如何做一个的外贸业务员.pptx

会计学1如何做一个的外贸业务员如何做一个的外贸业务员ContentsContents心态篇心态篇1知识篇知识篇2能力篇能力篇3行动篇行动篇45 提高篇提高篇第1页/共69页简介简介简介简介 兴趣是最好的老师选自己所爱，爱自己所选选自己所爱，爱自己所选第2页/共69页心态篇心态篇成功业务员应具备的基本心态：成功业务员应具备的基本心态：五心五心J信心信心J细心细心J安心安心J放心放心J爱心爱心第3页/共69页对自己要有信心对自己要有信心自我期望自我期望 我是我认为的我我是我认为的我第4页/共69页做事情要细心做事情要细心细节决定成败第5页/共69页让老板放心让老板放心忠诚第6页/共69页让客户安心让客户安心诚信第7页/共69页对人要有爱心对人要有爱心多感恩少抱怨第8页/共69页态度决定一切态度决定一切打开正确的窗打开正确的窗第9页/共69页业务员修炼的业务员修炼的3个境界个境界n n昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。n n衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。n n众里寻他千百度，暮然回首，那人却在灯众里寻他千百度，暮然回首，那人却在灯众里寻他千百度，暮然回首，那人却在灯众里寻他千百度，暮然回首，那人却在灯火燃珊处。火燃珊处。火燃珊处。火燃珊处。第10页/共69页走好脚下的路：打好基础走好脚下的路：打好基础学好知识学好知识练好能力练好能力坚持行动坚持行动第11页/共69页学好知识学好知识销售知识销售知识 外贸知识外贸知识 产品知识产品知识 目标市场知识目标市场知识第12页/共69页知识篇知识篇销售知识销售知识第13页/共69页销售原理及关键销售原理及关键销销售售买买卖卖你看起来像这个行业的家注：前14句话既开场白代表决定客户对你的第一印象价值观：重要还是不重要信念：客户相信的是事实需求点：不同时间、地点、状况下的需求点对公司、产品、销售人员的感觉带给客户的是利益、快乐。避免麻烦引起客户的兴趣是成功销售的开始学会提问题第14页/共69页n n第一步骤：销售准备第一步骤：销售准备n n第二步骤：接近客户（开场白）第二步骤：接近客户（开场白）n n第三步骤：进入销售主题及探寻需求第三步骤：进入销售主题及探寻需求n n第四步骤：产品说明及展示，陈述利益第四步骤：产品说明及展示，陈述利益n n第五步骤：化解客户的异议：销售就是解决问题第五步骤：化解客户的异议：销售就是解决问题n n第六步骤：建议书第六步骤：建议书n n第七步骤：缔结合约第七步骤：缔结合约n n第八步骤：要求客户转介绍第八步骤：要求客户转介绍n n第九步骤：追求卓越服务：销售就是服务第九步骤：追求卓越服务：销售就是服务第15页/共69页知识篇知识篇外贸知识外贸知识第16页/共69页外贸知识外贸知识n n价格术语价格术语n n法律知识法律知识n n外贸流程外贸流程n n单证知识单证知识第17页/共69页知识篇知识篇产品知识产品知识第18页/共69页产品知识产品知识n n产品的行业知识n n产品分类，功能n n产品原辅料知识n n产品生产流程n n产品质量问题及管控n n产品成本核算n n产品的发展趋势n n产品的市场知识：竞争对手，替代品，需求弹性等第19页/共69页知识篇知识篇目标市场知识目标市场知识第20页/共69页目标市场知识目标市场知识n n文化，经济，地理概况n n人口n n节假日n n生活习惯及商业风俗n n谈判风格第21页/共69页能力篇能力篇销售能力组织能力沟通能力基础能力第22页/共69页Sales基础能力基础能力办公软件使用邮件使用方法外语能力图片处理能力第23页/共69页业务员的沟通方式业务员的沟通方式沟通的基本问题是心态不自我，不自大，不自私沟通的基本要求是主动与真诚沟通的目的是为了达成共识而不是简单的说教或命令沟通的基本原理是关心注意他的状况与难处注意他的需求与不便注意他的痛苦与问题沟通最忌讳的是一脸死相沟通从赞美开始第24页/共69页又见信函技巧又见信函技巧n n简洁，简洁，再简洁简洁，简洁，再简洁 一封信不讲超过三件事，一件事不超过三段话，一封信不讲超过三件事，一件事不超过三段话，一封信不讲超过三件事，一件事不超过三段话，一封信不讲超过三件事，一件事不超过三段话，一段话不超过三句。复杂内容附件说明。一段话不超过三句。复杂内容附件说明。一段话不超过三句。复杂内容附件说明。一段话不超过三句。复杂内容附件说明。n n模板化模板化n n及时及时n n专业专业n n陈述独特卖点陈述独特卖点n n提问提问第25页/共69页组织能力组织能力n nP:PLAN 计划n nD:DO 执行n nC:CHECK 检查n nA:ADJUST 调整第26页/共69页行动篇行动篇新进人员行动新进人员行动老员工行动老员工行动第27页/共69页新进人员行动新进人员行动第一、熟记公司环境同事，记得各位同事的职位和名字。第二、研习公司相关手册及制度，学习并深入了解公司的企业文化知识相关制度要求。第三、研习流程图及制度说明，对业务流程有个全面的了解，应该清楚的知道做为一名业务员应与哪些部门的哪些人做好衔接工作。第四、通过阅读业务员工作说明书及单证模版，明确业务员的职责职务及各种业务工具和软件的使用。第五、不断研习学习，提升自身的业务素质。第28页/共69页行动原则行动原则n n六点优先工作制六点优先工作制 （1 1）在前一天晚上写下第二天要做的全部事情，对）在前一天晚上写下第二天要做的全部事情，对目标任务会议等时间分别按优先级进行排序。目标任务会议等时间分别按优先级进行排序。（2 2）化整为零，把大的、难的任务细分为小的、容易的部分。）化整为零，把大的、难的任务细分为小的、容易的部分。（3 3）从优先级最高的事物着手。按事情的重要顺序，分别从）从优先级最高的事物着手。按事情的重要顺序，分别从“1 1”到到“6 6”标出六件最重要的事情。标出六件最重要的事情。n nOECOEC管理管理 今日事今日毕今日事今日毕n n2-82-8定律定律 即把即把80%80%的时候花费在的时候花费在20%20%最重要的事情上。最重要的事情上。第29页/共69页工作行动工作行动 每天行动1 回复询盘及客人邮件2 系统客户建档3 开发新客户4 发布新产品5 样板的追踪6 生产速度、产品出货追踪 每周行动1 周工作总结：问题汇总、心得体会、业务汇总、新客户汇总2 周工作报告表 每月行动1 在、月工作总结：问题汇总、心得体会、业务汇总、新客户汇总2 月工作报告表第30页/共69页每日工作检查每日工作检查n n是否回复每封询盘是否回复每封询盘n n系统客户是否全部建档系统客户是否全部建档n n是否通过各种渠道开发新客户是否通过各种渠道开发新客户n n是否把新产品、新图片发布发是否把新产品、新图片发布发到相应的工作后台到相应的工作后台n n样品是否制作完毕、制作出来样品是否制作完毕、制作出来的样品是否复合客户的要求的样品是否复合客户的要求n n订单进度是否进行跟踪订单进度是否进行跟踪 下班之前对每个客户进行扫描，下班之前对每个客户进行扫描，检查客户交代的宜是否全部落检查客户交代的宜是否全部落实实第31页/共69页每周工作检查每周工作检查n n是否完成本周工作计划。若未是否完成本周工作计划。若未完成，原因是什么完成，原因是什么n n是否全部解决本周工作中所遇是否全部解决本周工作中所遇到的问题到的问题n n是否总结本周工作经验是否总结本周工作经验n n是否反思本周工作中存在的不是否反思本周工作中存在的不足足n n是否向上级递交周工作报告表是否向上级递交周工作报告表n n是否汇总本周业务情况是否汇总本周业务情况n n是否汇总本周新客户开发的相是否汇总本周新客户开发的相关情况关情况第32页/共69页每月工作检查每月工作检查n n是否完成本月工作计划。若未是否完成本月工作计划。若未完成，原因是什么完成，原因是什么n n是否总结本月工作经验是否总结本月工作经验n n是否反思本月工作中存在的不是否反思本月工作中存在的不足之处足之处n n是否向上级递交月工作报告表是否向上级递交月工作报告表n n是否汇总本月业务情况是否汇总本月业务情况n n是否汇总本月新客户开发情况是否汇总本月新客户开发情况第33页/共69页提高篇一提高篇一举重若轻举重若轻学会高效工作学会高效工作第34页/共69页科学的工作方法科学的工作方法-使你的工作系使你的工作系统化统化n n系统化你的工具：你所需要的工具分门别类的放好，方便使用系统化你的工具：你所需要的工具分门别类的放好，方便使用系统化你的工具：你所需要的工具分门别类的放好，方便使用系统化你的工具：你所需要的工具分门别类的放好，方便使用n n系统化你的文件系统化你的文件系统化你的文件系统化你的文件1)1)1)1)工作档，用来整理目前进行的专案和固定工作，其包括：立即可用的资料、工作档，用来整理目前进行的专案和固定工作，其包括：立即可用的资料、工作档，用来整理目前进行的专案和固定工作，其包括：立即可用的资料、工作档，用来整理目前进行的专案和固定工作，其包括：立即可用的资料、“待议待议待议待议”的项目、的项目、的项目、的项目、目前的专案问题档等。目前的专案问题档等。目前的专案问题档等。目前的专案问题档等。根据使用频率来整理你的文件，最长使用的东西应放到手边，随手可拿。根据使用频率来整理你的文件，最长使用的东西应放到手边，随手可拿。将所有不用的文件移走，不要让他们占据你的工作档。将所有不用的文件移走，不要让他们占据你的工作档。确定你为每一个专案和活动都建立了档案，把每一个档案清楚地贴上标签确定你为每一个专案和活动都建立了档案，把每一个档案清楚地贴上标签 建立问题档一部分填写建立问题档一部分填写01-1201-12代表每一个月，另一部分编号代表每一个月，另一部分编号01-3001-30代表每一天代表每一天 2 2 2 2）资料档）资料档）资料档）资料档 列出资料的项目清单列出资料的项目清单 建立资料档时需考虑：建立资料档时需考虑：A A、什么资料有保存价值。、什么资料有保存价值。B B、是否方便阅读、是否方便阅读n n建立你的工作档建立你的工作档建立你的工作档建立你的工作档第35页/共69页科学的工作方法科学的工作方法-锁定工作的目锁定工作的目标标剥洋葱法即时目标大目标短期目标长期目标第36页/共69页科学的工作方法科学的工作方法-锁定工作目标锁定工作目标SPECIFIC明确的AMART原则TIME-LIMITED时间有限的MEASURABLE可量化的RESULT-ORIENTED注重结果的ACHIEVABLE切实可行的第37页/共69页科学的工作方法科学的工作方法-锁定工作的目锁定工作的目标标目标多叉树总目标子目标3子目标2子目标1第38页/共69页科学的工作方法科学的工作方法-PDCA循环法循环法APCD检查执行情况按工作计划表执行工作修正后在执行对检查结果进行修正设定目标搜索信息拟定方案制订工作计划第39页/共69页执行执行 业务人员通过日工作，业务人员通过日工作，业务人员通过日工作，业务人员通过日工作，周工作，月工作的检查，周工作，月工作的检查，周工作，月工作的检查，周工作，月工作的检查，确认或评估执行状况与确认或评估执行状况与确认或评估执行状况与确认或评估执行状况与目标之差距，就执行结目标之差距，就执行结目标之差距，就执行结目标之差距，就执行结果与目标值之差距展开果与目标值之差距展开果与目标值之差距展开果与目标值之差距展开探讨，并修正采取相应探讨，并修正采取相应探讨，并修正采取相应探讨，并修正采取相应措施。措施。措施。措施。值得注意的是：若业值得注意的是：若业值得注意的是：若业值得注意的是：若业务员要想把每件事做得务员要想把每件事做得务员要想把每件事做得务员要想把每件事做得美，就要遵循螺旋式美，就要遵循螺旋式美，就要遵循螺旋式美，就要遵循螺旋式PDCAPDCAPDCAPDCA工作法，任何一项工作法，任何一项工作法，任何一项工作法，任何一项工作执行都要通过不断工作执行都要通过不断工作执行都要通过不断工作执行都要通过不断地检查、执行再检查再地检查、执行再检查再地检查、执行再检查再地检查、执行再检查再执行，以此不断地循环，执行，以此不断地循环，执行，以此不断地循环，执行，以此不断地循环，来提高自身的执行效率。来提高自身的执行效率。来提高自身的执行效率。来提高自身的执行效率。改善后水平PDCAPDCA改善前水平第40页/共69页科学的工作方法科学的工作方法-行动计划行动计划5W2H你的计划5W2HHOW怎么做WHY为什么WHO谁WHEN什么时候WHERE在哪HOW MUCH多少费用WHAT做什么第41页/共69页科学的工作方法科学的工作方法-过滤信息、合过滤信息、合理决策理决策过滤信息合理决策决策树-从所有的信息中筛选出有用的信息为达到预期目标而从两个或多个可供选择的方案中选择合理方案的判断和选择的过程原则：两利相权取其重，两害相权取其轻原则：两利相权取其重，两害相权取其轻第42页/共69页科学的工作方法科学的工作方法-过滤信息、合过滤信息、合理决策理决策高效工作立即行动ABC法则不把事情往后拖，不把不喜欢的事情往后拖不要把喜欢的事情做过头A型：今天必须做，重要且紧急C型：今天可以做，不重要不紧急B型：今天应该做，重要或紧急第43页/共69页科学的工作方法科学的工作方法-过滤信息、合过滤信息、合理决策理决策8080：2020定律定律80%80%的业务量掌握在的业务量掌握在20%20%的客户手中的客户手中你只要集中精力处理工作中比较重要的你只要集中精力处理工作中比较重要的20%20%那部分那部分你完成的工作里你完成的工作里80%80%成果来自于你付出的成果来自于你付出的20%20%双管齐下法双管齐下法有些事情可以同时做有些事情可以同时做因数分解法因数分解法细化困难的事情细化困难的事情第44页/共69页科学的工作方法科学的工作方法-找原因找原因n n因果图法因果图法 在工作中寻找关键问题产生在工作中寻找关键问题产生原因的一种方法原因的一种方法干线（某个问题）干线（某个问题）干线（某个问题）干线（某个问题）分线（大原因）分线（大原因）分线（大原因）分线（大原因）直线（中原因）直线（中原因）直线（中原因）直线（中原因）细线（小原因）细线（小原因）细线（小原因）细线（小原因）在解决问题过程中遇到任何状况时，你都可以并且应该绘制因果图在解决问题过程中遇到任何状况时，你都可以并且应该绘制因果图在解决问题过程中遇到任何状况时，你都可以并且应该绘制因果图在解决问题过程中遇到任何状况时，你都可以并且应该绘制因果图原理何时使用第45页/共69页鱼骨刺图鱼骨刺图会议失败麦克风印制模糊投影机故障设备人力与会者迟到会议主持者未能掌控全局与会者未积极发言材料方法其他会议环境太差未能及时通知与会者未能调动与会者积极性开会前没计划会议记录不详细会议报告准备不充分会议资料备份不够第46页/共69页提高篇二提高篇二资源整合四两拨千斤第47页/共69页什么是资源什么是资源n n1 1、人脉资源、人脉资源n n2 2、知识资源：包括资讯，经验，、知识资源：包括资讯，经验，技术等技术等n n3 3、品牌与渠道资源、品牌与渠道资源n n4 4、人力资源、人力资源n n5 5、资金资源、资金资源别把只是人脉不当资源别把只是人脉不当资源第48页/共69页什么是资源整合什么是资源整合第49页/共69页资源运营资源运营财富财富=你被利用的价值你被利用的价值X利用你的人数利用你的人数X利用你的次利用你的次数数第50页/共69页 祝：工作愉快祝：工作愉快 事业有成事业有成第51页/共69页DiagramDiagramThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall developed by Guild Design Inc.TitleAdd your textThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall developed by Guild Design Inc.第52页/共69页 Cycle Diagram Cycle DiagramTextTextTextTextTextCycle nameAdd Your Text第53页/共69页DiagramDiagramTextTextTextAdd YourTitle TextText 1Text 2Text 3Text 4Text 5Add YourTitle TextText 1Text 2Text 3Text 4Text 5TextText第54页/共69页DiagramDiagramConceptAdd Your TextTextTextTextTextTextText第55页/共69页DiagramDiagramAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your Text第56页/共69页DiagramDiagramAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your Add Your TitleTitle第57页/共69页DiagramDiagramAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextTextTextText第58页/共69页DiagramDiagramTextTextTextTextAdd Your TitleAdd Your Title第59页/共69页DiagramDiagramTitleAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your TextAdd Your Text第60页/共69页DiagramDiagram1ThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall developed by Guild Design Inc.2ThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall developed by Guild Design Inc.3ThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall developed by Guild Design Inc.第61页/共69页DiagramDiagramYour TextYour TextYour TextYour TextYour TextYour TextYour TextYour Text2001200220032004第62页/共69页Progress DiagramProgress DiagramPhase 1Phase 2Phase 3第63页/共69页Block DiagramBlock DiagramTEXTTEXTTEXTTEXTTEXTTEXTTEXTTEXT第64页/共69页TableTableTEXTTEXTTEXTTEXTTEXTTitle ATitle BTitle CTitle DTitle ETitle F第65页/共69页3-D Pie Chart3-D Pie ChartText1Text2Text3Text4Text5Text6第66页/共69页Marketing DiagramMarketing DiagramAdd Your TextAdd Your TextAdd Your Title hereText1Text1Text1Text1第67页/共69页第68页/共69页