀率预期的通货膨胀率预期的通货膨胀率预期的通货膨胀率第51页/共156页 贷款价格的构成贷款价格的构成贷款利率贷款利率贷款利率贷款利率承诺费承诺费承诺费承诺费补偿余额补偿余额补偿余额补偿余额 隐含价格隐含价格隐含价格隐含价格第52页/共156页贷款利率贷款利率资金成本率资金成本率管理成本率管理成本率风险成本率风险成本率合理利润率合理利润率第53页/共156页 是应银行的要求，借款人是应银行的要求，借款人保持在银行的一定数量的活期存款或保持在银行的一定数量的活期存款或者低利率定期存款。者低利率定期存款。补偿余额余额 第54页/共156页 是指贷款定价中的一些非货是指贷款定价中的一些非货币性的内容（贷款协议中的一些附加币性的内容（贷款协议中的一些附加条件）。条件）。隐含价格隐含价格第55页/共156页贷款定价方法贷款定价方法n n目标收益率定价法目标收益率定价法目标收益率定价法目标收益率定价法n n基础利率定价法基础利率定价法基础利率定价法基础利率定价法n n成本加成定价法成本加成定价法成本加成定价法成本加成定价法n n风险加数定价法和风险乘数定价法风险加数定价法和风险乘数定价法风险加数定价法和风险乘数定价法风险加数定价法和风险乘数定价法n n保留补偿余额的定价法保留补偿余额的定价法保留补偿余额的定价法保留补偿余额的定价法第56页/共156页一、目标收益率定价法税前产权资本税前产权资本目标收益率目标收益率贷款收益贷款收益贷款费用贷款费用应摊产权资本应摊产权资本=贷款收益贷款收益：利息收入、手续费收入；：利息收入、手续费收入；贷款费用：贷款费用：资金成本、贷款管理和收贷费用；资金成本、贷款管理和收贷费用；应摊产权资本应摊产权资本：银行全部产权资本对贷款的比：银行全部产权资本对贷款的比 率率 该笔贷款金额该笔贷款金额该笔贷款金额该笔贷款金额第57页/共156页 某信贷主管人员对某一公司客户以某信贷主管人员对某一公司客户以6.48%6.48%的年利率发放一笔的年利率发放一笔100100万元的贷款并收取万元的贷款并收取20002000元的手续费。银行发放该笔贷款的资金成本率元的手续费。银行发放该笔贷款的资金成本率为为4.4%4.4%，贷款管理成本为，贷款管理成本为10001000元，银行产权资元，银行产权资本对贷款的比例为本对贷款的比例为10%10%，那么该笔贷款的产权，那么该笔贷款的产权资本收益率为多少？资本收益率为多少？例例5-25-2第58页/共156页二、基础利率定价法二、基础利率定价法期限 标价(%)加数协议利率(%)银行同银行同业拆借业拆借利率利率 三个月三个月 11.6250.7512.375 六个月六个月 120.7512.75一年一年 12.625 0.7513.375 大额定大额定存款单存款单利率利率 一个月一个月 9.4 0.7510.15 二个月二个月 10.95 0.7511.70三个月三个月 11.10 0.7511.85 六个月六个月 11.2 0.7511.95 一年一年 11.65 0.7512.4 国库券国库券利率利率 13周周9.99 0.7510.74 26周周10.27 0.7511.02 第59页/共156页三、成本加成定价法贷款利率贷款利率=贷款成本率贷款成本率+利率加成利率加成贷款成本包括资金成本，管理成本，风贷款成本包括资金成本，管理成本，风险费用险费用 第60页/共156页四、风险加数定价法和风四、风险加数定价法和风险乘数定价法险乘数定价法风险利风险利率水平率水平风险加数风险加数风险乘数风险乘数风险等级风险等级A+1%风险等级风险等级B+2%风险等级风险等级A1.2风险等级风险等级B1.36%7%8%7.2%7.8%8%9%10%9.6%10.4%10%11%12%12%13%12%13%14%14.4%15.6%第61页/共156页五、保留补偿余额定价五、保留补偿余额定价法法 -这种方法是在考虑了借款这种方法是在考虑了借款这种方法是在考虑了借款这种方法是在考虑了借款人在银行保留补偿余额的多少后决定人在银行保留补偿余额的多少后决定人在银行保留补偿余额的多少后决定人在银行保留补偿余额的多少后决定贷款利率的一种定价方法。贷款利率的一种定价方法。贷款利率的一种定价方法。贷款利率的一种定价方法。第62页/共156页 假假定定银银行行正正在在审审查查一一笔笔一一年年期期的的100100万万元元的的流流动动资资金金贷贷款款申申请请，并并决决定定承承诺诺这这笔笔贷贷款款，同同时时以以0.5%0.5%的的比比率率收收取取贷贷款款手手续续费费。据据预预测测，该该借借款款人人在在这这一一年年中中贷贷款款的的平平均均使使用用额额度度为为8080万万元元。年年存存款款服服务务费费为为1000010000元元，其其存存款款的的加加权权平平均均成成本本为为12%12%，贷贷款款的的风风险险管管理理费费用用为为90009000元元，银银行行税税前前产产权权资资本本目目标标利利润润率率为为18%18%，产产权权资资本本对对贷贷款款的的比比例例为为10%10%，补补偿偿余余额额的的投投资资收收益益率率为为11.5%11.5%，下下面面我我们们考考察察在在不不同同的的补补偿余额水平下贷款利率的确定。偿余额水平下贷款利率的确定。【例例5-35-3】第63页/共156页方案方案A:A:假定借款人保留在帐户上的可用假定借款人保留在帐户上的可用于投资的补偿性余额为于投资的补偿性余额为1010万元万元;方案方案B:B:假定客户保留在帐户上的补偿余假定客户保留在帐户上的补偿余额为额为6 6万元。万元。列举两种定价方案列举两种定价方案第64页/共156页费用费用存款服务成本存款服务成本10000元元贷款风险管理费用贷款风险管理费用9000元元借入资金利息借入资金利息96000元元小计小计115000元元目标利润（目标利润（10%18%80万元）万元）14400元元 贷款定价分析第65页/共156页项目项目方案方案A方案方案B手续费收入手续费收入补偿性存款投资收入补偿性存款投资收入应收贷款利息应收贷款利息应收贷款利率应收贷款利率50001150011290014.11%5000690011750014.69%方案方案A A：可投资的补偿性存款余额为可投资的补偿性存款余额为1010万元万元方案方案B B：可投资的补偿性存款余额为可投资的补偿性存款余额为6 6万元万元收益：收益：第66页/共156页5.3 商业银行贷款营销商业银行贷款营销营销及商业银行营销管理的一般介营销及商业银行营销管理的一般介绍绍 商业银行实施贷款营销的意义商业银行实施贷款营销的意义贷款营销的策略贷款营销的策略第67页/共156页 营销及商业银营销管理的一营销及商业银营销管理的一般介绍般介绍 一、营销概念一、营销概念一、营销概念一、营销概念二、商业银行营销的概念二、商业银行营销的概念二、商业银行营销的概念二、商业银行营销的概念三、商业银行营销管理的特点三、商业银行营销管理的特点三、商业银行营销管理的特点三、商业银行营销管理的特点四、商业银行营销目标四、商业银行营销目标四、商业银行营销目标四、商业银行营销目标第68页/共156页一、营销概念一、营销概念 营销营销是企业在变化的市是企业在变化的市场环境中，为了满足客户的需求场环境中，为了满足客户的需求并实现自身的经营目标，把合适并实现自身的经营目标，把合适的产品与服务在适当的时间、适的产品与服务在适当的时间、适当的地点，通过适当的方式以适当的地点，通过适当的方式以适当的价格销售给客户的一系列市当的价格销售给客户的一系列市场经营活动过程。场经营活动过程。第69页/共156页二、商业银行营销的概念 商业银行的营销商业银行的营销是指商业银行以金是指商业银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种手段，把银行产品和服务通过运用各种手段，把银行产品和服务销售给客户，以满足客户的需求并实现销售给客户，以满足客户的需求并实现银行的盈利目标的一系列活动。银行的盈利目标的一系列活动。第70页/共156页商商业业银银行行营营销销市场细分与目标市场细分与目标市场选择市场选择营营 销销 组组 合合营营 销销 管管 理理国际市场营销国际市场营销顾客行为研究顾客行为研究市场细分化市场细分化目标市场选择目标市场选择产品策略产品策略定价策略定价策略渠道策略渠道策略促销策略促销策略营销组织营销组织营销研究营销研究营销计划与控制营销计划与控制营销评价营销评价教材案例：深圳发展银行的市场细分策略第71页/共156页三、商业银行营销管理的三、商业银行营销管理的特点特点n n银行产品与服务的不可分性银行产品与服务的不可分性银行产品与服务的不可分性银行产品与服务的不可分性 n n银行业务的同质性银行业务的同质性银行业务的同质性银行业务的同质性 n n银行产品的无形性银行产品的无形性银行产品的无形性银行产品的无形性n n商业银行经营多目标平衡商业银行经营多目标平衡商业银行经营多目标平衡商业银行经营多目标平衡第72页/共156页四、商业银行营销目标四、商业银行营销目标n n盈利最大化盈利最大化盈利最大化盈利最大化n n风险最小化风险最小化风险最小化风险最小化n n提高市场占有率提高市场占有率提高市场占有率提高市场占有率n n增加服务范围增加服务范围增加服务范围增加服务范围n n拓宽客户类型拓宽客户类型拓宽客户类型拓宽客户类型n n塑造良好形象塑造良好形象塑造良好形象塑造良好形象第73页/共156页商业银行实施贷款营销的商业银行实施贷款营销的意义意义有利于提高银行信贷资产的质量有利于提高银行信贷资产的质量有利于提高银行信贷资产的质量有利于提高银行信贷资产的质量有利于我国银行加快商业化的步伐有利于我国银行加快商业化的步伐有利于我国银行加快商业化的步伐有利于我国银行加快商业化的步伐有利于推动信贷市场的深化有利于推动信贷市场的深化有利于推动信贷市场的深化有利于推动信贷市场的深化第74页/共156页贷款营销的策略贷款营销的策略n n 做好营销环境和市场分析做好营销环境和市场分析做好营销环境和市场分析做好营销环境和市场分析n n 制定出适宜的贷款营销策略制定出适宜的贷款营销策略制定出适宜的贷款营销策略制定出适宜的贷款营销策略n n 实施贷款营销组合策略实施贷款营销组合策略实施贷款营销组合策略实施贷款营销组合策略第75页/共156页制定出适宜的贷款营销策略 防御型战略防御型战略 进攻型战略进攻型战略 合理化战略合理化战略第76页/共156页防御型战略防御型战略 通过追随主要的金融机构通过追随主要的金融机构通过追随主要的金融机构通过追随主要的金融机构或者是将服务集中于某些特定范围或者是将服务集中于某些特定范围或者是将服务集中于某些特定范围或者是将服务集中于某些特定范围的客户，以保持现有的客户群，维的客户，以保持现有的客户群，维的客户，以保持现有的客户群，维的客户，以保持现有的客户群，维持当前的市场占有率。持当前的市场占有率。持当前的市场占有率。持当前的市场占有率。第77页/共156页进攻型战略进攻型战略 商业银行不满足于原有的市商业银行不满足于原有的市商业银行不满足于原有的市商业银行不满足于原有的市场，在确立其地位，建立起主要服务场，在确立其地位，建立起主要服务场，在确立其地位，建立起主要服务场，在确立其地位，建立起主要服务项目之后，通过向新的市场渗透、向项目之后，通过向新的市场渗透、向项目之后，通过向新的市场渗透、向项目之后，通过向新的市场渗透、向新的地域扩张，抓住新的市场机会及新的地域扩张，抓住新的市场机会及新的地域扩张，抓住新的市场机会及新的地域扩张，抓住新的市场机会及采用新的服务办法，进一