如何做一个的推销高手.pptx

如何做一个的推销高手如何做一个的推销高手五步推销法五步推销法一推激情需自信二推感情多赞誉三推产品要演示四推价格出盘低五推数量大包装，成交全在心留意第1页/共25页推销是达成并扩大交易。“达成交易”，是做一个推销员的起码条件；能否“扩大交易”，才能体现出是否是一个一流的推销员。在多年的推销实践中，我总结出了“五步推销法”，使我取得了超群的业绩。现在，我把五步推销法贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。第2页/共25页 一推激情一推激情推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人?一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。第3页/共25页充满激情推销新手们一定要做到充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持三个坚持”：1 1坚持坚持100100天。世界推销大师戈德曼说：天。世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100100天以后天以后再说再说“干不干干不干”?2 2坚持坚持“4 4不退让不退让”原则。根据一项资原则。根据一项资料表明：在料表明：在3030分钟内的谈判过程中，日本人要说分钟内的谈判过程中，日本人要说2 2次次“不不”；美国人要说；美国人要说5 5次次“不不”；南韩人要说；南韩人要说7 7次次“不不”；而巴西人会说；而巴西人会说4242次次“不不”。所以，推销员切莫听到顾客说一次所以，推销员切莫听到顾客说一次“不不”就放弃进攻。最起码也要听到就放弃进攻。最起码也要听到4 4次次“不不”的时的时候，再做稍许退让。候，再做稍许退让。第4页/共25页3 3坚持坚持 l l3 3原则。原则。推销员的灵魂只有两个宇：推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！勤奋！”推销界一般认为：推销员每拜访到推销界一般认为：推销员每拜访到3030个个客户，才会有客户，才会有1 1个人可能成交。个人可能成交。这难怪日本推销之神原一平说：这难怪日本推销之神原一平说：“推销推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人快。没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人快。”可见，没有激情的推销员就更不行了。可见，没有激情的推销员就更不行了。那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?首先，把自己的优点写出来，每天看上首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍；你每天至少要进行一次精神讲话。你要大一遍；你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：喝：“我一定会成功我一定会成功2”2”如果你有座右铭，也不妨如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。大声念上几遍。其次，每周看一本励志的书十分必要。其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天！今天是一生中最灿烂的一天！”第5页/共25页二推感情二推感情美国推销大王乔美国推销大王乔 坎多尔福认为：坎多尔福认为：“推销工作推销工作9898的是感情工作，的是感情工作，2 2是对产品的了解。是对产品的了解。”如此看来，实际推销中，没什么比如此看来，实际推销中，没什么比“拉拉”情更重要了。情更重要了。推销员与顾客见面后推销员与顾客见面后“1010分钟不座谈业分钟不座谈业务务”。那谈什么呢那谈什么呢?“谈感情谈感情”。这才是实质推销过程中的。这才是实质推销过程中的第一步。第一步。美国通用汽车公司，曾经把做感情工作美国通用汽车公司，曾经把做感情工作(如送个小礼品如送个小礼品)“)“叫叫“warm up”warm up”。意思是。意思是“热乎热热乎热乎乎”。一个推销员若不能与顾客一个推销员若不能与顾客“热乎热乎”一下，一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。把心理距离缩短，成功之门定然远离。第6页/共25页“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。”要想做到这一点：应采用三种方法：1英国式：聊聊家常。2美国式：时时赞美。3中国式：吃顿便饭。第7页/共25页推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候，转不到正题上来。于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?”这几乎是在“自杀”。第8页/共25页客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！”其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。“做桥”，就不至于“跳崖”摔死。第9页/共25页有一首唐诗写得好，我们引来演义：“好雨知时节”你要抓住推销机会；“当春乃发生”在感情热乎的时候才有生意；“随风潜入夜”顺水推舟，随着感情导人销售；“润物细无声”不知不觉中把销售完成。妙!这就是一个一流推销员在推销过程中的生动写照。第10页/共25页所以说，优秀推销员在所以说，优秀推销员在“做桥做桥”这一方面可显出这一方面可显出真功。真功。要要“做桥做桥”，你就要设计好几段，你就要设计好几段“台词台词”，或见景生情；或编一个有趣的小故事，从而，或见景生情；或编一个有趣的小故事，从而承上启下。承上启下。譬如，你是化肥厂的推销员。你可以说：譬如，你是化肥厂的推销员。你可以说：“刚才我注意到了，您说前几天咱们这儿下了一刚才我注意到了，您说前几天咱们这儿下了一场雨。春雨贵如油啊！有好雨，再有好肥料，就场雨。春雨贵如油啊！有好雨，再有好肥料，就是一个大丰收。该春播了，咱们这儿的化肥市场是一个大丰收。该春播了，咱们这儿的化肥市场不错吧不错吧?”?”这样，自然连贯，巧妙这样，自然连贯，巧妙“做桥做桥”，请客，请客户从户从“桥桥”上走过来，销售顺理成章。上走过来，销售顺理成章。第11页/共25页三推产品三推产品“做桥做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产品以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。推销阶段。一个推销员应该永远记住，顾客买你的一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处。而不是产品，是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价格、买新奇、买产品本身。买价格、买新奇、买产品本身。而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。毛病。推销产品，必须推销因产品功能而产生推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。的利益。除了利益推销以外，在实际推销中，除了利益推销以外，在实际推销中，“演示演示+暗示暗示”又是推销制胜的一大法宝。又是推销制胜的一大法宝。“演示演示”让人眼见为实。让人眼见为实。第12页/共25页美国安丽公司推销清洁剂，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人信服。在演示过程中，推销员一定要暗示，以引导客户顺着你的思路走。第13页/共25页心理学表明，一个人在接触一件新事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。譬如，客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。第14页/共25页你应该真正的暗示道：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”?事实证明，如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”；如果你说“先甜后酸”，他就点头“正是”。语言刺激总是“先人为主”。高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。第15页/共25页四推价格四推价格价格永远是商品的敏感问题。价格永远是商品的敏感问题。高明的推销员应该采取暗示价格高明的推销员应该采取暗示价格“不贵不贵”的语言对客户巧妙报价。的语言对客户巧妙报价。曾经有一个菜农，在这一点上真正给我曾经有一个菜农，在这一点上真正给我上一课。有一次我买香菜，问：上一课。有一次我买香菜，问：“怎么卖怎么卖?”?”答：答：“老价钱，老价钱，8 8毛钱一两。毛钱一两。”我买了我买了5 5两。回家以后两。回家以后才醒悟到，这香菜原来才醒悟到，这香菜原来8 8元钱一斤呀，比肉价还元钱一斤呀，比肉价还贵贵!上当，上当上当，上当!但当时，在我的朦胧意识中，但当时，在我的朦胧意识中，“老价钱老价钱”就等于就等于“廉价廉价”。细想一下，两者绝。细想一下，两者绝无联系。奇怪的是，在我与菜农成交的时候，居无联系。奇怪的是，在我与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵。然一点也不觉价贵。我终于学会了我终于学会了“推推”价。价。第16页/共25页若客户出现若客户出现“价高拒买价高拒买”心理，我就从心理，我就从“一分价钱一分货一分价钱一分货”处释处释疑。演示一下产品功效，即可予以佐证。疑。演示一下产品功效，即可予以佐证。然而我认为，然而我认为，“小数报价小数报价”这才是这才是“四推价格四推价格”的真的真正要诀。小数报价，就是由最小的单位报价。正要诀。小数报价，就是由最小的单位报价。你千万不要说：你千万不要说：“这个产品这个产品 l l件件1010支，共支，共20002000元。元。”要说：要说：“这样好的产品这样好的产品1 1支才支才200200元。元。”这仅仅是一个小花招。这仅仅是一个小花招。第17页/共25页不过，因为价格太高，使推销员四处碰壁。你不得不玩点儿雕不过，因为价格太高，使推销员四处碰壁。你不得不玩点儿雕虫小技了。虫小技了。市场上有二种保健品叫市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液爱心舒丽液”，售价在，售价在98986060元元盒。而同类名牌盒。而同类名牌“太太口服液太太口服液”才才3838元盒。怎么销元盒。怎么销?我想许多推销员都面临过这类头痛问题。我想许多推销员都面临过这类头痛问题。在培训该生产集团下属销售经理们的时候，我的方法是，在培训该生产集团下属销售经理们的时候，我的方法是，找出两个产品之间的差异点，然后进行找出两个产品之间的差异点，然后进行“拆细报价拆细报价”。譬如，顾客问：譬如，顾客问：“为什么这么贵为什么这么贵?”?”第18页/共25页销售经理：您问得好。俗话说销售经理：您问得好。俗话说 一分价钱一分货一分价钱一分货。您瞧同类美。您瞧同类美容品都是草本制剂，不过是一些中草药。而这个产品都是生物制容品都是草本制剂，不过是一些中草药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等，都是名贵原料。吃剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等，都是名贵原料。吃 草草 和吃和吃 肉肉 当然不一样了。再说当然不一样了。再说(拆细拆细)，你喝其它产品，一个疗程要，你喝其它产品，一个疗程要6 6盒，近盒，近230230元。而爱心产品元。而爱心产品2 2盒一个疗程，才不足盒一个疗程，才不足200200元。您还是划元。您还是划算啊算啊!”!”经这么点拨，为顾客算本帐。让人痛痛快快地解囊，岂不经这么点拨，为顾客算本帐。让人痛痛快快地解囊，岂不是两全齐美吗是两全齐美吗?第19页/共25页五推数量五推数量对一个产品来说，通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。为什么有的人业绩一直不景气，关键就在于他不会推销数量，使顾客“多购买一些”。第20页/共25页推销数量的诀窍是：推销数量的诀窍是：“大数报量大数报量”。大数报量，就是以大包装、整套、一个使用期、大数报量，就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。一个出库单位报量。你千万不要说：你千万不要说：“你要多少盒产品你要多少盒产品?”?”或者说：或者说：“请多买几盒吧请多买几盒吧?”?”要说：要说：“这个保健品一个疗程这个保健品一个疗程5 5盒，您盒，您看您是要看您是要 一个疗程，还是两个疗程一个疗程，还是两个疗程?”?”这样，以这样，以“一一”带带“五五”，以，以“二二”带带“十十”，业绩定有不俗。，业绩定有不俗。如果你的产品有如果你的产品有100100公斤和公斤和200200公斤的包公斤的包装。报规格的时候，就要抓住顾客总要想装。报规格的时候，就要抓住顾客总要想“少来少来点试试点试试”的心理，让顾客感觉你告诉他的是最小的心理，让顾客感觉你告诉他的是最小的包装。的包装。第21页/共25页为了不“欺骗”顾客，我常使用“一般”一词含蓄作答。如：顾客：“产品都有什么规格?”答：“我们客户一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少来点试一试。”我把这种方式叫“虚设报量”。第22页/共25页说明一下，用其它客户的行为说服客户，其说服说明一下，用其它客户的行为说服客户，其说服力在我从事的推销工作中达到力在我从事的推销工作中达到7070。如果客户决定少来点试一试，我就说：如果客户决定少来点试一试，我就说：“我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出库单位，还是两个个出库单位，还是两个?”?”我把这种方式叫我把这种方式叫“出库报量出库报量”。如果要发运外地，我就说：如果要发运外地，我就说：“5 5吨集装箱吨集装箱不好发，不好发，1010吨集装箱走得快。吨集装箱走得快。”这就是告诉客户，要买至少这就是告诉客户，要买至少1010吨。吨。我把这种方式叫我把这种方式叫“限制报量限制报量”。总之，掌握总之，掌握“推推”量技巧，是提高推销员业绩的量技巧，是提高推销员业绩的最重要的一种手段。最重要的一种手段。第23页/共25页 好了，我希望我在实际工作中研创的“五步推销法”对推销员们有所帮助。为了便于记忆，随赋歌谣一首：五步推销法歌谣一推激情需自信；二推感情多赞誉；三推产品要演示；四推价格出盘低；五推数量大包装；成交全在心留意。第24页/共25页感谢您的观看。感谢您的观看。第25页/共25页