团险专业化销售-A建立关系.ppt

SUCCESSFULNo.1 BUSINESS 团险专业化销售（建立关系团险专业化销售（建立关系）团体保险员工培训教材团体保险员工培训教材团体保险员工培训教材团体保险员工培训教材SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系23451建立关系的意义如何赢得客户满意?常见客户类型 创造话题与氛围客户决策模式与分析 6与客户共事SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系建立关系的意义建立关系的意义建立关系的意义建立关系的意义建立信任建立信任建立信任建立信任取得客户认同取得客户认同取得客户认同取得客户认同加深加深加深加深与客户感情与客户感情与客户感情与客户感情进一步收集进一步收集进一步收集进一步收集客户信息客户信息客户信息客户信息激发激发激发激发客户兴趣客户兴趣客户兴趣客户兴趣SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系23451建立关系的意义如何赢得客户满意?常见客户类型 创造话题与氛围客户决策模式与分析 6与客户共事SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系二、二、如何赢得客户满意如何赢得客户满意 销售之始销售之始 满满满满 意意意意 决策过程决策过程SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系1、销售之始销售之始 专业度专业度 知识面知识面良好的良好的专业素质专业素质 真诚待人真诚待人 自信自重自信自重良好的良好的个人素质个人素质SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系2.2.决策过程决策过程让客户安心让客户安心（1）避免给予客户“不确定”感觉（2）有凭有据，以数据及文件说话（3）一致性与标准化之服务（4）信守承诺，积累客户对你的信用SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系12345建立关系的意义如何赢得客户满意 常见客户类型 创造话题与氛围客户决策模式与分析 6与客户共事SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系三、常见客户类型三、常见客户类型理智型理智型控制型控制型琐碎型琐碎型友善型友善型SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系1.1.理智型客户理智型客户常见现象：常见现象：对你不温不火，不轻易接纳你的为人和建议应对方法：应对方法：加强联系+分析对方的诉求点+执着注注 意意 点：点：对这个类型的客户要表现出一定水平的专业度，你的陈述具有理性的逻辑分析，做到有理有据有节。会谈前 要作较为精心的准备；理性分析对方的诉求点、痛处。SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系2.2.控制型客户控制型客户常见现象：常见现象：驾凌你之上，需要你迎合他的思路和工作方式，有较强的控制欲，并且在交谈过程中会表现出冷漠的态度应对方法：应对方法：投其所好+专业度+耐心注注 意意 点：点：适度引导，但不能让客户有被牵制和强迫的感觉SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系3.3.琐碎型客户琐碎型客户常见现象：常见现象：一见面就对你唠唠叨叨，有较强的倾诉欲望应对方法：应对方法：用心聆听+热情+耐心注注 意意 点：点：控制面谈时间和节奏，适当引导面谈话题，避免过度“扯闲篇”SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系4.4.友善型客户友善型客户常见现象：常见现象：和蔼可亲，态度温和应对方法：应对方法：热情+耐心注注 意意 点：点：与此类客户交往，不会产生受挫感，总有成功的希望，但是容易被表象蒙蔽，不易了解其真实的想法及销售 进展中的问题SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系12345建立关系的意义如何赢得客户满意 常见客户类型 创造话题与氛围客户决策模式与分析 6与客户共事SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系四、创造话题与氛围四、创造话题与氛围寻找同理心寻找同理心称赞对方称赞对方发现共同点发现共同点寻找客户寻找客户感兴趣的话题感兴趣的话题SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系1.1.寻找同理心寻找同理心表达同理心的注意事项：（1）站在客户的角度去考虑问题（2）客户感觉到你的诚意（3）表达方式自然SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系2.2.发现共同点发现共同点 在与客户的交谈中善于发现与客户的相同经历或遭遇，比如说，客户喜爱钓鱼、打高尔夫等，可以在最短时间内让客户有种遇故知的感觉。SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系3.3.寻找客户感兴趣的话题寻找客户感兴趣的话题以对方的兴趣作为引子开始聊天，热后再寻找话题，使客户认为你非常在意他，客户会有种被尊重的感觉，由此双方可以展开很轻松愉快的会谈。SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系4.4.称赞对方称赞对方创造话题除了常见的办法，还可以称赞对方来达到效果。好的赞美会让客户开心、满足，当然，称赞必须是真诚的发自内心的，一定要态度诚恳。SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系12345建立关系的意义如何赢得客户满意 常见客户类型 创造话题与氛围客户决策模式与分析 6与客户共事SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系掌握关系培养的成本效益组织中不同角色的人的行为动机五、客户决策模式与分析五、客户决策模式与分析SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系1.1.掌握关系培养的成本效益掌握关系培养的成本效益是否找到了关键决策者？是否了解了客户的决策模式？关系人在销售策略中的功能有多大？客户的组织如何？对销售的影响如何？需要做怎样的投入？多大的投入？SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系2.2.组织中不同角色的人的行为动机组织中不同角色的人的行为动机决策者决策者追求哪些快乐成就、政绩、权势、地位、名誉逃避哪些痛苦决策失误、议论、流言蜚语、压力、投诉经办人经办人追求哪些快乐效率、上司认可、升职、加薪、业绩逃避哪些痛苦失误、责任、办事不力、得罪上司使用者使用者追求哪些快乐安心、稳定、舒适逃避哪些痛苦福利不好、待遇不高、后顾之忧SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系2.2.组织中不同角色的人的行为动机组织中不同角色的人的行为动机如何吸引和挽留人才，增强企业的凝聚力；如何吸引和挽留人才，增强企业的凝聚力；公司知名度的扩大；公司知名度的扩大；行业地位的变化；行业地位的变化；公司股票的升值。公司股票的升值。CEOCEOCEOCEO的痛处：的痛处：的痛处：的痛处：SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系2.2.组织中不同角色的人的行为动机组织中不同角色的人的行为动机人力资源经理的痛处：人力资源经理的痛处：人力资源经理的痛处：人力资源经理的痛处：优秀人才的正确甄选；优秀人才的正确甄选；人才引进的成本效益；人才引进的成本效益；员工流失率；员工流失率；员工投诉率。员工投诉率。SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系2.2.组织中不同角色的人的行为动机组织中不同角色的人的行为动机财务经理的痛处：财务经理的痛处：财务经理的痛处：财务经理的痛处：如何为企业合理规避财务风险、合理避税、如何为企业合理规避财务风险、合理避税、现金流。现金流。SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系12345建立关系的意义如何赢得客户满意 常见客户类型 创造话题与氛围客户决策模式与分析 6与客户共事SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系六、与客户共事六、与客户共事与客户共事的重要性和途径馈赠礼品的艺术SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系1.1.与客户共事的重要性和途径与客户共事的重要性和途径（1）与客户共事能加强与客户间的交流，建立双方信任和友谊。（2）与客户共事是与客户建立关系的里程碑标志，反映了业务进度和深度。（3）与客户共事的途径有很多，但是需要抓住真正有效的途径。SUCCESSFUL团险专业化销售团险专业化销售建立关系建立关系建立关系建立关系2.2.馈赠礼品的艺术馈赠礼品的艺术投其投其所好所好选择选择时机时机方式方式巧妙巧妙