国际名车车展策划方案wnd.pptx

大成国际名车2012年51车展方案谢和才谢和才1 1：来展会现场的人员：来展会现场的人员车展车展效果结构图效果结构图2 2：如何提高来店来展量：如何提高来店来展量3 3：意向客户：意向客户4 4：提高成交率：提高成交率5 5：准客户：准客户车展中车展中通过分解这些计划在这些通过分解这些计划在这些方面来实现的成交方面来实现的成交一：如何提高来展会现场的人员一：如何提高来展会现场的人员二：如何增加大成国际展厅的客户二：如何增加大成国际展厅的客户三：如何发现意向客户三：如何发现意向客户四：如何提高成交率四：如何提高成交率五：如何生成准客户五：如何生成准客户纲目纲目展会现场人员的多少就是本次展会的人气。展会现场人员的多少就是本次展会的人气。实际就是本次展会的成功度。实际就是本次展会的成功度。它和这些方面有着直接的关系：它和这些方面有着直接的关系：品牌的多少品牌的多少举办的规模举办的规模即时的天气即时的天气广告的作用广告的作用炒作的程度炒作的程度预热的时长预热的时长政府的重视政府的重视媒体的宣传等媒体的宣传等一：如何提高来展会现场的人员一：如何提高来展会现场的人员有效的车展大成国际名车五大成国际名车五一车展圆满成功一车展圆满成功不管我们在什么位置，只要我们有足够的整体人气我们就有办法把他们弄到展会上我们的展位上来我们首先可以预热，首先进行行为心理分析：只要是月电话费在200-300元以上的都有可能是具有20万元左右名车消费的群体。不管其本人属于已消费或者未消费，但是他所在的朋友圈或者商业圈是肯定存在着有可能准备购买这个价位的客户。不管是名车的未来客户还是成熟男人，他们的爱好都是比较时尚。如果这些人群是当今社会时尚的主流，那么他们可能都拥有苹果手机或者小米手机。而苹果手机2/3的市场是在连通。综合分析细分市场得出：给予180元/月以上娄底地区所有的连通用户两天发送信息一条二：二：如何提高来店来展量如何提高来店来展量：014月月28-30在娄底新市政府前坪孙水公园举办盛大车展，娄底大成国际名车城欢迎您在娄底新市政府前坪孙水公园举办盛大车展，娄底大成国际名车城欢迎您光临我们的展位，全球各类名车现场销售并接受预订。联系手机光临我们的展位，全球各类名车现场销售并接受预订。联系手机13888888881 1、一定要两天发一次，一次发送会导致客户接收后删除，、一定要两天发一次，一次发送会导致客户接收后删除，重复接收客户才能加深印象忽然想起我某某朋友真的要买车重复接收客户才能加深印象忽然想起我某某朋友真的要买车了。或者我干脆也去看看，反正我的车也可以换了。了。或者我干脆也去看看，反正我的车也可以换了。2 2、调查显示移动的高端客户流失了、调查显示移动的高端客户流失了70%70%的市场份额到了中国的市场份额到了中国联通。因此，我们只需要投联通短信。联通。因此，我们只需要投联通短信。3 3、短信发送标注号码具有很长时效，需要是公司持有的业、短信发送标注号码具有很长时效，需要是公司持有的业务号码。务号码。4 4、对于来电的号码需要登记并跟踪，不能接了电话就没有、对于来电的号码需要登记并跟踪，不能接了电话就没有联系了。客户资源的浪费是最大的浪费。当然不是所有的客联系了。客户资源的浪费是最大的浪费。当然不是所有的客户都会打电话来的，很多在收到信息后会认真的来看一次的。户都会打电话来的，很多在收到信息后会认真的来看一次的。5 5、对来电客户要给予承诺赠品。纸巾（需要定制一部分广、对来电客户要给予承诺赠品。纸巾（需要定制一部分广告纸巾）钥匙扣什么的就行了。这样我们就能知道哪些客户告纸巾）钥匙扣什么的就行了。这样我们就能知道哪些客户是通过短信来的。我们就能跟踪。是通过短信来的。我们就能跟踪。二：二：如何提高来店来展量如何提高来店来展量：01大量制作引路牌：大量制作引路牌：1 1、引路牌具有即时引导客户方向的作用；、引路牌具有即时引导客户方向的作用；2 2、引路牌具有改变客户观点的作用、引路牌具有改变客户观点的作用3 3、引路牌具有让客户货比三家的作用。、引路牌具有让客户货比三家的作用。当客户看好其他品牌的时候，有时候因引路牌的视觉冲击便觉得还是去看看这个品牌再作决定个人觉得应个人觉得应该设置该设置400400个个这样的路牌这样的路牌粘贴到包括粘贴到包括厕所在内的厕所在内的各个路口各个路口二：二：如何提高来店来展量如何提高来店来展量：02通过大家认可的奔驰宝马广告带来本身的销量和提高大成国际名车的知名度，捆绑我公司专销品牌斯巴鲁的品牌宣传来提高斯巴鲁在娄底的形象并带来本身的销量。二：二：如何提高来店来展量如何提高来店来展量：02提前确定稳定的能长期工作的销售人员并制作海量名片（1000以上）由专人发放到停车位上下来准备购车的意向客户。贪便宜的人还是很多的，我们利用人贪便宜的心理给来看车贪便宜的人还是很多的，我们利用人贪便宜的心理给来看车的人便宜。要不你的名片发给他们他们还没有走开就把它丢的人便宜。要不你的名片发给他们他们还没有走开就把它丢了。我们在名片上盖上免费洗车一次。这样我们的名片就成了。我们在名片上盖上免费洗车一次。这样我们的名片就成了能为客户带来好处的方便卡了。客户就有机会把名片认真了能为客户带来好处的方便卡了。客户就有机会把名片认真的保留从而达到我们需要的效果。的保留从而达到我们需要的效果。同时，利用车展的机会我们就可以开展精品的推销工作。刚同时，利用车展的机会我们就可以开展精品的推销工作。刚好夏天来了，我们就可以发放太阳膜好夏天来了，我们就可以发放太阳膜7 7折推广卡、折推广卡、8 8折促销卡、折促销卡、7 7折感恩卡、折感恩卡、6 6折员工卡等。一年中基本就只有两次这样的机折员工卡等。一年中基本就只有两次这样的机会，随便就失去了机会。会，随便就失去了机会。二：二：如何提高来店来展量如何提高来店来展量：03通过电话联系约定老客户来展会观享车展，利用老客户带来新客户增加成交。已经成为我们的客户就是准客户了。利用来看车展的准客户开拓我们第三方业务。这个可是个绝好的机会！客户都是爱便宜的，可以通过来展会的机会赠送免费洗车卡之类的获取精品装饰的市场。同时，客户因为得到了便宜而自愿把自己旁边的意向购买者推荐给我们。因此，本次车展需要有一个专门的老客户专场茶话会之类的活动。一方面加强了和客户的沟通，其次就是带动了精品的消费，再其次就是利用客户的关系开发了新意向客户。在利用老客户开发市场的时候，我们需要给老客户一些好处，因此需要准备一些小礼品或者其他的免费服务提供给老客户。二：二：如何提高来店来展量如何提高来店来展量：04利用本次车展的宣传效果在娄底版的三湘都市报或者潇湘晨报上做两期市场推广的广告自定义设计内容，主体宣传大成国际名自定义设计内容，主体宣传大成国际名车和我们的主销专营产品车和我们的主销专营产品二：二：如何提高来店来展量如何提高来店来展量：05现场订车摸钱设置现金箱，配放现金设置现金箱，配放现金2000-5000元，每张现金元，每张现金10元并元并折叠配放到现金箱里，人的手最多也就能抓折叠配放到现金箱里，人的手最多也就能抓3000元，在车元，在车展的第展的第2天把意象客户招集到一起抓现金来提高人气。所天把意象客户招集到一起抓现金来提高人气。所抓现金只能低扣车款。要不人家不买车也来摸现金了。所抓现金只能低扣车款。要不人家不买车也来摸现金了。所抓现金不定车是不存在的，因此所抓现金实际还是客户的。抓现金不定车是不存在的，因此所抓现金实际还是客户的。二：二：如何提高来店来展量如何提高来店来展量：06在平常工作中习惯关心和呵护我们的每一个客户，习惯把客户当熟人当朋友。通过客户传递的眼神、说出的语言、咨询的细节我们就能发现和引导我们的目标客户了。在车展前要进行专场的销售顾问技能培训和话术整理。对在车展前要进行专场的销售顾问技能培训和话术整理。对特定的客户咨询需要有专门的专业的统一的话术来回答顾特定的客户咨询需要有专门的专业的统一的话术来回答顾客引导顾客。如果我们没有专业的销售技巧和话术的话我客引导顾客。如果我们没有专业的销售技巧和话术的话我们的准意向客户就会和我们擦肩而过，就会在离开我们展们的准意向客户就会和我们擦肩而过，就会在离开我们展厅或者展位后成交在其他竞争对手的展位或展厅了。厅或者展位后成交在其他竞争对手的展位或展厅了。三：如何发现意向客户三：如何发现意向客户 01 01因此，我们需要学会做一个成功的销售顾问三：如何发现意向客户三：如何发现意向客户 02 02根据调查：大成国际的销售顾问成交率只有8%，远远低于汽车行业的标准成交率15%。因此一定要减少差距和找出问题才能减少客户资源的浪费。1 1、加强标准销售顾问的基础培训和考核，标准提成的多少、加强标准销售顾问的基础培训和考核，标准提成的多少和考试的积分挂钩；和考试的积分挂钩；2 2、不把自己的工作当回事情的，有准备跳槽意向而影响其、不把自己的工作当回事情的，有准备跳槽意向而影响其他销售顾问的正常工作的坚决辞退；他销售顾问的正常工作的坚决辞退；。四：如何提高成交率四：如何提高成交率其他物料的准备和人员的安排以及安全管理的工作由大成国际名车城核心人员自定义安排文案背景:客户有计划在车展中心附近做广告,希望白马能提供点位建议;但白马在车展附近资源稍有逊色,销售人员以“时间领先,空间超前”的策略成功说服客户把投放范围放宽到主干道等繁华路段 本文亮点:聪明的策略 两个大众车的案例比较精炼 鲜明的文案包装新凯美瑞突破时空界限新凯美瑞突破时空界限 上海车展投放方案上海车展投放方案20092009年年2 2月月新凯美瑞候车亭投放策略新凯美瑞候车亭投放策略 新凯美瑞上市宣传策略新凯美瑞上市宣传策略 0909年上海国际车展契机年上海国际车展契机新凯美瑞华丽变身上市新凯美瑞华丽变身上市数次蝉联全国中高级轿车销量冠军的广汽丰田凯美瑞，于09年2月18日全新上市，以新外型、新技术、新配置、新价格惊艳登场。务求提高综合性价比，继续在2009年的车市抢占市场领先地位。由于新产品推出，此时新凯美瑞的宣传需要：加强新车曝光率广而告之新车型的卖点推动目标消费者主动了解或试驾最终目的：提高新品认知度提升品牌第一提及率（TOM）拉动销售，占领市场新凯美瑞候车亭投放策略新凯美瑞候车亭投放策略 新凯美瑞上市宣传策略新凯美瑞上市宣传策略 0909年上海国际车展契机年上海国际车展契机0909年上海国际车展契机年上海国际车展契机两年一届的上海国际车展将于今年4月22-28日在上海新国际博览中心举办，成为中国乃至国际汽车工业最理想、最重要的展示、发布及贸易平台之一。在全球经济不景气的今天，中国汽车市场也成为国外汽车厂家的“必争之地”。所有中外汽车厂商都积极参与，整车展示面积不降反增,总规模达17万平方米，创历届之最。各大汽车厂商纷纷带来最新的车型、制定最有竞争力的价格参与本次国内外备受瞩目的国际A级车展，以展示实力、抢占市场。新凯美瑞应乘借上海车展此全城瞩目的汽车盛会，加强品新凯美瑞应乘借上海车展此全城瞩目的汽车盛会，加强品牌曝光率，显示实力，在竞争对手中突围而出牌曝光率，显示实力，在竞争对手中突围而出新凯美瑞新凯美瑞+上海国际车展投放需求上海国际车展投放需求会展位置的比较偏离市中心，人流量少，仅集中在会场附近的广告媒体只能在观展当天接触受众，接触频次低是否只集中在会展是否只集中在会展周围投放广告呢？周围投放广告呢？提升品牌/新车第一提及率高接触频次以高频次品牌曝光，提升品牌第一提及率，吸引目标受众的兴趣，驱使观展者带着更深了解新凯美瑞的目的性前往车展上海车展投放目的上海车展投放目的时间先人一步时间先人一步突破空间局限突破空间局限在车展前期，以大量品牌曝光吸引受众关注度覆盖人流量集中的市中心，以有效的接触频次提升品牌第一提及率，提升受众对品牌的兴趣及喜好0909年上海国际车展媒体环境年上海国际车展媒体环境展会场内：干扰因素众多，令观众目不暇给展会场内：干扰因素众多，令观众目不暇给靓丽车模多款进口名车人山人海展会场外：各厂商各出奇招，铺天盖地且形式多样的广告分散观众注意力展会场外：各厂商各出奇招，铺天盖地且形式多样的广告分散观众注意力大型外墙广告牌热气球旗帜招牌0909年上海国际车展投放策略分析年上海国际车展投放策略分析购车人士认识品牌及作购买决定需要一定的过程，要赢得受众的目光及关注，必须在车展前做好宣传的铺垫及预备会场内外的宣传只是最后一击，必须在城市中心作大量的覆盖宣传，令品牌深入民心，提升品牌或产品的第一提及率新凯美瑞如何在竞争激烈的上海车展内突围而出呢？新凯美瑞如何在竞争激烈的上海车展内突围而出呢？必须在必须在时空时空上占尽先机！上占尽先机！0909年上海国际车展投放策略分析年上海国际车展投放策略分析新凯美瑞上海车展户外媒体投放策略新凯美瑞上海车展户外媒体投放策略时间领先时间领先在车展前期开始启动广告宣传，向大众告之新在车展前期开始启动广告宣传，向大众告之新车上市和相关车展信息，让观展者在去车展前，车上市和相关车展信息，让观展者在去车展前，已经关注此新车型，并形成主动去展厅观展的已经关注此新车型，并形成主动去展厅观展的意愿意愿空间超前空间超前扩大作战阵地，率先覆盖市区繁华路扩大作战阵地，率先覆盖市区繁华路段，使广告效果最大化，让更多的受段，使广告效果最大化，让更多的受众在去车展前已加深印象众在去车展前已加深印象不仅针对会场附近点位，更应打破局不仅针对会场附近点位，更应打破局限，覆盖通往会展的各大主干道限，覆盖通往会展的各大主干道候车亭是适合新凯美瑞候车亭是适合新凯美瑞上海车展投放的户外媒体上海车展投放的户外媒体“风神榜”候车亭资源数量2570个大牌，917个中牌套装媒体效果50大100大2周4周6周2周4周6周媒体覆盖率(1+reach)74%78%80%86%88%89%广告回忆率（65+）18%32%45%35%53%68%数据来源：ACE2.0,广告回忆率基于品牌知名度及创意水平中等以上上海候车亭实景照片上海候车亭实景照片候车亭媒体效果预测候车亭媒体效果预测数据来源：ACE2.0,广告回忆率基于品牌知名度及创意水平中等以上1.白马候车亭强大的覆盖能力，能有效传递广告信息及建立广告知名度1.1.白马垄断了上海的候车亭资源，占有率高达白马垄断了上海的候车亭资源，占有率高达白马垄断了上海的候车亭资源，占有率高达白马垄断了上海的候车亭资源，占有率高达98982.2.候车亭媒体影响力达候车亭媒体影响力达候车亭媒体影响力达候车亭媒体影响力达71.671.6（CMMSCMMS）候车亭是适合新凯美瑞候车亭是适合新凯美瑞上海车展投放的户外媒体上海车展投放的户外媒体2.高接触频次，有效强制加深受众记忆，推动主动认知电视、报纸、杂志、网络，非常依赖消费者主观愿意选择该媒体，才能接触到广告，从而限制电视、报纸、杂志、网络，非常依赖消费者主观愿意选择该媒体，才能接触到广告，从而限制了到达率。了到达率。候车亭覆盖面广，走到哪里都看到，接触频次高。候车亭覆盖面广，走到哪里都看到，接触频次高。候车亭是强制性媒体，只要走在街上，视平线范围都能看到广告灯箱，媒体主动性强。有效推候车亭是强制性媒体，只要走在街上，视平线范围都能看到广告灯箱，媒体主动性强。有效推动受众从被动接触广告转化至主动认知新品动受众从被动接触广告转化至主动认知新品 候车亭接触频次候车亭是适合新凯美瑞候车亭是适合新凯美瑞上海车展投放的户外媒体上海车展投放的户外媒体3.发布周期及形式灵活，积极配合上海车展宣传户外媒体最短发布周期对比户外媒体最短发布周期对比常规发布周期为2周，有效配合各类短期活动可使用“旋风式”发布，在车展前两天大量发布，覆盖全城每个角落，在城内制造轰动效果，令新品深入人心新凯美瑞候车亭投放策略新凯美瑞候车亭投放策略 新凯美瑞上市宣传策略新凯美瑞上市宣传策略 0909年上海国际车展契机年上海国际车展契机新凯美瑞上海国际车展候车亭投放策略新凯美瑞上海国际车展候车亭投放策略车展前后两周（4月14-27日），以常规套装发布进行预热及维持品牌曝光度车展媒体日前两天（4月18-19日），增加旋风式发布，以大量发布数量覆盖全城，短期提升到达率，加深受众对新车的认知度及回忆率发布周期策略发布周期策略常规套装发布（常规套装发布（100大）大）4月月14-17日日4月月18-19日日4月月20-27日日媒体日前两天媒体日前两天旋风式发布旋风式发布（300大）大）车展前一周以车展前一周以100大大预热提示预热提示车展期间以车展期间以100大维大维持发布效果持发布效果新凯美瑞上海国际车展候车亭投放策略新凯美瑞上海国际车展候车亭投放策略1.市区繁华路段增加品牌曝光几率，迅速建立新品知名度，加强和树立品牌形象2.CBD商业中心区域覆盖最有消费力的目标人群3.通往上海新国际博览中心的各大主干道进一步强化目标受众留意新凯美瑞的意愿发布区域策略发布区域策略人民广场人民广场外滩观光区外滩观光区淮海路淮海路高档写字楼、社区高档写字楼、社区成功案例分享成功案例分享案例一：大众北京车展短期大数量发布，快速引爆市场案例一：大众北京车展短期大数量发布，快速引爆市场 大众集团充分认为白马候车亭媒体：高覆盖，高接触频次，且贴近消费者，发布灵活 2006年11月18-27日，北京车展在国际展览中心隆重举行。一汽大众携手上海大众共同亮相车展，多款新车通过这次展会首次与公众见面 在同期没有电视配合的情况下，大众将其车展的信息候车亭媒体上大数量风暴式发布2天，迅速预热了北京市场，快速传递了广告信息广告发布背景：成功案例分享成功案例分享案例一：大众北京车展短期大数量发布，快速引爆市场案例一：大众北京车展短期大数量发布，快速引爆市场 利用白马候车亭强大的资源优势，在短短14天中利用500大2天的风暴发布，制造轰动性效果，之后又以200大12天的常规发布，使大众车展信息迅速引爆这个北京市场2 2天天天天1212天天天天500500大大200200大大候车亭发布策略候车亭发布策略短期大数量快速引爆市场短期大数量快速引爆市场白马候车亭实现白马候车亭实现“大众车展大众车展“的媒体需求的最佳选择：的媒体需求的最佳选择：发布模式灵活高覆盖的媒体网络发布模式灵活高覆盖的媒体网络成功案例分享成功案例分享案例一：大众北京车展短期大数量发布，快速引爆市场案例一：大众北京车展短期大数量发布，快速引爆市场候车亭风暴式发布2天，短时间内起到了给市场升温的作用，白马特有的套装发布使 活动信息的推广更加引人注目，取得了非常理想的效果数据来源：华南国际数据来源：华南国际SOA07年年1月月BJ成功案例分享成功案例分享案例一：大众北京车展短期大数量发布，快速引爆市场案例一：大众北京车展短期大数量发布，快速引爆市场上海大众北京车展实景照上海大众北京车展实景照发布城市：北京发布城市：北京发布数量：发布数量：500500块大牌块大牌发布时间：发布时间：20062006年年1111月月成功案例分享成功案例分享案例二案例二 大众汽车大众汽车08北京车展新车上市北京车展新车上市广告发布背景：悬念期：悬念期：2008.04.1804.202008.04.1804.20发布量：发布量：10001000大大新品推广期：新品推广期：2008.04.2005.032008.04.2005.03发布量：发布量：500500大大一汽大众为配合车展及即将推出的新车造势，利用旋风式常规广告的投放策略，分两期投放，使一汽大众新宝来的广告信息在整个车展期间遍布北京街头 第一期：悬念式发布在车展前两天起，通过为期2天的旋风式广告，引入“新宝来”概念，使新车在上市前便引起的受众广泛关注，创造轰动效应 第二期：新品推广期过后，持续大量发布新车主画面，正式推出“新宝来”，同时配合电视广告，进一步加深受众对新品的印象，快速建立新品知名度成功案例分享成功案例分享案例二案例二 大众汽车大众汽车08北京车展新车上市北京车展新车上市单位：单位：43%汽车行业客户平均回忆率候候 车车 亭亭 画画 面面 回回 忆忆 率率基数=每城市所有被访问者（300样本）预测数据来源：ACE（2.0）总体回忆率（15-60岁男女）城市预测回忆率（10%）北京80%Bench Mark大众汽车候车亭广告北京采用风暴式发布，下画四周后调研时，广告回忆率仍高达大众汽车候车亭广告北京采用风暴式发布，下画四周后调研时，广告回忆率仍高达79%79%，发布，发布效果非常理想效果非常理想主测试画面成功案例分享成功案例分享案例二案例二 大众汽车大众汽车08北京车展新车上市北京车展新车上市08.04.1808.04.1804.20/50004.20/500大发布日照大发布日照08.04.1808.04.180.4.20/5000.4.20/500大发布夜照大发布夜照08.04.2008.04.2005.03/50005.03/500大发布日照大发布日照08.04.2008.04.2005.03/50005.03/500大发布夜照大发布夜照实景照：候车亭是配合车展宣传的有效媒体候车亭是配合车展宣传的有效媒体候车亭在车展所起的媒体作用候车亭在车展所起的媒体作用快速及提前告知快速及提前告知向目标受众有效地传达活动信息向目标受众有效地传达活动信息时间超前时间超前突破空间限制突破空间限制谢谢3月-2302:31:4102:3102:313月-233月-2302:3102:3102:31:413月-233月-2302:31:412023/3/192:31:41演讲完毕，谢谢观看！