宝宝安康销售篇.ppt

“宝宝安康宝宝安康”销售篇销售篇2目录目录产产产产 品品品品 回回回回 顾顾顾顾1 1 销销销销 售售售售 解解解解 析析析析2 2 组组组组 合合合合 推推推推 荐荐荐荐3 3 工工工工 具具具具 使使使使 用用用用4 4 3产品保障无缝隙产品保障无缝隙满期还本一百一满期还本一百一 三十加一双豁免三十加一双豁免一天只需五元起一天只需五元起45重大疾病保障金金满期保险金金身故全残保障金金若被保险人因意外伤害，或附加险合同生效或最后一次复效（以较迟者为准）之日起180 天后因意外伤害以外的原因，被确诊初次发生本附加险合同约定的重大疾病，我们按本附加险合同的基本保险金额给付重大疾病保险金被保险人生存至保险期满间届满，给付主附险合同约定的首期保险费之和保险单上所载的主险合同的交费次数110%。双豁免1 1、若投保人因意外伤害或在本合同生效或最后一次复效之日起、若投保人因意外伤害或在本合同生效或最后一次复效之日起180180天后因意外伤害以外的原天后因意外伤害以外的原因身故或全残，豁免此后应交未交的主附险保费。因身故或全残，豁免此后应交未交的主附险保费。2 2、若被保险人符合重大疾病保险金给付条件，自被保险人被确诊初次发生本附加险合同约、若被保险人符合重大疾病保险金给付条件，自被保险人被确诊初次发生本附加险合同约定的重大疾病后的首个保险费约定支付日起，我们每年于保险费约定支付日豁免当期应支付定的重大疾病后的首个保险费约定支付日起，我们每年于保险费约定支付日豁免当期应支付的主险合同的保险费，直至主险合同终止。的主险合同的保险费，直至主险合同终止。若被保险人因意外伤害，或在主险合同生效或最后一次复效（以较迟者为准）之日起180 天后因意外伤害以外的原因身故或全残，给付主附险合同约定的首期保险费之和被保险人身故或确定全残时本合同已到期的保险费应付期数110%。6目录目录产产产产 品品品品 回回回回 顾顾顾顾1 1 销销销销 售售售售 解解解解 析析析析2 2 组组组组 合合合合 推推推推 荐荐荐荐3 3 工工工工 具具具具 使使使使 用用用用4 4 78“电话电话”约访：约访：“陈姐，告诉您一个好消息，最近我们公司推出一陈姐，告诉您一个好消息，最近我们公司推出一款新的款新的专门为少年儿童量身定制的产品，这个产品专保专门为少年儿童量身定制的产品，这个产品专保少儿大病，到期还能还本带息少儿大病，到期还能还本带息，明天还是后天我到你那，明天还是后天我到你那里去一下？里去一下？”9“随机随机”约访：约访：“陈姐！你好！我是太平洋保险公司的陈姐！你好！我是太平洋保险公司的*，今，今天特意送你一份我们公司天特意送你一份我们公司最新上市的新产品最新上市的新产品的宣传的宣传资料看看。资料看看。”10“转介绍转介绍”约访：约访：“李姐您好！我是太平洋保险公司的李姐您好！我是太平洋保险公司的*，我是您我是您的好朋友陈姐介绍的的好朋友陈姐介绍的。陈姐说您很能干、为人处事很好、。陈姐说您很能干、为人处事很好、事业又很成功，事业又很成功，有些事情想向你请教一下，不会占用您有些事情想向你请教一下，不会占用您很长时间很长时间，您看是明天上午，您看是明天上午1010点，还是下午点，还是下午1515点方便呢点方便呢？”11“老客户老客户”加保约访：加保约访：“陈姐！您好！好久没见，最近很不错吧，告诉陈姐！您好！好久没见，最近很不错吧，告诉你一个好消息，你一个好消息，我们公司近来新推出了一个专属儿童我们公司近来新推出了一个专属儿童的大病保障保险的大病保障保险。我觉得很不错！非常适合宝宝！我。我觉得很不错！非常适合宝宝！我这儿仅拿到了这儿仅拿到了1010份资料，份资料，在我方便的时候，我给您送在我方便的时候，我给您送过去看看。过去看看。”12“约访约访”总结：总结：“那我明天上午还是下午去你单位还是家里？”13练一练：练一练：两人一组两人一组相互演练相互演练14“通用接触通用接触”金句金句1 1：“陈姐！我们都希望给孩子一份陈姐！我们都希望给孩子一份 爱的礼物爱的礼物；而；而这份礼物承载父母对孩子永远的爱这份礼物承载父母对孩子永远的爱”15“通用接触通用接触”金句金句2 2：“陈姐！我们都希望给孩子建立一款专款专用的基陈姐！我们都希望给孩子建立一款专款专用的基金，它包含：金，它包含：一笔婚嫁金一笔婚嫁金，代表了父母对孩子美好人生，代表了父母对孩子美好人生的最大祝福。代表了父母对孩子迈向社会最大的支持，的最大祝福。代表了父母对孩子迈向社会最大的支持，或或一笔补充养老金一笔补充养老金，它是孩子的保障，同时也是父母的，它是孩子的保障，同时也是父母的保障保障”16“通用接触通用接触”金句金句3 3：“陈姐！我们都知道孩子对外界充满着好奇，他们陈姐！我们都知道孩子对外界充满着好奇，他们天性活泼好动；认识世界万物除了用眼睛看、用手摸，还天性活泼好动；认识世界万物除了用眼睛看、用手摸，还喜欢放到嘴里尝一尝；喜欢放到嘴里尝一尝；没有任何自我保护意识，更别提抵没有任何自我保护意识，更别提抵抗疾病的能力了抗疾病的能力了，这些特征让他们成为最容易受伤害的人，这些特征让他们成为最容易受伤害的人群。群。”17“拜访对象拜访对象”年轻父母（年轻父母（1 1）：）：“陈姐！作为一名中国父母，我们都有这样一个陈姐！作为一名中国父母，我们都有这样一个心愿：望子成龙、望女成凤。今天我们如果为我们的子女心愿：望子成龙、望女成凤。今天我们如果为我们的子女铺平成长道路，那我们的子女就能快乐成长，无忧生活。铺平成长道路，那我们的子女就能快乐成长，无忧生活。陈姐，你的女儿这么聪明可爱，陈姐，你的女儿这么聪明可爱，我想您肯定不想让她输在我想您肯定不想让她输在起跑线上吧？让我们来共同为她的成长作一个计划吧！起跑线上吧？让我们来共同为她的成长作一个计划吧！”18“拜访对象拜访对象”年轻父母（年轻父母（2 2）：）：“陈姐！你好！我是太平洋保险公司的陈姐！你好！我是太平洋保险公司的*，今天特意，今天特意送你一份我们公司送你一份我们公司最新上市的新产品最新上市的新产品的宣传资料看看的宣传资料看看.我们我们这个产品这个产品交费低、保障高、有病保病、还能还本还付息交费低、保障高、有病保病、还能还本还付息，也就是说：将您的钱从银行转存到我们保险公司，在提供也就是说：将您的钱从银行转存到我们保险公司，在提供保障的同时这个钱以后肯定是要还给你的，你先看看这份保障的同时这个钱以后肯定是要还给你的，你先看看这份资料。资料。”19“拜访对象拜访对象”爷爷、奶奶爷爷、奶奶 恭喜您，升级当上了爷爷奶奶，是否想过给您的恭喜您，升级当上了爷爷奶奶，是否想过给您的小孙子送一份什么样的礼物呢？小孙子送一份什么样的礼物呢？我这里有一份特别我这里有一份特别的礼物供您参考，花钱不多，每天只需要花几元钱的礼物供您参考，花钱不多，每天只需要花几元钱就可以了。就可以了。（客户问：这是一份什么样的礼物呢？）（客户问：这是一份什么样的礼物呢？）20“拜访对象拜访对象”针对针对未投保未投保的儿童：的儿童：“陈姐！现在的家庭中，孩子已经成为家庭的核心，对陈姐！现在的家庭中，孩子已经成为家庭的核心，对孩子的投资越来越大，该花的、不该花的都在花，而且，父孩子的投资越来越大，该花的、不该花的都在花，而且，父母对孩子的期望也越来越高，面对各种补习压力和高热量的母对孩子的期望也越来越高，面对各种补习压力和高热量的饮食，使孩子的健康也在遭受威胁，饮食，使孩子的健康也在遭受威胁，让孩子有一个护身符，让孩子有一个护身符，是每个家长都会做的事情。是每个家长都会做的事情。”21“拜访对象拜访对象”针对针对已投保已投保的儿童：的儿童：“陈姐！社会在发展，人类在进步，各种污染也越来陈姐！社会在发展，人类在进步，各种污染也越来越严重，疯牛病越严重，疯牛病 、非典、非典 、手足口病，手足口病，新病怪病层出不新病怪病层出不穷，好比是：穷，好比是：“吃的是农药，穿的是化学！吃的是农药，穿的是化学！”所以，保障所以，保障也需要更新换代。也需要更新换代。而我们公司新推出的新产品：而我们公司新推出的新产品：30+130+1的的大病保障给孩子更全面的保护。同时，经济条件变好了，大病保障给孩子更全面的保护。同时，经济条件变好了，保单也该升级了。保单也该升级了。”22“拜访对象拜访对象”转介绍转介绍：“陈姐您好！我是您的好朋友李姐介绍的。是这样，前陈姐您好！我是您的好朋友李姐介绍的。是这样，前段时间我给李姐的儿子做了一个少儿成长计划，段时间我给李姐的儿子做了一个少儿成长计划，这个计划这个计划能很好地解决小孩在成长阶段所需的各种费用能很好地解决小孩在成长阶段所需的各种费用。李姐对这。李姐对这个计划非常满意，她说您是她最好的朋友，而且和她一样个计划非常满意，她说您是她最好的朋友，而且和她一样爱子女，所以她让我过来认识您，顺便给您介绍一下这个爱子女，所以她让我过来认识您，顺便给您介绍一下这个少儿成长计划。少儿成长计划。”23“接触接触”总结总结给孩子一个投保的理由给孩子一个投保的理由给孩子一个投保的理由给孩子一个投保的理由1保费便宜2承保机会大3减轻家庭未来的负担4婚嫁或创业金5训练子女责任6风险转移24练一练：练一练：两人一组两人一组相互演练相互演练25“拜访对象拜访对象”:年轻父母年轻父母 “（上门）陈姐！上次说过，这个保险是交费低、保障高、有（上门）陈姐！上次说过，这个保险是交费低、保障高、有病保病、还能还本还付息，现在我具体的给您介绍一下：病保病、还能还本还付息，现在我具体的给您介绍一下：一是出生一是出生即能保，保费可返还；即能保，保费可返还；二是大病保障全（二是大病保障全（30+130+1）；）；三是国内首创、三是国内首创、保费双豁免；保费双豁免；四是确诊即理赔；五是身价保障高。四是确诊即理赔；五是身价保障高。我举个例子给您我举个例子给您说明一下。说明一下。”26“拜访对象拜访对象”:年轻父母年轻父母 “假如说，有一个孩子投保了该险种，我们都希望我们的孩子平假如说，有一个孩子投保了该险种，我们都希望我们的孩子平平安安、健健康康，那到他平安安、健健康康，那到他3030岁时，我们公司将返还所缴保费的岁时，我们公司将返还所缴保费的110%110%；当然，在合同生效；当然，在合同生效180180天后，初次诊断，患有保单列明的天后，初次诊断，患有保单列明的30+130+1种重疾中的一种或多种，我们公司还可以立即给付一大笔医疗费用，种重疾中的一种或多种，我们公司还可以立即给付一大笔医疗费用，大病保险责任终止，其他保险合同继续有效；而且豁免以后各期保险大病保险责任终止，其他保险合同继续有效；而且豁免以后各期保险费并视同已交，并且，投保人在交费期内万一发生不幸，也可免交以费并视同已交，并且，投保人在交费期内万一发生不幸，也可免交以后各期保险费并视同已交，后各期保险费并视同已交，只要孩子在，让爱永远延续下去。只要孩子在，让爱永远延续下去。同时，同时，还享有身价保障金，而且与大病保障互不冲减；更重要的还享有身价保障金，而且与大病保障互不冲减；更重要的是减轻了家庭经济负担是减轻了家庭经济负担。”27“拜访对象拜访对象”:爷爷、奶奶爷爷、奶奶 爷爷（称呼根据客户而定）爷爷（称呼根据客户而定）！这份礼物只需要您老每天存这份礼物只需要您老每天存5-5-1010（针对（针对0 0岁小孩）元钱，存岁小孩）元钱，存1010年就可以了，到您的孙子年就可以了，到您的孙子3030岁时，就岁时，就可以把您存入的钱全部领出来，还加上可以把您存入的钱全部领出来，还加上10%10%的利息，另外，还为您的的利息，另外，还为您的孙子送上健康（孙子送上健康（*）万的保障。）万的保障。等您的孙子长大成人之后，还能感受等您的孙子长大成人之后，还能感受到您对他成长的关爱。到您对他成长的关爱。28“说明说明”总结总结“交费低、保障高，有病保病，还本又付息交费低、保障高，有病保病，还本又付息”29练一练：练一练：两人一组两人一组相互演练相互演练301 1、“小孩小孩买买大病保大病保险险不吉利不吉利”“首先问一个问题：大病是大人得，还是小孩得？是政府首先问一个问题：大病是大人得，还是小孩得？是政府官员得还是普通老百姓得？其实，大病面前人人平等。因为我们官员得还是普通老百姓得？其实，大病面前人人平等。因为我们人体有人体有2323万亿个细胞，除了头发和指甲以外，其中的任何一个细万亿个细胞，除了头发和指甲以外，其中的任何一个细胞发生病变都有得大病的可能。胞发生病变都有得大病的可能。大病现在已经不是意外，而是我大病现在已经不是意外，而是我们必须准备的一笔成本。所以，我今天来就是给您建立的一个健们必须准备的一笔成本。所以，我今天来就是给您建立的一个健康帐户。康帐户。”312 2、“我家孩子买过大病保险我家孩子买过大病保险”话术一：话术一：“那恭喜您，很早就给孩子提供了保障，保险意识真强！但我们知那恭喜您，很早就给孩子提供了保障，保险意识真强！但我们知道，道，随着生活品质的变化，医疗费用的提高，原来的大病保障金已经满随着生活品质的变化，医疗费用的提高，原来的大病保障金已经满足不了客户现金的需求了，足不了客户现金的需求了，所以，保险公司现对大病的种类已经增加到所以，保险公司现对大病的种类已经增加到30+130+1种，对保险金额也从过去的种，对保险金额也从过去的5 5万增加为万增加为3030万。您看您孩子现在还穿万。您看您孩子现在还穿过去的婴儿衣肯定是不合适的吧过去的婴儿衣肯定是不合适的吧”话术二：话术二：“恭喜你，您是个非常有责任心的妈妈，恭喜你，您是个非常有责任心的妈妈，我一方面是向您宣传保险，我一方面是向您宣传保险，另一方面也想借此机会能多认识像您这样的朋友另一方面也想借此机会能多认识像您这样的朋友。您买了没关系我可以。您买了没关系我可以为您整理一下您的保单，这是我们日常工作一项内容，也让你能更清楚为您整理一下您的保单，这是我们日常工作一项内容，也让你能更清楚你的保险利益。你的保险利益。”323 3、“孩子还这么小，以后再说吧孩子还这么小，以后再说吧”“非常感谢您告诉我您的想法，可是生儿育女，培养成才非常感谢您告诉我您的想法，可是生儿育女，培养成才是每位家长的心愿，也是每位家长的责任。是每位家长的心愿，也是每位家长的责任。为小孩投资一份为小孩投资一份保险，在小孩成长的道路上送上父母的一片爱心，这也不算保险，在小孩成长的道路上送上父母的一片爱心，这也不算过份的溺爱。过份的溺爱。我向您推荐的这份计划，与您的初衷并不矛盾我向您推荐的这份计划，与您的初衷并不矛盾吧。吧。”334 4、“我不知道适合不适合我家小孩我不知道适合不适合我家小孩”孩子每一步的成长都凝结着父母无数的心血！小的孩子每一步的成长都凝结着父母无数的心血！小的时候孩子免疫力低，而我向您推荐的这款产品包含了专时候孩子免疫力低，而我向您推荐的这款产品包含了专属儿童的属儿童的30+130+1种大病，能让我们更安心的照顾我们的孩种大病，能让我们更安心的照顾我们的孩子。而且当我们需要用钱时这份保险又会帮您解决不时子。而且当我们需要用钱时这份保险又会帮您解决不时之需，可以说这份保险可以帮助您更好的照顾抚养您的之需，可以说这份保险可以帮助您更好的照顾抚养您的子女。子女。而且这款险种是专门为像您这样爱孩子的家长及而且这款险种是专门为像您这样爱孩子的家长及宝宝量身定制的，非常适合的！宝宝量身定制的，非常适合的！34 “据统计：现在小孩不保险的无非有三种情况，据统计：现在小孩不保险的无非有三种情况，第第一种确实是经济差、保不起的人不保；第二种经济条一种确实是经济差、保不起的人不保；第二种经济条件好但小朋友身体不好的，想保也不能保；第三种，件好但小朋友身体不好的，想保也不能保；第三种，先给你开个玩笑，网上这样说的，不是指你，有经济先给你开个玩笑，网上这样说的，不是指你，有经济条件，小朋友身体又好，没有责任感的大人才不给小条件，小朋友身体又好，没有责任感的大人才不给小孩子投保，孩子投保，我现在看您不仅经济条件好，而且孩子也我现在看您不仅经济条件好，而且孩子也很健康、可爱，你再不保，无非就是第三种情况（很健康、可爱，你再不保，无非就是第三种情况（相相互哈哈一笑互哈哈一笑）。）。“拒绝处理拒绝处理”总结总结35练一练：练一练：两人一组两人一组相互演练相互演练36话术话术1 1：“人为什么要每天看天气情况，是因为下雨要带雨具，人为什么要每天看天气情况，是因为下雨要带雨具，今天储蓄这笔钱，就是给孩子准备了一张健康定期今天储蓄这笔钱，就是给孩子准备了一张健康定期存折。存折。”话术话术2 2：“我们每天为什么要刷牙呢？一是防止蛀牙。二是我们每天为什么要刷牙呢？一是防止蛀牙。二是 为身体更健康。为身体更健康。”话术话术3 3：汽车有几个轮子？但为什么要带一个备用胎呢？汽车有几个轮子？但为什么要带一个备用胎呢？37“促成促成”总结总结“您一天存您一天存5 5元还是元还是1010元呢？元呢？”38练一练：练一练：两人一组两人一组相互演练相互演练39目录目录产产产产 品品品品 回回回回 顾顾顾顾1 1 销销销销 售售售售 解解解解 析析析析2 2 组组组组 合合合合 推推推推 荐荐荐荐3 3 工工工工 具具具具 使使使使 用用用用4 4 40组合推荐：组合推荐：被保险人为被保险人为0 0岁的男孩；投保人为岁的男孩；投保人为2828岁的女性；岁的女性；购买鸿鑫人生购买鸿鑫人生2020份、宝宝安康份、宝宝安康1 1份、豁免份、豁免1 1份份险种配比险种配比交费年交费年限限保费保费份数份数保险期间保险期间鸿鑫人生（主险）10年1172020份终身宝宝安康10年18001份定期至30岁附加保费豁免10年69.159年合计13589.15元鸿鑫人生+宝宝安康+附加保费豁免（附加在鸿鑫上）41推荐的理由：推荐的理由：1 1、保障功能全：保障高、有分红、有返还、保终身。、保障功能全：保障高、有分红、有返还、保终身。2 2、像银行一样，固定有利息；、像银行一样，固定有利息；像投资一样，年年有红利；像投资一样，年年有红利；像社保一样，养老到终生；像社保一样，养老到终生；像父母一样，呵护有保障；像父母一样，呵护有保障；3 3、比单纯的保障多一份投资，比单纯的投资多了两份、比单纯的保障多一份投资，比单纯的投资多了两份 保障（双豁免）保障（双豁免）推荐指数：推荐指数：42“说明说明”解析：解析：“陈姐，人的一生会经历：生、老、病、死、残。如果小朋友一旦陈姐，人的一生会经历：生、老、病、死、残。如果小朋友一旦拥有了这份福宝宝保障计划，他就可以享受六金二免，真正达到十全拥有了这份福宝宝保障计划，他就可以享受六金二免，真正达到十全十美的全方位保障；十美的全方位保障；第一金：祝福金第一金：祝福金：即交即领，每年领取：即交即领，每年领取18001800元至元至终身，若不领可累积生息，利滚利；前终身，若不领可累积生息，利滚利；前1010年的祝福金，相当于年的祝福金，相当于“宝宝宝宝安康安康”所交保费；所交保费；第二金：红利金第二金：红利金：每年可享受公司经营成果，红利：每年可享受公司经营成果，红利分配；分配；第三金：满期金第三金：满期金：3030岁领取岁领取1980019800元，可作为孩子的创业金或元，可作为孩子的创业金或婚嫁金（或父母的补充养老金）；婚嫁金（或父母的补充养老金）；第四金：祝寿金第四金：祝寿金：7070岁领取岁领取117200117200元，可作为孩子的补充养老金；若不领取可累积生息，以元，可作为孩子的补充养老金；若不领取可累积生息，以3%3%计算至计算至*岁可达到岁可达到*元；元；第五金：重疾金第五金：重疾金：3030岁之前享受重疾保障高达岁之前享受重疾保障高达149854149854元；且享受专属孩童疾病元；且享受专属孩童疾病30+130+1种，属业内首创；种，属业内首创；第六金：身故第六金：身故金金：两豁免两豁免：我们这个产品还有一个国内首创双豁免功能：既豁免投：我们这个产品还有一个国内首创双豁免功能：既豁免投保人，又豁免被保险人保人，又豁免被保险人”43练一练：练一练：两人一组两人一组相互演练相互演练44目录目录产产产产 品品品品 回回回回 顾顾顾顾1 1 销销销销 售售售售 解解解解 析析析析2 2 组组组组 合合合合 推推推推 荐荐荐荐3 3 工工工工 具具具具 使使使使 用用用用4 4 45销售工具销售工具1、计划书系统2、“爱的四季”3、单页、三折页4、小册子5、电台广告461 1、“计划书系统计划书系统”使用使用 “说明说明”环节环节 “陈姐！我们有相配套的计划书系统，当您陈姐！我们有相配套的计划书系统，当您宝宝拥有了这份保障计划，宝宝能得到的相关宝宝拥有了这份保障计划，宝宝能得到的相关利益，我给您演示一下！利益，我给您演示一下！”472 2、“爱与责任爱与责任”片子使用片子使用“接触面谈接触面谈”环节：环节：“促成促成”环节：环节：“陈姐，送给您一个小短片，我想您看完之后一陈姐，送给您一个小短片，我想您看完之后一定会有很多感触，同时你也可以邀上您的家人一定会有很多感触，同时你也可以邀上您的家人一起来观看起来观看”“陈姐，前面你也已经看过了这个短片了，其陈姐，前面你也已经看过了这个短片了，其实我们每个人都会走过这个四季，我相信您的实我们每个人都会走过这个四季，我相信您的孩子也会和片子里面的孩子一样感激您的！会孩子也会和片子里面的孩子一样感激您的！会把这份爱代代相传！把这份爱代代相传！”483 3、单页、三折页使用、单页、三折页使用“邀约邀约”环节：环节：“接触面谈接触面谈”环节环节：“陈姐，我们公司新出来一个产陈姐，我们公司新出来一个产品，特别适合你家宝宝，我给您寄品，特别适合你家宝宝，我给您寄一份资料了解一下，改天我上门后一份资料了解一下，改天我上门后再和您细说再和您细说”“陈姐，我知道您很忙，上次的陈姐，我知道您很忙，上次的资料您看过了吗，这次我带来一份资料您看过了吗，这次我带来一份更加详细的资料，我给您介绍一下更加详细的资料，我给您介绍一下吧！吧！”494 4、小册子、小册子“接触面谈接触面谈1.”环节：环节：“接触面谈接触面谈2.”环节环节：“陈姐，我知道您很忙，上次的资陈姐，我知道您很忙，上次的资料您看过了吗，这次我带来一份更料您看过了吗，这次我带来一份更加详细的资料，我给您介绍一下吧！加详细的资料，我给您介绍一下吧！”“陈姐，我们公司又出来一期有陈姐，我们公司又出来一期有关儿童健康保障的资料，我总共才有关儿童健康保障的资料，我总共才有1010份，第一个就想到您，在我方便时份，第一个就想到您，在我方便时给您送过去。给您送过去。505 5、电台广告、电台广告“接触面谈接触面谈”环节：环节：点击我点击我 “陈姐，最近我们在广播电台经常播放陈姐，最近我们在广播电台经常播放“宝宝安康家庭投票宝宝安康家庭投票”的广告，不知道您是否留意？的广告，不知道您是否留意？”5152鸣谢：鸣谢：山东分公司山东分公司山东分公司山东分公司 河南分公司河南分公司河南分公司河南分公司 苏州分苏州分苏州分苏州分公司公司公司公司 安徽分公司安徽分公司安徽分公司安徽分公司 湖南分公司湖南分公司湖南分公司湖南分公司 山西分山西分山西分山西分公司公司公司公司 深圳分公司深圳分公司深圳分公司深圳分公司参与教材编写！参与教材编写！