电子课件2-3小额信贷产品开发与营销.ppt

正版课件正版课件 内容可修改内容可修改电子课件2-3小额信贷产品开发与营销项目二项目二 小额信贷业务规范小额信贷业务规范模块二模块二 小额信贷产品开发与营销小额信贷产品开发与营销小额信贷实务案例：浙江农信网络贷款产品案例：浙江农信网络贷款产品“浙里贷浙里贷”问题：结合材料，谈谈贷款产品通常问题：结合材料，谈谈贷款产品通常包括哪些基本要素？包括哪些基本要素？贷款产品概念贷款产品概念p贷款产品是金融产品的一个重要类别，是贷款产品是金融产品的一个重要类别，是实现间接融资的载体之一。实现间接融资的载体之一。p贷款产品根据不同的标准可以分为不同的贷款产品根据不同的标准可以分为不同的类型。类型。根据贷款用途分类根据贷款用途分类消费贷款：消费贷款：p住房按揭贷住房按揭贷p汽车抵押贷汽车抵押贷p随薪贷随薪贷p乐农贷乐农贷p助学贷助学贷p生产经营贷款：生产经营贷款：p益农贷益农贷p创业贷创业贷p电商贷电商贷p流动资金贷流动资金贷p固定资产贷固定资产贷p根据贷款的客户对象分类根据贷款的客户对象分类03贷款客户对象分类04农村经济组织贷款农村经济组织贷款0102企业贷款企业贷款 等等个人贷款个人贷款农户贷款农户贷款头脑风暴头脑风暴当前，各类信贷机构的贷当前，各类信贷机构的贷款产品具有高度的同质性。款产品具有高度的同质性。在贷款产品雷同情况下，在贷款产品雷同情况下，信贷机构如何提高自身的信贷机构如何提高自身的竞争力？竞争力？贷款产品构成要素贷款产品构成要素还款方法还款方法p通常有六种还款法通常有六种还款法：到期一次还本付息法、等额本息还款法、等额本金还款法、等比累进还款法、等额累进还款法、组合还款法。等额本息还款法等额本金还款法等比累进还款法等比累进还款法信贷产品开发的主要六步骤信贷产品开发的主要六步骤12345前期评估与准备市场调研产品设计初步测试发布产品6评估并完善产品要素设计：贷款额度产品要素设计：贷款额度p确定贷款额度时需考虑：确定贷款额度时需考虑：客户对资金的客观需求客户期望的贷款金额机构本身的资金实力当地的人均国民收入水平客户需要自己承担的部分资金产品要素设计：贷款期限产品要素设计：贷款期限p确定贷款期限时，需考虑：确定贷款期限时，需考虑：重要生产经营活动的生产周期贷款的风险程度产品要素设计：担保方式产品要素设计：担保方式p较普遍方式：较普遍方式：小组联保、个人保证p也有也有专业担保公司担保、资产抵押、权利质押等方式产品要素设计：组织模式产品要素设计：组织模式p个人模式p小组模式产品要素设计：还款方式产品要素设计：还款方式p整贷零还p整贷整还产品要素设计细节：贷款定价产品要素设计细节：贷款定价p确定贷款定价时需考虑：确定贷款定价时需考虑：客户额度承受能力机构的成本收益市场上同类产品的定价水平p利率定价方法利率定价方法成本加成法基准利率定价法小额信贷三大营销策略小额信贷三大营销策略p大量营销策略大量营销策略将基本相同的产品卖给每一个客户p细分市场营销策略细分市场营销策略针对不同的细分市场销售不同的产品p定向营销策略定向营销策略集中机构所有的资源向一个特定的细分市场销售。策略策略特征描述特征描述优缺点优缺点大量营销大量营销客户没有差异，假定使用者是同质的只适用于没有对市场进行细分的信贷机构信贷机构对整个市场只有一个营销组合优点：优点：以最低的营销成本发掘单一产品最大的市场潜力，带来更低的成本和更高的利润缺点：缺点：策略很少成功，因为市场并不是同质的。客户对产品价格、销售渠道、服务有不同要求细分市场细分市场营销营销对市场进行细分，满足不同细分市场的不同需求每个细分市场的客户有类似的需求和要求集中选择信贷机构希望占支配地位的细分市场每个细分市场有其单独的产品和营销计划针对不同的细分市场，信贷机构有不同的营销组合优点：优点：可以制定出更协调的产品、服务方案，给出更适当的价格；销售和交流渠道选择更容易；细分市场面对更少竞争者；能够降低机构整体收益风险；具有规模经济和范围经济带来的成本优缺点：缺点：要求更多的资源和努力发展不同的产品和服务。必须能够有效地细分市场，如果不能，细分市场营销就可能会不成功或者成本过高定向营销定向营销信贷机构为寻求与众不同收益的客户服务信贷机构所有活动集中于一个特殊市场，以达到该市场最强具有细分市场并选择有利可图市场的能力信贷机构只有一个营销组合常是较小信贷机构的最佳策略优点：优点：只集中于一个细分市场，能比其他企业提供更好的服务。占据最大市场份额和利润有很大机会缺点：缺点：风险较大；随着客户偏好的改变或者竞争者进入，可能导致利润下降，小额信贷机构的生存会出现问题三种营销策略的特征与优缺点三种营销策略的特征与优缺点宣传宣传/营销的方式营销的方式p广告媒介宣传广告媒介宣传p直接客户拜访直接客户拜访p转介绍转介绍p行业行业/市场管理方市场管理方p电视台电视台p电台电台p公交车体广告公交车体广告p宣传条幅宣传条幅p短信短信p其他创新媒介其他创新媒介直接客户拜访直接客户拜访p小额贷款重要的营销方式小额贷款重要的营销方式四进：四进：进社区、进小区、进楼道、进农户 四扫：四扫：扫园区、扫厂区、扫商区、扫市场 转介绍转介绍p非常重要的客户来源非常重要的客户来源行业行业/市场管理方市场管理方p批量营销批量营销的有效方式的有效方式p有助于客户信息收集和风险防范有助于客户信息收集和风险防范p要防范集中用款的风险要防范集中用款的风险贷贷款款产产品品推推介介模模拟拟对对话话产品推介中的注意事项产品推介中的注意事项p注意自己的着装、语言及表情注意自己的着装、语言及表情p在向客户进行产品推介时，注意对方的文化层次在向客户进行产品推介时，注意对方的文化层次p针对不同场合、不同客户采用灵活的交流方式针对不同场合、不同客户采用灵活的交流方式p遇到曾被拒绝过的客户时，要避免与之产生正面遇到曾被拒绝过的客户时，要避免与之产生正面冲突冲突p注意选择向客户推介的时间注意选择向客户推介的时间p对于不能确定的事项要慎重回答对于不能确定的事项要慎重回答